200個國家差異化運營：印尼市場的探討

自2019末遇上人生第一大驟變，引來避無可避的洗禮。你我都會經歷，只是來得或早或晚。2020，“跨過去“對我這一生落拓不羈的人來說突然變得很難，但事在人為。2020，我也做了重大的抉擇就是在公司卸掉了巨集觀方向的增長負責人的身份去重點深耕各大新興國家/新興領域為企業去做點更有遠謀的事情，開墾者一直都是於我最真實的定位。沉澱很重要，於它的新一輪探索，亦是於我的新一輪苦修。

正文

我上個月剛結交了一枚出海印尼的增長官。這位使用者增長官從事出海印尼的相關工作長達五年，做的產品是一款休閒遊戲聚合+語音聊天的社交App，全球月活可以達到數千萬。通過語音打賞的方式能在印尼地區把收入做到名列前茅。（訪談者不願意透露真實姓名和產品名字，那麼我們這裡就直接做隱藏）

也借這個機會和這位優秀的航海家做了一個簡單的交流，雖然論主有提不少敏感並且直接的話題，答主還是半隱藏半回答的分享了自己的想法，然後在對話過程中，我也試圖去來回確認某些我摸索過的點。所以，有多少有價值的資訊還是要看讀者你們自己去提煉了。

我把我們對話的內容總結為了Q&A的格式方便大家閱讀：

Q:  你現在做的這款產品（千萬+月活）在印尼地區的使用者增長是在哪一年突然激增的？取得階段性突破的關鍵因素是什麼？

- 發力時間集中在了2018年中旬；關鍵因素：App多語言版本（英語在印尼的普及會比在中國高，但是印尼語還是絕對主導地位的）+小遊戲本地化（怎麼做呢？其實就是遊戲元素需切合當地生活，例如：Gardenscape裡的牧場，國外版是美式鄉間田園，然而在國內則變成了直接在路邊種田。又比如MobileLegends印尼版也出過一個海神之女的皮膚，參考的是印尼本地的文化元素。）+投放加大（打正的前提下，按ROI投放）；其實基本上很多英語單詞在印尼都是融入生活裡的，很像日文裡有中文字型一樣，當然也不完全一回事。

Q:   知道你有很多的投放經驗，你當初在印尼投放或者說做使用者獲取的過程中，踩過哪些坑？哪些事情是不建議後續的開發者去嘗試的？

-   1. 針對廣告的真人素材，不要用小孩 （誤會鼓勵小朋友去做什麼，容易衝擊法律邊界）2. 不要涉及LGBT，不要談政治，注意宗教習俗（穆斯林）3. 必須用已簽約的網紅，注意肖像權 4. 印尼有代理也有代運營，但是騙子也很多，還是注重口碑，不要貪小便宜。建議去找華裔印尼人做生意會相對更加靠譜。5. 另外一條建議是給出海印尼做跨境電商的小夥伴，印尼海關清關是出了名的墨跡，每年到12月末開始就步入清關紅燈期。

Q:   一款新品出海，手裡預算有限。從成本角度出發，或者說價效比角度出發，你會優先建議開發者做哪些嘗試去快速積累種子使用者？

- 如果沒錢的話，就需要找個有資源的商務去和手機產商或者第三方應用商店（比如小米的印度和印尼商店帶來的流量也都還不錯，Oppo/VIVO/HUAWEI也都有海外的應用商店）拿開發者資源扶持，甚至你也可以直接找GooglePlay的經理索要推薦位，前提是設計要符合谷歌設計的框架並且產品也確實有特色；不建議依賴SEO，優化時間過長；有點錢的話，就先投Facebook，等日後差不多掃完FB的量再考慮投谷歌吧。短期FB有效，長期谷歌更價效比高；像印尼市場，相比歐美市場KOL的投放也會起到非常棒的效果。

Q: 我們知道印尼人喜歡瀏覽器瀏覽網頁，那麼你們產品有沒有嘗試投入去做SEO，讓使用者直接從網頁去下載APK，而不是引導使用者去Google Play下載App？因為如果直接下載Apk包的話，就可以繞開Google Play, 並在App包裡植入更受歡迎的支付方式，並且還能省下不少GP渠道的支付成本。

- 我認為如果上架了GP，通過SEO引導去官網就沒必要了，因為使用者搜產品名字的話呢，谷歌會把商店優先置頂搜尋結果首頁。但是，去網上多留點新聞或者平臺上多留點產品資訊做點長尾SEO，讓使用者搜尋一些功能性的詞語也能搜到自己App還是值得去做的。但建議也是直接引導去GooglePlay商店去，印尼使用者還是更相信GP的權威。至於支付這塊，自從谷歌支付接入了GoPay之後，大部分人都能購買內購了，只是谷歌收費略高。可能另外就是，自己做APK的話可以接入目前在印尼大熱的PayLater（取代CreditCard）的支付服務，這個是100%能帶來新增購買的，至於%多少，我不是很清楚。但是整體其實新作一個APK並不是很值得。

Q: 印尼的英語普及率怎麼樣？App本地化語言有幾種？如果需要整合當地印尼語，那麼需要做到什麼樣的程度？是不是中國人翻譯的印尼語已經適用？或者說印尼語混搭英語的方式就能讓使用者理解清楚互動？

-  我具體沒有仔細統計過普及率這件事，以優化本地語之後的資料來看，還是優先用本地語言好；哉印尼，印尼語和英語是必備的，特別是在UI，房管，客服，內容選項；建議找會印尼語的中國人，廣西民族大學或者廣州外貿外語大學都有印尼語班

Q: 印尼有哪些節假日是具有重大營銷意義的？你們產品在這塊有哪些案例可以給大家分享一下？

-     齋月，印尼獨立日，雙11（印尼人還是很多時候願意看齊中國），黑五，聖誕，新年；齋月可以舉辦跟宗教儀式有關的活動；購物季可以聯合其他電商甲方做充值活動

Q：如何在印尼做好社交媒體的運營？什麼樣的話題或者內容容易產生較大的影響力？印尼人更加喜歡看什麼？

-  按經驗來講，印尼人在交通上花的時間很久，所以在坐交通的時間段裡，印尼人有很多空閒的時間，而上網就是他們打發時間的重要手段。他們最愛的是Youtube、其次是Facebook和Ins，但是現在TikTok在年輕人裡特別火爆。Gojek的司機們可都是Tiktok的高頻使用者呢~文化上講，印尼的年輕人哈韓，喜歡2次元（Cosplay），喜歡電競，關注中國的乒乓球和羽毛球

Q:  在印尼做投放的時候，要怎麼入手？在投放的策略和素材上分別要注意什麼？

-    大同小異~ 分解產品功能，一一測試成本和使用者資料，針對資料ok的做素材多樣化嘗試；關注代理和同行的廣告資料；注意和第三方追蹤的配合，例如sdk打點，資料拉取，歸因調整等。策略可以多和大媒體直接溝通，他們會有各種建議和分析；素材還是注意宗教和大媒體的廣告policy。拿我們自己產品舉例子：我們的遊戲素材資料反應，印尼人看白人玩遊戲更帶勁，但從Bigo Live的反饋講是，印尼本地人做遊戲直播的效果最好。所以，具體怎麼樣還是要測出來。

Q: 如果在印尼地區開展BD合作，主要會選擇做哪些嘗試？BD換量？聯名活動？還是其他什麼嘗試？你們產品在過程中開展得比較順利的合作業務有哪些？能否舉一兩個列子？

-   暫時沒有成效特別好的合作案例；不從獲量角度，只從品宣來說，可以參考pubg和likee在印度的品牌合作，短視訊和遊戲的切合度很好

Q: 印尼當地有什麼文化是需要特別注意的？比如我們說日本的二次元文化、德國的嚴謹、印度人酷愛分(Xuan)享(Yao)和吐槽、韓國人的地方主義/本土主義等等。本地特色的文化會對產品的運營造成什麼樣的影響？

-  要切記穆斯林的宗教禁忌，不要談政治和敏感的社會新聞，政府管控比較嚴格；印尼人不抗拒與陌生人交流，線上交流用語也很禮貌。但印尼人交流起來還是有點會誇誇而談，做生意的時候要格外小心，滿嘴跑火車的現象也是常見的。

Q: 很多開發者在嘗試出海印尼的時候存在資訊不對稱，特別在招人的時候，無法判斷候選人的素養會導致招人難的境地。那麼出海印尼需要招什麼樣的人才？如果你來面試的話，通過哪幾個緯度，如何識別有效人才？

-   會印尼語並且駐印尼1年以上 or 直接有2年以上印尼市場合作經驗。印尼是一個千島之國，每個島嶼地區的文化其實都不太一樣，消費行為都是大不相同的。所以，印尼的本地化工作是非常需要本土化的人才去推進的。

除了上述所講的，我還有幾點從當地運營者聽來的建議，要補充給大家：

1. 印尼人其實對一些積分活動或者推薦送什麼積分福利的活動不是很上心，似乎思考上轉不過彎，還不如直接給他們返現。

2. 印尼人的智慧手機大多儲存都不太高，如果你的包太大，儘量重新打包一個Lite輕量版給到使用者吧，不然很容易造成你的App被刪。

3. 印尼人很愛視訊互動的東西，能用視訊的別用圖文，能用圖文的別用純文字。

4. GoPay是2019年7月份”正式“在Google Play上作為支付手段的一種，這個支付方式可以直接購買訂閱服務。在印尼的支付問題已經得到顯著解決。

5. 在印尼，政府幹涉市場是很厲害的，不會亞於中國。政府關係要做好。

6. 招BD儘量招募當地華裔，印尼本土的人溝通很直，不圓滑，容易壞單。

7. 印尼的人工成本相對來說很便宜，15人以上的印尼本土BD團隊的一年開支總和約等於中國一個BD中高層的一年待遇。當地成立事業部還是很划得來的。

總結

全世界200個國家，今年陸陸續續我會和當地的資深運營小夥伴去聊聊天，探討探討。結合多方經驗，會多給大家分享點實操心得。今年，產品的拆解也會同步繼續，收入增長的策略研究不會間斷。不過想想第一份拆解還是很多年前給支付巨頭Stripe做的一個支付安全漏洞反饋（畢竟是他們那時針對marketplace推出的”平行支付“系統的先鋒體驗者），那個時候他們幾個創始人還是YC剛畢業的小夥，時光飛梭。我得加加油~

作者： BenjaminDxc  
來源：九日論道
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/XZIzVDzTKL6aSZ_IMuyQ6w