中小研發團隊如何找到合適的海外發行？你想知道都在這了

對於國內的中小遊戲團隊來說，出海一直是擁有美好前景，但又暗藏“殺機”的一件事兒。

一方面，雖然中小遊戲團隊沒到不出海就不行的地步，但立足於全球市場，的確能為中小團隊更提供更多施展拳腳的市場空間。

而另一方面，雖然海外渠道相較國內單一，但遊戲出海在本土化、市場推廣、社群運營上卻有層層挑戰。往往對於中小遊戲開發者來說，出海要不要找海外發行？如何尋找海外發行？怎樣與海外知名發行商達成合作？海外發行商到底能幫助我們做到什麼？這些，都是很迷的問題。

2019年12月6日，CiGA開發者大會於上海新發展亞太萬豪酒店舉行。活動現場，椰島遊戲CEO及聯合創始人鮑嵬偉、曾經制作《超級幻影貓》系列遊戲團隊Veewo遊戲CEO楊迅、世界最大的電腦遊戲網站和雜誌PC Gamer資深記者 Steven Messner、海外遊戲發行Raw Fury品牌經理 Susan Elisabeth McBeth共同對中小遊戲出海發行這一話題展開了深入地的探討。而從這場圓桌會議中，我們找到了不少上述問題的解決方案。

以下為會中嘉賓分享實錄，為了提高閱讀體驗，部分內容有所刪減：

國風濃厚的遊戲可以出海嗎？

鮑嵬偉：在出海中，往往我們首先要解決，什麼產品內容適合海外市場。尤其對於一些蘊含中國文化的遊戲產品來說，它們是否適合進行出海？

Susan：我們首先要考慮，想要觸及的目標使用者是怎樣的。

在歐洲，由於喜好不同，不同地區的使用者對遊戲的理解很有差異。因此，我們要清楚目標使用者的興趣、年齡段等等都是什麼，並要確保我們的遊戲能夠觸及到這些受眾。

楊迅：如果你特別想將一款非常國風的遊戲釋出到海外遊戲市場，那麼首先要做的就是瞭解西方人是怎樣看待中國文化、如何用西方使用者熟悉的方式描繪中國故事。我覺得那樣會更加的輕鬆一些，能讓遊戲受眾更容易理解。

鮑嵬偉：就像最近上線的《全面戰爭三國》，雖然是三國題材，但它卻用了西方遊戲手法表現三國文化。這就比如，在影視界，《臥虎藏龍》也是通過西方的方式講中國文化。

中小遊戲出海，尋找海外發行是必選題嗎？

鮑嵬偉：海外遊戲發行商到底有沒有用？發行商到底在做什麼事情？歐美的發行商是不是真的能夠幫助我們在海外獲得成功？

Susan：作為發行方，我們做的事是取決於雙方的協議的。在市場推廣中，根據不同的遊戲產品，我們會採取不同的形式進行推廣。我們會根據遊戲來制定一些活動或推廣方案，以滿足各個市場的需求。

當然我們還會在遊戲上線前、上線後持續做社交媒體的推廣。遊戲產品的推廣一定要儘早。比如，我們通常在一款遊戲預備上線的一年前就開始推廣，這樣才能真正滿足開發者對產品的預期。

其實，產品的營銷與市場推廣離不開遊戲內容，因此開發者與發行方一定要保持很好的關係。

另外，作為發行方，我們還能幫助產品提高訂閱與銷售量，與索尼、XBOX等不同遊戲平臺進行協商、簽定協議，幫助開發者把遊戲規模與影響力做得更大。

Steven Messner：其實發行方就像人脈關係的一張網，作為媒體，雖然我們與發行保持了一定距離，但對於開發者來說，人脈關係是非常重要的。比如，有開發者想展示他的遊戲，通過郵件聯絡是很方便，但考慮到建立情感聯絡，與媒體打好關係的方式並不是通過郵件，而是通過面對面的交流。而藉助於發行方的力量，開發者很有可能得到這個機會。

Susan：的確，作為發行，我們的專長是幫助遊戲團隊打通社交媒體等各個方面的關係，打破更多界限，幫助他們瞭解產品的優缺點，將更多時間放在產品開發，做遊戲改進與優化上。因此，我也建議中國的開發者們最好與發行合作，發行方能幫助我們打破更多界限。

鮑嵬偉：海外的發行商跟中國的發行商有什麼區別？

楊迅：以在歐美地區進行社群建設為例，最開始我們是自己在Discord建立社群的，而在建立時，我需要重新建立Discord賬號、需要通過瀏覽各種各樣的文章瞭解怎樣激起玩家對遊戲的興趣。當問我們做到一半時發現，如果我們不瞭解海外地區的文化、不對當地玩家有充分地瞭解，甚至沒有辦法與他們“一問一答”。

而且在歐美地區，部分玩家，特別是新玩家對遊戲判定帶有濃厚的文化基因，更加認同歐美流行文化。身處國內，我們很難第一時間瞭解這些內容，在社群建立的過程中浪費了很多時間。但一旦把建立社群、社群運營的事情交給海外發行商，他們就分配了解這個地區流行文化的人來運營，我們可以省掉很多的時間，做更好的產品。

中小遊戲開發者怎樣聯絡遊戲發行商與遊戲媒體？

鮑嵬偉：對於很多獨立遊戲開發者來說，當有了希望出海的產品，我們如何找到海外發行商？如何向這些發行商申請合作？

楊迅：以我們即將上線的《霓虹深淵》為例，我們與英國發行商簽署了全球發行合約，他們來幫助Veewo進行除了中國以外的全球遊戲市場發行工作。在這之前，我們經歷了很多尋找發行商、進行談判等等工作，我記了一些要點。

首先，我認為最重要的是需要提前準備。其實，我做的最多的工作是聯絡發行商。每當我聯絡到發行商，他們都會問我一個問題：“你準備什麼時候發遊戲？”

第一次聽到這個問題時，我是有點蒙的，覺得這不是應該是發行商決定的事嗎？但在我瞭解了很多海外情況後，我發現他們是想評估這款遊戲的宣傳週期有多長、什麼時候能夠做完以及產品有多少風險。

所以請務必記住，至少提前遊戲發行一年以上準備好遊戲demo，發給認為可以合作的遊戲發行商。如果遊戲產品已經做好，在接下來1-2個月就要準備上線，是沒有發行商會發行這款遊戲的。

第二，我們製作的demo一定要表現出遊戲的核心賣點。也就是面對遊戲的核心受眾，表現遊戲獨特的風采。譬如，遊戲玩法、遊戲畫面或者IP等等。在英語中有一個單詞稱作“hook”（鉤子），我們在製作遊戲demo時，會做一個主要的hook，讓發行商理解遊戲的核心賣點。

第三，如果我們被髮行拒絕了，千萬不要失望，一定要再去尋找其他具備潛在合作機會的發行商。西方的遊戲發行商並不是什麼遊戲都籤，他們會與力所能及的遊戲產品合作，有可能合作的時間表已經排到兩年之後了。

此外，因為我們的競爭者可能來自世界各地。尤其面對當地非常知名的發行商時，競爭者有很多，而發行商一定會看到更有亮點的遊戲，他們也會留出空間給已經合作過的廠商，所以即便沒有達成合作也不要太沮喪。

第四，如果有遊戲發行商對你的遊戲表示出了很大的興趣，也不要過於自負。因為他們可能看到的是遊戲中最亮點的部分，並不代表遊戲是完美的。這個過程中，我們還要與發行商溝通，不斷地打磨產品，這也需要很多的時間。

第五，對於中國的遊戲開發者來說，千萬不要害羞，只要你告訴發行商這是產品的早期階段，完整的計劃是什麼，他們是可以理解的。

最後，我們要做一個追蹤清單，來記錄與每一家發行商的溝通進度，從而確定是否需要再與對方做更多溝通、是否因為對方太忙了而忘記看這些郵件。我記得我們在尋找發行商時，清單上大概有40多家發行商，每一次的溝通都有一個記錄，不然很有可能在兩三天後，我們自己都忘了跟誰聊過，他們對產品是否有興趣。

Susan：作為發行商，我們在尋找產品時有一個非常清晰的標準，它需要與玩家達成某種情緒的共情，擁有高質量的美術場景及很強的可玩性。

但這並不是指我們完全拒絕其他遊戲，我們很歡迎開發者通過郵件聯絡我們，但在描述上需要注意展示有代表性的遊戲世界觀、美術場景、遊戲角色以及希望玩家體驗的內容是什麼。同時也需要介紹研發團隊本身、產品製作靈感來源、開發過程、預定上線時間以及預算。

其實我們也並不是非要開發者將事無鉅細地用郵件展示出來，但起碼讓我們對研發團隊、對產品有一個整體的畫面感，讓我們知道這款產品最終要呈現怎樣的效果。因此，其實一些遊戲展會也是很好的交流場所。

很多發行商發行產品的風格也有很大的差異性，因此開發者也需要關注希望合作的發行商平常發哪些型別的遊戲，確保自己的產品和發行商發行風格差不多。

最後，研發團隊不僅要在遊戲製作時非常熱情，也要熱情地與發行方多溝通、建立良好的關係，這對尋找發行商很有幫助。

鮑嵬偉：Susan，你們會不會主動去尋找並聯絡一些遊戲團隊？

Susan：是的，有專門的工作人員尋找適合我們的產品。也就是說當開發團隊在海外的網站上釋出內容，我們也很有可能關注的。

鮑嵬偉：Steven，作為一名資深的PC遊戲玩家，你會不會收到很多來自開發者的郵件，希望你來撰寫遊戲評論？

Steven Messner：是的，我幾乎每天都會收到上百個來自遊戲開發者的郵件，希望我們對產品進行評論。我們的評論標準關鍵在於PC遊戲的質量，我們希望評論的遊戲能讓讀者興奮。如果中國的開發者有興趣，與我們的需求相匹配，也歡迎發郵件給我。

在郵件中，各位開發者可以寫一下對產品的願景是什麼、最有意思的玩法是什麼以及產品開發故事等等。在給我們發郵件前，要確保我們要展示的內容是獨特的。此外還需要有產品demo、測試碼或者遊戲截圖，方便我們做出自己的判斷、增強文章的可讀性。

Susan：的確，展示遊戲背後的研發靈感或研發過程非常重要。比如，曾經有一個團隊和我們講述，他們身邊曾出現“過勞死”的同事，這種經歷讓他們受到很大影響，而其實很多行業都有這種現象。因此他們希望通過遊戲，呼籲不要“過度工作”。而在遊戲中，我們能體驗到很多與人性相關的故事，最終讓這款遊戲脫穎而出。

Steven Messner：我也同意Susan的觀點。很多遊戲讓我們覺得有意思，是因為遊戲中的角色能與現實的我們達成情感連線。往往一個獨特的故事背景，可以讓遊戲變得更有意思。

我們每天都會讀成百上千的郵件，有一些開發者從產品研發早期便開始給我們發郵件，可能隨著研發進度最終發了很多郵件。但其實Steam上面有太多遊戲了，我們沒有足夠的時間一一去看，能讓一家媒體看到的機率就像博彩一樣。因此，開發者也需要重視向更多媒體、平臺推廣你的故事。

鮑嵬偉：其實我們很多中國開發者在發郵件給發行或媒體時，常忽略一點，就是遊戲團隊本身的新聞價值也很重要。作為發行公司，椰島遊戲也很關注遊戲研發團隊。因為好的團隊可以把一個普通的想法做成一款好遊戲，但不好的團隊就可能把一個很好的想法做成一款平庸的遊戲。這種情況經常發生，因此我們也非常希望瞭解團隊本身的情況。

接下來，我想請問楊迅，你是怎麼找到海外發行商的聯絡方式的？

楊迅：我不得不承認我比一般的遊戲開發者出去的更加頻繁，這五年來，我基本一直出現在歐美的遊戲展會上。在展會中，我會遇到很多本土發行商，在之後保持密切的聯絡關係。

如果用心的話，也有一種不用去國外就能聯絡到發行商的辦法。我們可以努力關注在Steam上比較有名的遊戲發行商，在遊戲發行商的列表中訪問他們的官方網站，他們通常都會留下聯絡方式。就像剛剛談到的，我們一定要做一張表，把所有的海外發行商聯絡方式記錄下來，一一聯絡他們。

還有一個小技巧，如果實在沒有聯絡到海外遊戲發行商，可以去Twitter與Facebook上，搜尋發行商的資訊，並聯系他們。

鮑嵬偉：的確，對於跨越文化障礙來說，海外的發行商會有更多幫助。最後對於想要出海的中小開發者來說，我們有沒有什麼建議給到他們？

楊迅：第一，無論我們做的是什麼樣的遊戲，一定要想清楚它畢竟是一個商品，需要支撐我們後續的開發工作，因此一定要有足夠多的賣點來吸引目標使用者。

第二，一定要注意產品預告片。如果產品預告片不夠好，可能很難第一時間吸引玩家注意。

最後，如果我們想自己發行遊戲的話，“音量大”不等於“賣得好”。因為“音量大”不代表你的音量傳到了遊戲目標使用者那裡。

Steven Messner：如果想觸及到相關媒體，在書寫郵件時並不需要過於刻板和專業。我們可以通過更加放鬆的形式來說明，為什麼遊戲非常有趣，也可以給我們介紹一下游戲的美工。

從媒體的角度說，因為我們已經看過太多遊戲品類了，有時也會產生審美疲勞，因此在說明時相比告訴我們這款遊戲是什麼品類、什麼玩法，我們更重視這款遊戲有意思的點在哪裡。

除此之外，一般來說，遊戲媒體往往會跟隨熱點。比如，我們今天早晨看steam上有一款獨立遊戲上了首頁大圖，我們就會馬上開始撰寫評測。因此，不要覺得成功的獨立遊戲必須要有媒體報導，其實大部分獨立遊戲的媒體報導很少，更是因為它成功了才有人開始報導。

Susan：在選擇並與發行商合作之前，我們建議研發團隊先要了解發行商，確保他們和你的遊戲產品屬性匹配。其次，在聯絡發行商時，要儘量展示遊戲風格以及團隊的故事、遊戲製作的初衷、背後的靈感、以及關於產品發行的時間表、相關預算，這樣才能讓發行方真正瞭解產品現狀，做出判斷。

作者： 辰七  
來源：遊戲龍虎報
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/nCnMipfiZTMnavMxYuwX3Q