解讀企業如何開展大客戶管理？

大客戶是每個企業的重點客戶，這裡也遵循二八原則，這類高價值客戶往往只佔企業客戶規模的20%，但企業約80%的利潤來源於他們。

那麼，如何管理好這些大客戶（換句話說，就是如何與他們建立良好的關係），是企業管理層和銷售團隊必須花心思琢磨的問題。

準確地甄別大客戶，並以個性化的服務提升其滿意度和忠誠度，是留住優質客戶的最佳辦法。誰能擁有一批穩定的大客戶，同時能夠在服務、管理等方面強於競爭對手，誰就能夠在市場競爭中取得最終的勝利。關於大客戶管理和維護，具體可以這樣入手：

• 首先，建立完善的大客戶基礎資料庫。想要搞好大客戶服務，首先要從海量的客戶群體中甄別出他們的價值，誰有跟進價值，誰可能發展成大客戶......
• 其次，需要摸清大客戶所處行業、企業規模等情況去完善客戶資料。同時，還要對大客戶的購買能力與消費模式等進行分析，實行動態管理，並建立相應的預警機制，儘可能降低客戶流失的風險。如此大量的資料管理與分析，單憑人工肯定是無法自如應對的。這時，CRM客戶關係管理系統就派上用場了。

CRM客戶關係管理系統提供了強大的資訊管理功能，並有一套健全的價值甄別體系，可以進行精準的客戶細分，快速識別最有跟進價值的大客戶群體。不僅如此，CRM系統強大的資料分析功能，可以讓銷售團隊或管理人員更加直觀、準確地瞭解大客戶的相關動態。

基於CRM系統，將大客戶的開發、跟進和維護等全生命週期進行管理，確保客戶資料的完整有序，從而提升企業內部團隊的響應速度。不僅如此，還可以降低人員變動對大客戶服務工作的影響。

企業應根據自身實際情況，對大客戶管理實施方法論或是經驗總結，從而形成一套適合自己的大客戶管理制度。同時，還需結合CRM客戶關係管理系統去完善、提升大客戶開發與維護水平，從而達到企業銷售提升，增加盈利能力的目的。