來源：林之晨
前幾天寫了“商業模式 ≠ 收費模式”後，不少人留言、來信說對後續的文章有興趣，既然這個MVP 有達到一定的 Market Fit，那當然要再繼續蓋下去。所以今天，就讓我們開始來解構“商業模式”這個東西，然後討論該如何找到它。
首先，也是最重要的一環，那就是“客戶是誰”這個問題。
客戶是誰?
不知道客戶是誰，幾乎是初創業者最常犯的錯誤，因為大多數人往往是從自己想蓋的產品、功能出發，而不是從客戶想要什麼出發。但創業在經營的是市場，不是技術，在賣的是價值，不是專利，所以你必須要清楚的知道客戶是誰，為什麼要買單你提供的服務。
描述你的客戶 一些事
你對客戶的輪廓，必須要有一個大約的描述。一開始不用精準，因為進入市場後，還可以再調整，但你一定必須要從這個步驟開始。描述的方式包括他們的年齡、性別、婚姻狀態、居住地區、收入水準、興趣、嗜好、習慣、其他常用的服務等等 (注意：以上選項不是每個都要用到，也不是隻有以上選項)。以 appWorks 為例，我們的客戶就是“想在 Internet 或是 Mobile Internet 創業，但是需要幫助的人”。以 Mamibuy 為例，他們的客戶就是“不知道該買那些嬰幼兒用品的新手爸媽”。以 5945 為例，則是“家裡有裝潢修繕問題，但是不知道去哪裡找師傅的消費者”。
詳細列出客戶的問題 一些事
接著，你必須要一項項的列出客戶“可能有的問題”，再以 appWorks 為例：“兩、叄個人在外面創業，很孤單”、“沒有有效收集資訊的管道”、“碰到問題沒有人可以問”、“想約合作伙伴沒人理”、“想找創投不知道如何溝通”、“想在媒體上宣傳不知道如何切入”、“對財務規劃不熟悉”、“欠缺營運、管理的知識”… 等等等。這些問題可能有幾十、幾百項，你必須要把有可能成立的，通通詳列出來。
確認並釐清重要問題
接著，你開始去跟符合“客戶描述”的人聊天，確認每一個“客戶問題”的存在。在這過程中，你會刪掉很多其實不存在的問題，也會增加很多他們真正有的問題。你最少要跟 3-5 個人聊，最好能夠跟 20-30 個人聊。完成之後，你就會有一個非常初步的、縮小版的問題清單。接著，你可以做更大規模的“問卷調查”，再去確認這個縮小後的問題清單中，哪些問題普遍存在，有哪些問題其實也沒有那麼重要。記住，問卷調查中一定要有“客戶描述”的相關問題，也就是確認答卷者是你的目標族群。另外，也要針對每個問題的“願付成本”做調查 (這個東西有點弔詭，必須要繞著問)，來作為市場規模的 Bottom-Up 佐證。
調查市場
當你經歷了上面這個步驟後，理想上應該會產生一個“重點問題”的清單 (如果沒有的話，那就得煺回到訪談的步驟，或是要重新選擇另一個客群)。接著，你需要開始做一些 Top-Down 的市場規模調研。去看看類似、即將被你取代的產品在市場上的表現，有哪些可能競品、市場夠不夠大、上下游關係會不會難以切入等等。當然對大多數的產業區塊而言，這些資訊的正確度往往很差，因此導致大傢伙們聞一聞就放棄了，否則也輪不到我們來創業。所以也別被這個步驟的結果嚇到，只要產業產業明顯的不可進入，否則調查來的資料基本上應該只是一個參考點。 一些事
完成了以上這些步驟，你就對客戶的長相，他們有哪些問題和相應的市場規模有了初步的概念。記住，這些資料不是從此就定住不動，Business Model Canvas 的精神就在於當你隨時發現新的資訊，就必須要把它更新到你的商業模式中。所以這只是一個 v0.1 版，接下來的創業過程中，你永遠都會在更新你的 Business Model。