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年輕的拼多多快速崛起在初期重新整理了大部分人對電商行業的認知和推演，當下成為大部分人不可忽視同時又難以理解的存在。本文梳理了拼多多成長過程中的一些關鍵要素，環境複雜多變，而拼多多尚年輕，活力充沛，雖然此時言終局尚早，但透過其過往發展之路上的要素演變看，演變邏輯清晰，未來走向已逐漸明朗。
1)購物體驗日漸豐富，仍保留了顯著的獨特性
“拼”為起點，早期銷售具備顯著的低價+社交打造暢銷款商品特色：拼多多早期解決的是低端供應鏈和低銷人群的安放問題，藉助淘寶商家外溢、人口紅利以及當前中國社會相對完善的基礎設施，拼模式能夠在短時間內聚集海量需求。低價和社交不是拼多多成功的原因，但卻是拼多多早期擴充使用者基數的重要戰略和運營服務模式，其核心在於拼多多基於自身對使用者心理、行為以及使用者需求的更深層次的理解，以低價作為吸引使用者的手段，滿足使用者佔便宜的心理，使拼多多在一眾電商競爭中，具備長效的競爭力。
百億補貼大幅擴充客單價，商品銷售結構發生較大變化：2019年首創百億補貼，用高階品牌貨贏得使用者心智，向上破圈。百億補貼推出後，迅速獲得一二線城市消費者青睞，使用者結構迅速升級，越來越多品牌參與，百億補貼已經成為品牌營銷新賽道。百億補貼是拼多多給消費者提供的創新的服務模式，通過這樣的活動，拼多多取得了擴充使用者、平臺形象樹立、擴充銷售服務模式三個方面的突破。
堅定推進農產品上行，佈局社群團購：在經歷前期的使用者基數擴充，拼多多APP、小程式在擁有高客群基礎的背景下，具備天然的入局優勢。而拼團模式下的社群團購具有強社交與強生活屬性，入局後有望助力拼多多裂變拉新使用者。
品牌入駐與奧特萊斯化是長期擴充的重要方向之一：反壟斷高壓下，拼多多有望在品牌入駐上迎來長期突破。我們認為，優質品牌自帶的流量將進一步擴充拼多多的業務模式。
2)商家結構不斷豐富，多種流量並行的分發體系
零佣金、充沛流量是拼多多成功吸引大批淘寶C店商家和工廠場主的關鍵因素，具備價格優勢、價效比突出的賣家在平臺規則指揮棒下更容易脫穎而出，通過薄利多銷收穫低線市場及使用者，商家支付相對其他頭部電商平臺更低營銷費，並能夠獲取更加充沛的流量。
拼多多的流量分配從貨找人佔絕對主導到多種流量並行的分發體系：隨著業務不斷擴充，搜尋流量佔比提升，店鋪價值逐步凸顯，DSR對店鋪的搜尋流量影響加重，拼多多優化了搜尋環境下的關鍵詞搜尋、關鍵詞模糊匹配等技術，從搜尋結果來看，細節在完善。整體來看，“貨找人”在拼多多中始終佔據核心地位，但店鋪在流量分配中的價值在提升。我們認為，拼多多具備不斷調整自身流量分配、適應業務模式調整的能力，更多的流量分配模式為拼多多多樣化的電商生態奠定了技術和商業邏輯的基礎。
3)成長驅動力：戰略、管理與不斷完善的基礎設施
從戰略上來看，拼多多以C2M供應鏈創新為長期目標，反向驅動供應鏈；深度介入農產品上游環節，跑通全鏈路，重塑中國商品製造和流通環節；在企業管理方面，相對阿里巴巴和京東，拼多多組織結構更加扁平化，造就了極高的決策效率和執行力；不斷完善基礎設施建設，優化供應鏈，與三通一達、極兔、中國郵政均保持較好的合作關係，充分發揮快遞企業直達源頭的優勢，助力平臺訂單履約能力提升，訂單量持續高增。
4）商業化之路
我們認為，拼多多持續擴充的服務模式和不斷調整流量分配模式正在為消費者提供更加豐富的購物體驗和更高水平的商品供給，推動了其生態更加繁榮；長期來看，拼多多憑藉三個穩定的特點及一個趨勢，為服務模式的擴充和相應流量分配方案調整持續奠定基石：①以需求入手引導供給效率提升的理念、②獨特而高效的管理體系、③包含社交的分散式人工智慧演算法、④不斷優化的供應鏈。預測2021-2023年的GMV分別達25711、30905、36273億元。
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