數字化是指透過各類手段，將人類行為最大限度地向虛擬化空間轉移，並在虛擬化空間中完成與物理世界的必要互動，這裡既需要技術手段，也需要業務、法律等非技術的手段。數字化技術則是指在數字化過程中所需的技術手段，其中包括傳統的IT技術，和以人工智慧、大資料、雲端計算為代表的新興技術。

數字化時代下，全行業的企業都在進行數字化轉型。技術快速迭代，但相關人才缺乏，數字化人才的學習平臺成為企業和個人“技能升級”的關鍵。本次極客邦科技和愛分析聯合洞察數字化時代趨勢，分析數字化人才學習賽道下個人和企業的需求以及廠商競爭格局。

01 數字化時代的大機遇

2011年，網景公司創始人和知名矽谷VC Andreessen Horowitz創始合夥人Marc Andreessen曾說出了一句著名論斷“軟體正在吞噬世界(Software is eating world)。”時至2021年，隨著雲端計算、大資料、人工智慧等技術的成熟，我們發現吞噬當下世界的是數字化技術，而非軟體。

數字化技術一方面改變著國家、企業、個人之間的競爭規則，另一方面也培育出新的機遇。在數字化重塑世界的大趨勢下，其紅利在國家、企業、個人三個層面都得到充分、持續的釋放。

1.1 國家層面：為增強綜合國力，國家推動數字化轉型

為增強綜合國力，國家將增強科技和經濟實力。未來十年，在數字化時代的主旋律下，國家一方面強調先進技術的獨立自主，另一方面也將數字經濟也視為經濟增長的新引擎。

1.1.1 科技戰關鍵十年，中國需要自建核心技術棧

近年來中國技術實力發展迅猛，在人工智慧、雲端計算、大資料等核心數字技術領域已位列第一方陣，綜合實力僅次於美國。但是，過去30年裡，IT核心技術棧中的重要框架一直由美國主導，中國當前的技術發展對美國的依賴性較強。

圖1 核心技術棧重要框架示意圖

為增強自身科技實力，減少外部技術依賴，國家自上而下部署技術創新的戰略，努力減輕中美脫鉤為技術發展帶來的影響。政府層面自2016年開始大力推進信創產業的發展，陸續頒佈《國家資訊化發展戰略綱要》、《“十三五”國家資訊規劃》等政策，完成相關產業的頂層規劃，積極鼓勵相關技術創新，形成安全可控的資訊科技產業體系。尤其是在今年釋出的《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要》中，國家對數字化進行重要佈局，其內容涵蓋數字經濟、數字社會、數字政府和數字生態。

圖2 中國信創產業相關規劃政策

同時，企業層面積極響應上層政策，以華為、百度等為代表的技術公司已經在大力推進核心技術框架的研發程式。華為自建鴻蒙系統，百度打造PaddlePaddle深度學習平臺，都是國家擺脫“受制於人”局面的關鍵進展。

未來的10年，是中國突破核心技術“卡脖子”的關鍵10年，中國的戰略性行業將繼續在數字技術上增加數萬億的投入，推進國家科技綜合實力增強。

1.1.2 拉動經濟增長，數字經濟作為新動能

隨著科技發展，資料和技術已逐漸替代勞動力成為經濟的生產要素和驅動力，經濟發展已進入新的數字經濟時代。根據信通院資料顯示，2020年，中國數字經濟佔國內總GDP38.6%，整體規模達到39.2萬億元，相比2016年22.6萬億元提高73.5%。同時2014到2020的7年時間內，數字經濟對GDP的增長始終保持在50%以上的貢獻率，已成為我國經濟增長的重要支撐。

圖3 數字經濟體系架構

從體系架構來的角度來看，數字經濟是以底層技術為驅動的新經濟形態，要推動數字經濟的發展，本質上是推動人工智慧、雲端計算等新興技術的發展。技術的發展，一方面能夠使更多新興技術產業化，實現產業結構的變化；另一方面能夠促進傳統產業的數字化，實現產業轉型升級。產業結構的變化和升級最終將促進經濟增長。因此，國家近幾年從政策入手，不斷加強從底層技術到上層軟體的支援力度，目標是形成一整能夠支撐、促進上層經濟的技術體系。

圖4 國家佈局底層技術體系的政策彙總

1.2 企業層面：搶佔市場紅利，企業擁抱數字化轉型

受疫情等因素影響，國內整體經濟嚴峻，企業只有找到破局之法才能在經濟下行時代實現業績逆流而上。

在過去的幾十年內，中國經濟增長主要依賴人口、城鎮化和網際網路三大紅利。但隨著社會結構、經濟結構發展變化，三大紅利的優勢日益消減。根據第七次全國人口普查結果顯示，我國出生人口下降18%，15-60%歲勞動年齡人口大幅下降，人力成本上漲，人口紅利不再明顯。同時，在當下人口結構下，城鎮化率很難在2020年60%的基礎更進一步。最後，連近年來新興的網際網路紅利也隨著網際網路使用者的飽和而逐步消退，各網際網路公司陷入了流量的囚徒困境，進入存量博弈階段。至此，傳統紅利時代已成為過去，這加快企業改變業務經營方式，推進中國整體的經濟增長點轉向新紅利 - 數字化轉型紅利。

圖5 市場紅利變化示意圖

在這樣的經濟背景下，要實現業務增長，成為行業領軍者，企業必須進行數字化轉型。以傳統家電製造企業海爾為例，透過引入AI、IoT等技術構建以使用者資料為驅動的生態平臺，使公司2017年全球營業額達到2419億元，同比增長20%；同時，其利潤總額突破300億元，營業利潤增幅達41%，成為家電行業標杆企業。從更宏觀的角度來看，過去三年中，數字化轉型企業的營業收入複合增長率是其他企業的5.5倍。成功的數字化轉型為企業帶來的營收和利潤增長明顯。

圖6 數字化轉型企業與其他企業營收、利潤率對比

與此同時，數字化轉型紅利對於企業來說先發優勢明顯，即先進行數字化轉型的企業成為行業領軍者的可能性更大。以金融、零售、醫療、工業為例，Top10企業數字化收入佔據全行業數字化收入80%。根據銀保監相關資料顯示，2020年銀行業總收入1.94萬億元，其中，數字化轉型程式領先的招商銀行收入約佔15%。

圖7 各行業Top10企業在該行業收入佔比示意圖

邁入數字化時代，數字技術持續而深入的驅動企業方方面面的改革，數字化是企業發展的必然選擇，加大數字化的投入也是大勢所趨。

1.3 個人層面：數字化概念普及，全民數字化時代到來

國家對技術體系建設的推行，加之企業大規模數字化轉型的趨勢，使就業市場產生大量對數字化人才的需求。隨著數字化普及程度加深，數字化賦能的人群規模將迅速增長，中國會逐漸步入全民數字化時代。

首先，為適應新的經濟形態和新的技術浪潮，核心IT開發人員規模會逐漸擴大，預計到2025年規模達到3200萬人。新經濟形態下的新服務領域會催生出大量就業需求，而這一切的驅動因素都是技術的迭代更新。如果從長週期來看技術的迭代發展，其重要階段可大致劃分為計算機時代、網際網路時代以及數字化時代。

圖8 技術發展歷程及開發者量級變化示意圖

每一次時代的更替，都會需要更多的IT從業人群去滿足當下的就業需求，以保證社會的運轉和經濟的增長。截至2019年，中國核心開發者數量已達到1900萬人，過去6年複合增長率22%。

圖9 2013-2019年中國IT人群規模（單位：萬）

未來，隨著大資料、AI等新興技術在各行各業中的廣泛應用，大量理工、金融、電商、教育等其他領域從業者為尋求更好的職業發展將轉行成為IT開發人員。這些轉行人群及高校畢業生構成IT行業的增量人群，預計接下來每年增量為200萬人，到2025年核心IT開發者總規模有望達到3200萬人。

其次，在核心IT開發者數量持續增加的同時，泛IT領域開發者使用者數也在迅速增長，中國開發者群體的規模數在不久的將來會達到億級。泛IT領域開發者的增長很大程度上是依託低程式碼開發平臺等開發工具。這類開發工具降低了技術的使用門檻，泛IT專業人員透過低程式碼技術平臺，即使不瞭解底層程式碼，也能夠透過拖放元件和模型驅動的方式完成開發滿足工作中的具體需求。據Gartner分析，到2024年，65%的企業都將採用低程式碼應用，屆時，泛IT人員將是企業數字化轉型中連線技術和業務的中堅力量。

未來，受政策的影響，中國將迎來全民數字化時代。2017年國務院釋出《新一代人工智慧發展規劃》政策，其中明確強調國家會全面推廣程式設計教育，程式設計學習等技術將成為青少年基礎教育課程。程式設計學習低齡化一方面擴大數字化技術在下一代從業者中的滲透範圍，另一方面為未來IT開發者數量持續增長夯實基礎。

02 數字化時代下，數字化人才的學習培訓成為關鍵需求

數字化轉型的意識在全國範圍內逐漸覺醒，國家和企業紛紛開啟轉型之路。雖然我國核心開發人員增長迅速，但具備數字化能力的綜合人才供不應求，這導致數字化人才的短缺的局面。

企業需要補齊數字化人才梯隊，個人需要持續學習數字化技術，基於第三方的數字化人才的學習培訓成為當下的關鍵需求。

2.1 數字化人才短缺，數字化人才的學習培訓應運而生

數字化人才不單指擁有網際網路、雲端計算、大資料等技術專業技能的人才，其定義應該覆蓋從數字化技術研發到管理全領域。根據所處價值鏈位置的不同，數字化人才大致可分為數字化專業人才、數字化應用人才與數字化管理人才，不同型別的人才能力要求也存在差異。在數字化時代下，三類人才缺一不可。

圖10 數字化人才架構示意圖

結合目前數字化人才劃分和市場需求來看，我國目前數字化人才短缺有以下兩個具體表現：一是掌握新興技術的人才供不應求。二是具備數字技術與行業經驗的應用型、管理型人才供不應求。而對於這些數字化人才的培養，尤其是業務與技術融合的綜合性人才，國家和企業不能完全依賴高校課程體系從頭培養，專業的數字化人才的學習培訓才是緩解燃眉之急的有效方法。

數字化人才的學習培訓就是針對目前人才現狀提供的培訓服務，主要滿足企業、個人工作環境中，與數字技術相關技持續學習需求的服務。培訓可透過線上、線下兩種方式進行，內容覆蓋專業人才、應用人才到管理人才全崗位。

2.2 數字化人才的學習培訓成為企業、個人升級的關鍵

從市場需求來看，數字化人才的學習培訓市場的需求方B端企業和C端使用者兩類。企業對數字化人才的學習培訓核心訴求是完成企業人才架構的“數字化升級”，而個人更多的是為適應就業市場環境自驅產生的持續學習需求。

2.2.1 為成功數字化轉型，企業需要數字化學習培訓

根據麥肯錫資料，目前企業數字化轉型失敗率高達70%-80%，導致企業轉型失敗核心因素之一是數字化人才儲備的缺乏。中原銀行根據自己的領先的數字化轉型經驗總結，外部招聘可以填補關鍵崗位的人才缺失，但不能根本解決企業整體的數字化思維和技能缺乏的問題。為了從根本解決數字化人才架構的問題，企業催生數字化學習培訓的需求：

圖11 企業數字化轉型失敗率及主要原因分析

1）企業需要藉助外部廠商能力對傳統業務骨幹、高管進行培訓，將這部分具有行業經驗的人才轉化為數字化運營及數字化管理人才。失敗的經驗使越來越多的企業意識到不是升級了技術，就完成了數字化轉型，轉型成功與否與整體員工的數字化能力緊密相關。2019中國企業將年收入2%投入到數字化轉型中， IT支出超過2萬億元，企業內部IT人員佔比有所提高，但仍無法扭轉失敗率高的局面。在這樣的情況下，企業填補應用型和管理型的數字化人才缺失就顯得尤為重要。

中原銀行表示，目前企業內部人才架構中最為缺失的就是資料和業務能力結合的應用和管理型人才。進行數字化轉型的企業需要業務人員懂技術，也需要管理層的決策用資料驅動去替代過往的經驗驅動。這部分具備傳統行業的人才也將是他們會首先進行內部培養的人才，業務能力可以透過內部講師培訓解決，但專業的資料知識和技能，例如採集、分析等，需要藉助外部廠商的能力。

2）企業需要藉助外部廠商能力對大幅增加的企業IT人員進行培訓。數字化轉型導致IT人員在整個組織架構中的比例明顯上升，部分企業甚至成立了專門負責科技創新的子公司。以百果園為例，作為傳統線下零售公司成功轉型的代表，百果園在2014年成立了百果科技子公司，專門負責公司內部的系統開發和業務支援。從2014年成立到2020年，百果科技目前已有600名員工，其中450人負責軟體開發，IT技術人員在內部的地位和規模上升明顯。

企業內部IT人員的增量大多是透過招聘實現。招聘進來的員工通常需要學習補充新的技術知識以適應企業現有的IT環境，就需要企業按實際IT環境為新員工安排技術培訓課程。例如，某公司後端使用GO語言程式設計，該公司對新入職員工安排了GO語言相關課程和實際案例學習，從而提高員工日後工作和協同效率。

從更長期的角度看，無論是外部招聘還是內部培養的IT人員，他們都需要持續不斷的學習新興技術以支援上層業務的更新迭代。例如，大型銀行的IT部分人員需要統一學習容器、微服務等雲端計算相關技術，以實現銀行自研系統業務更新的需求。

3）企業需要引入線上培訓方式，搭建學習平臺，提高企業的培訓效率和培訓體驗。線下培訓重實操，學習氛圍強，體驗感好，但是受空間、時間、成本限制，在企業內的覆蓋率和影響力有限。線上培訓重內容，以技術和資料的專業知識和案例為主，員工可利用碎片化時間進行學習。線上培訓在公司內部針對更多細分崗位、覆蓋更多的員工，彌補線下培訓的不足。

另外，線上培訓除了內容外，還有學習平臺的支援，能夠幫助企業更好的瞭解、跟蹤員工的學習情況，透過測、評的形式衡量培訓效果。企業感知到線上加線下結合的培訓方式的優勢，效果更好，員工接受度更高，對整個培訓課程的投入也將越來越多。

基於以上需求和經驗，企業要想真正實現數字化轉型，就要從組織整體的角度，結合行業經驗和資料，為員工選擇合適的、專業的課程幫助員工實現技能提升。只有各崗位員工針對性的培訓補齊短板，企業才能真正實現組織架構向敏捷性組織的轉變。

2.2.2 提升個人能力、適應就業環境，個人需要數字化學習

隨者技術與產業融合的廣度和深度的推進，數字技術會取代部分傳統崗位，同時也會催生更多新型領域的就業機會。個人層面受宏觀經濟為就業市場帶來的持續、深遠的影響，自驅的對數字技術產生持續學習的需求。

BCG釋出的《數字經濟下的就業與人才研究報告》預計2035年中國數字經濟規模將接近16萬億美元，與之相關的總就業容量將達到4.15億美元。就業市場與就業者之間的關係就是典型的供需關係，當就業市場的需求增長的同時，供應方也會隨之做出反應已達到新的市場平衡。為適應就業市場趨勢，就業者對數字化人才的學習培訓產生以下需求：

1）技術迭代週期快，使就業者充滿被淘汰焦慮。IT從業者必須要持續學習，才能跟上技術潮流，避免被職場淘汰。

根據美國IT學習平臺龍頭PluralSight表示，平均每年會有4個全新的重要軟體開發架構問世，同時現有的軟體語言一直有新的延展。這樣的迭代速度帶來的職場壓力在IT從業者中十分普遍，PluralSight問卷顯示59%的IT從業者擔心自己現在使用的技術會被淘汰， “35歲現象”的焦慮在IT行業中放大。為了避免“後浪推前浪”，IT從業者是自主學習意願強烈的人群，同時也是具有較強付費能力的人群，是C端市場增長的重要增長推動力。

圖12 過去20年來，基礎技術成體系換代示意圖

2）受供需關係影響，疫情後數字化相關崗位的薪資也收供需關係影響而提升。個人為獲得更好的職業機會，為自我投資意願強，數字化技術學習付費意願強。

疫情的到來，迫使更多行業和企業將業務轉自線上，加速數字化轉型。加速轉型的趨勢，無疑也加劇了就業市場對數字化人才的需求。根據資料顯示，自2019年起，數字化人才需求穩步提升。受疫情因素影響，在2020年Q1人才需求反常下降後，人才需求在Q2出現報復性反彈，需求總量相比第一季度增長62%，相比2019年Q2增長91%。

圖13 數字化人才需求示意圖

在數字化人才需求強，人才缺口的大環境下，數字化從業人員薪資水平也一直維持在較高水平。根據智聯招聘統計的2020Q1職位平均薪資情況來看，薪資排名前10的崗位都是與數字技術相關。

圖14 2020Q1 招聘平均薪資排名Top10（單位：元）資料來源：智聯招聘

高薪酬堅定IT從業者的就業信念，從而增加其IT學習的付費意願和粘性。同時，高薪酬會吸引更多的傳統人才轉變為數字化人才。而數字技術培訓是幫助他們進入新角色的有效工具，轉行人才對數字化培訓付費意願較強。

2.3 數字化人才的學習培訓市場規模

數字化人才的學習培訓市場規模約1,014億元，其中B端市場約700億元，約佔整體市場的70%。整體市場份額客觀，且具備持續發展潛力。

圖15 數字化人才的學習培訓市場構成

數字化人才的學習培訓市場按照服務物件可分為面向企業（B端）和麵向個人（C端）兩個細分市場，核心驅動因素不同，但整體需求較強，均呈增長趨勢。

2.3.1 B端市場分析

目前，我國企業端數字化人才培訓市場規模約700億元，佔企業培訓市場總規模的10%，是企業學習領域中的最剛需模組。根據多年經驗總結，企業發展到一定體量之後，人才培養變成為了重中之重。因此，企業培訓市場一直呈現出高速增長的態勢，截至今年總市場規模已達到7000億元。隨著我國產業結構向第三產業-服務行業、高階技術行業發展轉型，企業人才與時俱進的趨勢刺激企業培訓大市場增長，同時也促使企業培訓向數字化人才的學習培訓市場傾斜，佔總市場的10%。

圖16 企業數字化人才的學習培訓市場規模

從企業支出的角度來看，經過2020年的疫情，企業對員工數字化技能培訓方面的付費意願增強，各企業的預算有所增加。《中國企業數字化轉型研究報告》資料顯示，與 2019 年相比，2020年我國有超過 85%的參評企業對員工的數字化技術的學習培訓預算增加。其中，預算增加 40%-60%的企業佔比最多， 達到30.43%。

圖17 2019-2020企業對員工數字化技術的學習培訓支出變化趨勢示意圖

企業對數字化人才的學習培訓需求是長期且持久的。從長遠來看，企業對數字化人才培訓需求會越來越旺盛，尤其是在國家政策和經濟環境的大背景下，企業端的市場仍有廣闊的發展前景。

2.3.2 C端市場分析

C端數字化技術的學習培訓市場規模約314億元，其中職前人群為數字化技術的培訓支出佔總市場的75%，是C端市場的重要組成部分。

圖18 C端數字化技術的學習培訓市場組成示意圖

如前文所述，就業市場對數字化人才的需求強，數字化技術相關崗位工資高，使以就業為目的的人群為自我投資的意願高。這類人群願意為數字化技術課程支付較高的費用，年ARPU高達18，000元。

泛職場人群同樣是C端市場中不可忽視的一部分人群，這類人群規模大，約有20,000人。在數字化轉型的大背景下，泛職場人群是重要的啟用物件，他們希望透過學習資料處理、分析相關技術，解決工作中的具體問題，轉型成為數字化運營、管理人才。此類人群更傾向於線上學習的方式，線上滲透率90%。若未來數字化人才的學習培訓廠商提高線上課程的豐富、專業度，以及學習SaaS平臺的易用性，泛職場人群的數字化技術培訓市場會隨之擴張。

2.4 政策利好，數字化人才的學習培訓市場迎來發展期

數字化人才的培養和發展是國家戰略層面重點考慮問題之一，同樣數字化培訓市場也是明確受政策鼓勵、驅動的。國家層面高度重視和鼓勵發展職業教育和培訓，以及社會培訓機構開展相關業務。在2020年9月教育文化衛生體育領域專家代表座談會中，總書記明確提出“要大力發展職業教育和培訓，有效提升勞動者技能和收入水平，透過實現更加充分、更高質量的就業擴大中等收入群體，釋放內需潛力。”

從政策方面來看，國家陸續頒佈相關政策，從2017年提出要建設“數字絲綢之路”，到2021年頒佈的《數字經濟促進就業的挑戰和建議》已從從行業、技術的支援，政府資金的補貼等方面全面引導和推進數字化人才的培訓。至此，數字化人才的學習培訓市場在需求、供給、政策三方面共同驅動下，真正迎來了風口期。

圖19 數字化人才的學習培訓市場相關政策

03 國內數字化人才的學習培訓市場的競爭格局和趨勢

數字化人才的學習培訓市場處於發展黃金期，廠商以精心打磨的產品與服務為主，向C端、B端使用者提供服務。C端市場從21世紀初開始興起，目前形成以北大青鳥、達內、傳智播客為頭部企業的競爭格局。B端企業培訓市場起步較晚，經過數字化浪潮和疫情的推動，才逐步受到企業、個人等多方重視，當前競爭格局較為分散。

目前，受政策、疫情和企業需求的強驅動，數字化人才的企業培訓市場發展進入拐點，其關鍵成功要素也越來越明晰。市場中各類玩家的戰略將有所變化，這也會為市場競爭格局帶來新的變數。

3.1 國內數字化學習培訓市場競爭格局現狀

國內數字化人才培訓市場起源於C端的線下IT培訓。自其萌芽，IT職業教育的內容和邊界一直在主動地或被動地迭代、擴張，由傳統的線下IT培訓向線上的數字化技術學習培訓發展，形成當前多元化培訓模式並存的數字化人才培訓市場格局。在此過程中，終端使用者也從單一的C端使用者放大到C端+B端的大使用者池。

圖20 數字化人才培訓市場的演變過程

根據不同的目標使用者，廠商所提供的服務內容和形式也有所不同。廠商向C端使用者提供線上教育的課程產品；面向B端時，廠商則是以“學習平臺+課程內容”的方式向企業提供數字化人才的培訓服務。當下，To C市場和To B市場發展相輔相成，競爭格局根據面向客戶、服務方式和市場成熟度的不同而有所不同。

3.1.1 To C市場：傳統線下IT培訓廠商市場份額受線上培訓廠商衝擊

To C市場最初所面向的客戶是傳統IT培訓學員，他們普遍缺乏系統而深度的IT知識。這類學員的組成分為兩部分，一部分學員學歷程度較低，集中在大專；另一部分則是從其他行業轉行進入IT相關領域的學員。他們希望透過IT培訓找到IT行業內的工作，核心是為了解決求職訴求。

針對這一領域的知名的培訓機構有傳智教育、北大青鳥、達內等。這類傳統IT培訓機構主要服務物件是-2到0歲人群的IT經驗較少的人群，因此培訓課程大都為線下集中脫產培訓，無論是從課程形式還是課程和老師質量上，均無法滿足企業中在職IT技術人員的持續學習和培訓需求。

圖21 IT培訓與數字化技術培訓關係示意圖

近幾年，To C市場也出現了主打線上數字化技術培訓的公司，彌補了線下單一模式的不足，對傳統線下培訓公司帶來一定衝擊。線上IT學習培訓的公司按照客單價和課程服務的方式分為兩類：

一類是主打低客單價幾十元到300元的課程，例如垂直於技術行業的極客時間。極客時間是輕量的線上教育產品，使用者自己訂閱課程後按自己進度去學習/聽課，公司不提供學習服務。

另一類是提供幾千元到2萬元的高客單價的訓練營，具體形式為線上直播或錄播課程，並提供班主任、助教、考試和作業完整一套學習服務。

圖22 To C市場典型玩家的代表企業

在實際運作中，不少公司（如極客時間）同時提供這兩類產品服務，並形成了低客單價課程聚集使用者量、向高客單價訓練營導流的獲客模式。

3.1.2 To B市場：競爭格局集中度較低，各類玩家特點鮮明

如果要分析數字化人才培訓的企業級市場，就得把其放到整個大的企業培訓市場來看。國內企業培訓市場，大致可以分為兩層：下層為培訓學習平臺廠商，上層為培訓內容供應商。隨著時間推移，兩者之間界限逐漸模糊——培訓內容供應商逐漸切入培訓學習平臺的領域；同時，培訓學習平臺廠商也自己籌建部分課程內容。

圖23 To B市場典型玩家的代表企業

1、培訓學習平臺廠商

下層學習平臺類廠商中典型玩家分為四類。首先一類是以時代光華、雲學堂、UMU為代表的廠商，這類廠商主要服務是大型企業裡的企業大學，客單價一般在10萬元以上。另外一類代表玩家以酷學院、魔學院為代表，它們分別內嵌在釘釘和企業微信中，依靠巨頭的流量去批次獲客，客戶往往是中小型企業，客單價從幾千元到1-2萬元不等。第三類是近幾年頭部的一體化HR SaaS廠商，這類廠商也在進入企業培訓領域，提供從招聘、培訓到管理的員工職場生命全流程的服務，例如肯耐珂薩孵化了麥朵企業學習平臺。最後一類是在某個垂直領域，提供培訓學習平臺的廠商，例如在數字技術領域的極客時間。

2、培訓內容供應商/培訓內容廠商

培訓內容廠商按行業來劃分可以分為通用類和垂直行業類，通用類裡又分為商學院/職場軟技能以及專業技能兩大類。

嚴格意義上來講，數字化人才培訓歸屬於專業技能這一領域。隨著企業越來越多企業開展數字化轉型，數字化人才培訓所佔比重會越來越高。比如中原銀行的數字化人才培養，已經不侷限於傳統意義上的技術人員，而是把業務人員也囊括到培訓計劃中，培訓的主要目的是提升業務人員對數字化技術的理解，增加業務人員和技術人員之間的溝通效率，從而加速業務發展。

3、數字化人才學習培訓廠商

目前中國，面向企業提供數字化人才培養的廠商目前不多，典型玩家如極客時間和51CTO，一方面透過自有app，直接to C提供課程訂閱；另一方面組建專業化的銷售、售前和服務交付團隊，面向企業客戶提供數字化人才培養的整套解決方案。其他玩家，如CSDN、網易雲課堂，也在探索to B業務，但要想真正實現在企業培訓市場的影響力，則需要專業化的to B團隊和公司資源的重點投入。

圖24 數字化培訓市場競爭格局

目前，C端市場競爭格局已較為穩定，B端市場格局依舊分散。經過數字化轉型和疫情，B端培訓越來越受到重視，如何提高自己的核心競爭力，穩定自己的市場份額是B端數字化人才培訓廠商下一階段需要攻克的難關。

3.2 搶佔To B市場份額，廠商關鍵成功要素分析

To B市場的終端使用者依舊是需要數字化技術的學習培訓個體。因此，探索To B市場中廠商的成功要素時，實質上也囊括了To C市場競爭中的關鍵能力。

目前，數字化人才培訓To B市場中的廠商類別多，戰略路徑與目標客戶各有不同。結合美國數字化人才培訓市場經驗，以及國內相關政策與市場需求分析，未來廠商要想在數字化人才培訓To B市場獲得成功，需要同時具備如下四個層面的能力：

圖25 To B數字化人才學習培訓廠商

1）產品層面：廠商需要有優秀的學習平臺，一方面帶給員工最佳學習體驗；另一方面，滿足技術團隊負責人和培訓負責人的學習資料統計、測試、考試、直播、學習輸出分享等功能；

2）內容層面：廠商需要有最更新的、最優質的課程內容，尤其需要跟實踐結合、一線技術大咖貢獻的課程內容；

3）客戶成功層面：廠商需要有專業的、體系化的服務團隊滿足企業客戶的需求；

4）銷售層面：廠商需要有體系化的B端銷售團隊。

3.2.1 學習平臺+內容，決定使用者/員工的學習體驗和效果

從採購的角度看，採購培訓課程時企業最看重課程內容和廠商的口碑。廠商若想在市場內處於領先地位，首要解決的終端使用者學員，在學習體驗和內容方面的需求。具體來說，廠商需要提高員工對學習平臺的使用體驗，並在內容上做到專業、豐富，能夠吸引學員持續學習。

針對以上兩點，美國企業培訓市場的發展歷史對我國競爭格局的演進具有參考借鑑價值。90年代，隨著PC網際網路的興起，企業需要一個系統去儲存所有形式的線上課程、員工的學習和測試資料，催生了培訓管理平臺（Learning Management System，LMS）的需求，大量美國LMS廠商開始湧現，如CornerstoneOnDemand, Saba, Skillsoft, SumTotal等。

進入21世紀後，早期的LMS廠商醉心於透過自建或併購的方式提供一整套HR產品（包括招聘、績效管理、測評等），但卻忽略了對企業員工學習體驗的持續迭代更新。與此同時，C端市場上卻發生了重大變化——當C端可以透過Google、YouTube、Lynda.com和各種MOOC平臺（如Coursera、Udemy、Udacity、EdX）上獲得更優質有趣的課程和更好的學習體驗後，企業裡的LMS便逐漸成了員工不願使用的“老古董”。

圖26 美國企業員工喜歡的課程平臺方式和平臺變化示意圖

當學習平臺體驗和課程內容都無法滿足學員時，增長緩慢就成了廠商的必然結果。LMS廠商的收入增速放緩，LMS廠商第一名Cornerstone的股價七八年來一直徘徊不前，當前市值不到30億美元，P/S倍數（按2020年併購Saba後收入計算）只有3.7x。

由此可見，企業培訓廠商的競爭壁壘之一就是其優質的講師和課程內容，以及長期保持高內容水準帶來的品牌效應。對於數字化技術和能力這一領域，優質課程內容的重要性變得更加明顯，因為企業裡在職的技術人員是能夠馬上分辨出來課程內容是不是優質。對於幾十萬元以上的學習課程/平臺採購，大型企業往往會在採購前讓各個技術團隊試聽競標供應商的課程內容，過於水的課程內容、或是純培訓機構老師製作出來的課程，是無法闖過”課程內容試聽“這一關的。

除了優質內容外，學習SaaS平臺的使用者使用體驗也非常重要。如果企業自己的學習平臺的使用者體驗過差（比如UI介面還是PC時代的介面，課程時長過長、不適應於碎片化學習的時代），那麼企業裡員工就不願登陸去使用企業的學習平臺，企業對員工的培訓目標和效果就無法達成。從本質上看，企業培訓裡To B的廠商，最後服務的還是To C（員工），這也是企業培訓賽道對於純做to B SaaS/軟體的廠商來說有門檻的原因——企業學習平臺的使用者是公司裡所有員工，他們沒有時間和耐心去學習和習慣廠商的學習培訓軟體/App等各類客戶端，而是會以市面上一流的to C App（比如微信讀書、得到）的使用者體驗為準繩，來“檢閱”企業培訓廠商的產品體驗。這就要求to B廠商內部要有優秀的、具有to C基因的產品經理和相應技術開發能力。

3.2.2 深度服務B端客戶的能力

中國的企業客戶需要的不是簡單的線上課程，而是深度的“貼身服務”，反映在如下方面：

1）大型企業裡培訓部門，需要為不同“級別”、不同崗位的人制定相應培訓計劃。

圖27 企業按崗位培訓計劃

上述培訓計劃，從專業性和覆蓋率考慮都是無法透過內部培訓經理和專家獨自解決的。因此大型企業往往會和外部公司（諮詢公司或相應領域的企業培訓廠商）合作，需要外部公司深度參與培訓計劃制定過程，包括各崗位的能力模型梳理、相應的崗位學習地圖繪製、各崗位和各員工級別對應課程安排。有些廠商還能提供測評功能，在提供課程/培訓前，先測試團隊成員能力長短板，之後再匹配相應課程，真正推行“千人千面”的培訓。

2）大型企業需要培訓廠商提供學習運營服務

不管是員工學習線上課程，還是參加線下定製化培訓，都需要培訓廠商配合企業客戶做一些學習運營工作。舉例來講，數字化培訓廠商需要有類似班主任的服務人員，來跟蹤企業裡員工的學習情況，用各種運營方法起到促學的作用（比如用遊戲化、積分的方式去促進員工學習課程或分享）。如果企業需要特定技術方向的定製化培訓專案，則數字化人才培訓廠商需要了解企業客戶這次定製培訓的具體需求，對接適合的技術大咖，跟技術大咖和企業客戶提前對齊培訓內容，並在培訓當天的現場做好組織配合工作。

3）企業需要定製化開發學習培訓平臺

從培訓平臺軟體功能層面，不同的企業培訓部門在功能的需求方面也有所不同，定製化功能通常包括學習資料統計、學習任務管理、測試管理、企業內部自制課程工具和儲存等。對於數字技術培訓這一領域，企業培訓部門和技術線負責人則需要更深的培訓平臺功能，例如根據職級和崗位技能圖譜，智慧推薦課程和學習路徑（而不是讓技術或培訓負責人手動安排）；自動化分配考試試題來檢驗學習成果；從員工個人層面和團隊層面來看能力分佈情況，為人才盤點或績效晉升提供參考。

企業客戶每年都有大量培訓預算、持續性非常強。數字技術學習平臺廠商透過一流的課程內容和學習體驗，加上圍繞客戶的深度服務，才能每年“分到”更多的企業培訓預算（透過增加員工學習覆蓋人數，或透過增加單個員工的學習頻率/課程數量，或切入到企業裡更多的學習專案），實現更高的客戶留存率和金額留存率，進而建立起一個具有更大迴圈性收入的to B公司。

3.2.3 C端使用者基礎與B端獲客能力

To B企業需要建立體系化的銷售能力和規模化的銷售團隊，這早已是行業共識。然而在數字化技術培訓的市場裡，To B的獲客能力往往基於其C端使用者基礎。

美國近幾年出現了一個新的趨勢——C端內容平臺向B端市場切入。以Coursera、Udemy、Udacity、LinkedIn Learning（原Lynda.com）等廠商為例，這些廠商都有大量優質的課程資源和C端使用者。他們在C端形成使用者口碑和知名度後，紛紛推出面向企業的學習平臺功能，進軍企業培訓市場。今年剛上市的Coursera今年企業培訓收入由2017 $740萬上漲至2020年$7078萬，CAGR 112%。Udemy也在去年年底完成新一輪融資官宣前（投前估值$32.5億），宣佈其企業培訓業務年度經常性收入（ARR）超過$1億。

形成這樣的趨勢，主要是由於成熟的C端內容平臺具備且入B端市場的天然優勢。這些廠商已經在C端收穫了大量使用者和良好口碑，而這些使用者往往又是企業裡的員工，是C端內容平臺進入企業時的“啦啦隊”。例如Coursera，有30%的企業版銷售線索來自C端使用者的資料線索。

美國IT技術培訓領域，在企業級培訓市場前五名的玩家中（PluralSight、Skillsoft、Udacity、Udemy和O'Reilly），有三家公司（PluralSight、Udacity和Udemy）都是同時在C端和B端市場提供課程產品的。擁有C端使用者基礎和知名度可能將是企業培訓市場的競爭優勢和壁壘，也許是中國的數字化人才企業培訓市場一種新的發展思路。

案例

中國銀聯（China UnionPay）是中國銀行卡聯合組織，成立於2002年3月，現以打造具有全球影響力的開放式平臺型綜合支付服務商為目標，積極推動移動支付便民工程實施。

中國銀聯團隊規模在千人級別，對員工能力的統一培訓存在一定需求。尤其面對不斷更新迭代的技術，中國銀聯希望積極引進外部培訓合作伙伴，充分利用行業資源，補齊和強化公司培訓資源及能力。

根據瞭解和篩選，中國銀聯將目光鎖定在極客時間，決定在今年初，引入極客時間企業版為內部員工提供體系化的線上學習。

選定極客時間，中國銀聯主要看中極客時間在員工中已經樹立的良好口碑。同時，極客時間在部分技術課程上也已形成了相對完整的學習路徑，符合銀聯的“科技人才專題學習活動”需求——各技術領域的員工都能學習到需要的課程，可以實現進階。

從功能實現角度來看，極客時間企業版包含了“學習平臺+學習內容”關鍵能力與成功要素，能夠切實解決中國銀聯的學習及管理訴求：

首先，極客時間企業版為銀聯定製了“聯現技術咖”系列直播課程。該課程由極客時間的導師做主講，收集員工的問題後，進行專題直播，同時輔以班級共同學習討論的方式，在技術員工圈裡面形成了一定影響力。

其次，極客時間企業版鼓勵員工輸出自己的學習心得，邀請優秀學員直播分享，透過公開討論、問答的方式，讓內部知識“顯性化”，將學習到的知識沉澱下來。

另外，極客時間以終為始，根據學習目標，組織“賽訓結合”的培養方式，讓員工學以致用，快速提升技術能力。

中國銀聯團隊使用即可時間企業版以後，整體反饋積極正面，其培訓負責人表示“極客時間在銀聯員工中擁有良好的口碑，許多技術人已經養成了使用極客時間學習的習慣。極客時間的導師很專業，直播時會圍繞學員提出的問題進行知識講解，經過幾次直播之後，團隊成員也有一定的輸出，期待大家將學習內容應用到工作中。”

3.3 To B市場未來變化趨勢

目前，企業培訓市場非常分散，主要受過去線下培訓模式的限制，企業培訓廠商難以進行規模化增長。疫情讓企業和個人對線上學習的接受度越來越高，這讓企業級培訓市場出現了新的機會。

首先，隨著企業培訓廠商提供越來越多的線上課程，廠商的整體成本結構將會出現極大最佳化——電子版的課程內容的分發成本極低，交付效率也大大提高（給特定員工開通學習課程的賬號即可）。從企業培訓廠商的經營來看，線上培訓能大幅改善成本利潤結構，降低規模化擴張難度，這將有助於各企業形成商業規模。

另外，對於企業培訓市場的成功模式，廠商和企業端有了初步共識。未來企業培訓市場的龍頭一定是以內容為主，平臺為輔的模式發展。用友研究院院長呂建偉（阿朱）在一篇文章中也強調出培訓課程內容的重要性“在中國，培訓學習這個行當，金牌講師和金牌課程內容絕對是核心中的核心，而培訓學習平臺只是個工具而已。”並且，企業數字化轉型的基礎使大型企業具備研發技術基礎。對於學習培訓平臺的建設，大型企業不再會完全依賴廠商，會越來越偏向自研或者共建的模式，以保證平臺的迭代和匹配個性化需求的能力。企業與廠商的合作更多是培訓內容的互補和貼合場景的課程內容打磨。中原銀行曾表示，選擇外部廠商首要考慮的就是課程內容，且強調，在打磨課程內容方面中原銀行是願意投入精力與時間的。

課程內容是企業培訓的核心，培訓學習平臺是工具。對於數字化人才培訓廠商而言，要想成為行業領頭羊，首先需要與行業專家一起打磨出更多專業的、貼合業務場景的課程，並保持課程的不斷迭代更新。這就要求廠商在數字技術領域有很強的“紮根”——一方面有深度連線的行業專家網路，另一方面能不斷感知到前沿技術實踐的不斷變化。其次，廠商需要在工具層面提供獨特的、能滿足客戶數字化人才培養需求的功能，如測評、人才能力報告、智慧推薦課程和學習路徑等。再次，廠商需要向客戶提供出色的學習運營服務，這就要求廠商有完善的客戶成功體系。最後，廠商需要有能夠規模化的to B銷售能力。如果廠商的課程已經在C端市場取得一定使用者知名度和口碑，則對廠商切入B端市場大有裨益。

在數字化時代這個大機遇下，疫情和全行業數字化轉型成為關鍵推動因素，數字化人才的學習培訓成為B端和C端共同的需求，這一市場正在經歷快速增長。只有在內容、學習平臺、客戶成功以及銷售能力這四個方面平衡發展的廠商，才能最終成為行業領頭羊。