線下分享會《出海增長寶典》萬字提煉 — 從獲客到變現

陌生人社交領域的思考——天晨 (yalla拆解的作者）


天晨論道：對於產品賽道的選擇，我首先會去體驗這個賽道已存在的產品，我的體驗原則是：躬身入局和核心洞察。當自己成為產品的核心使用者之後，再去考慮團隊資源是否滿足使用者需求，如果團隊資源能夠滿足，那麼我就會對這條賽道有很大的進入傾向。

關於社交賽道，我來談談個人所洞察到的點：

首先是圖片媒介社交，洞察到的點是好和真，好指的是這個圖片一定要符合所針對的市場使用者審美觀；真的含義就是說通過這個圖片腦補出的人是他線上下夠得著的，因為使用者會腦補線下奔現的場景。第二種：語音媒介社交，核心洞察是陪伴。當時我在做“會玩”的時候，不做主播付費陪聊、陪玩模式，堅持做UGC導向的語音社交產品。因此我們在做功能設計和運營策略的時候，始終圍繞著“使用者活躍”，目的是提高使用者使用時長，通過社交關係變現。第三種視訊媒介社交，有趣是此類產品的靈魂。我觀察我們的印度同事，他們的WhatsApp裡面有大量的趣味視訊。但是在印度，趣味視訊是缺供給的，因此我們通過視訊供給工具作為一個切入點去做視訊社交。


當確定賽道之後，我會從以下四個方面去考察市場：1、使用者需求2、使用者規模3、網際網路廣告收入4、渠道獲客成本。使用者需求這塊需要自己對使用者群的核心洞察；使用者規模可以大概推算出產品最終的DAU；主要說下後面兩點，網際網路廣告收入和渠道獲客成本。比如以語音社交為例：中國有14億人口，其中顏值不夠但有強烈社交需求的使用者至少有幾千萬人，而中國網際網路廣告收入有800億，等比例換算可以大概知道語音市場廣告收入的體量。所以從廣告收入角度來說：在中國做語音社交這條路是可行的。但是國內現在流量紅利越來越少，價格也就水漲船高：投放做得好，獲客成本會在10~20元之間，投放做得不好，獲客成本可能會達50元之上。那麼使用者進來之後需要多久才能把ROI打正？類似會玩這類產品，依靠長線和社交關係變現的，當下沒有大幾千萬投放成本做不起來；印度市場情況是這樣的：印度是14億人口，25億的網際網路廣告收入，付費能力相比國內差的非常多，基本上就是賠本賺吆喝，除非能抓住尾部使用者的付費剛需；中東網際網路廣告收入是9億，但是中東只有三千萬人口，然後換算一下，中東的網際網路廣告收入大概有400多億。但是中東的一個獲客成本現在只有1美元。付費能力是我們的1/2，獲客成本只有我們的1/5，從網際網路廣告收入和獲客成本上來說中東做語音社交就是一個很好的市場。另外中東社交需求特別高，因為這個地區沒有線下社交的場景。


市場確立之後，我會花最多的時間用第一性原理把北極星指標確定，然後再進行版本的規劃。如果需要三個版本把核心功能做掉，那麼每一個版本相應的功能有什麼？對應版本在上線的時候我需要哪些運營資源作為支援？版本上線的產品體驗的情況，自己能用邏輯推出來的。相對於這個體驗，多少廣告預算的使用者規模是對最合適的，然後你也可以把投放節奏推出來。總而言之當你北極星指標定了以後，Roadmap中80%是要確定，20%你可以邊做邊改。


找到北極星指標後就要推動產品，在這個過程中運用到自己總結的方法論：

一、是結構思維，排列組合。把所有能想到的方案全部列出來，然後進行組合，按照優先順序嘗試。

二、是拿來主義，為我所用。當我明確地知道這個賽道上的頭部競品，我會把這個競品的產品、運營甚至這個公司的組織架構和打法摸到最清楚，思考他們為什麼這麼做？有哪些我學習過來，對我們有更大幫助的，

三、曲徑通幽，左右開工。這是一個增長思路，就是說使用者的Aha時刻在最底層，把Aha時刻拆解，這就是從淺入深的一個路徑。然後左右開弓，左邊是你的產品架構，是不是使用者主動探索產品即可大概率達到Aha。右邊就是你通過運營策略、產品觸發、激勵政策，來驅使使用者被動體驗到Aha時刻。

四、流量紅利，承接方案。我覺得這塊對出海是越來越重要，因為海外的紅利現在也在逐漸減少，如果說公司的增長團隊對於本地化的流量、素材、玩法、承接方案都有一個比較深的理解，是可以在投放上的幫公司省很多的錢，把省下的錢用在其他關鍵地方 。此外投放成本如果低，你做事的心態就會比較穩，不會急於變現，尤其像我們這種社交行業，你得能耐得住性子做使用者體驗。


產品首版完成之後就要進入冷啟動環節，在社交領域有三種冷啟動玩法：

第一種是找到一個強互動場景的玩法，你覺得這個玩法特別的work，使用者來了以後，直接通過強引導，使用者之間產生關係，留存就有了。比如說狼人殺，劇本殺，只要這個玩法線上上需求足夠的剛，你把產品體驗做好，投放進來直接一波。

第二種是高濃度種子使用者，比如高學歷社交app“青藤之戀”，當時高濃度種子使用者的思路是先通過華科校友圈的資源吸收微博華科優質男性使用者，然後通過公眾號，用優質男性使用者做槓桿，吸引社會上的優質女性使用者。最後拿女性使用者作為你的核心資源去做針對泛化推廣。牢記，Dating類產品有優質女性使用者就有一切。另一個高階交友App“她說”也是相同的打法:最早期的種子使用者資源是創始人的清北圈子擴充套件獲得的，圈子再擴充套件至985高校和白領使用者，然後再推廣吸引泛化使用者。

第三種是強主播運營槓桿，比如說我們做視訊、語音社交，這種一開始非強場景的玩法，直接投放女性使用者，不僅單價高而且女性使用者體驗不好沒有留存，這樣做成本太大。所以開始女性使用者內容抓不牢的話，可以通過強主播運營來進行管理，兩個方法：第一個就是說你本地有資源的話，你可以通過招客服強管理；第二個是沒有本地資源，可以和第三方MCN機構合作，把主播政策制定得足夠到位，通過這個政策作為槓桿來把這部分主播進行管理。

市值400億的設計獨角獸——Coral


之前在做SaaS產品的時候發現這種貼合企業使用場景、為企業提供便捷服務的產品是有較高的市場增長期望，所以今天選擇拆解線上設計領域的獨角獸——Canva。


先看一下資料，PV將近1.3億；UV3千萬；Bounce Rate 30%，頁面平均停留時長7min。這些資料表明：網站的訪問量、留存率、回訪率是非常高的。再看一下它的流量構成：直接流量佔到整站流量70%左右！反觀同類產品Graphics Multimedia直接流量只佔50%。所以得出一個結論：無論從使用者的忠誠度或是流量構成的角度，Canva都能夠吊打這個品類其他產品。


下面來看產品的TrafficShare：雖然美國拿到20%以上的流量，但是流量分佈是全球開花的狀況。從Traffic share Top five可以看出：既有美國這種大基數人口的國家，也有巴西這種人口基數中等的國家所佔比例也較高，此外英國也排在榜單第五名。從這個排名情況可以得出：Canva在英文國家比其它的語種國家要強大一些。


雖然Canva主營Web端，但產品的移動端表現很是亮眼。Sensor Tower資料顯示：不管是Google端還是IOS端，整體的下載量、收入都是非常可觀的。基於以上資料，就不難理解資本市場對Canva的420億人民幣估值。


此外Canva也在進行設計產業的上下游收購擴張，主要收購兩種型別的產品：一種是像Pixabay和Pexels這種全球流量top的免費相簿的內容型網站，目的是豐富自己的素材庫；另一種就是Zeetings 這種PPT線上協作的技術型公司，這是為了補充自己在協同協作領域的技術短板。


我們看一下產品結構圖：首先最核心功能是線上工具，基礎工具完全免費的，但是他把設計工具當中一些可能會偏向於高階打包到他的增值體系中，這其中包括智慧尺寸調整、資料夾、品牌包、顏色版等等。從上線的到現在，Drag and drop理念是一以貫之的，這樣他就很好地把自己從大家熟知PS、AE這種傳統的設計工具區分開來。大家在國內看到的比如說創客貼，在早期的時候和Canva的產品形態、配色幾乎是一模一樣的。

其次是素材，素材是Canva產品訂閱增值服務中最核心的部分。其中包含有文字、字型樣式組合、向量貼紙、圖形、智慧圖表、設計模板等。Canva單獨在馬來西亞組建有一個規模400人左右的素材團隊來保障素材輸出，所以場景會做的非常細。有社交媒體各種型別的場景，有線下poster、event、promotion場景，也會有像一些信件、便籤紙、婚宴邀請函這種使用場景。加之收購的相簿網站和第三方合作的相簿支援，Canva在富媒體設計編輯領域的內容也是能夠滿足各種使用場景的。

Canva對於使用者設計前後的隱性需求把握地非常好，所以Canva積極地與外平臺聯動。設計前：使用者的設計素材從哪裡來？與外平臺聯動之後使用者可以通過使用賬號連線，把第三方平臺的內直接匯入站內，而且還支援搜尋功能。設計後：一鍵匯出至第三方平臺，比如使用者可以在Canva上直接編輯一封郵件，然後一鍵同步到郵件工具裡面就可以使用，非常方便！類似這種的匯入和匯出聯動是很多的。此外產品平臺內聯動也很好，比如一端製作全端儲存，實現了平臺、裝置和場景的全方位打通。會員權益單端購買，全端可用。

線上協同協作也是產品中非常重要組成部分，這更加貼合企業的使用場景，協作有兩個方向：

1、分享分權，使用者可以設定分享的權力，比如有的只能檢視，有的可以檢視並編輯；

2、企業賬戶，企業內部工作縱向協作，像藍湖、石墨文件等產品。


說到企業賬戶就來看Canva 的收費策略和營收：對於個人賬戶主要進行服務、素材增值：採用年訂閱和月訂閱策略，且全年訂閱價格低於單月訂閱*12價格。企業賬戶是提供團隊協作功能，每人每月30美金，沒有優惠價格。兩種商業套餐權益上不衝突無交叉，並且購買企業賬戶的大概率會購買個人賬戶。好的收費策略促進營收的增長，所以近幾年Canva的營收都是以2倍速度增長，第三方預估2019年全年營收高達50.4M美金！


總結一下Canva為什麼會成為線上設計領域裡的獨角獸：

1、拖拽式設計操作讓使用者使用起來簡單、便捷，小白使用者都可以快速上手進行設計。

2、使用場景豐富，海量的內容素材可以對應不同的使用場景。

3、內容運營起家，初期階段沒有進行大規模的買量，而是通過文章內容軟植入。通過內容吸引過來的使用者，是非常對口的種子使用者。

4、貼近小B，不僅是電商也可以是線下商家，比如飯館、甜品店、花店等等都能在平臺上找到合適內容和設計教程來幫助做出一份滿意的海報。他們使用產品使自己的收入提高就不會擔心他們下次使用不付費，因為他們看到了產品的價值。現在大量的企業開始湧入這個賽道，但是Canva的產品定位和時間沉澱使得競品很難追趕上。

5、強調創意、品牌價值觀非常的主流。Canva始終倡導：我們做的是創意的產品，我們是友愛團隊，我們提倡的是innovation。.觀念主流指的是他們一直去做政治正確的事情，比如把自己的logo在LGBT平權時期改成彩虹色、宣揚人權平等宣揚人種平等，這樣通過心理法則也能夠吸引和產品有一樣價值觀的使用者跟隨、支援。


上面一直在說Canva這個獨角獸，那麼在這個領域還有機會嗎？機會肯定存在，首先Canva現在整體來說還是偏平面，視訊這個賽道採用相同的模式、思路是有機會的，因為視訊工具已經非常明顯的在蠶食圖片平面型別的流量和使用者注意力。其次可以嘗試細分，包括市場細分和場景功能的細分。Canva在英語地區運營的好，我們可以做一些小語種國家，像土耳其，中東等等這些國家和地區，通過本地化的運作的方式也是有機會取得不錯的市場份額，比如在中國Canva打不過圖怪獸。場景功能細分可以單拆其中任意一種，比如單拆logo、label等進行包裝，做成些輕量型工具也是有機會的。

海外ASO與蹭量、激勵裂變、馬甲包盈利策略——波波


先講一下ASO，我們以蘋果商店為例：產品的文字、數值還有其他方面都會影響產品的權重，而權重直接關係到自然流量，一些ASO做的比較好的產品，它的自然量可能會佔總流量的90%以上。換句話說：只要ASO做的好就可以長期地拿到自然量。但是ASO不是一個短期的工作，不僅是在產品上線或者每次更新迭代時優化一下，而是要在產品的全生命週期都優化。再說一下商店的流量邏輯：流量主要來自於榜單和關鍵詞搜尋。榜單排名變化比較快，當天下載啟用量增加就會讓產品排名上升；搜尋排名類似SEO，搜尋下載試玩的次數增加，產品與搜尋關鍵詞相關度就會提升，在搜尋展示中也會靠前。不過搜尋的變化週期是12~24小時，特殊情況會卡榜1~2天。


那麼優化的手段有幾種？我們總結出來有三種手段，

1、開發者後臺干預。應用的主副標題、關鍵詞描述、詳情頁介紹、視訊等修改優化。如果把這些都做好，產品轉化率可能提升50%，其中最重要的關鍵詞要覆蓋準確。

2、積分牆，讓積分牆平臺使用者幫你做一些搜尋、下載、安裝、預約等任務，這樣會很快讓產品排名上升。

3、機刷，機刷是比較暴力的方式，如果產品屬於馬甲包戰術或不在乎安全性，是可以考慮機刷方式。但是產品主包千萬不要嘗試機刷。


分享一個優化案例：我們自己團隊做的一個女性換裝類的小遊戲，上線一週覆蓋詞達到15000+！排名前三超過1000個覆蓋詞。這樣產品每天的自然流量就會有幾百個，而且使用者進來以後產生的行為能夠幫助產品的關鍵詞覆蓋數量提升。如果我們持續優化，可能最終達到5000~6000的日新增使用者。

另外這裡邊兒有個核心的邏輯，產品上線前七天的評論數量決定關鍵詞覆蓋數量，但是有一個前置條件：關鍵詞的覆蓋要要做得好，最最重要的是關鍵詞要能覆蓋進產品名稱裡，例如我們投的一個團隊，他們是做TIKTOK相關的產品，希望把TIKTOK這個關鍵詞包裹在產品名字裡，提交了好幾次被打回。我們為這個事情準備好幾個包，最終有一個包是把TIKTOK這個詞完全含在產品名稱裡。將來有可能搜尋這個詞，產品的自然排名就能排到第二，那麼我們每天可能就有兩萬個新增。

所以ASO最重要的邏輯是什麼？是隻要你的產品足夠優秀，吸量、留存能力強，ASO能夠把你推到一個很好的位置，如果你在這個位置呆的住，就能持續吸量，流量再反過來幫助產品守住位置，那樣的話我們的使用者獲取成本會非常低。


下面我們我討論一下產品的生態流量來源，

1、上述講到的應用商店裡的流量；需要持續的進行ASO優化，這種流量靠的是耐力和持久力。

2、投放流量；像抖音的視訊流素材投放能給我們帶來很多的流量。這種流量具有爆發力，在大量的使用者感測之下平臺會優待，我們就能拿到各個商店的榜位，最終產品自然量也逐漸增加。

3、裂變流量；無論是依靠產品的美譽度還是現金激勵，在ROI為正的情況下把賬面上的錢全部打進去，因為現在裂變成本比以後裂變成本要低。


再談一下風險問題，國內的風險比較多，但海外其實也會出現風險。第一種風險是蘋果機審，比如說使用者的新增太猛，蘋果機審程式會自動把產品給幹掉。這個機審也有誤傷：比如說國內一家遊戲公司，發行當天下載量非常高，而蘋果認為遊戲品類有這麼高的流量不是正常情況，所以就把他幹掉——當天清榜。後來該公司和蘋果聯絡，告訴官方我們是因為被各大媒體宣傳，所以流量比較多而且都是真實流量，因此產品就被官方放出來。所以我們的干預行為不要太激太猛，不然會觸發機審程式。第二種風險是競對的投訴，只要我們有任何一點問題都會被競對利用，競對通過向官方投訴讓我們的產品快速下架。結果就是我們的產品在榜單或者搜尋結果的位置就會被讓出來，我們的使用者就變成競對的使用者。所以說一旦你的產品有不合規的地方，你的競對一定會用！如果你的競對有不合規的地方，我們也可以利用。


再講一講海外真人激勵，我們探索美國的時候非常擔心美國人缺不缺錢？我們開始找很多美國朋友來做推廣，但是效果非常的差。這給我的感覺是美國人很有錢，但實際上是很多美國使用者學不會。因為美國很多使用者教育程度很低，真正沒錢的人學不會，能學會的都是中產。所以我們的推廣一直是在激勵這塊兒有問題的。

但是Zynn在激勵裂變做的非常好，我們參與它的最早期裂變，來看產品的裂變曲線，在有點自然量之後開始裂變，最後裂變到第一位平且排名非常穩。但是最後被蘋果乾掉，如果沒有被清榜，基本上一年時間就能追趕上TIKTOK。因為在國內就這樣，國內的快手極速版基本上現在也是1億多使用者，其實激勵的核心就是給的獎勵多少。我們自己產品買量成本是8美金，裂變的成本是5美金；意味著每一個新增使用者，我就要付出五美元。但是Zynn這款產品，使用者拉一個人頭就能夠得到6美金，然後被裂變的使用者通過觀看視訊可以讓邀請人獲得最高20美金的獎勵。看上面的獎勵我們會認為Zynn的激勵成本高達20美金，但是實際情況是這樣：如果產品要覆蓋一個億的目標使用者，最後平均成本不會是20美元；因為1、產品只是前期獎勵給的多，如果在最後的5千萬到1億這個裂變階段，我們可以選擇降低獎勵金額或者直接取消獎勵，這樣就會省一半成本。2、在產品中加一些策略來卡審，這樣讓使用者領不到錢。使用者因為沒有領取到最後的獎勵選擇刪除APP也沒有關係，第一我們已經達到要覆蓋的使用者數量並且節省一半的推廣成本。第二在上述激勵過程中，Zynn排名上升到第一名，能夠持續吸到量並保住榜首位置從而讓自己產品使用者量持續增加。

通過上述案例我認為裂變的一些要素：1、解決基礎使用者  2、解決初期的信任  3、教會使用者怎麼玩  4、有效激勵活動。

以上是比較嘉賓分享專題，下面我們到了更高潮的小組研討會的階段，那總結出來的套路可更加的眼花繚亂，由於時間限制，我們把五組合併成了四個WorkShop小組讓大夥先進行組內分享，然後選拔一位組長來臺上進行總結。

Workshp的主題是圍繞AARRR模型來進行的，讓小夥伴來分享自己實踐中最成功的提升轉化率的案例。論主在研討會開始前，簡單講述了AARRR的整體模型以及研討方向，第一個A即是獲客階段，上面分享關於獲客已經有很多策略了，這個階段我們先不做重點擴充；第二個A是啟用，在我的定義裡首次啟用必須是到完整使用完核心功能才能計數一次那麼我們如何做好首次體驗的引導就異常關鍵了；但我認為一個產品最重要的還是首個R階段也就是留存，換句話說就是使用者還打不打算繼續使用產品，還是轉移去了別的產品或者單純只是不想再用了。那麼，除了App實用且好用以外，那麼還有什麼東西能夠提升留存？

就我們們說掃描APP，一定要切邊精準、成像好看。這一層就是我們說的實用好用。那麼除了這一塊去下足功夫，我們還能做什麼？比如我們可以做雲備份，當使用者換手機或者誤操作後，文件都能在雲端備份。很多掃描APP都沒做，但掃描全能王做了雲端儲存處理。所以，即使2019年有一次因為一些問題被下架後，使用者還是認準CS第一時間就回歸了。

又比如Keep這種健身軟體，除了提供有用的資訊和視訊教程以外，對於留存又有什麼好辦法？我舉一個例子，如果簡單的跟著一個健身APP裡的教學視訊做一系列的健身動作，什麼推舉啊，俯臥撐啊，波比跳等等，使用者對APP的記憶是不會被加深的。這個時候我們要加深給使用者更多的反饋，比如使用者做完這一系列動作的時候，給他們一個反饋。什麼反饋？好比說給一個報告，你告訴他具體做了什麼，燃燒了多少卡路里。讓他感到滿足感，知道自己原來做完那麼多東西。那麼使用者腦海裡就會形成，用某某某軟體，一天減XXX卡路里。加強使用者腦海裡對你APP產生的正面印象。這就能提升使用者的留存，讓使用者複用。

過了留存階段，接著後面Referral階段，除了用現金激勵、功能解鎖的方式刺激使用者去分享？還用了什麼辦法讓使用者傳播？不必侷限於這些層面，看看正常的使用過程中，傳播可能就是一個固定流程。比如，我們做視訊剪輯的軟體，使用者剪輯完就會去分享流媒體，那我們就可以選擇打上水印儘可能露出品牌。比如掃描的文件，除了水印以外可以新增一些文件傳播出去的字尾，比如郵件分享的時候，加個固定品牌名字尾。

AARR說完了，那最後一個R，變現。我們又能做什麼？我從來不認為收入必須是放在最後一層才考慮的。整個模型中，你可以不可以讓使用者還沒做第一次啟用的時候就讓使用者付費？答案是肯定可以的。這就是營銷套路去解決的問題，典型的產品代表有Apalon\BPmobile\Gismart等大廠。

所以，接下來的Workshop就是圍繞AARRR展開，大夥一起分享一下自己做過哪些比較成功的嘗試。

小組發言——第一組


關於留存分享幾個案例：

第一個案例，我們小組的騰訊員工在做遊戲產品時，產品裡有類似微信訊息提醒的小紅點對使用者進行提醒，使用者看到小紅點之後就有動力點，然後使用者獲得激勵或獎賞。這樣就完美契合掌控習慣理論：提示→渴求→反應→獎賞，所以產品的月流存能做到60%~70%。

第二個案例，是工具產品提高留存的案例：一個掃描工具的小程式在產品中做領取金幣的功能，金幣可以解鎖核心功能的使用許可權。使用者就會每天登陸領取金幣來兌換許可權，這樣使用者不用付錢也能使用掃描功能，產品的留存率也得到增長。留存只是一個手段，關鍵是提升留存後能提升排名從而獲得更多的流量。

第三個案例，就是Dating類的產品留存策略：使用者剛進來的時候卻不知道做什麼，這種狀態對產品留存有較大影響。所以會在產品層面做一些使用者引導，同時會設定金幣獎勵的機制。這個時候使用者就會上癮。

第四個案例，我所在的蜻蜓FM會根據使用者進來的投放素材展示不同的內容，比如使用者是根據老郭相聲的投放素材進來的，我們就給他推薦老郭的相聲內容。使用這種Deeplink技術，對我們的留存幫助很大。

小組發言——第二組


1、在獲客方面是小組成員分享的一個途徑：想盡辦法去獲得蘋果商店推薦。

第一：獲得推薦所帶來的流量具有持續性而且還沒有成本，

第二：獲得推薦相當於產品獲得蘋果背書。那麼如何獲得蘋果推薦？蘋果商店關注的是兩個方面，1. App營收能力（蘋果商店認為有商業收入模式的app，才是長期發展的），所以可以和商店就營收預期規模合作下，可以獲得推薦的機會；2. 和生態系統的深度結合，產品的功能和當前生態主推的功能深度結合並有所創新，比如去年的暗黑模式，今年的小元件功能。契合蘋果商店的需求，同時整理成產品故事發給蘋果團隊，這樣也會有較大機率獲得推薦。

2、關於留存、變現這兩點，我們組做直播的產品成員分享了一些策略：首先新使用者註冊之後，產品直接把最核心的功能展示出來，所以使用者進入她們的平臺是直接進入到某一個直播間，讓新使用者直接感受平臺的核心功能，這樣對產品的留存也有較大的提升。直播變現是需要氛圍的。因此他們會給使用者發放免費禮物，使用者就會送出這些免費禮物來帶動氣氛，氛圍達到一定熱度後就能帶動部分土豪去付費送禮。

小組發言——第三組


1、關於使用者裂變方面兩個策略，第一個策略把普通的使用者分層運營思路運用到裂變使用者中，因為裂變使用者也是有優質的，也存在中質和低質的。對於不同的裂變使用者，我們利用資源去傾斜，比如可以給中質裂變使用者推送裂變教程，運營人員可以點對點地運營高質裂變使用者。。第二個策略是優先本地化支付進行現金激勵裂變，如果沒有本地化支付能力可以考慮優惠券作為激勵方式。

2、訂閱方面，首先可以對投放進來的付費使用者做點對點的調研，在調研反饋基礎上持續對

訂閱頁進行優化；其次訂閱頁可以跟素材強繫結，通過不同的素材進來的訂閱頁的樣式是不一樣的，這種方法在一定程度上提高訂閱的付費率。第三訂閱頁可以根據自然使用者和投放使用者做區分，平臺只會稽核你提交的訂閱頁，因此可以在服務端做不同訂閱頁來提高付費轉化率。

3、新產品進行投放：第一做預約下載，第二做前七天評論，第三分割槽做關鍵詞。此外公司名字也可以蹭一些關鍵詞，後續的投放素材和你的關鍵詞優化就可以盯著榜單的競品持續跟進。

4、對於retention，首先要知道的是付費使用者的留存是最高的，如果產品某一個功能的你拿的特別準，可以低價和首充權益打包，這樣使用者付費意願就會變強，又做了付費也提高留存。比如Dating軟體裡的檢視訪問使用者功能可以放到首充權益中，只要充值就贈送，這樣會極大提高留存。此外對於直播產品的付費使用者，一定要先給這個使用者推薦最能提升付費效率的主播，按一個優先順序排序推送給付費使用者，這樣基本上能把一個付費使用者的LTV壓榨到最大。

5、對於推廣：遊戲產品在使用者達成一個關鍵性任務的時候可以直接做一個分享觸發的機制，讓使用者一鍵轉發，既能推廣產品也滿足了使用者的虛榮心。

小組發言——第四組


1、使用者生命週期優化，當你的產品不是足夠優秀也沒有太多資料模型的時候，可以縮短使用者生命週期：可以依靠一些策略把使用者的慾望撩起來後直接進行強付費轉化。這樣做首先達到成本回收目的。其次在流量的滋養之下，就能夠有時間來打磨產品。長生命週期的產品也有主動的拉長使用者回收週期：三週可以回收，但是主動拉長到三個月。即使前三個月虧錢但是獲得資料曲線和模型，從資料上可以知道一個正常使用者在第N天運營到的程度。比如說在N天回報率是多少或者是達到某一個事件和行為。此後只要資料優於當前資料，那麼我就可以持續的加大投放，因為有之前的一個資料做對比，高於資料理論上是可以做到更好的回收的。

2、重視BI中臺作用，中臺反饋的資料能夠告訴你一個使用者真正的價值。這樣在流量紅利期時你敢於把投放預算從1美金提高到2美金，帶來的效果可能就是流量池擴大四~五倍。會極大提高我們的回收效能、流量價值、使用者生命週期的把控都有極大的幫助。

3、和使用者增加互動和反饋，這個核心邏輯是基於心流。在遊戲裡邊心流表現是使用者水平高，產品給使用者的模式一定是適應他高水平，如果有些使用者很傻應該給他很簡單東西。比如說走路賺錢這種產品，雖然沒有創造價值，但是它給使用者的反饋足夠好。使用者明確的知道自己的步數，與之對應的是多少收益。實時反饋、感知很容易讓使用者產生心流，一旦使用者產生心流就會有快感，這個快感會推著他養成持續使用產品的習慣，這樣對於後續的留存、付費都是能夠養成的。所以一定要注意心流的這個概念的運用。

4、逆向邏輯。抓住平臺的紅利期：平臺用內容換流量的階段是紅利期，我們一定要抓住領獎勵；當平臺流量發展到天花板開始變現。在不同的階段玩法是要變化，比如說抖音的早期，做短視訊會獲得大量獎勵，為什麼？因為他缺優質內容，在這個應該大量的去薅平臺獎勵，所以說我們能看到很多賬號矩陣。一旦到紅利下半場的話，那說明他的使用者達到了天花板，開始進行變現收割。

總結

利用平臺漏洞、渠道紅利是可以四兩撥千斤。但有沒有想過，如何恆久遠地去做好一款產品才是我們真正要去思考的點。增長模型是幫你做好一款產品非常有意思的輔助方法論，但成功僅憑方法論是沒用的，你要有經驗、要有商業思維、產品Sense又或者你有一個非常厲害的教練、進入非常聰明的團體或社群從而將自己的意識進階。不論你過了30還是30以下，從現在和我們一起再一次蒙上眼好好學習往前衝，衝破增長的瓶頸。

來源：量江湖
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/zi2aRlcXB2jmYNPWtHIGiQ