企業移動管理軟體已進入諮詢部署時代

   國內的企業級移動管理平臺自從2012年初步發展到現在多達幾百家開發商進入，還遠沒有出現廠家預期的兼併整合，每個廠家都會有自己的銷售團隊直接面向企業，自2014年起，移動辦公平臺進入飛速發展期，大部分企業發現，外勤團隊需要在外出時處理很多公司事務，部署移動辦公平臺就提上了日程，這個階段移動管理軟體可謂是暢銷，俗話說“蘿蔔快了不洗泥”，基本的功能具備了企業就信手拈來，不會做過多的考慮，只要經過必要的演示和講解並且價位合適。但這種現象並不能說明企業級移動辦公不需要做規劃和諮詢，後來發現那個階段上移動辦公平臺的企業大部分都又停止了原來的平臺使用。

企業的決策一般都是非常嚴謹科學的，有需求才有預算，才有立項。那企業在考慮移動辦公平臺時，怎樣決策才是科學合理的呢？今天談一下關於移動辦公平臺廠家銷售和諮詢顧問式銷售的問題。主要從以下幾個方面說起：
1，企業管理軟體的本質是解決企業痛點，做的開方抓藥的事情，但不是所有的銷售都是醫生。我們都去過醫院，醫院對症下藥，患者比較放心，試想，一個醫藥代表給你推薦他賣的藥品，你敢吃嗎？你會懷疑他是否真的對症，是否還有更適合自己的藥品。這時候，患者更信任醫生，醫生不代表某一個廠家的利益，不會偏向某個藥企，而醫藥代表則會牽強的撮合這筆成交，因為他看中的是這個單子，而不是這個患者的痛點。醫生屬於諮詢顧問式銷售，他的選擇是很多的，他可以做到根據病狀選擇最合適的藥方。
2，企業移動管理具有階段性。企業管理不是一年兩年的，而是個長期的事情，用發展變化的眼光去看待這件事是必要的，企業處在不同的發展階段，需要解決的痛點是不一樣的，所以需要的軟體平臺也是側重點不一樣。SAAS級企業軟體在這方面具有天生的弱點，因為他是一個模子出來的，可配置性可擴充套件性是很低的，面對企業的需求只有滿足和不滿足，沒有基本滿足，企業的痛點能基本解決嗎？廠家銷售和諮詢顧問式銷售在面對這個問題時，態度是不一樣的。
3，移動管理軟體在發展前期是稀缺資源，重營銷輕服務，剛開始企業都在卯足了勁搶佔市場份額，等移動管理軟體遍地開花的時候，競爭進入白熱化，市場從藍海進入紅海，就需要做拼服務的時候，然而廠商大都是重營銷輕服務的，因為他是產品導向，不是使用者導向，而諮詢顧問式銷售則是使用者導向，比較看重服務。
4，企業級移動管理軟體和企業使用者還不能做到充分的資訊對稱，進入這個行業的軟體開發商有幾百上千家，數量眾多，面對這麼多的廠家，怎麼去選擇，很是費時間和精力，這時候就需要諮詢顧問式銷售服務商，他們見多識廣，能夠迅速匹配客戶需求。雖說知名的開發商只有那幾家，但企業買軟體畢竟不是隻求知名度大廠生產的，只求最貴，不求更好，更實用，簡單的裝點一下門面而已。還是要講功能匹配的，有時小廠生產的都是側重在某一個行業，或聚焦在某一個功能模組上做更深入的研發，以獲得市場的立足點。在特定的功能上，這些專業性質的產品很具有競爭力。

  最後談一下廠商銷售方和諮詢顧問式團隊在獲得廠家資源方面的優勢，其實觀察現在的行業發展態勢，2012年企業級saas軟體剛上市的時候是廠商很霸氣，軟體代理權需要花費很高的代價，截止2016年的時候，軟體代理權只支付原來的不到一半就可以，甚至廠商很被動了，收取的代理費只是象徵性的，這不是說企業級客戶在購買時的成本就降低了，實際情況是升高了，因為行業形勢變了，真正有需求的客戶就這幾家，而軟體廠商多了幾十倍，軟體廠商為了收支平衡只能提價，費用自然轉移給了客戶方，有的只漲價不漲功能，不漲服務，面對選擇，面對這些廠家的軟體版本發展演變，只有在這個行業的諮詢顧問方才瞭解這裡面的虛實。
  除了廠家和諮詢顧問服務商還有一個群體就是軟體分銷商，分銷商花費重金取得代理權的目的無非是發展成本地的具有壟斷市場的地位，這樣才能在軟體定價權上具有話語權，思維是對的，但市場是不允許的，現在軟體還是紅海競爭狀態，沒有發展成一家獨大的壟斷時代，現在不是，以後也不會，因為企業級服務不同於個人服務，需求是多樣化的，決策過程也是很謹慎的。
   軟體諮詢顧問服務商也是從軟體分銷商發展演變過來的，是市場發展的結果，漢得資訊、怡和科技、永洪雲汀在這方面是已走到前面，後面會有越來越多的代理商走這條道路。以服務使用者的思維，才能在市場中佔據有利地位。