你辛辛苦苦開發了產品，你希望有個得力的銷售團隊把產品銷售出去實現價值。但是什麼人才是好銷售？如何推動他們的業績？會不會到頭來幾個月過去了他們非但沒帶來業績，還成了給產品指手畫腳的人，把你公司搞得一團糟。

如何挑選銷售？

挑個好銷售太難了，你不懂銷售怎麼判斷呢？我認為要想把複雜的看人角度簡化的話，你主要判斷他是否會勤奮以及他是否知道銷售工作流程就夠了。多數半吊子銷售人員其實並不知道單子是怎麼拿下來的，他們通常只能跟你說”我要滿足客戶需求，我要讓客戶知道我們的產品和服務能夠和他需求對接”。當你追問他如何掌握客戶需求，他們大多數都會變得支支吾吾。而正確的人才能說到很多具體方法，甚至細節到向客戶發問的技巧。

如何管理好銷售團隊呢？

一，銷售漏斗

銷售漏斗是銷售過程管理的利器，把銷售員所有客戶根據銷售進展分層累計，例如可以分為：1、新接觸客戶（剛找到聯絡人）–》2、已經介紹過產品並聽取過反饋意見的客戶–》3、有意向並提案的客戶–》4、確認提案進入商務談判的客戶–》5、已經簽約開始服務的客戶–》6、結案付款客戶

從銷售漏斗可以看到每一個階段的客戶數量應該是遞減的，如果新接觸客戶數量少於洽談的客戶數量，說明銷售員可能不打算開拓新客戶了，可能要離職了；如果洽談了大量客戶卻始終沒有出現意向客戶，可能是銷售的提案能力太差了，需要幫助；如果談判階段客戶無法進入簽約階段，說明談判能力差，可能需要你親自出馬。

所以每週都要仔細分析銷售人員的客戶銷售漏斗，發現問題，及時跟進解決。

二、資訊採集過程非常重要

我們創業團隊的產品往往是前所未有的，銷售難度要高於市場成熟度高的產品，更需要做好銷售過程的管理和引導。而銷售過程的最關鍵要點就是挖掘客戶需求，從而精準有效的去引導客戶。然而客戶需求是神祕的層層包裹著的。需要銷售員耐心的點滴挖掘。

該採集那些資訊呢？

1、客戶公司的結構，我們往往要求銷售人員去摸清楚客戶的部門結構，畫出清晰的架構圖。這更便於銷售員找到關鍵人物並掌握客戶決策方式；

2、關鍵人物的工作職能、特點。關鍵人物通常包括決策人和影響決策的人。

3、客戶公司的各種新聞和傳聞。

4、關鍵人物的工作目標和工作壓力。

5、客戶以往的採購行為

……

怎麼採集到這些資訊呢？

銷售人員要注意從媒體收集各種和客戶相關的資訊，更重要的是從客戶口中獲取資訊。千萬別去問那種非常開放的問題：“你們新的計劃是什麼？”天哪！這是多麼難以回答和沒必要跟你說的事情啊。所以儘量的設計一些封閉問題引導客戶說出他的資訊。

你應該每天都和銷售團隊開會，總結這一天來他所收集到的各種資訊，並提出相應的對策。不必直接問他可能簽單數量。

三、28原則

28原則對於銷售的直觀感受就是“特別有錢的客戶都是特別難搞的！”；一定要督促銷售人員去攻克大客戶。

四、為銷售輸送彈藥

1、為銷售人員提供清晰簡單有力的產品介紹文件和話術並反覆練習。

精心設計出各種介紹場景，如果只有三十秒怎麼介紹，如果五分鐘怎麼介紹，如果做演示如何介紹。而且要求所有銷售人員倒背如流並且要在公司內部當著大家的面反覆練習。我見過太多過度自負的銷售了，以為自己看過公司介紹資料就能給客戶很好的講解了，其實不然！不要相信自己的臨場發揮能力！一定要做充足的練習和準備！！！

2、每週或者每個月為銷售員提供談資

銷售員要反覆聯絡客戶，可是往往會感到沒有話題，不知道說啥，老去客戶那裡打探訊息也顯得太乾癟了。所以你應該經常整理一些行業資訊、行業知識或者你們的案例整理、產品新特性介紹等等，讓你的銷售員總有新鮮有價值的資訊與客戶交流。

五、價值觀

一定要樹立銷售人員正確的價值觀，讓他們真正去關心客戶的公司需求和個人的職業發展需求，真正為客戶提供有價值的產品和服務。不要鼓勵銷售員收買賄賂客戶。如果你的客戶都是收買來的，那你為何還要用心做產品呢？而你的生命力又是什麼呢？

六、提案的重要性

當客戶與你的銷售員糾纏於“橫縱對比”的爭論中時，你應該讓銷售員用提案避開客戶的鋒芒。

你會發現你的銷售每天都會帶回來各種客戶的否定意見和產品改進建議，好像你只要接受了這些意見改進了產品，你就能得到這些客戶了。於是你極有可能陷入怪圈，無論你如何根據客戶意見修改你的產品，他們還是不購買。而你的銷售員也變成了產品經理，徹底搞亂了你們的產品規劃。其實客戶並不是好心要幫你改進產品，而是找個藉口打發你的銷售員而已。

為何不反過來引導客戶呢，不去跟客戶辯論，而是引導客戶去暢想如果和我們合作了會有怎樣的價值。一開始可以給客戶簡單的口頭提案，並引導客戶也提出他的設想，如果客戶也貢獻了智慧火花並投入了時間精力，那麼他放棄合作的機率就降低了。如果客戶有了意向，就要儘快制定詳細的提案，並且進一步邀請客戶參與到新提案的設計，例如跟他要一些他們的資料、素材、讓他列出他的要求等等。

如果銷售員經驗還不夠豐富，不能夠及時快速的提出口頭提案怎麼辦？那你就要組織團隊一同來設想各種場景的提案模板，或者彙總各位銷售員的成功提案，在同型別客戶之間適當的複製演變。

七、情感輔導

銷售員是極其容易遭受挫折的，很多甲方素質並不高，他們可能會對你的銷售員造成傷害。

1、心情假，你可以每個月給銷售員一天心情假，哪天他心情特別不好，就可以不來上班，想幹嘛幹嘛去吧。

2、每天的銷售例會上，引導銷售員講出今天最得意最開心的事情，然後再說出鬱悶的事情，說出來就是一種宣洩，如果實在太難受，哭出來也可以。但是你千萬別和銷售員一起罵客戶，不要一起在公司裡大喊“整死那些甲方”！而是要和銷售員一起去理解關愛你的客戶，拍拍肩膀甚至抱一抱都會是很好的緩解。

3、要尊重銷售團隊，並在全公司讚揚和鼓勵銷售團隊，給銷售充分的支援。

via：36kr