對銷售個人而言，應該選擇做渠道還是做直銷的崗位？

前言

ToB軟體廠商裡，銷售序列一般都有兩種團隊，一種是做直銷，就是直接銷售產品或者服務給客戶，一種是做渠道，也叫分銷，就是透過發展代理商的模式間接銷售產品或服務給客戶。

具體到每家軟體廠商，直銷和分銷的內容劃分又有不同，比如有的是產品直銷，服務分銷；有的是大客戶直銷，中小客戶分銷；有的是私有化產品直銷，雲產品分銷；有的是全產品都做直銷+分銷。

因為篇幅有限，本文對各個企業的模式不展開，這裡僅指全產品直銷+分銷的企業，這種企業一般是創業型企業，或者是成熟的公司要推出一款新產品，才會同時出現直銷+分銷的模式。

最近有做銷售的朋友問我，說同樣是做銷售，到底應該去做渠道還是做直銷更有利於未來的職業發展？

他說做渠道可以積累代理商資源，而做直銷的客戶帶不走，做起來也很慢。

他擔心的其實是一個點：如何才能避免低水平重複，儘快走上高水平積累的道路？

渠道銷售的工作過程

渠道銷售並不是去認識代理商這麼簡單。

如果你要認識代理商，最簡單最快捷的方式，就是來找我就好了，我的ToB微信群裡，不管什麼軟體公司的代理商，不管全國哪個區域的代理商，都有，不說一千家，幾百家總是有的。

但是光是認識，沒有太大用處。

要達成深度合作，你需要用實力證明自己。

你需要展現的實力包含兩個方面：

一是如何讓代理商跟你達成合作；

二是如何幫助代理商跟客戶達成至少第一次的合作。

假設有個代理商報了一個商機過來，這個時候，你需要判斷兩個方面：

一是幫代理商判斷客戶；

二是幫你自己判斷代理商。

幫代理商判斷客戶，就是判斷這個商機是否靠譜，是否是目標客戶，是否有贏單的機會，是否需要投入資源跟進。

幫你自己判斷代理商，就是要判斷代理商是真心要推你的產品還是隻是要套你的方案去跟競爭對手合作？

假設這家代理商是真心要跟你合作，那麼你還需要在如何跟進這個商機的事情上做出指導，直到成單。

如何跟進又需要很多的銷售技能，比如應該跟進資訊部還是業務部？應該跟對方的高層取得聯絡還是找中層，還是就跟業務人員聯絡就好？如何遮蔽競爭對手？如何給競爭對手製造門檻？如何取得對方的信任？

代理商的銷售也不見得是非常專業的，那他就需要指導；如果是非常專業的銷售，那麼他就更會提出這些細節的問題跟你交流，用以加大成單的機會。

如果你自己都沒有做過直銷，或者經驗不夠豐富，不知道要如何應對這些問題，也不能給出一套行之有效的成單方案，你如何說服對方在這個商機上投入資源去銷售你們公司的產品。

當對方判斷你的銷售能力不行，不能幫他們達成跟客戶的合作，對方為了不浪費這個商機，很有可能代理商會主動去找銷售能力更強的競爭對手合作。

這個時候，你積累的代理商資源就白白浪費掉了。

只有先踏踏實實做好直銷，先直面客戶，打磨自己的銷售能力，才能去幫助渠道，幫助代理商實現持續成單，才能取得代理商的信任，這個時候你認識的代理商才有價值。

為什麼銷售能力才是最有價值的積累？

在資訊高度發達的現在，找代理商的聯絡方式異常容易，在我的群裡，不管找什麼人，都只需要一分鐘，所以我理解，越容易辦到的事情，價值越低。

網際網路加速了人們相互認識的速度，但是卻很難加速信任建立的過程。

區塊鏈號稱可以幫助企業解決“資訊不對稱，信任不傳遞”的問題，但是它解決的場景非常有限，只能解決可以被簡單證據證明的信任，比如某總軟體到底好不好用，是否適合這家客戶，這些都無法被簡單證明。

做成功或者做失敗了一個專案，都不太能影響其他企業的購買行為，因為成功或者失敗的原因，在tob軟體的場景裡面，是雙方的，而且不是雙方的個人，是雙方的很多人，每一方都代表一個群體。

哪怕是談戀愛這樣的雙方是兩個個體可以影響的行為（結婚是兩個家族能夠影響的行為），如果某個人第一次談失敗了，甚至還有人因為失戀而自殺，但是都並不影響他跟其他人繼續談戀愛，因為每個人都會覺得，我跟那個失敗的人不一樣。

ToB軟體的交易從商機到成單這個過程，根據銷售商品或者服務性質的不同，成單時間長短不一，但是總歸都比賣白菜要慢很多。

在這個漫長的過程中，需要的，就是銷售的銷售能力，很難，所以才是銷售最有價值的地方，高水平的積累，指的就是這個——銷售能力。

不管是做直銷還是做渠道，都需要銷售能力，建議銷售人員先去做直銷，打磨好了自己的銷售能力，然後再去做渠道，用你強大的銷售能力去指導代理商成單，才有可能做好渠道。