諮詢式營銷技巧學習心得

發表於2010-09-27

銷售一定要注意:沒有的點不能說有。而有的點描述的時候可以誇大,也可以縮小。

對於一群新人來講,做銷售最開始是看誰最勤奮。越勤奮的人收穫越大。到後來,銷售能力強主要就是靠經驗。步入銷售初期很多時候都是受打擊的,因此可以嘗試著先從客情關係開始,電話銷售,先打幾個開心的電話,調整自己的狀態。

銷售三角架:1、客情關係;2、產品知識與銷售技巧;3、熱情、積極性和幹勁跟客戶打交道,首先要注意將客戶分類。不同的客戶應對不一樣。注意“共同語言、同理心、探索需求”。 對 於生意越大的客戶、越專業的客戶,銷售技巧很重要。(比如校長)一般的小店,客情關係就可以搞定(比如老師)。(老師最重要的是希望受到尊敬。因此我們在 銷售過程中一定要注意“尊敬客戶”,誇獎、謙遜。)應注意問自己是否真的瞭解客戶的需求,是否知道客戶背後的需求。(就一個問題,深問下去就可以,比如 “具體的是什麼,為什麼是這樣”)。 就像賣房子,首先是讓對方掏資訊。選擇性的帶目標客戶看房。這是鎖定目標,減少時間成本。

儘量不要進入“討價還價”,因為這意味著失去。談判是在討價還價僵化的時候用,這時一定是要注意條件交換,對等性。要重點強調客戶的好處,不要強調自己的好 處。學會找傷口,讓對方自己覺得傷口很大,很痛,於是推銷我們的解決方案。學會做“痛苦狀”,小小的心理戰術卻可以幫到大忙,能讓對方滿足,促進達成協 議。

銷售人員永遠不要空手而歸。即時這次對方沒時間,也可以預約下次,或者在當時的環境找到其他目標。

如何讓銷售變得有效,更能快速複製,可以做一下分析沉澱:
1、列出客戶需求排行榜。(一定要滿足排前面的需求)
2、列出“產品特徵、優勢、可滿足需求”列表。讓自己清晰的知道自己可以說什麼,並設想客戶會怎麼講,我們如何應對。
3、列出客戶可能會提出的異議(或者我們已經蒐集到的異議),逐條列出應答內容。每個人背熟

語言技巧:
1、 輕輕的點對方的“痛”,然後“誘惑”展示自己可以提供什麼幫助,然後記得“捧”對方。
2、 同理心加解決方案。
3、 平頭論足加解決方案。(當自己不能亮出自己的牌時,可以談談競爭對手,談談其他參照物)
4、 不要一開始就全盤托出自己的優點,要對症下藥。因為很可能自己說的好處不是對方想要的。
5、 針對自己的缺點,我們可以引導客戶換個角度看問題。兩個方面:一、這樣是為了….;二、確實有這樣的問題,我們會在…(解決方案)…….

 

來源:網路轉載

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