(原)汽車行業ERP要求一：CRM

公司正在進行ERP的規劃＆調研，不知道怎麼找的，來了一家機械加工行業的ERP公司。還好的是，不是財務軟體集團內的，偏重於計劃管理而不是純粹的成本核算；不好的是，其對汽車行業的特殊要求沒有概念。我們有可能是第一個實驗品。

這件事本來也不是我的管理範圍，但是因為有興趣，所以自己還是根據自己的想法，寫了一個汽車行業的ERP需求，想與以後的ERP方案進行一下對比，看看自己到底能想到多少，呵呵。

一、CRM

1、銷售網點的管理：目前，汽車主機廠通用的銷售方式是特許專賣店的形式，所以除了銷售網點的基本檔案之外，對4S店資格驗證，批准手續，資格複審等應該在軟體中得到體現：比如各種單據的設定。至於其他通用的要求，比如：顧客檔案、顧客滿意度調查、呼叫中心等，這裡就不特殊說明了。

2、訂貨＆計劃系統：最好能讓各個4S店與伺服器連通，採用同一個訂貨＆計劃系統平臺。至於該訂貨＆計劃系統，最好能有以下功能：

a、預測計劃與滾動結合：預測計劃來源於年度銷售計劃，通過4S店的訂貨或者銷售人員的跑單轉變成銷售計劃。預測經過稽核後的，指定的品種＆數量＆特殊要求自動轉變成銷售計劃，自動傳達到生產部門，並核減預測計劃。而且要求能實時或者定期對預測計劃進行調整，並與原始計劃的準確性進行比對：按照地區、4S店、計劃員或者品種等各種可選擇的方式進行。

b、成品車庫存查詢預定功能：可以查詢成品庫存的品種、數量＆一些具體的引數，對於已經有的非訂單成品車，可以直接從系統內訂貨，並標誌該車的狀態為預計銷售。對於4S店的庫存，也應該有同樣的功能。

c、訂貨配送功能：目前幾乎所有的主機廠都是零公里送貨，而且整車的配送成本也是相當高的，平均每臺1000－1800元左右。那麼合理的安排配送路線，對於降低物流的成本是相當有效的。

d、訂貨完成情況查詢：可以隨時跟蹤到該訂單產品的狀態，讓終端顧客＆4S店有一個具體的瞭解。

e、計劃與銷售的業績考核：目前汽車行業的銷售基本上是按照品種＆地區分類，在年初就制定了關聯到銷售部門、分割槽甚至是個人的銷售計劃。該銷售計劃就是預測計劃的源頭，為企業的整體年度目標達成的先決條件。所以對於銷售的計劃實施的考核＆反饋，是公司的重點工作，為經營決策的根本資料，是必須的。

f、終端消費者檔案：汽車行業不同於其他消費品，對於終端消費者，要求有一個基本的檔案，最少是記錄。

g、產品：汽車產品具有通用＆特殊定製兩種特性，所以產品BOM對於普通、特徵、可選、計劃類物料必須支援。這個要求貫穿了整個產品的實現過程。在訂貨系統中，如無特殊要求，即可視為通用的產品。

h、成本與價格對比功能：對於定製的訂單，要能根據配置迅速做出判斷，利潤是多少。

3、預(應)付帳款查詢：汽車行業目前通用的應收方式，是100％的預付或者是部分預付，在相當程度上可以緩解資金的壓力。銷售部門對於預付款進度＆交付過程的對應管理，是汽車行業的特色。

4、工作流管理：與其他行業的通用要求沒有區別，應可以自定義設定＆調整。

5、部門＆人員管理：與其他行業的通用要求沒有區別。

6、CRM管理模型的應用＆分析：ERP系統要支援多種CRM的分析模型，比如顧客生命週期、交叉模型等，讓企業選擇適合與自己的模型，為決策提供適合的方式。

7、售後服務模組：涉及的東西太多，需要單獨說明。

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