4個月做出最大出海爆款，光子工作室群親述：憑什麼是我們？

如果給你4個月，你能做出一款什麼樣的遊戲？

騰訊互娛光子工作室群的答案是《PUBG MOBILE》。這款遊戲於2017年10月末立項，在研發4個月之後上線，隨即登頂了100多個國家和地區的iOS免費榜，連小馬哥都為它發了朋友圈。


即便考慮到《PUBG MOBILE》團隊的資源和實力，這樣的速度也實在不可思議。更何況如今上線接近2年，《PUBG MOBILE》依然是絕大多數海外市場最頭部的戰術競技手遊——長線運營可不是一錘子買賣，只要一招不慎，便是滿盤皆輸。

憑什麼做成這件事的是光子？在光子11週年之際，葡萄君採訪了《PUBG MOBILE》的製作人、發行負責人和電競負責人，請他們回顧了這個專案的歷程。

開局就是All in

2017年10月，《PUBG MOBILE》製作人李建全接下了一個幾乎不可能完成的任務。

李建全在光子工作了10多年，做過端遊，做過《全民突擊》，還曾把《全民突擊》發往海外。但這次的任務遠比之前艱鉅：他要使用虛幻引擎4，根據《PUBG》端遊，研發一款3A級次世代品質，支援超大戰場百人實時對戰，且全球同服的戰術競技手遊。

參考過往的經驗，李建全估算自己需要16-18個月完成這項任務。但看到李建全的提案之後，光子總裁陳宇搖頭，說這個時間太長，可以考慮增加人力，你再把時間壓一壓。李建全硬著頭皮又是一頓盤算，把計劃改成了8-10個月。

這個時間實在捉襟見肘。團隊早就討論過這個專案的提案，盤點過工作室的人力。按習慣和經驗來說，可能Unity是第一位的選擇。但為了核心使用者，他們最終決定採用「還原端遊」的路線，選擇難度最高的虛幻引擎4，還要重新規劃UI互動等端遊手遊化的設計——這是最大的難點。

為了用最快的時間完成研發，陳宇親自牽頭，在極短的時間裡，從光子的各個工作室挑了200多名精銳，比之前規劃的人力足足多了一倍。團隊成型後，陳宇一切從簡，直接在專案組工位開了一場動員大會。

陳宇的觀點很簡單：戰術競技品類一定會產生下一個爆款，為了這個機會，光子必須全力投入。聽完演講，專案即刻開工。李建全突然想到，在自己常玩的德州撲克裡，有一個術語特別適合描述自己和團隊的處境：All in。

然而計劃不如變化快，在研發過程中，市場已經有了好幾款戰術競技遊戲在海外攻城略地，使用者需求極其強烈。如果按照原計劃，那《PUBG MOBILE》將錯過最大的機會視窗。於是計劃又變了：4個月完成研發，確保遊戲能在2月前後上線。

這才叫真正的All in。

技術、美術攻堅

如果按常理出牌，沒人能用4個月做完這樣的專案。李建全決定大刀闊斧地做減法。

團隊先按照玩家體驗的順序，總結出了《PUBG》端遊的核心迴圈：登入遊戲-進入大廳-匹配或組隊-進入遊戲-等待其他玩家進入-飛機起飛-選擇跳傘地點-落地拾取裝備+跑圈+對抗其他玩家-結算-回到大廳。一切工作都要圍繞這套迴圈展開，其他擴充套件內容的優先順序全都往下排，據此團佇列出了一長串特性和相應的版本計劃。

這份計劃的驗收標準極其嚴格。每天團隊都要構建一個版本，供所有驗收人員體驗。如果每日版本特性有任何問題，負責人必須及時完成優化，確保它離最終品質不差一絲一毫。

在這樣的流程之下，按計劃完成開發應該不會太難。但擺在團隊面前的還有兩個難題：在移動裝置上，如何還原端遊的美術品質？又如何保證大世界同步、大場景載入等能跑得起來？

首先要改變的是團隊架構。他們拆分了《PUBG MOBILE》需要克服的技術、美術難點：HDR、實時光照、彈道還原……然後在主線開發團隊之外，為每個難點設立了一個專門的攻堅小組。

為了專案能夠按時完成，《PUBG MOBILE》採用了「從低向高」的美術開發路徑——先確定手機能跑得動的下限標準，以免調整標準導致返工，然後攻堅小組每完成一項研究，就先讓高階機型支援這項功能，等到優化做好了，再想辦法擴散到低端機型上面。這樣既能保證任何階段的版本都能流暢執行，又能持續提升遊戲的美術品質。

比美術壓力更大的是技術。在團隊來看，如果沒有8000m×8000m的大地圖，不能支援100個玩家同局流暢作戰，遊戲的體驗將大打折扣。但攻堅小組能把技術點能做出來嗎？研發團隊心裡沒底。

如果做不出來，團隊要不要設計一版低配玩法，用Plan B降低風險？幾經討論，團隊認為必須重視端遊核心使用者的體驗，於是決定不留任何後路，只准備一套策劃案，全力還原端遊的體驗。最終技術專家們「在2-3個月的時間裡，得到了2-3年的經驗」，解決了所有關鍵技術點。


最後一個技術難題：遊戲到底應該採用什麼版本架構？是每個地區一個版本，還是全球同服？為了實現本地化運營，降低開發難度，大部分遊戲都會選擇前者。

但李建全是伺服器開發出身，全球同服是他的技術情懷，也是全球競技的基礎。早在2016年底，光子另一款出海產品就已經在預研全球同服匹配對戰技術，並花了3個月的時間實現了方案。在這一能力基礎的幫助下，團隊最終實現了全球同服的方案。

在夜以繼日的攻堅戰之下，團隊僅用2個月就做出了首個核心測試版本，它在一次極其保密的測試中獲得了相當的好評。團隊大受鼓舞，希望遊戲儘快上線。於是他們和流程團隊爭取，加快了海外發布的流程。

經歷了披星戴月的幾輪優化，2018年3月，《PUBG MOBILE》在加拿大低調開啟了測試。發行團隊曾經討論，如果測試使用者數量不夠，應該去哪些社群吸引玩家。但測試第一天，《PUBG MOBILE》吸引的使用者量就比預期高出10倍。端遊使用者也紛紛表示遊戲還原了《PUBG》的體驗，而且畫質超出了預期。

經過幾輪調優，《PUBG MOBILE》已經蓄勢待發，現在是發行團隊出來迎接挑戰的時候了。

席捲全球

王徵記得很清楚，2018年的春節，他和海外發行團隊一天都沒有休息。

王徵是騰訊遊戲國際運營產品部的總經理。據他回憶，自己負責《PUBG MOBILE》全球發行的緣起很簡單：他告訴陳宇，海外的機會很大，陳宇馬上回答：「趕緊搞！」，兩個人沒有討論任何細節。

時間緊，任務重，在極短的時間裡，發行團隊做了兩個顛覆常識的判斷。

第一個問題是該把哪些地區選為T1市場：在當時，中國港澳臺、東南亞、日韓往往是海外發行的首選，而歐美一向是國產遊戲最不擅長的地區——這裡的玩家更喜歡在主機上玩重度遊戲，此前也沒有競技手遊在歐美大獲成功的例子。

但發行團隊認為，遊戲已經做了足夠的移動端適配，虛幻引擎4對硬體的要求很高，《PUBG》在發達PC市場的滲透率也足夠高，歐美才是真正的T1市場——後來的事實證明，他們選對了。

第二個問題似乎很簡單：在上線之前，到底應該留多少時間預熱？預熱又應該怎麼做？

一般來說，遊戲大作會留出至少1個月的時間做預熱，溝通渠道，協調資源，在上線當日集中爆發，這是一個肯定不會背鍋的選擇。

但發行團隊認為，當時正值戰術競技的風口，多款新品都在路上，別說1個月，就是晚1天，都有可能讓使用者轉投其他產品的懷抱。於是他們力排眾議，決定兵行險棋：立即上線！


2018年3月16日，《PUBG MOBILE》突然放開註冊限制，各種市場資源緊隨其後，遊戲於3月21日登頂美國免費榜，3月23日登頂102個國家和地區的免費榜。App Store、Google Play和眾多廣告平臺被殺了一個措手不及，有平臺甚至直接找到王徵：「你們每小時新增這麼高！為什麼不提前告訴我們？這次我們可以特例配合，但下次能不能不要搞突然襲擊？」

發行團隊極其亢奮，他們從未見過低到如此誇張的CPI，也沒見過每小時資料上漲這麼快的遊戲。在那2-3周裡，身處GDC的王徵白天和各個合作伙伴對接，晚上和國內團隊開會，一天只睡不到3個小時，還是一點兒不困。

穩住了廣告投放，發行團隊又琢磨起了新花樣。他們想和有諸多跳傘、追車等和遊戲強關聯場面的《碟中諜6》開展合作。王徵當晚就去和派拉蒙影業接觸，結果發現對方的一名高管就在玩《PUBG MOBILE》。

於是王徵和團隊抓住了對方的宣發需求，以全球聯合宣發，讓遊戲內容與電影劇情匹配切入，最終雙方在電影已經拍完，下個月宣發就要上線的節點，只用1個月就敲定並完成了全球聯動合作。

2018年7月，在遊戲裡，三級頭男和湯姆·克魯斯並排站在了一起。這項合作成了《PUBG MOBILE》上線後最成功的營銷活動之一，帶來了第一個超級IP合作案例，也為後來與《生化危機》等品牌的一系列合作提供了先例。跨界營銷成了一條重要的業務支線。


然而在《PUBG MOBILE》風靡全球，登頂各大下載榜單的同時，還有一個問題如鯁在喉：據Sensor Tower統計，在iOS平臺，它的首周下載量是同類產品的6倍，但首周收入僅為70萬美元，還不到後者的五分之一。

為了搶佔市場視窗，與核心體驗相關的內容是最大的研發重點，遊戲幾乎沒有讓玩家彰顯個性的設計。剛上線時，陳宇曾問團隊一個月能製作多少高品質裝扮，美術負責人算了算，發現是每個月不足3套……顯然，這種產出無法滿足全球玩家的需求。

隨著玩家快速增長，《PUBG MOBILE》成本壓力快速上升。面對日本、北美市場上營收良好的頭部競品，也就是那些「別人家的孩子」，研發團隊倍感壓力。


成為「別人家的孩子」

配備更多的人力只是一方面，更重要的是，李建全和團隊決定從零開始，設計出屬於自己的Royale Pass，真正滿足玩家的競技榮譽感和個性化需求。

Pass（通行證）系統源於《DOTA 2》，流行於戰術競技。但手遊和端遊不同，無法直接復刻它的設計，每個階段的任務和獎勵都要仔細分析推敲。如果UI不清晰，任務不合適，獎勵價值不夠，宣傳不到位，使用者都不會買單。

為了解決這些問題，研發團隊下苦力做了一輪又一輪調研。李建全親自和系統策劃一起，先到洛杉磯、聖地亞哥等歐美地區，再到東京、首爾等日韓地區，和玩家做測試，開座談會。

通過調研，他們對Royale Pass的週期計劃、文案描述、包裝、任務和獎勵設計，甚至文案說明都有了越來越清晰的概念。例如圍繞一個價格標籤，他們要考慮數字的字型，要用什麼顏色，是用下劃線還是斜線……然後在各個互動環節設立資料埋點，嘗試不同方案，最終選出最好的設計。


在這一過程中，團隊甚至靠時區實現了「兩班倒」。李建全一行人白天在聖地亞哥做完調研，晚上立刻就把反饋給到深圳；而這時深圳正值早上，團隊拿到反饋後立即修改，晚上就把構建好的版本給到李建全——這時聖地亞哥又成了白天。於是僅隔一天，歐美的測試玩家就能體驗新的版本，玩家對此百思不得其解，和李建全說「這是一個奇蹟！」

2018年萬聖節，Royale Pass系統已經日趨成熟，研發和發行團隊決定玩一票大的，試試看它的水平。他們在遊戲內部更新了木乃伊、蝙蝠等搞笑的節日裝扮和特效，然後在紐約時代廣場做了一場萬聖節落地活動，設定了Coser、分貝儀和一個巨大的空投箱，觀眾尖叫的聲音超過一定分貝，就可以獲得神祕獎品。


萬聖節當天，時代廣場上的尖叫聲此起彼伏，很多人在旁邊拍攝視訊，在社交媒體上傳播。據Sensor Tower統計，《PUBG MOBILE》在萬聖節的3天活動期間，推出的各類皮膚受到了玩家的廣泛好評，各項資料都有顯著上漲。

驗證了Royale Pass和一批批個性化皮膚的價值，《PUBG MOBILE》的收入曲線從此愈發向上，還曾數次登頂美國iOS暢銷榜——他們終於也成了「別人家的孩子」。


不過在T1的歐美市場取得成功的同時，《PUBG MOBILE》還要面對另一個問題：在更加下沉的T2、T3市場，它又該如何保證自己的優勢？

印度孩子的電競夢

2017年，谷歌印度市場的負責人曾用嚴謹的工程師思維告訴王徵，印度是一個非常休閒的手遊市場，最合適的包體大小是20M——他們的資料顯示，包體每增大1M，使用者轉化率都會有明顯的下降。

王徵有些無語：國內300M-400M包體的休閒遊戲比比皆是，「大家都不穿鞋，你去賣什麼鞋？」因此他覺得《PUBG MOBILE》在印度不會有什麼機會。

可是僅僅一年之後，伴隨硬體和網路的提升，《PUBG MOBILE》在上線之後居然成了印度免費榜和暢銷榜榜首的常客。雖然印度使用者的付費能力不如歐美，但王徵覺得這是一個很有潛力的市場，於是決定放下ROI和「賠本賺吆喝」之類的質疑，做一些印度使用者從來沒有見過的事情，比如大規模的電競賽事。

這個任務交給了樑珍浩。2018年5月，王徵讓他負責海外電競業務。樑珍浩很開心，但他其實沒做過電競。他問老闆為什麼，老闆開玩笑：「你是韓國人，韓國人喜歡電競嘛。」

海外的移動電競怎麼做？誰都不知道。樑珍浩熱愛創新，試過不少神奇的方案。為了好風景，他們曾斥巨資把比賽放到泰國的游泳池、海灘舉辦，但卻發現選手很難發揮出水平——最終他們哭笑不得地發現，其實最簡單的沙發是最合適的場地，因為這才是選手日常的遊戲場景。


在海外做賽事，不確定因素很多，他們也踩過不少坑。2018年12月，在杜拜的《PUBG MOBILE》總決賽曾意外斷電。樑珍浩硬著頭皮，給1500名觀眾送禮物，帶領網紅現場表演節目，唱歌暖場，勉力把80%的觀眾留到整整3個小時，直到供電恢復。

更尷尬的是，當時陳宇也受邀到了現場觀賽。在停電的那一刻，樑珍浩覺得「自己的人生結束了」，去後臺準備跟陳宇解釋。沒想到陳宇一句話都沒說，只是拍了拍他的肩膀，賽後還買了很多炸雞犒勞團隊。感動之餘，從此樑珍浩辦每場比賽都要問一句，萬一停電了該怎麼辦。

不過這種熱愛創新的思路顛覆了印度市場。在2019年之前，印度使用者對電競幾乎沒有概念。但樑珍浩想到了一點：巴西的孩子之所以熱愛足球，是因為他們也許可以成為球星，掙很多錢，這是他們的足球夢；那電競能不能也成為印度孩子的夢想？

於是他們開始從大學校園開始，吸引年輕人蔘加電競賽事，一點點搭建賽事生態，一些天賦異稟的選手也因此站到了舞臺的中心。

來自印度的選手Mortal就是其中的代表。Mortal來自一個孟買的單親家庭，他的母親在貧民窟把他和他的弟弟養大，但他經常能拿到《PUBG MOBILE》各項賽事的冠軍。現在他的關注者已經有幾百萬，他還要把自己獲得的獎金捐給社會。

注意到Mortal的經歷之後，電競團隊給他和其他幾名主播拍攝了一部紀錄片，講述《PUBG MOBILE》給他們帶來的改變。紀錄片上線當天，它的觀看量超過了40萬，並獲得了上萬條回覆。


有觀眾評論說，看到Mortal母親在接受採訪中，說出「I’m Mortal’s mother」的時候，感覺就像鋼鐵俠在電影裡說「I‘m Iron Man」那樣驕傲。就這樣，電競成了印度年輕人實現夢想的途徑，現在《PUBG MOBILE》電競比賽最多的播放量就來自印度。


印度社會也在逐漸接受遊戲和電競的價值。在一場官方活動上，曾有家長向印度總理莫迪提問，說我的孩子老玩遊戲怎麼辦？莫迪開玩笑：「是不是PUBG MOBILE？」然後勸家長不要抗拒新事物，要試著接受和更好地管理它。

王徵對此感慨萬千，他小的時候父母不讓自己玩遊戲，可現在《PUBG MOBILE》卻能突破傳統觀念的桎梏，成為年輕人的一條成長路徑。雖然目前他們還沒有打入所有下沉地區，但至少在印度，一些東西正在悄悄改變。

「我們就是這個遊戲的玩家」

時至今日，《PUBG MOBILE》已經成了騰訊，甚至中國遊戲在全球最大的爆款。據Sensor Tower統計，它仍舊是2019年11月中國海外收入最高的手遊。


它也滿足了光子多年來的夙願：走向全球。

李建全說從2010年開始，光子就在和海外一流公司交流，引進頂尖國際人才，向3A品質一點點靠近。而正如王徵所說，如今《PUBG MOBILE》成了一針強心劑，讓光子在海外市場證明了自己。在光子11週年的海報上，他們已經把Slogan換成了「把對遊戲的熱愛，帶向全世界。」


當然，《PUBG MOBILE》的歷程遠未結束，每個人都沒到可以放鬆的時候。

李建全說一路走來，他已經分不清哪個階段壓力最大，即便當時登頂100多個國家和地區，看到馬化騰轉發朋友圈，他們也沒有時間開慶功宴。

如今深入瞭解使用者是團隊新的迫切需要，為了兼顧研發工作，李建全時常要搭乘凌晨的航班，飛往全球各地進行市場調查和使用者訪談。在任何地方他都會保持晨跑10公里的習慣，以此保證自己精力充沛，能夠投入到當地/深圳的雙線工作中。

因為招人還不夠快，目前樑珍浩的團隊只有10個人。很多同事羨慕他們能到世界各地出差，但他們一年有三分之二的時間都在海外，而且電競賽事多在週末，常常要凌晨一兩點鐘結束，他們沒時間出去逛逛，只能在場館吃「非常涼的盒飯」。在印度做電競比賽的時候，團隊幾乎全員生病，只為了看到幾千萬觀眾喜歡比賽時那種強烈的滿足感。

但文章開頭的問題還沒有解決：騰訊這麼大，能吃苦的團隊不在少數，憑什麼是光子做到了這一切？

2017年4月，李建全和整個團隊都沉迷在《PUBG》當中。後來他們組建了一個叫做「光速快遞」的戰隊，經常下班後玩到凌晨兩三點，偶爾還和遠在美國的小夥伴玩個通宵。玩到9月，他們更是乾脆建了個群，把工作室喜歡玩《PUBG》的同事都拉了進去，利用自定義房間，在內部組織百人大戰。

在光子拿到《PUBG》手遊改編權之前，光子團隊曾做過大量市場調查，認為這個品類的機會非常大，自己也可以試試。但是面臨嚴峻的市場競爭，結果到底會怎麼樣？相比IP熱度、市場機會和團隊實力，李建全說自己更相信一句簡單的話：

「因為我們就是熱愛這個遊戲的深度玩家嘛。」

來源：遊戲葡萄
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