阿一的新能源汽車行業知識體系
引子
今天我們聊聊整個新能源汽車知識體系中的一個不大，但是非常重要的點：使用者試駕。
無論是門店銷售人員的反饋，還是從資料角度來看。經過試乘試駕的使用者，對下定環節的促進都有很大幫助。所以，幾乎所有的汽車公司，無論是傳統的汽車公司，還是新能源汽車公司，都會把使用者的試乘試駕作為銷售漏斗的重要一環。而這一環非常重要的是試乘試駕預約部分。
行業現狀
我親身感受了蔚來、小鵬、理想、威馬等主流新能源汽車的使用者試駕流程。行業上現在的主流程主要有兩種，兩種的區別是使用者的呼叫要不要到從總部過一遍。
第一種：需要總部呼叫環節
流程如下：
使用者填寫試駕資訊
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總部呼叫中心電話使用者，瞭解使用者基本資訊，以及期望試駕地點和時間
↓
總部下發附近門店，門店銷售人員再電話使用者，確認試駕地點和時間，這個時間節點是加使用者微信的最好時機。
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試駕前一天，電話or微信確認使用者意願
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使用者到店試駕
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店內銷售人員銷售講解
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後續電話or微信跟蹤（這裡就體現了加使用者微信的好處。觸達率高、使用者干擾性和費用低）
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下定
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成交
這種流程的優勢：
- 就是傳統的電銷模式，所以，線索流轉和之前一樣，沒啥系統改造量。
- 總部可以幫門店對線索進行一輪篩選，門店得到的線索質量較高。
這種流程的劣勢：
- 使用者至少會接到2次電話，而且電話內容使用者感知相似，使用者體驗差。
- 門店得到的線索數量少。對於一些渴望線索的門店，有抱怨。
- 總部呼叫人員，可能遺漏可用線索。（行業普遍認為：天天和使用者泡在一起門店銷售人員，對使用者的話術把控是強於總部呼叫人員的）
第二種：無需總部呼叫環節，直接下發門店。
鑑於第一種的弊端，所以，現在一些汽車公司，在使用第二種試駕流程，去掉了總部呼叫的環節。流程如下：
使用者填寫試駕資訊
↓
根據使用者地理位置資訊，將線索直接分配到附近門店
↓
門店銷售人員再電話使用者，確認試駕地點和時間。
↓
試駕前一天，電話or微信確認使用者意願
↓
使用者到店試駕
↓
店內銷售人員銷售講解
↓
微信跟蹤
↓
下定
↓
成交
這種流程的優勢：
- 使用者少接一次電話，使用者體驗提升
- 第一次關鍵電話接觸，是由門店銷售人員聯絡的，話術把控力對使用者的影響裡更強
這種流程的劣勢：
- 線索未經過篩選，線索質量良莠不齊，增加門店電話聯絡成本。
- 週末時間，門店銷售人員忙起來，對及時聯絡試駕線索可能會耽擱。（如何讓門店更短時間內聯絡申請試駕的使用者，之後另做交流）
兩種流程各有利弊。我個人傾向於後者，因為多年網際網路產品思維，給我的產品價值觀是：儘量不要騷擾使用者，不要讓使用者產生防備心理。儘量減少使用者漏斗環節，更有利於整體漏斗的優化和轉化率提升。
試乘試駕的產品流程設計
基礎流程
所以，比較好的試乘試駕預約流程，應該是：使用者使用“統一”的試乘試駕預約填寫頁面（便於後期基於資料持續對該頁面進行優化）→填寫完畢後，資訊進入系統→基於使用者選擇的門店，將試駕訂單分配給門店→門店聯絡使用者來試駕。
這裡流程兼顧了使用者的體驗，以及銷售門店的積極性。
擴充套件支援上門試駕場景
如果門店支援上門試駕服務，其實是可以不讓使用者填寫試駕門店的，這樣，覆蓋的使用者場景更多。
對於要求上門試駕的試駕訂單的派發，加一個訂單分配規則，按照就近、門店優秀程度等因素進行分配（主機廠，可以通過這個規則，來實現對銷售門店的掌控）。
不要浪費試駕提交後的機會
很多試乘試駕的產品設計，在使用者提交完預約之後，整個流程就中止了。其實這是非常浪費的（一個試乘試駕預約使用者很貴的）。
在試駕預約提交完之後，其實完全可以引導使用者做其他的事情，讓使用者進入你的運營使用者池。例如引導使用者加微信、例如引導使用者加服務號、例如引導使用者下APP。
我個人比較推薦的是：引導使用者關注服務號，關注服務號的好處是，使用者進入服務號使用者池，後期就可以二次觸達了。另外使用者預約試駕也是需要提醒和確認的，所以，用服務號做訊息提醒，也是非常好的渠道，成本低、觸達率高、開啟閱讀量也高。
加入引導使用者關注服務號的產品流程可以如下圖：
通過這個流程，使用者不僅提交了試乘試駕訂單，而且也已經進入你的使用者池。在使用者池中的使用者，要如何運營，達到更多的目標，就看如何進行運營了。
試乘試駕頁面要讓使用者填寫什麼？
我見過不同的試乘試駕填寫頁面，有些填寫的很多，姓啥名啥，幾點幾分，這樣的資訊都會問使用者要。
但是大家要知道互動設計的一個定律：你讓使用者在頁面填寫的資訊越多、資訊越敏感，使用者的填寫完成率就越低。所以，我們應該竭盡可能地讓使用者少填資訊，特別是少填敏感資訊。把工作量留給技術和公司的工作人員，而不是留給使用者。
所以，在我看來試乘試駕填寫頁，只要拿到三個資訊就可以了：
1、試駕車型（如果門店沒有使用者想試駕的車型，卻聯絡使用者，使用者體驗是很差的。只有一個試駕車型場景，自然就無需了）
2、使用者電話號碼（微信中能授權的就授權，不要讓使用者填寫）
3、試駕門店（如果是上門試駕，就是上門地址）。
除了這三個，其他都可以通過第一次電話的時候，把缺失的資訊拿到。
老闆說一定要加上預約時間，怎麼辦？
試乘試駕預約，我們最終追求的二級指標是：1、頁面填寫完成率 2、預約試駕完成率。所以，只要圍繞著兩個指標的提升，在頁面上，可以做各種增長實驗（加不加時間、加不加車輛介紹、加不加姓名、車輛視覺設計等等）。通過頁面的增長實驗，去觀察兩個二級指標的綜合增長效果。
相信我，鑑於試乘試駕預約在整個漏斗中的重要性，你值得將資源投放在這個頁面的持續優化上。
重點總結
試乘試駕預約流程設計的重點：
1、試乘試駕預約對使用者下定成單很重要，值得投入資源做。
2、好的試乘試駕預約產品流程設計，應該支援新場景、新運營的擴充套件。
3、圍繞頁面填寫完成率、試駕完成率兩個核心指標去做增長實驗，持續優化。
關於我
我是阿一，一個一直在網際網路行業工作的小朋友，擅長做C端產品、運營和使用者增長。先在網際網路線上教育公司做了十多年，後在阿里巴巴工作了多年。現投身於朝氣蓬勃的新能源汽車行業，要做新能源汽車行業最棒棒的產品人。