駛向2030：汽車行業競速賽（附下載）

在國家“雙碳”戰略背景下，新能源成為汽車行業發展的長期主旋律。今年輕型商用車市場整體面臨重重挑戰，但新能源產品銷量卻持續逆勢增長，到達爆發視窗。如何把握新能源變革之勢，構建新業務發展之道，已成為商用車企業實現短期銷量突圍，長期持續增長的戰略課題。基於對汽車及物流行業的洞察，並參考全球範圍內的領先實踐，我們梳理了中國新能源輕型商用車行業趨勢和機遇，並提出若干供主機廠思考的佈局方向，希望對國內的行業玩家及生態夥伴有所裨益，共譜行業新篇章。

新能源輕型商用車

已達銷量爆發視窗

2021年，我國新能源輕型商用車銷量已達約10.8萬輛，較2020年增長近135%，新能源滲透率得以提升，2022年上半年滲透率達6%，創歷史新高（見圖1）。銷量和滲透率的雙重快速提升預示著爆發視窗的到來。在路權支援、補貼政策等短期政策因素，以及新能源車產品效能日趨成熟、應用場景增多、TCO（全生命週期成本）不斷下降等長期因素的影響下，預計到2025年，新能源輕型商用車滲透率或超20%，迎來新能源化過程中的重大發展機遇。

針對新能源輕型商用車領域的新機遇，本文將從行業政策、場景需求、TCO、產品設計和合作生態五大角度剖析變革之勢，提出車企在產品打造、供應鏈管理、渠道模式革新和創新產業生態構建的四大發展之道，以供企業思考借鑑。

五大變革合力推動新能源輕型商用車發展持續向上

變革之一：行業政策

——新能源輕型商用車行業政策從發展初期的補貼購車，向上遊研發生產和下游使用逐步佈局，引導新能源商用車向場景化發展在使用環節，政策主要集中在路權支援和下沉區域推廣。多個省市已積極響應國家號召，頒佈政策指標，近30個城市（如深圳、西安、成都等）公佈了路權相關政策，支援同城配送場景使用新能源車輛。國家及地方近年連續出臺並落實“藍天保衛戰”相關政策和行動計劃，也促使路權影響範圍進一步擴大。此外，今年以來中央與各地方政府持續出臺利好新能源輕型商用車的政策推廣檔案，如《關於開展2022新能源汽車下鄉活動的通知》，加速新能源車向三四線城市、農村等下沉區域市場推廣。

除了使用環節外，支援政策也在上游研發生產環節發力，出臺了更加嚴苛的第四階段燃油限值要求與汽車行業降碳脫碳要求，商用車新能源雙積分政策也正在醞釀中，穩步推動商用車企業向新能源方向轉型。

國補雖有退坡但對終端銷售仍有裨益，並向公共交通及城配物流傾斜。2022年新能源商用車補貼標準相比2021年退坡30%，但公共交通、城配物流、郵政快遞等使用場景車輛僅退坡20%。與此同時，地方政府依舊保持補貼政策，並出臺新能源商用車推廣目標，明確新能源市場增長機遇。

變革之二：場景需求

——新能源輕型商用車將按不同場景的運距、運輸時效性、貨物特性等需求匹配，逐步滲透，其中同城配送中的B2B配送模式最具潛力我國的公路物流業態主要可分為普貨與專貨兩大類：專貨對車輛有著特殊效能要求，市場相對小而專；普貨領域則可進一步分為城際運輸與同城配送。其中，運輸距離小於150km的同城配送為輕型商用車最主要的應用場景。同城配送的運輸場景可分為計劃性配送和即時性配送兩大類，其中計劃性配送以B端客戶為主，通常為賣場、集市、門店等定期從倉庫取貨的需求，以輕卡為主要配送工具。在上述同城配送的運輸場景中，計劃性配送（B2B）市場規模最大，2021年約達1萬億元人民幣，且行業分散，前三大玩家的市場份額之和不足1%，潛力最大。

在B2B模式下，以傳統商超、專業賣場、餐飲、O2O新零售等零售終端主導的物流需求佔市場總需求的一半以上，主要為由“倉”到“店”的配送，以及不同門店間的貨物調撥。大多數貨品對運輸條件的要求相對寬鬆，計劃性強，純電動車的可應用性高，是新能源輕型商用車可關注的重點場景。此外，由品牌商、經銷商主導的物流為B2B模式下的另一大需求來源。其中部分細分領域，如生鮮冷鏈、醫藥等，對運輸時效性及條件要求較高，純電動車對傳統特種燃油車的替代仍存在一定侷限性；但在一些普通貨品，如快消、鞋服、消費電子、汽車後市場零配件等一般貨品的配送上，純電車型仍有佈局空間。而同城整車貨運和物流轉運多為點到點配送，需求較零散，缺少計劃性，與純電動車匹配性相對較低（見圖3）。

在新能源化的發展過程中，政策因素也需納入考量。2022年3月，交通運輸部、公安部、商務部聯合印發了《城市綠色貨運配送示範工程管理辦法》，以地級以上城市申報示範工程的方式，鼓勵地方開展綠色城配試點。能否與地方政府在綠色城配達成合作，將成為企業把握城配純電動化機會的重要因素之一。此外，隨著各地限行等政策趨嚴，本地牌照的獲取也是新能源城配車隊的關鍵成功要素。

變革之三：成本最佳化

——得益於整車成本下降、補能體系完善，以及政策支援，新能源輕型商用車TCO在部分場景，如小於150km 的同城配送，已初步實現與燃油車TCO持平，實現產品競爭力的巨大提升得益於整車成本持續下降、完善的補能體系和政府長期政策支援，中國市場新能源商用車TCO不斷趨近燃油車，TCO最佳化趨勢在全球範圍內處於領先地位。在城配場景下，輕型商用車由於電池配置較少、多動能回收下單位里程能耗低，且可透過波谷充電等方式低成本補能，疊加燃油價格提升，TCO有望最快與燃油車打平；而在城際和幹線場景下，由於需滿足長距離運輸和高速路況，車輛需要高電池容量，且使用過程中單位能耗高，快充成本高，TCO與燃油車持平需要更長時間（見圖4）。

變革之四：產品創新

——全球新能源輕型商用車初創企業在產品設計上透過顛覆式創新挑戰傳統主機廠全球已湧現多家創新車企，他們從聚焦具體場景的定製化車型出發，透過運用靈活平臺及車身設計、開發複合車身材料等產品創新，以及自建ECU（電子控制單元）及軟體、提供端到端解決方案等運營及商業模式創新，挑戰傳統主機廠，搶佔客戶及市場（見圖5）。

新能源輕型商用車初創企業普遍採用了行業前沿的“滑板底盤”設計理念，透過高度整合的滑板式底盤實現模組化應用的最大化，將新衍生車型的開發週期由傳統車企的平均30多個月，縮短至18~24個月。與此同時，根據大型車隊客戶的需求，滑板平臺仍具備高度定製化的車型變化潛力，且在客戶需求變化時，可快速延伸，靈活組合。複合材料車身也是創新車企實現顛覆性產品設計的要素之一。透過開發以織物為基礎的專有複合材料，利用玻璃纖維織物並結合專有的PP（聚丙烯材料）和塗料，同時採用真空成型技術塑造車身金屬板等技術，使車身重量相比鋼車身減少約30%~50%左右，有效減少能耗，幫助車隊最佳化TCO。在充分使用複合材料的創新模式下，無需大量投入塗裝生產線建設，且衝壓工具成本遠低於鋼衝壓，可大幅減少生產資本性支出。

此外，智慧化和OTA（汽車軟體遠端升級）也是有關初創企業共同關注的技術要素。在智慧化方面，透過垂直整合如電池管理系統、電驅系統、自動駕駛、HMI（人機介面）等核心系統的電子元件和軟體開發，讓電子元件及軟體開發與車輛生命週期脫鉤，確保車輛具備靈活的升級能力；在使用過程中，ECU軟體可透過OTA技術更新，簡化後期維護，並可升級至更高水平的自動駕駛。

變革之五：合作生態

——透過上下游合作生態擴充探索創新發展機會，探尋第二增長曲線縱觀當前的新能源輕型商用車行業，整車製造銷售處於產業鏈的中間環節，毛利潤在10%~15%左右；下游的經營性租賃環節與其最為緊密，但毛利率更低，僅約2%~7%。由於上游的資料、軟體以及下游的金融、後市場服務佔據了真正的高利潤空間，車輛銷售或租賃的利潤擴充空間相對有限。行業玩家普遍採用“建合作、布生態”的商業模式，向產業鏈的上下游或跨產業鏈進行擴充，尋求更廣闊的發展機會。

我們認為，主機廠可在以下三個圈層（包括但不限於）尋找潛在生態合作伙伴及合作機會：

第一合作圈層是物流方（包括承運和倉儲）：深入瞭解承運商，促進對其可控（自有+外協+平臺）車輛的品牌滲透；與倉儲商互換，獲取部分核心倉儲資源，或進行車輛最佳匹配；在集合多方平臺資源的基礎上，提供整體統倉共配的解決方案；

第二合作圈層是生態玩家：與TCO相關服務商，如維保服務（如傳統備件、新能源充換電）、增值服務（如法規提醒）、其他潛在資源（如場內物流、金融支援）等玩家進行資源互換，為下游客戶提供端到端的全生命週期服務；與軟體服務方合作構建軟體服務方案，培養服務各環節的自有能力及資源等；

第三合作圈層是基礎資源方：與具備電力、場站、物流等核心資源的玩家共同構建配套金融模式（如融資租賃等）；與圖商、監管機構等合作，提供地圖法規提醒，打造標準化賦能工具。

四大發展之道助力

主機廠抓住新能源機遇

一：產品打造

在產品開發中，鑑於物流行業高度的價格敏感性和場景差異性，車企需要圍繞TCO設計車型和解決方案。由於主要市場場景不同，不同車隊/客戶對產品價格、設計和裝載能力、電動或燃油、總持有成本/運營成本、追蹤工具以及品牌等關鍵購買因素的偏好程度各有不同，但購買價格無一例外是最重要的購買決策因素。而隨著企業運營成熟度的提升，對總持有成本及可靠性的考量將成為核心要素（見圖6）。

在產品設計上，除了考慮車型規格、荷重、充換電選擇等傳統核心引數外，新能源輕型商用車企業，尤其是造車新勢力，紛紛在設計中融入自動化、定製化等客戶需求。在自動駕駛方面，隨著下游交付需求的增長，人力配送“最後一公里”的方式逐漸出現資源緊缺及成本提升的劣勢，而貨運車隊對“最後一公里”配送的降本需求日益突出，自動駕駛物流車隊正是節降末端人力消耗的重要途徑。此外，新冠疫情加速了無人交付和自動交付需求的增長，限定條件下開展的部分試點起到了加快產品成熟、增加使用者信心的作用。

在定製化方面，不同下游客戶的需求具有差異化，如快速裝卸貨、最佳化駕駛里程、需要大型封閉廂式空間等。根據客戶需求設計定製化產品，可幫助車隊最大幅度提升運營效率，幫助車企提升關鍵客戶粘性。

二：供應鏈管理

新能源輕型商用車的場景化、定製化特點，對主機廠的供應鏈管理方式提出了新要求，也帶來了新機遇。主機廠在不同關鍵領域強調內部開發，以取代傳統的供應商開發模式，建立產品的核心競爭力和靈活性在軟硬體採購環節，自主設計核心ECU及電池管理系統，替代外部直接採購，實現更少的ECU、更窄的晶片集、更大的OTA覆蓋範圍以及更敏捷的開發週期；在成功捕捉基礎車型銷售價值之外，在軟硬體升級、資料變現領域獲取更大的生命週期價值。

在製造生產環節，採用“微工廠”的理念，透過產品和零部件設計選擇（如採用複合材料車身等），減少噴塗與衝壓等大型裝置，節降生產環節資本性支出。同時，透過簡化的零部件設計，實現對標準化零部件的機器人生產，在高等級自動化過程中降低生產成本。

三：渠道模式革新

在傳統的車企銷售網路中，經銷商不可或缺。但我們也看到，在全球部分領先創新商用車企中，已湧現出直銷、代理等新模式。面向未來，主機廠可採用經銷、代理及直銷的混合渠道模式，積極探索，滿足不同的經營目標側重和產品型別要求（見圖7）。

四：創新產業生態構建

車企佈局創新業務面臨低毛利、成本加劇的競爭壓力，重資產或將導致潛在高風險，而無貨源則無法形成業務引力。未來創新產業生態可從運力運營切入，透過資管模式實現重資產分擔，最終實現物流和金融的業務閉環：運力共建：透過與三方物流平臺合作，獲取貨源和運營資料，與司機共建運力，大幅度降低風險

運營定製：識別匹配場景，開展高度定製化，打造“車+FMS（車隊管理系統）+TMS（物流管理系統）”整合方案，解決使用者痛點

資管創效：以可控的服務和BaaS（Battery as a service，含電池租賃、儲能以及充換電）的盈利點作為抓手，促成外部合作，實現重資產和管理風險的分擔

貨資閉環：打通“FMS+配貨（合作）+物流金融（合作）”平臺資料，實現物流訂單和物流金融的業務閉環

在新能源技術及市場日趨成熟，城配物流行業持續發展的趨勢下，新能源輕型商用車迎來了蓬勃發展的機遇視窗。主機廠需要乘勢而上，快速把握機遇，透過定義定製化產品、升級供應鏈管理模式、最佳化渠道佈局模式、構建生態合作體系，打造在新能源商用車領域的突破口，在新需求、新技術、新勢力等多重變革及挑戰下，成為產業發展浪潮中的中流砥柱。