（鄭渝生）十分鐘看懂供應鏈金融

2018-01-21 張帆 10分鐘看懂供應鏈金融，0基礎一樣搞明白

“先有供應鏈，才有供應鏈金融。”

下文是2014年或者更早關於供應鏈金融發展的一堂剖析課，現在看來仍然非常有指導意義，要麼是鄭教授總結的觀點超前，要麼是供應鏈金融發展還是太慢了。

原文如下，括號中做了閱讀理解批註。

長江商學院運營管理學教授鄭渝生博士跨界解讀了供應鏈金融和其充滿機會的未來。

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今天我們講的題目叫做“供應鏈金融”。其實我不是金融教授，但錢還是知道的，所以我會從錢這個角度開始，再從供應鏈講起。

有一件事情很清楚，人人都想要錢，為什麼有些人掙到了錢，有些人沒有？這是我在上課的時候第一個會問我們企業家的問題，你們企業是幹什麼的？大家都想掙錢，問題是錢從哪裡來？

實際上，企業的出發點不應只是衝著錢去的，而是要為客戶創造價值。越是不想錢的人最後掙到的錢越多。什麼叫做不想錢的人？雷軍現在會告訴你，你要去做這個事情，第一得你自己喜歡，第二得你覺得這個事情對使用者有好處，你就奔著去做，根本不用想錢從哪裡來。等到你把使用者的需要滿足了，你把事情做好了，錢自然而然就會有。這叫做先創造價值，先滿足需求，然後才去賺錢。

（這叫做以客戶價值為中心，為客戶創造價值，是一件知易行難的事兒。畢竟大部分生意就是為了賺錢，能有格局考慮上下游合作伙伴發展的公司太少。）

什麼是供應鏈

現在我們來講供應鏈金融。首先，供應鏈是個什麼概念？一百年前或者比較早的時候供應鏈的發展是縱向一體化，英文叫做 Vertical Integration，意思是能自己做的就儘可能自己做。比如過去福特造汽車，然後又自己鍊鋼開礦，做4S店，整個供應鏈全都是一家來做，這樣錢賺得最多。

（有供應鏈理念的行業公司，在國內仍然不算多，這是很多行業難以開展供應鏈金融的最大障礙。）

但是你會發現，現在這樣的企業是少之又少。現在講究的是輕資產公司——做品牌、做供應鏈管理。你會發現大企業專注於品牌設計、市場客戶關係、創新型的技術等核心能力的提升，而製造流通職能夠外包的儘量外包，這樣就產生了供應鏈這樣一個業態。在這種情況下，很多中小企業圍繞著他們成長起來，變成了他們的供應商、分銷商、零售商，一起來參與這個價值鏈、產業鏈。

核心企業則被我們稱為品牌商/製造商。這個製造商未必親自做製造，主要是做品牌，對質量負責，或者做總裝。這樣的後果是效率的提高。因為中小企業可以發展自己的專長，又因為它小，所以管理成本較低，且效率較高，比核心企業自己做可以降低更多成本。

（最典型的是手機等電子產業，品牌和製造幾乎完全分離。蘋果手機的品牌，富士康的精密代工製造。可參考：郭臺銘看生產供應鏈協同）

但是，另外還有一個溝通/交易成本，一旦有了這麼多的上游企業，下游企業如何跟它協調好？這個交易協調成本就變得很重要。交易成本里面還有一個資金成本。在中國，你會發現資金成本佔了中小供應商成本中相當大的一塊。

資金是有成本的，即使願意付利息，中小企業還是不容易借到錢。而沒有本錢，企業根本無法發展。借錢需要信用或擔保，中小企業缺這些，銀行不相信他們的財務報表。

現在就變成了一個很有意思的事情，核心企業有信用，他們也不差錢，他們要借到錢很容易，但是他們的供應商分銷商中小企業借不到錢。

（供應鏈中的核心企業不缺錢，並且甚至基於供應鏈的優勢地位，向上壓榨供應商應收款，向下壓榨經銷商預付款，現金流充沛。）

供應鏈管理

我們講供應鏈，供應鏈裡面一個最關鍵的是什麼？叫做供應鏈管理。供應鏈是整個鏈條，換句話說，不是一個核心企業自己把事情做對了就好了，而是要上游和下游都做對了，使整個產業鏈條效率高、成本最低、速度最快、質量最好，核心企業才能在競爭當中獲勝。這不是一下子能做好的，中小企業不強，你能強得起來嗎？

（在這一點上，曾經分析過Oppo和Vivo對待供應商的態度，看看高效供應鏈是怎麼做的，可參考：從請供應商吃飯，看Oppo和Vivo的供應鏈管理。）

舉個例子，中國有很多優秀的電器製造企業，但你們有沒有聽過電器製造企業的哪個供應商很優秀？這就是我們中國製造跟日本製造、韓國製造的差距。電器製造企業說我很重視質量，但是你的供應商本身很小，能力很差，又不能創新，質量又不能保證，最後零部件就是做到你的冰箱和洗衣機裡面，你的洗衣機和冰箱質量會高嗎？所以說如果中小企業或者供應商的生態環境很糟糕，資金有缺口又沒有地方去融資的話，什麼事情都做不成。

（由於缺乏產業鏈協作，核心企業壓榨了上下游，主幹強而上下游弱，很難得到良好的供應鏈協同。大家好才是真的好，這個道理都明白，但真正能做到企業家的很少。）

所以讓我們從供應鏈角度來看整件事。核心企業首先會關心自己的利益，然後才會關心其他人的利益。它在想什麼？資產回報率（ROA）。

杜邦公司把資產回報率分解成兩個東西的層級，一個叫做資產週轉率，一個叫做營業利潤率。要提高ROA的話要做三件事。

• 第一，是降低成本，降低成本是最有效的提高ROA的方式。中國的企業抓成本一般來說會做得相對較好，但當核心企業儘可能地壓低供應商的成本時，供應商的壓力會很大。
• 第二，要做營銷來提高銷售。
• 第三，提高週轉率。用什麼東西來提高？降低資產。資產裡面分為固定資產和流動資產。如果企業本來就是輕資產，固定資產很少，它會關心降低流動資產，比如庫存和應收賬款淨額。因而對於核心企業來說，他們希望應付帳款帳期越長越好。

（降低成本、擴大銷售、增加週轉率。通俗說週轉率就是一筆錢一年可以做幾次生意，每家企業當然希望提高自己的週轉率。當然實際上並不是越高越好。）

所以你會發現在供應鏈裡面，如果核心企業很強勢的話，肯定應付帳期越拖越長，而它的供應商對應的應收賬款就越多。這個不對稱看上去是兩個企業之間的利益分配的問題，但是從供應鏈的角度來看，實際上是損害了整個供應鏈的效率。

為什麼？實際上又回到資金成本上了，核心企業的資金成本非常低，他們不缺錢，借的利息也是最低的利息。而他們的供應商借不到錢，或者借到了利息高得不得了。從供應鏈的角度來說整個供應鏈的資金成本絕對不是最優的。

（金融勢能分配不均衡，核心企業的老闆和財務總能否意識到供應鏈資源配置優化，和作為“鏈主”作出主動協同的必要性？）

供應鏈金融

所以我講了這麼多就引出了所謂的供應鏈金融這個概念。從供應鏈金融這個整體的角度來說，實際上核心企業完全有機會、有條件、而且完全可以做的事情就是把這個供應鏈看成一個整體。

上游供應商借不到錢導致企業不能發展，最後他們之間的競爭不是變成質量的競爭，也不是製造能力的競爭，而變成了錢的競爭，誰有錢誰就能做供應商，最後做出來的質量就不好。這不是一件好事。

（近期被詬病甚多的“最低價中標”，也是這一供應鏈本質的充分體現。簡單粗暴的最低價帶來的往往是偷工減料的一錘子買賣，最後買單的還是 核心企業／ZF 本身啊。）

另外，由於壓貨或者核心企業要求預付款，下游分銷商和貿易商資金壓力也非常大。根據統計，供應鏈裡面的應收帳款和庫存至少佔了我國中小企業50%以上的資產，而這些資產在做貸款的擔保抵押時很少被接受或接受了折現率也很低。

（依託供應鏈信用勢能傳遞，和依託物權的供應鏈金融，分別都已經發展出了很多變種或綜合性服務的模式。）

為什麼用存貨和應收賬款做抵押擔保難度會大一點？風險控制是關鍵點。銀行在近乎壟斷的市場環境下錢太好賺，就沒有動力去做很難做的事情。而做動產抵押是比較辛苦的。如果要庫存來抵押的話，這個物權的東西放在哪裡？真的還是假的？誰來保管？還要找第三方物流來幫我監管這個東西。

可以想像一下，把錢借給房地產發展商，給他15%的利息，穩賺，最後變成對製造業的很大的擠出效應。銀行沒有任何動力為中小企業服務，不願意把錢借給中小企業，那我們怎麼發展呢？

供應鏈金融和零星動產抵押貸款的差別在什麼地方？動產抵押產生流動資金，但是動產抵押本身不是供應鏈金融，供應鏈金融不完全是抵押貸款的概念。

供應鏈金融，銀行可以主導，核心企業可以主導，物流企業也可以主導，還有第三方平臺也可以主導。所以主導不是關鍵，整合是關鍵，系統是關鍵，效率是關鍵。

（銀行、核心企業、供應鏈管理企業、電商平臺、金融服務企業都在大力探索供應鏈金融，但更多還需要結合金融科技進步，著眼於協同發展供應鏈金融服務。）

供應鏈金融有一個特點，就是自償性，是一個閉環系統。比如像物流企業，除了把物流全部搞定以外還可以順便幫助融資，不但因為最終資金成本低，而且庫存都在物流企業這邊，到時候萬一要變賣的話很方便。因此銀行要做供應鏈金融的時候也經常需要第三方物流公司幫他做貨物監控。

（閉環，是供應鏈金融的另外一個核心，業務模式的閉環保障是風險可控的保障基礎。這裡的閉環是四流合一的閉環，從模式上就無法實現閉環的供應鏈金融業務，風險控制難度是更高的，實際上可以歸納到貿易融資範疇體系內。並非貿易融資就一定不好，只是模式考量的重點和真正的供應鏈金融有較大差異。

四流合一，E化（資訊化）

有一個詞叫做四流合一，即把物流、現金流、商流、資訊流四流整合起來。剛才說的系統就是這個概念，其中非常重要的就是商流和資訊流。現在做供應鏈金融，如果有個現成的網路，什麼東西都E化的話，效率可以無限制地提高。

（這個E化，也可以理解為資訊化。不是說線下的供應鏈金融業務就不做了，而是說資訊化系統是四流合一的基礎設施，也是未來發展的必然趨勢。但通過什麼方式將供應鏈資訊整上來，往往需要核心企業的強力推動。通過電商和SaaS類的資訊整合，則更適用於分散和弱規則弱連線的企業間協作。）

說起E化，電商和汽車供應鏈的E化程度會稍微高一點。融資的本質之一是信用，借錢需要抵押很大的程度上是因為缺乏信用，而信用這個東西可以用E化大資料探勘。電商在這個地方有一個近水樓臺的好處，所有的東西都是E化的。

而汽車行業有個明顯的好處就是它的供應鏈概念比較強。換句話說，中國跟美國或者已開發國家比較起來在理念上的差距比較大。在中國，供應鏈是一個整體的概念在很多人腦中很薄弱，供應商的認可度很低，他們總是說核心企業在擠壓我；核心企業的認可度也不深，他們更多想的是我少花點錢你多花點錢，對供應商帳期能拖多長就拖多長，這種情況下要做供應鏈金融難度很大。

但是汽車行業有個好處，跨國公司進來之後把供應鏈管理的理念也帶進來了，無論是汽車製造業本身或者是供應鏈管理本身都是領先的，這是它的第一個優點；還有一個優點，就是它的系統發展得比較完善，換句話說它的E化程度比較高。這兩件事情幫了它很大忙。

（汽車產業鏈的資訊化程度高，這也帶來了汽車產業供應鏈金融發展的極大便利性。汽車金融是供應鏈金融體系比較成熟的一個方向。依託主機廠，大型配件廠，無論是向上的供應鏈穿透，做多級供應商融資，還是向下做經銷商、汽車後市場，供應鏈金融都有了很多探索實踐。）

供應鏈金融發展

說回系統整合。我們的傳統融資是銀行面對單個企業進行業務處理，核心企業的銀行跟上游企業的銀行各不相干，都是零零碎碎的。而供應鏈金融是一個系統化，是從零售變成批發的概念，批發以後效率就高了。

什麼叫批發？銀行搞定核心企業後，核心企業把系統資料提供給銀行用的話，要搞定核心企業的上下游就太容易了，這樣不是一個企業一個企業地做生意，而是要麼不做，一做就是幾十個企業，效率就出來了。

（這是“1+N”模式的初始，現在已發展到“N+N”模式，批量化獲客，差異化資金和資產匹配，本質上是消除了一定程度的資訊不對稱，提高了供應鏈資源的配置效率。）

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在中國這個模式是農村包圍城市，而國外是城市引導農村，很有意思。如何理解？

比如花旗銀行為什麼做供應鏈金融？主要擔心的是核心企業流失。因為花旗主要是為大企業做生意，尤其金融危機以後，為了把核心企業的服務做好，花旗把他們的服務延伸到大企業的上下游，這是在國外的模式。

（外資大行的客戶為核心服務理念和管理水平不是吹的，這是多年形成的理念。做慣了同業業務、做慣了政府資產大客戶的銀行，很多銀行還沒形成這樣的客戶服務意識。）

中國的模式是倒過來的，我們的核心企業動力不足又懶，不會往這個方向想，做供應鏈的人、做財務的人都想不到做供應鏈金融，誰也不感興趣。中小企業倒是很感興趣，卻借不到錢，所以要由他們來包圍核心企業。

（核心企業不配合，是供應鏈金融開展遇到的最大難題之一。無論是應收賬款確權，還是預付款的擔保，不缺錢的核心企業主體缺乏內在動力，而缺錢的中小企業是動力最足的。尋找調動核心企業動力的模式和方法，是大多數供應鏈金融探索需要直面的問題。）

銀行把上游的很多供應商都搞定了，最後來包圍這個核心企業。等到所有的供應商都是銀行的客戶以後，核心企業發現如果我變成這家銀行的客戶的話我的生意也會好做多了，因為錢都聚集在這個銀行裡面，所以交易會容易很多。深圳發展銀行就是這樣做的。這種模式是從N包圍1，而在國外是1變成N。

（深發展已經成了平安銀行，服務客戶的交易需求，農村包圍城市，還是城從城市中心開花，要分行業，分地區的具體分析。v核心企業關於供應鏈金融的理解兩極分化嚴重**，推動部分又大又懶的核心企業發展供應鏈金融，至今仍是一個難題。）

銀行是一個服務行業。銀行應該是服務越多掙錢越多，而不是因為壟斷利差越高掙錢越多。這個利差本身如果市場化了就應該反映銀行的運營成本。剩下的這些錢到哪裡去掙？提供中間業務服務。實際上給中小企業進行動產抵押貸款就是在這個領域，麻煩是麻煩一點，但是風險可以降低，貸款利率也可以高點。

銀行真的沉下心去做服務，就可以把好的中小企業找出來。為什麼要這樣？你把好的找出來讓它做得更好，讓它變成一個非常好的供應商，將來越做越大。我們中國供應商的生態環境真的要變好，銀行真的可以起一個非常大的作用，這樣中國製造才有希望。

（不好吃的骨頭也得啃，裡面還是有很多肉的，吃的香不香，關鍵看有沒有本事和決心去嘗試了。）

最後，供應鏈金融是好東西，是一個創業的好方向，這是能夠為人家創造價值併為自己掙到錢的地方，不一定要自己有很多大資料，有的大資料放在那裡沒用，而是要想辦法把它挖掘出來。

中國供應鏈金融的潛在市場有十萬億，鼓勵大家去挖掘。在中國，還有一個事情是叫制度環境，有一個好的法治環境，做生意的成本會大幅度地降低。所以我們在座的各位同學都要做一個好公民，要建立一個公民社會，推動這個社會的改革，共同把這個社會建設好。

（供應鏈金融≠貿易融資，供應鏈金融是貿易融資的一種高階形式和發展趨勢。鄭教授的這篇文章，真正從核心上通俗易懂的闡述了供應鏈金融的起源和發展。有志於開展供應鏈金融業務的朋友，都可以從中借鑑到改進自身發展的觀點。建立提高整合供應鏈資訊化供應鏈，是供應鏈金融的最重要基礎。）