FBEC2023 | KIRI Innovations 聯合創始人&CEO：在早期的3D內容生成市場，我們如何實現營收和增長

FBEC2023未來商業生態連結大會暨第八屆金陀螺獎於2023年12月8日在深圳福田大中華喜來登酒店6樓盛大召開，本次大會由廣東省遊戲產業協會、深圳市網際網路文化市場協會指導，陀螺科技主辦，中國光谷、遊戲陀螺、VR陀螺、陀螺財經、陀螺電競聯合主辦。

大會以“合力共生·韌者行遠”為大會主題，以具有行業前瞻洞察的“航行者”為視角，破冰之旅為主線，關注AI、元宇宙、XR、遊戲、電競、數字經濟等科技與網際網路前沿領域，全方位呈現科技前沿成果，聚焦時代與商業熱點議題，探討新科技、新商業、新模式的未來價值，與真正的勇者共赴劇變革新下的凜冬破冰之旅！

FBEC2023分會場A：全球3D技術應用論壇邀請到KIRI Innovations 聯合創始人&CEO王正男帶來主題為“在早期的3D內容生成市場，我們如何實現營收和增長”的精彩演講。王正男認為，用技術+使用者雙腿走路的方式來讓KIRI這個品牌產品更好地服務全球使用者。


以下為演講實錄：

大家好，我叫王正男，也可以叫我Jack。

相信在座各位3D同行都會或多或少被問到一個問題，那就是我們做3D技術，使用者到底能用來幹什麼？我們一般只能是去描繪一些有關Vision Pro的未來願景，或去幻想一下未來10年的工作發展。而現在3D到底有多大市場，仍是一個值得探討的問題。

我們KIRI最近在高速增長，不管是收入、使用者、市場還是品牌效應，這裡我打算跟大家分享一下我們如何在3D市場的早期實現營收和增長。

先介紹一下我們，我們叫KIRI，主要面向海外市場，做的是3D重建引擎，我們開發了一款名為KIRI Engine的應用，它能讓大家透過拍照、錄影片的方式生成3D模型，該應用在海外獲得了大量的使用者反饋，並且使用者評價也不錯。

使用者量方面，KIRI Engine目前在海外有上百萬的使用者。3D重建技術是非常綜合的技術，其中包括攝影測量、NeRF、NeuS等，我們產品最大的優勢是迭代速度非常快，每當有一個新技術，我們總是率先把它落地，讓使用者使用起來。到目前為止KIRI Engine是唯一一個可以在安卓上面相容3dgs生成和渲染的產品。

雖然我們的產品是ToC，不過我們的使用者來自各行各業，有遊戲開發者、電影特效師、3D建模師、AR、VR創作者等。遊戲在海外3D創作流程是一個特別長的管線，大廠除了有各種3D遊戲的專案之外，它還會層層外包下去，最後執行的可能是中小型的工作室和個人藝術家，他們透過KIRI Engine加上自己的3D建模能力，能把模型用到各種場合去，所以現在很多遊戲、電影裡面其實都大量使用了KIRI Engine。

我們最近比較驕傲的事情是我們的收入增速非常快，每個月都有40%以上的增長。今天我們也想借此機會和大家分享我們是如何做到的，希望能為這個行業帶來一定的啟發，大家能抱團增長，為3D事業做一些貢獻。


我認為我們公司目前增長這麼快，產品和使用者缺一不可，這兩端也是比較小的創業公司著重發力的點。產品端第一我們要探討的就是技術，技術肯定不能差，第二是Differentiator，就是我們的不同，第三個就是商業模式。

使用者端除了要保證有很好的產品和技術，還要確保使用者知道和喜歡我們，我們要分析的是使用者畫像、社群、最後是Jack，也就是我自己，我是怎麼做使用者社群的。

我先簡單講講產品的技術。首先從我5年的3D從業經歷來看，我發現大部分3D技術都是沒有壁壘的，（極個別的除外），一般是開源的演算法，大家改一改 fine tune一些就可以了。裡面真正有壁壘的是對技術的判斷力和落地速度，這也是我們公司最核心的東西。

關於對技術的判斷，我們作為3D模型服務商，想的都是3D模型到底怎麼能夠更好地服務使用者。為了解決這個問題，我們做了很多最佳化。比如我們能夠把一個3D模型的三角面片轉為四角面片，這能讓它能更好地被編輯使用。

我們透過AI輔助生成的方法生成PBR材質，讓3D重建模型的質感更強更專業，能更好地使用到3D引擎裡面去。以及我們特別引以為傲的是NeuS技術，我們目前能對透明和高度反光體做質量比較不錯的3D重建，而我們目前還沒看到市面上有能在效率和質量方面優於我們的產品，這是非常好的工程落地的表現。


第二是Differentiator，我們和其他的產品有什麼區別。我們有兩大競品，分別是Polycam和Luma AI。我們都是APP，能用拍照、影片的方式生成3D模型。

我們跟Luma最大的不同是我們更看中Mesh的質量，而Luma更看重渲染的質量，因為我們兩家公司使用的技術不同，Luma用純NeRF，我們用純NeuS，我們的技術能讓3D模型的質量變得更高。

從一些社媒使用者的分享可以看到，使用者同時使用多款不同的軟體去掃描生成一款遙控器，這種遙控器的黑色亮面很難重建，最終發現還是KIRI Engine出來的效果最好。


我們目前面向海外市場，向C端使用者收費，每個月收取14美金，一年收取60美金。不過這種方式在國內行不通，國內有付費能力的使用者主要集中在B端和G端。因為我們不斷進行技術更新，3dgs上線了，NeuS也被大家認可，我們的付費使用者轉化率不斷以激進的方式增長，付費率越來越高。

隨著產品的知名度越來越高，我們會收到各種各樣的公司的郵件諮詢定製產品。但我們發現客單價越高的專案，定製需求越強，團隊的進步越慢，這是一個非常可怕的問題，這是因為3D行業太捲了，兩年之前沒有NeRF，兩年之後NeRF出來了。而NeRF還沒穩定，更新的技術又出來了。3D技術發展速度非常快，當團隊埋頭做一兩個定製專案的時候，技術可能會迅速落後於同行。

作為一家非常小型的初創公司，我們認為速度是一切，所以我們現在一概不接別的專案，只做標準化的產品分發，採用訂閱制一個月15美金，如果你有高度的需求，比如EA讓我們做符合他們拓撲結構的3D重建，那是不可能的，因為定製性太強，我們直接拒絕掉了。這需要我們非常明確使用者畫像是誰，我們的使用者畫像是以中小型3D建立者和工作室為主。

KIRI Engine是一家面向海外市場的ToC應用，海外ToC不可避免要做社群，做社群其實是一件很有意思的事情。首先我在這裡獲得了一個特別大的教訓就是千萬別投廣告，投廣告不能回本。

ToC投廣告，對於遊戲行業來說可以賺回來，不過對於工具類的平臺來說，投廣告一定回不了本，之前我們還非常天真地投廣告，廣告預算是幾百萬，結果發現沒什麼效果。而後面我們廣告預算便成0，但發現使用者數量卻上來了。所以我覺得千萬不要投廣告，還是要以使用者自然增長和產品力為主來提升口碑。

不投廣告之後該怎麼獲客呢，這裡我們認為社群是最重要的地方。KIRI社群是我自己在運營，這裡我也可以分享一些相關經驗。圍繞這個社群，我們會做各種各樣的行業挑戰賽、渲染挑戰賽，讓使用者在一定時間之內用KIRI重建出來的模型做各種各樣的渲染作品。最終可以發現，當一個人全職投入到社群裡面，可以收穫很多有用的使用者反饋。

除了Discord社群之外，我們還有一些直播分享活動，這些全是自己露臉自己做。因為這些努力，我們發現很多使用者不僅僅只是知道KIRI這家公司，也會更瞭解我們的創始團隊。


我們認為在這個階段，尤其是小公司、創業公司，一個使用者很難信任一個品牌，使用者更多的是會選擇信任你這個人，在直播行業尤其是這樣。我們希望創始人和使用者之間能夠建立信任，這種信任關係比品牌給使用者帶來的信任更直觀，也更具信服力。

我們除了做直播、社群，我們還會做各種各樣的科普影片，因為3D行業確實非常卷，我們做很多科普，告訴大家3D行業的現狀，我們產品更新之後的產品技術力是什麼樣的。從播放量來看其實這些影片反饋都比較良好，最近每個影片都有幾萬次播放，並還在慢慢地增長中。


總的來說，我們希望用技術+使用者雙腿走路的方式來讓KIRI這個品牌產品更好服務全球使用者。今天就給大家分享這麼多，我叫Jack 王正男。謝謝。