堅持不走尋常路解讀“銳捷式”創新的三個突破

剛剛過去的2016年，銳捷網路取得了30%以上的業績高增長，不僅全場景無線網路在多個行業市場份額位居第一，雲課堂的市場份額也蟬聯第一，更有1000多張新一代極簡網路廣泛應用於多個場景。

其實，回顧過去這一年，銳捷網路以“秉承匠心精神，專注打造爆品”為品牌核心理念，堅持讓品質為產品代言，以極致的產品和服務為出發點，以行業場景化為突破點，以渠道投入和賦能為增長點，在贏得了越來越多行業使用者認可的同時，也為“銳捷式”創新打上了深深的烙印。

毫無疑問，“銳捷式”創新的內涵本質上是銳捷“不走尋常路”的一種新闡述，也是銳捷在市場、產品、渠道三個不同層面以強大的差異化競爭力，完成自我突破的體現。

正如在3月8日舉辦的2017年銳捷合作伙伴大會上，銳捷網路總裁劉中東所言：“正在持續成長的銳捷應該時刻以攀登高峰的心態，不斷用創新尋求突破。沉下心來深入客戶場景，充分了解使用者需求，瞄準使用者痛點做設計，堅定以‘爆品戰略’為導引，以攜手夥伴一同實現持續增長為核心，這是能夠讓銳捷完成自我突破、成就未來的唯一途徑。”

基本面突破：從不等風到創造風口

近些年，業內人士會突然發現銳捷突然長大了，戰線擴張了，在某些細分產品線領域甚至都拿第一了，就此認為銳捷的增長主要受益於市場爆發和國產化政策的巨大風口。

銳捷網路總裁劉中東

來自IDC的報告顯示，僅2016年上半年中國網路市場的增長率就達27%，其中交換機市場規模達到12.4億美元，同比增長19.8%；無線市場同比大增42.6%，至2.6億美元等等；再如受國產化政策的影響，伺服器、儲存、網路市場國產廠商的市場份額均突破了60%等等。

這的確是不能否認的事實，但從銳捷身上，我們卻看到了遠遠高於市場平均增長的表現。比如2015年、2016年銳捷連續兩年的營收都是同比增長30%以上，無線、雲課堂等產品更是躋身市場的榜首。

更關鍵的是，如今的銳捷在政府、公共安全、能源電力、交通、教育、運營商、網際網路、金融、企業、醫療衛生等眾多行業領域也都實現了“全面開花”。

不難看出，銳捷其實並非僅僅是依靠風口崛起的一家公司。在銳捷網路副總裁劉弘瑜看來，過去幾年的成長讓銳捷始終堅信，要跟上這個時代，必須迴歸主宰市場的本源：直擊使用者痛點，深入滿足客戶需求，做出品質和服務過硬的好產品。

比如銳捷堅持的極簡理念，就是無論對研發、對產品解決方案、對使用者需求、對行業理解、對市場和策略都追求極致。所以，極簡理念，不僅僅是個產品策略，更是一個方向性戰略。

再如銳捷堅持的場景創新理念，這背後是無數銳捷員工日日夜夜深入瞭解客戶的需求，用技術、產品、市場開拓等方法傾聽客戶的聲音，從而實現了對行業場景化的深刻洞察，以及產品的不斷迭代進化。

第三是銳捷堅持的爆品戰略，銳捷始終認為這是一個產品為王的時代，產品為1，其它為0。所有的銳捷研發、產品和市場團隊，都需要為做爆品而努力，即找到“一針捅破天”的痛點。

由此可見，這正是銳捷從不等風到創造風口，不走尋常路的表現，也是“銳捷式”創新最為真實的一面，更是銳捷連續多年實現逆勢增長的核心原因。

產品面突破：以爆品換來市場認可

實際上，過去這些年我們見過了很多被風口左右的公司，有風的時候“迎風起舞”，沒風的時候只能選擇“偃旗息鼓”。然而，沒有踏踏實實的研發投入和產品創新，哪來市場的持續認可？

銳捷網路副總裁劉弘瑜

反觀銳捷，在技術創新的投入上，每年銳捷都將15%的銷售收入投入研發，其中30% 的研發經費投入高階技術的預研。歷經多年的發展，銳捷如今形成了5個研發中心,發明與專利擁有量居全國企業第22位,在網路通訊領域位列前三甲。

銳捷網路副總裁黃育輝認為，今天在市場上僅做一個跟隨者是沒有競爭力的，必須突破創新才是正確的方向。為此，銳捷花了很大的功夫來做內部機制的變革，形成了分隊縱隊的機制：把研發、產品、售前、營銷等部門根據不同的行業，不同的場景，形成一個個更小的團隊，並根據客戶的需求對做產品的創新。此外，銳捷還積極開展組織創新，提升內部工作團隊的效率，2016年人均效率提升了60%左右。

毫無疑問，在技術研發的多年投入和積累之後，才有了銳捷爆品戰略的誕生，才帶來市場和客戶的認可，這種正向迴圈的機制在銳捷的無線和雲課堂產品領域表現得尤為淋漓盡致：即從市場的一個基本面突破，然後不斷深入場景，最終實現了各行各業的“落地生根”。

據銳捷網路無線產品事業部營銷總監黃李輝介紹，銳捷無線現在已經進入到各個場景：交通、金融、運營商、教育、醫療、網際網路、酒店、零售連鎖、無線城市等細分市場。IDC資料顯示，銳捷網路在中國企業級WLAN市場排名第二，在交通、金融、教育等多行業份額第一。

而在2017年，銳捷的無線產品將繼續向更多的細分行業挺進。在交通領域，不管是“天上飛的、地上跑的、地面穿的、地下鑽的、水裡遊的”都成了銳捷主攻的方向；在無線辦公領域，針對不同辦公使用者的需求，銳捷推出了“安全、先鋒、靈活”三種產品方案；此外，銳捷還盯上了物聯網市場，推出了全場景Wi-Fi+IoT“感知中國”的策略，推出了智慧校園、智慧商貿、智慧醫療、智慧城市等解決方案。

這背後正是銳捷為了給使用者提供最佳的無線應用體驗，把每個行業WLAN應用場景切分成真實的、細小的部分，併為之設計出一個個量身定製的解決方案，將使用者體驗做到極致，最終拼接成為全行業、全場景的“無線實力派”，造就了銳捷無線產品持續化、差異化、優勢化的競爭能力。

另外值得一提的就是銳捷的雲課堂，過去一年，該產品以77.1%的市場佔有率蟬聯第一，覆蓋8000所學校、10000間雲課堂教室，雲課堂終端銷量更是高達450000臺。當然，憑藉著突飛猛進的成績，該部門也升級為雲桌面事業部，這意味著雲課堂這一爆品完成“單點突破”後，即將邁向下一個成長空間更大的階段。

據銳捷雲桌面產品事業部總經理尹德琨表示，2017年該部門主攻兩大方向：一是智慧教室，目前全國教室數量共650萬間，一間完整的智慧教室建設投入在80萬以上，同時高職教、普教智慧教室建設的巨大浪潮已經開啟；二是雲辦公市場，過去在教育行業，銳捷雲辦公產品已經部署了超過200所學校，銷售總計1.7萬個終端，而在今年政府、企業、醫療、生產線MES終端都為銳捷提供了巨大的增長空間。

毫無疑問，依靠爆品戰略，銳捷現在擁有的諸多垂直產品線正在向更多領域形成“全行業、全場景”的佈局，這將奠定銳捷在網路乃至企業級市場中的領先地位，併為銳捷走向更大的成功提供了足夠的產品力。

渠道面突破：堅持渠道投入和賦能

如今，來自合作伙伴的收入貢獻已經佔到了銳捷營收的80%。可以這麼說，過去兩年銳捷連續實現30%以上的增長，一方面是產品力的不斷增加，另一方面是始終堅持對渠道的投入和賦能。換句話說，銳捷堅信幫助合作伙伴成長是銳捷高速增長的關鍵路徑。

今天，越來越多的合作伙伴在銳捷的支援下，不但收入實現增長，更順利完成了公司的轉型。廣西邁通訊息技術有限責任公司就很具有代表性，該公司總經理賀用德在合作伙伴大會說：“十年前我錯過了聯想，今天我不能錯過銳捷。”原來他們公司過去是一家以清華同方PC為主的公司，但銳捷讓他們完成了“蝶變”， 2014年該公司總營收為3400萬，2016年總營收實現了1.36億，三年時間完成了三倍的增長。

銳捷網路渠道部總經理陳育鋒表示，跟隨銳捷的核心渠道去年的平均增長率都在95%左右，同樣遠超大勢，而取得成功的合作伙伴主要有三個特徵：一是把握了銳捷的爆品機會，並且成功的找到了客戶；二是找到了本區域或是本行業的生意機會，提前掌握了發力的重點和方向；三是和銳捷找到了切合點，願意不斷投入資源，和銳捷一起共同完成市場的開拓。

據瞭解，2016年銳捷與合作伙伴共同舉辦了3000場市場活勱，推動生意機會近50億；而在2017年，銳捷更是表示同比去年將增加50%的市場投入，進一步幫助合作伙伴全方位擴充市場。

不僅如此，銳捷還成立了“銳捷投資聯盟”，未來不僅將推出更具競爭力、更有針對性的場景化解決方案，還將通過客戶交流會、行業研討會和樣板點參觀等形式展開聯合品牌營銷活動，還要把“銳捷投資聯盟”的成熟模式更廣泛地複製到合作伙伴身上，讓大家一起共謀商機。

綜上所述，不妥協於產品同質化，不吝嗇於對技術創新的投入，不斷釋放資源賦能渠道，以使用者實際需求為導向的場景化創新和內部工作效率大幅度提升，使得銳捷能不斷在中國市場取得成功。更關鍵的是，通過“銳捷式”創新在三個方面的不斷突破，有理由相信，過去的成功只是銳捷的新起點，更大的成長空間正等著銳捷去重新定義。

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