《最強蝸牛》9月打入港臺地區暢銷榜TOP 30，雷霆遊戲如何做好海外發行？

回顧2020年內，雷霆遊戲發行了不少優秀的獨立遊戲，如《不朽之旅》、《匠木》以及《巨像騎士團》，涵蓋了放置、單機以及策略幾個型別。其中《匠木》在TapTap上更得獲得了近100萬次安裝，評分高達9.2分。

當然，期內公司收入表現最為出色的遊戲當屬《最強蝸牛》。今年9月，雷霆遊戲成功拿下中國手遊發行商收入榜第26名，《最強蝸牛》於港澳臺市場上線後表現亮眼，不僅穩居澳門和香港地區iOS遊戲暢銷榜TOP 30以內，更衝上臺灣地區iOS遊戲暢銷榜第一名。


出海成績亮眼的背後，離不開雷霆遊戲在海外發行上的長期積累。自2017年下半年起，公司陸續發行了《問道手遊》海外版和《地下城堡》海外版等數十款產品，如今公司已在海外形成了 Survivor 產品線，同時為獨立遊戲在海外發行探索出一條可行路線。

在遊戲廠商們大舉出海的時代中，雷霆遊戲如何殺出重圍？近日，雷霆遊戲海外發行總經理陳心光回顧了雷霆遊戲近三年的出海歷程，並分享了關於放置類遊戲出海、混合變現模式等問題的看法。



一、從《地下城堡2：暗潮》到《最強蝸牛》，雷霆遊戲的出海之路

比起其他“出海老兵”，雷霆遊戲的出海之路從2017年開始，距今也僅僅過去三年多時間。為什麼在這個時間決定出海？陳心光表示：“一方面肯定是出於營收及擴大市場的考慮，另一方面，我們也想借著出海及國際化步伐提升團隊各方面的能力，同時也希望我們自研或引入的產品獲得更多國家玩家的認可。”

在手遊那點事看來，雷霆遊戲近兩年來在國內獨立遊戲市場的佈局已成一定規模，並且已經打造出不錯的口碑，因此“出海”自然成為了雷霆遊戲獨立遊戲佈局的下一步。

而對於陳心光來說，《地下城堡2：暗潮》是雷霆真正意義上的第一款出海遊戲。

這款遊戲於2018年2月底上線，在港澳臺市場表現尤為突出，曾拿下臺灣iOS遊戲免費榜TOP3、Google Play遊戲免費榜TOP5，也一度打入臺灣iOS遊戲暢銷榜TOP15內。

出海“初戰告捷”的《地下城堡2：暗潮》，對於雷霆遊戲來說意義非凡。“這款遊戲幫助我們瞭解了海外主要核心區域市場的使用者特性，題材及玩法接受度，不同市場的資料表現，為之後的發行奠定了重要的基礎。”

在《地下城堡2：暗潮》之後，雷霆遊戲又在海外市場陸續發行了《Fury Survivor: Pixel Z》、《鬼鬥》等多款產品，涵蓋了RPG、格鬥等不同品類，整體步伐較為平穩。

不過，要說出海爆款，還得數雷霆負責海外發行的《最強蝸牛》。

在7月23日當天，《最強蝸牛》一舉衝上港臺市場iOS遊戲暢銷榜TOP 4，更拿下香港市場iOS遊戲暢銷榜TOP 5，隨後遊戲排名一直穩定在港澳臺三個市場的暢銷榜頭部。在8月份，國內海外雙雙發力的《最強蝸牛》更是助力雷霆遊戲收入環比增長47.6%，公司也成功躋身中國手遊發行商收入榜第31名。

《最強蝸牛》的成功，也證明了雷霆遊戲在放置類遊戲出海上有著獨到的見解。當陳心光被問到如何看待放置類遊戲在海外市場的機會時，他表示放置只是一個遊戲機制，這種機制天然適合移動遊戲，在海外這點尤為突出，因此放置類遊戲在海外市場的機會肯定是持續存在的。“問題的關鍵在於，研發商如何將放置的機制與題材型別、核心玩法等相結合，打造出差異化的遊戲體驗。”


當然，在出海過程中，雷霆遊戲也曾遇到產品表現不及預期的問題。陳心光認為，最根本的原因在於遊戲本身玩法及商業化與海外玩家需求不匹配。為此，團隊加強了海外的專案測試，更加註意觀察傾聽及分析海外不同區域玩家的行為，也會根據遊戲制定不同的全球發行策略。

陳心光還提到了Facebook對於雷霆出海的幫助。從遊戲立項，到測試優化，再到正式發行階段，Facebook都為其提供了諸多精細化助力。

從立項初期，雷霆遊戲就會利用Facebook對專案進行美術風格的測試；之後在遊戲的不同測試階段，也會使用Facebook進行導量測試。“因為Facebook不僅可以很方便觸達想要國家的玩家，同時還有不同的人群標籤，可以區分核心和非核心玩家，這對於想要攻克海外市場的廠商來說，無疑能夠更快地瞭解到目標市場的需求和使用者特徵，能夠為遊戲迭代優化帶來更全面、更具針對性的指導。”

到了遊戲正式發行階段，Facebook會有專業人員給予運營、買量、營銷等方面的建議，並且以自己的平臺資料分析能力幫助廠商及時調整策略。

二、選擇IAA還是IAP？雷霆遊戲：混合變現模式是首選

變現，一向是休閒遊戲、獨立遊戲等品類的一個痛點。

近年來，全球遊戲市場上關於“混合變現”的聲音越來越多。而陳心光是混合變現模式的支持者。他表示：“早在2018年，雷霆遊戲就開始做混合變現的初步嘗試，《地下城堡2》在穩定運營一年後首次加入了激勵視訊模式，收入效果很好，也沒有出現明顯的使用者流失。”

於是，在之後發行海外市場的幾款產品上，雷霆遊戲都會與研發團隊討論，在測試期間就加入廣告變現模式。“比如《Fury Survivor: Pixel Z》在加入廣告變現模式後，我們會留意是否出現使用者流失的情況。《最強蝸牛》則更進一步，我們在研發階段就加入了廣告變現，把變現做成一套養成系統，使用者只要充值即可獲得觀影券，免看廣告。從結果來看，效果非常不錯。因此後續我們還是會首選混合變現的模式。”

而Facebook在雷霆遊戲的出海變現過程中也起到了關鍵作用。陳心光表示，團隊很早就開始使用FAN（全稱：Facebook Audience Network），這不僅可以補充遊戲收益，同時也讓免費玩家多了一種獲得激勵的途徑，讓之後中重度遊戲內購+變現模式成為了可能。

近兩年來，市場上出現了很多成功的混合變現遊戲，《Art of War: Legions》便是典型例子。據Sensor Tower釋出的2020年5月中國遊戲出海報告顯示，《Art of War: Legions》在中國手游下載量TOP 30中排名第18位，5月應用內購收入達到410萬美元。展望未來，或許會有越來越多中度遊戲和輕度遊戲採取混合變現這一打法。


三、上半年收入同增36%，“出海”仍然是中國遊戲廠商的重點

回顧2020上半年，中國遊戲廠商的出海勢頭依舊旺盛。

據App Annie釋出的報告顯示，2020年上半年內，中國廠商出海的營收以及使用時長均實現快速增長，較2019年上半年分別同比增長37%和61%，增速明顯超過海外發行商。


同時就市場份額來看，中國廠商在海外移動遊戲市場的比例，已從2019年的19%增長到21%，海外市場有1/5是中國廠商的天下。

此外，年內4399、遊族以及莉莉絲等廠商均在海外市場表現出色，米哈遊旗下《原神》的出海表現更是有目共睹。據Sensor Tower資料顯示，《原神》上市首月便在移動端吸金2.5億美元，其中1.63億美元來自海外市場，佔比高達66.5%。

國產遊戲出海的新舊更替在悄悄地發生，不管是新一批的新秀黑馬、還是整體的發行打法。這意味著中國廠商已經進入了綜合實力較量的階段，不僅產品本身要質量過硬，在發行、運營、廣告投放、變現等方面，都要進行更精細化的升級。

在“全球化”的需求驅使下，類似Facebook這樣的全球化流量和內容平臺，勢必也會在國產遊戲出海方面發揮著越來越大的作用。正如陳心光前面提到，無論是使用者獲取渠道的選擇、投放的節奏還是預算的安排，Facebook都會及時與廠商溝通並給予指導，能幫助遊戲廠商實現更高效、更精準的“出海”。

如今，2020年的出海市場“收官戰”已經打響。遊戲出海還能有哪些突破和機會點，還有待遊戲廠商與Facebook等一同探索。


來源：手遊那點事
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