《最強蝸牛》體驗總結：放置的魅力、沙雕文化的勝利

作者：紳士烏拉拉，本文首發知乎
地址：https://zhuanlan.zhihu.com/p/265183966

總結（上）——沙雕文化的勝利

小6月底開始，一股充滿著沙雕氣息的蝸牛風開始席捲市場，這款由Peter領銜，《不思議迷宮》原班人馬打造的一款放置+Roguelike產品，從上線開始，就牢牢的把持在暢銷榜前15，穩坐前排交椅，吸金無數。


正好自己也從上線伊始就開始體驗這款遊戲，於是寫下這個總結，一方面記錄一下自己3個月的體驗，一方面也試圖分析下它的成功之道。總結計劃分成上種下3篇，上篇主要聊聊《蝸牛》的賣點是啥，它是如何吸引使用者的；下一篇計劃聊一聊遊戲的結構和迴圈；最終篇寫一下游戲的付費是怎麼做的。

什麼是賣點

在聊蝸牛的賣點之前，我們先同步一下什麼是賣點。

所謂“賣點”，無非是指所賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創造力來產生“無中生有”的。（來源：百度百科）

簡單來說，就是與眾不同，能勾起他人嘗試慾望的點。

蝸牛的賣點

想要看出一個產品的賣點並不難，觀察一下它們廣告打的最凶的點就能發現出來。我理解蝸牛最明顯的兩大賣點就是“無處不在的沙雕文化”和“蝸牛的進化”。

沙雕文化

在喪文化和佛系文化之後，大約在號稱是沙雕元年的2018年，沙雕文化開始席捲網際網路，它不是一種頹廢的負能量文化，而是在高壓力、快節奏、輕社交、逐利心態極重的社會環境下，一種反向的情緒釋放和表達。

這種文化通常是“自嘲的”、“解壓的”、“逗比的”，它的核心是可愛的。沙雕文化傳播的3巨頭分別是表情段、段子和產品。


作為一個主打休閒放置的遊戲，和解壓的沙雕文化簡直是天作之和。蝸牛在遊戲內外都做了大量的內容來營造這個調性，使其成為遊戲的核心賣點。

遊戲外：萬合天宜的廣告


遊戲外：聯動動畫《最強蝸牛不速之客》


遊戲內：主線劇情

遊戲的開場CG，幾分鐘之內，就將玩家帶入一個沙雕的世界，無限反轉的沙雕劇情，被選中的蝸牛、拯救世界的意志、“慘死”的小姐姐、逗逼的魔神組，都能引起玩家們會心一笑。

遊戲內：無處不在的沙雕彩蛋

除了開場的一段秀之後，遊戲內也充滿著沙雕的元素，能不斷的打擊到玩家笑點。比如一顆龍珠就能召喚的神龍，旅遊回來的正式神龍，跳著脫衣舞的劍靈，黑人抬棺的榜首大佬，人氣之神傑克遜，隱藏在地洞裡的蘑菇人小“提莫”等等。



蝸牛的進化

遊戲中有這麼一個進化的系統，蝸牛可以進化成活屍，惡魔，天使，異種，機械，巨龍等6個形態，每個形態又可以不斷升級，一方面獲得屬性的大幅提升，另一方面也在發生造型的變化，產生視覺上的刺激。


遊戲外，也抓住了這個點不斷的在宣傳，以下為查詢到的著3個月間《最強蝸牛》投放量最多的12個廣告素材，11個都是在介紹進化這個點。根據其素材投放的比例，也不難推測該類素材應該是市場表現最好的。



以上就是通過體驗和一些收集來的資料總結的《最強蝸牛》的賣點了，如果有不同意見的也歡迎討論。最後希望能騰出時間補完遊戲結構和迴圈的分析，立志不成為一個鴿子。

總結（中）——放置的魅力

上文寫了《蝸牛》的賣點，更多的是遊戲外圍的一些內容，下文想寫寫遊戲內的內容，作為一款放置遊戲，它有哪些做的好的點。

個人3個月的體驗，總結了以下4個點：1.優秀的放置體驗 2.玩法的創新 3.目標的強化 4.持續的驚喜。

優秀的放置體驗

我們都知道放置遊戲最好的體驗就是玩家每次在碎片時間上線，都能領取一些獎勵，並且點幾下養成，感受到自身的成長，如果有一些能夠驗證一下實力的地方，就更好不過了。

但是與此同時，由於放置遊戲的產出結構，很容易出現數值膨脹，導致成長降速，玩家隔了很久時間上線，領取的收益都不夠升1級，體驗頗差。


《蝸牛》在放置這個點上，做了以下幾件事：

• 增加了放置的數量。比如博物館、後院、探索、勘探、火箭挖掘等等，保證玩家任意時間間隔可以獲得或多或少的收益。
• 切碎了養成的顆粒度。在收益放大的情況下，養成的數量也相較其他放置遊戲更多一點，且養成每階的跨度不大，讓玩家在獲得收益後，都能獲得一些提升。
• 降低了收益的成長性。蝸牛雖然增加了很多放置線，但是收益的成長速度卻機會沒有增加，重點是通過單局內的成長性來彌補局外的成長性不足（下文重點講解）。這樣可以保證掛機的迴圈不會因為數值的膨脹而快速下降。
  

玩法的創新-數值不膨脹的基礎

理論上想要在一個掛機遊戲裡做到數值不膨脹是很難的，畢竟玩了一個月掛機的產出量都是一樣的，絕對不是一個合格的掛機體驗。《蝸牛》是如何做到一方面不膨脹數值，一方面保證掛機體驗的呢？

答案就是蝸牛的核心玩法——探索系統。先來系統的介紹一個探索是一個什麼樣子的玩法。

最小閉環

探索的過程其實是抽獎的過程，每1分鐘可以獲得1次戰鬥或者抽獎機會。其中戰鬥帶來固定獎勵，抽獎=棋盤上隨機抽取一個獎勵。


最小探索單位

蝸牛的最小探索單位為區域，區域的上一級是國家，一般一個國家包含10個左右的區域。每個區域探索完成的時間大約為1小時。


雖然遊戲沒有在整體的探索過程中做到數值的膨脹，但是作為單個國家，遊戲是給到了很強的成長性和隨機性的。

隨著玩家的實力提升，成長性會體現在2個方面，一個是通過擊敗每個區域的守關boss解鎖更多區域，提高掛機的時間；另一個是通過積累情報點獲得掛機效率的提升。


另一方面，每個區域都會有很多隨機事件，玩家在探索過程中會隨機觸發，獲得豐厚的獎勵和奇怪的冷知識。

總的來說，遊戲用單個國家內的成長體驗取代了遊戲整體的成長體驗，保證了遊戲整體的成長節奏的穩定，只要遊戲第一天的體驗是健康的，那麼就能一直把遊戲的成長節奏保持在一個相對可控的區間。

目標的強化

蝸牛雖然作為放置遊戲，但是遊戲類玩法的數量卻接近傳統卡牌遊戲的玩法數量。大量的玩法將玩家的目標切的非常碎，幫助玩家有效建立目標，頻繁的達成掛機→養成→達成某個目標→掛機的迴圈。


備註：蝸牛的養成分2大塊，一塊叫五圍屬性，一塊叫基礎屬性；五圍屬性會限制玩法開啟、養成上限、觸發戰鬥追擊屬性等等，在遊戲中極其重要，主要來源於貴重品；基礎屬性則是直接用於戰鬥的屬性，分別是攻擊、防禦、生命、追擊。

驗證五圍屬性的玩法有：裝備欄位的解鎖、探索特殊事件的觸發前置、提高博物館的收益、觸發怪物的弱點等等；驗證戰鬥屬性的玩法有：探索，7種基因訓練裝置（爬塔），勘探玩法中的地穴怪物等等。

大量的玩法不斷的幫助玩家在做實力驗證和目標建立，讓玩家時刻保持有追逐的目標。



持續的驚喜

在上篇有提到，遊戲是做了大量的內容來作為驚喜給到玩家的。體驗遊戲的過程中，除了故事層面的驚喜外，系統上也會觸發很多小驚喜玩法。比如氪金之神的決鬥，意外來信的小夥伴，神祕的佛像，商城中晃來晃去的壁虎，猴子抬棺的氪金大佬等等，散佈在遊戲的各個角落，給玩家在體驗的過程中不斷的帶來驚喜。

同時，遊戲還做了一個很大膽的調整，把所有的獎勵通過開寶箱的形式給到玩家，而不是固定的產出。


人總是會高估自己的運氣，相較於固定的獎勵，更多人願意去試試的自己的運氣，《蝸牛》就給了玩家這樣的機會，獎勵都通過開寶箱產，高品質的寶箱可以穩定產出稀有的道具，低品質的寶箱也有機率一鳴驚人，開出稀有道具。

小結

創新的玩法給遊戲奠定了基調，保證了遊戲可以保持一個很好的放置迴圈的體驗。同時，在外圍構建了大量的系統來幫助玩家樹立目標，使得玩家保持一個持續的動力，並且通過各種小驚喜來幫助玩家減緩追逐目標過程的無聊體驗。

我相信，只要遊戲可以穩定的迭代目標，並不斷的產出驚喜性的小玩法，這隻《蝸牛》還能一直在暢銷榜上爬著。

總結（下）——怎麼讓玩家心甘情願的掏錢

在前兩篇文章中，分別分析了蝸牛的賣點和迴圈，大致介紹了遊戲為啥吸引人，以及遊戲是怎麼玩的。今天繼續總結下篇：遊戲是怎麼讓玩家心甘情願的掏錢的。畢竟想維持始終在暢銷榜前15的成績，不誘導玩家氪金可做不到。


蝸牛的付費主要分為3層：

• 日常付費：用於平時的小額付費
• 觸發禮包：用一些價效比和獨佔性做一次性衝動消費
• 每週活動：遊戲最核心的付費
  

觀察上面的趨勢圖其實可以看出來遊戲每週都有一個付費高點（暢銷榜排名顯著上升），這個主要就是通過遊戲的每週活動來促成的，接下來我們就依次看一下這3個層次的付費吧。

日常付費


首先，遊戲給不同付費層次的玩家提供了不同金額的付費，月卡就分為銀卡（30元/月），金卡（68元/月），鑽石卡（128元/月）。

其次，遊戲利用每日利息、每日禮包和每日抽獎搭建了一個每日付費迴圈，來誘使玩家付費，先介紹一下這幾個概念：


每日利息：玩家可以把白蝌蚪（鑽石）存到儲蓄罐中，然後每天獲得一定的利息，定期時間到後，除了本金，玩家還可以獲得一份高額的獎勵。

每日禮包：預設為6元的禮包，付費價效比極高，可以獲得遠超出6元的獎勵。同時這裡還做了一個付費分級，隨著玩家的總付費金額提高，還會推出每日18元和每日30元的超值禮包。

每日抽獎：當日有充值的話，就可以參與一次抽獎（每日限1次），獎池內容超值，不可重複抽取，越往後越可以抽到珍惜獎勵，鼓勵玩家持續付費。

由於有利息的存在，會讓玩家養成每天前往商城的習慣，同時，通過超值折扣鼓勵玩家進行首充，並通過每日抽獎的獎池持續縮小（獎勵越來越好），來刺激玩家持續付費，形成一個付費迴圈。


最後，遊戲還提供了看廣告領取少量獎勵的途徑，也算讓白嫖黨們變相的在付費了。

觸發禮包

遊戲中所有玩法和養成系統開啟時，都有機率觸發限時禮包，限時禮包與相應玩法&養成有一定關聯。


限時禮包相對直購會有一定幅度的折扣，但是相對下面要講的每週活動，折扣幅度沒有明顯優勢，且設計上比較簡單粗暴，所以效果不好；限時禮包吸引力較大的點是獨佔性，比如會產出一些唯一產出的綠色貴重品，或者稀有的裝備。

每週活動

重頭戲來了，蝸牛會在每週五更新一個每週活動，持續一週。每週活動一共有3種，分別是祈願周、抽獎周和供奉周。3個活動為一個週期，輪流開啟。

先簡單介紹一個3個活動是啥：

• 供奉：玩家將收集到的靈魂進行供奉，滿足供奉時間後，可以領取隨機獎勵；供奉進度達到100%時，還能召喚神靈，獲得額外的豐厚獎勵。
• 抽獎：常規的抽獎，用抽獎捲進行抽獎，可以獲得隨機獎勵。
• 祈願：價值更貴的抽獎，必定獲得核心養成，貴重品。
  

我們以祈願周為例，當祈願周開啟時，會同時開啟“大祈願之陣”，“灰燼大作戰”和“周禮包”。

大祈願之陣：玩家每次祈願都可以獲得祈願積分，累計一定的祈願積分可以獲得大量獎勵（灰燼、抽獎卷、祈願幣等貴重物品；祈願之陣最多可以領取5輪，需要祈願5*80=400次。

周禮包：付費可以購買祈願幣，白蝌蚪和灰燼；分為30、68、198、448、648多個檔次，每個檔次有限購次數。

灰燼大作戰：通過祈願之陣、周禮包獲得的灰燼可以用來兌換獎勵；灰燼大作戰的獎勵都極其珍貴，可以將其視作每週活動的最高追求；灰燼作戰一共分為5層，只有兌換完前一層的獎勵，才能兌換下一層。


下面羅列一組資料：


如果想拿滿所有灰燼獎勵，則需要再加再加5000，達到16000灰燼；這個數量差不多剛好是完成5輪灰燼大作戰+氪完所有充值禮包的數字（5500+10000）。大概需要氪完5800RMB的禮包。



我相信大家可能會好奇，週期性的付費活動各個遊戲都會做，但是為什麼蝸牛賣得好呢？我個人將其總結為：1. 沉沒成本的利用 ；2.隨機和穩定收益的結合。

沉沒成本的利用


因為每週活動是3週一個迴圈，所以每當祈願周開啟時，玩家基本都會累計一定數量的祈願幣，大祈願之陣的豐厚獎勵，不停的在撥動著玩家的心，一旦玩家進入這個“陷阱”，那麼就會被遊戲牽著鼻子走，“還差5次就能獲得下一輪祈願積分，氪個30塊吧”；“還差15次就夠3000灰燼可以換下一檔的灰燼獎勵了，氪個198吧”；“如果我現在停下來，前面這些積攢就白費了，太可惜了”。

隨著沉沒成本的越來越高，對於玩家的判斷影響會越來越大。不願意捨棄沉沒成本，算是人類的一種“劣根性”吧，其實不止是人類，小白鼠也有不願意捨棄沉沒成本的行為。具體有興趣的話可以站內搜尋一下“沉沒成本”，各路大神們有更詳細的介紹。

隨機和穩定收益的結合

在體驗祈願、供奉和抽獎這3個功能時，可以發現一個共性，這3個功能的產出都有極強的隨機性；同時，相匹配的“大祈願之陣”“灰燼大作戰”等活動都有極強的確定性和目標引導性。

過強的隨機性會比較難把控玩家的心理變化，“歐皇”和“非酋”完全不是一種體驗；但是過強的確定性又會讓玩家的行為像是在搬磚，久而久之容易失去樂趣。

所以將兩者進行結合，讓玩家在體驗（氪金）的過程中，既保證了穩定的收益，又在過程中獲得了較強的樂趣性，能讓這個行為持續的更長久。

最後

這一套精心設計的付費體驗，確實幫助蝸牛在前期的3個月內獲得了豐厚的回報。但是，隨著已有內容的消耗，以及珍貴物品的價值感下降，這一套付費模式還能走多遠就有待觀察了，也期待看看蝸牛會不會做出什麼改變。