企業管理軟體為什麼賣不出去？(轉)

企業管理軟體為什麼賣不出去？
管理軟體銷售由於行業自身特點，決定了其特殊性，典型客戶的榜樣作用勝過10箇中小客戶的合同。

　　產品銷售最好的方式就是靠營銷，而且產品一旦好用，一定會形成重複購買行為，後續的重複購
買決策過程往往更簡單。

　　但企業管理軟體市場不同，像ERP/PDM/SCM/CRM等系統的銷售，這個市場總體而言，營銷手段基本不用。國內許多管理軟體銷售人員行為特徵基本上是典型的“四不一沒有”：不講產品，勤拉關係；不講服務，能吹概念；不講業務，只談價格；不講誠信，敢拍胸脯；沒有令人信服的成功使用者。

　　為何企業管理軟體市場難以建立起規範的營銷方式呢？

　　產品和服務邊界模糊

　　管理軟體所包含的產品和服務邊界天然是模糊的，不清晰的，是先進理念、價值效益、產品功能和使用者服務的一種混合體。

　　一般性產品的銷售，向使用者一解釋，使用者就知道是個什麼東西，如何使用，自己需要不需要。例如我們購買家用電器，購買書籍。

　　但管理軟體不同，你說你買ERP，ERP是什麼？在沒有購買之前，使用者難以將自己的業務在新的平臺上的運做流程假想清楚。

　　不能假想清楚的事情，往往會留下很多遐想的空間。這種遐想的空間又通過合同文字的多義性在合作前期掩蓋，在合作後期爆發，所以資訊化很多是“因為誤會而結合，因為了解而分手”。

　　如果要在前期就把這些細節想清楚，要麼你本來就是一個技術和實施高手，要麼花費大量時間摸索和學習，不過這些對公司決策層來說，基本上是不可能做到的。

　　決策複雜週期長

　　現在一般企業管理軟體投入往往並不大，少則20~30萬，多不過300~500萬，比很多企業硬體或技改投資小多了。

　　但是這種投入不大的專案往往決策週期很長，非常複雜，為什麼？

　　首先，管理軟體銷售人員的一個特點是善於把軟體價值說得很大，ERP一上線，感覺企業管理水平馬上要直追世界500強了。殊不知世界500強中還有很多沒有上ERP的，上了ERP的500強每年都有倒閉的。

　　用一個很大很空的東西說服別人去買是很困難的，結果是你要花費更大的精力解釋你的價值到底是什麼，又將如何實現。讓使用者購買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時間。

　　其次，一般在推銷管理軟體時，喜歡強調它能解決巨集觀、整體的管理問題，成敗與否和企業管理水平是直接相關的，如果實施不成功，基本上不是軟體不好，是企業管理水平達不到，執行力不夠。

　　正因為知道管理問題的複雜性，也知道如果解決不好，風險控制的代價是非常大的，所以很多企業在決策這種管理軟體時需要發動相關部門集中研究討論，各種利益的博弈在選型階段就開始了，有了這種博弈，選型還會簡單嗎？有了這種博弈，能不被供應商的銷售經理利用嗎？正因為不同力量博弈的存在，讓一個專案週期延長也是很合理的。

　　不具重複購買行為

　　由於軟體行業和管理軟體本身的特點，很難在較短的一段時間內實現重複購買，只能通過後續升級來更新，因此它是不具備重複購買行為的。

　　軟體供應商不可能指望一年營業額大多數來自老使用者的不斷重複購買，所以搞管理資訊化的IT公司年年要發展新客戶，靠新客戶的錢養公司，養員工，養老客戶的服務。對很多公司而言，每發展一個新客戶，就是給自己當前服務成本上增加一塊費用，這樣下去，總會有新使用者收益養不活老使用者服務的時候，就只好放棄一些使用者或產品線。很多公司的贏利模式，甚至已經變成一種類似傳銷的鏈條，這種市場是最危險的市場。

　　軟體供應商除了發展新使用者以外，另一個辦法是分模組推廣，一期一期收費，這又涉及實施效益的問題，如果實施效果不明顯，二期合作基本上很困難。

　　很多IT企業最近幾年一直致力發展服務獨立收費，並取得一些成績，就是因為看到了這種危機。

　　口碑營銷是最佳方式

　　管理軟體最好的營銷方式是口碑營銷。

　　任何理性一點的客戶在面臨自己無法準確判斷的問題時，最合理的選擇就是參觀同型別的使用者，通過了解其他同型別使用者，而且常常是其競爭對手實施效果來判斷自己是否應該選擇同類軟體。

　　所以在管理軟體行業，一個真正的典型使用者的榜樣價值比10箇中小合同都大。要長期生存，就非得有口碑，否則上得快，垮得也快。

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