1. 研究範圍定義

2. 裝置後市場服務解決方案市場分析

3. 廠商評估：魯邦通  

1.    研究範圍定義

“十四五”期間工信部等釋出《“十四五”智慧製造發展規劃》，強調智慧製造是我國製造強國主攻方向，加快推動智慧製造發展，深化智慧推廣應用，開拓製造業數字化轉型升級新路徑，智慧製造市場發展潛力進一步深化。與此同時，企業智慧製造也面臨諸多亟待解決的問題。

宏觀層面，國家政策助推智慧製造與綠色製造深度融合，企業需積極發展智慧製造的同時，也需加強與綠色製造的深度融合。在“中國製造2025”政策末期，國家又相繼出 臺了《“十四五”戰略性新興產業發展規劃》、《工業領域碳達峰實施方案》等政策，推進“工業網際網路+綠色低碳”，聚焦能源管理、節能降碳等典型場景，推廣標準化的“工業網際網路+綠色低碳”解決方案和工業APP。因此，如何以智慧製造推動製造業綠色化發展，成為企業面臨的新考題。

技術層面，在新一輪技術革命下，各項資訊化技術如何推動智慧製造發展，將怎樣在實際的製造業場景下落地，成為值得企業思考的問題。例如5G、VR/AR/元宇宙、邊緣計算等新興技術持續發展，逐步推動智慧製造場景擴充。但是，如何將資訊科技更好地與智慧製造各核心環節進一步深度融合，為企業提質增效，還需企業不斷開展智慧製造的探索實踐。

從需求側來看，首先，消費端整體需求放緩，消費者對製造的精細化提出了更高要求，同時新消費時代下消費者對消費品個性化的要求逐步提升，對供應鏈提出了考驗；其次，全球經濟滯脹導致製造業出口增速降低，精益生產成為增長點，加之疫情以來，製造業人力短缺與資源流通不暢加劇，進一步倒逼中國製造企業進行自動化、數字化、智慧化升級。如何以智慧化能力滿足消費端高階化、個性化需求，助推消費增長，又如何解決生產端的資源短缺問題，實現精益生產、增強協同能力，是製造企業必須面臨的挑戰。

為了幫助製造企業更好地理解智慧製造的應用實踐價值，瞭解智慧製造各細分市場的優質廠商及其產品和技術能力，愛分析將於2023年推出智慧製造系列報告，相關企業可以基於系列報告研究，根據自身發展狀況明確企業智慧製造建設重點與實現路徑。

愛分析將智慧製造市場劃分為基礎層、平臺層、應用層。其中，基礎層主要涵蓋雲端計算、邊緣計算、硬體設施裝置。平臺層主要有工業資料智慧平臺、技術平臺及業務平臺。應用層分為解決方案及工業軟體。具體市場劃分詳見下圖。

本次報告聚焦智慧製造應用層的工業網際網路解決方案-裝置後市場服務市場。愛分析遴選出具備成熟解決方案和落地能力的廠商，為製造企業裝置後市場服務廠商選型時提供參考。同時，在該市場下，愛分析重點選取了該市場代表廠商魯邦通並進行能力評估。

廠商入選標準

本次入選報告的廠商需同時符合以下條件：

• 廠商的產品服務滿足各市場定義的廠商能力要求；
• 廠商近一年具備一定數量以上的付費客戶（參考第2章各市場分析部分）；
• 廠商近一年在特定市場的收入達到指標要求（參考第2章各市場分析部分）。 

2.     裝置後市場服務解決方案市場分析

市場定義：

裝置後市場服務解決方案，是指利用工業網際網路技術手段，圍繞待售及已售裝置，為終端使用者提供售後增值服務的解決方案，包含裝置故障診斷、預測性維護、裝置執行監控、裝置資料分析、售後營銷等，旨在提高裝置的運維效率、降低運維成本、提高客戶滿意度，併發掘更多的增長價值。

甲方終端使用者：

金屬製品、通用裝置、專用裝置、汽車、船舶、電氣機械、儀器儀表等裝備製造企業的生產、售後、銷售、維保及IT部門

甲方核心需求：

我國工業化水平不斷提升疊加經濟環境的萎靡，導致裝備製造業需求增速放緩甚至開始萎縮，增量市場空間越來越小。因此，對裝備製造企業而言，深度挖掘現有存量市場、最大化其價值，以售後增值服務吸引客戶買單、創造新業績增長點，打造產品+服務的商業模式，是其保持穩定持續增長的必然選擇。在進行後市場服務時，裝備製造企業常產生諸多需求：

• 企業需提升運維效率。 一是裝置執行狀態缺乏實時監測，執行情況只能在出故障後被動獲取，頻繁故障則會影響終端使用者企業生產經營，也會影響裝置製造企業的客戶忠誠度，故提供主動性運維服務是終端使用者企業和裝置製造企業的共同訴求；二是在到達現場前，運維人員難以完全掌握裝置故障情況，其對故障情況的瞭解僅來自於終端使用者的描述，受溝通效率和終端使用者經驗影響大，不利於維保人員快速做出維保決策，導致整體維保週期長；三是裝置複雜度較高，在複雜環境下依靠人工很難快速定位和解決故障問題，運維效率強依賴售後運維人員的個人經驗，具有較大的侷限性。因此，實現對裝置執行狀態的全面實時監控，是裝置製造企業的重要需求。
• 企業需提升售後質量和客戶滿意度。 一方面，裝置的現場運維過程難以獲取，僅依靠運維人員的口頭或書面描述，裝置製造企業無法直接掌握運維人員的技術水平和操作行為，無法保障運維質量，運維風險較大；另一方面，裝置的歷史運維記錄也較難查詢，裝置製造企業無法按時提前安排維保，也無法依靠歷史運維情況最佳化運維方向，效率低、質量不佳，難以保障客戶滿意度。對裝置製造企業而言，以數字化手段實現對裝置運維過程和運維歷史的記錄，是其加強運維人員管理能力、提升售後質量、提高客戶滿意度的必要手段。
• 企業需降低運維成本。 隨著裝備製造企業的業務規模持續擴大，裝置型別隨之增多，裝置存量大且終端客戶相對獨立，其地理位置較為分散，空間跨度大，若僅依靠傳統人工出差現場式運維，實效性差，同時人員差旅成本及時間成本高昂。運營維護成本居高不下，這為企業裝置運維管理帶來諸多壓力。因此，企業需要透過智慧化技術手段，便捷獲取裝置執行資料，實現遠端故障排查，取代或替代部分人力現場運維，有效節約人力運維成本，提升企業盈利能力。
• 企業需提升售後服務價值，促進商機獲取。 對裝備製造企業而言，除以售後增值服務提升盈利點外，其還需在服務中挖掘營銷價值，帶動配件銷售甚至新的整機銷售，因此基於裝置和客戶資料，形成對客戶企業需求的深刻洞察，是企業最大化售後服務價值、促進服務部門從成本中心向利潤中心轉型、打造企業第二增長曲線的基礎。

廠商能力要求：

面對上述甲方核心需求，廠商需能為企業提供完善的裝置後市場解決方案，具體而言需具備以下能力：

• 廠商需具備裝置監控與資料採集能力。 廠商需具備高精度的物聯網技術，依託感測器等物聯網裝置以及5G等網路通訊技術，實現對裝置執行狀態的全面實時監測和資料採集，一方面能在故障發生前，基於對裝置可能出現的故障進行預測分析，幫助企業提前採取措施以減少故障的影響範圍和程度；另一方面能在故障發生時，及時響應、快速定位、解決問題，從而提高售後運維效率，增強終端使用者企業的客戶忠誠度。另外，廠商需具備資料視覺化能力，能將監測到的資料進行處理並形成視覺化監控結果和分析報告，為運維決策提供更直觀的支援。
• 廠商需具備對裝置運維過程的記錄與管理能力。 廠商需能基於物聯網或移動化平臺等數字化手段，對裝置的運維過程和運維歷史進行記錄，以便裝置製造企業實時掌握運維人員行為，或依據歷史運維情況最佳化運維方向，提高運維效率和售後服務質量。
• 廠商需具備遠端診斷與運維能力。 首先，廠商需具備遠端診斷能力，透過感測器及VR等，實現遠端故障排除診斷，以降低人力成本；其次，廠商需能提供現場服務資源排程和最佳化能力，幫助企業合理安排現場服務人員和物料，降低路途成本；最後，廠商可依託虛擬現實技術，幫助企業構建遠端維修功能，遠端協助終端企業使用者操作，以進一步降低現場運維成本。
• 廠商需具備售後服務平臺建設能力，並能幫助企業構建營銷能力。 廠商需能幫企業構建售後服務平臺，包含資料管理、運維管理、客戶管理、合同管理等功能，幫助企業進行全面的售後服務管理，提高售後服務能力；同時，需具備大資料分析和挖掘能力，在打通裝置和終端企業客戶資料的基礎上，深度挖掘終端客戶需求，為後續持續性營銷提供基礎，幫助企業最大化售後服務價值。

入選標準說明：

1. 符合市場分析中的廠商能力要求；

2. 2022年裝置後市場服務解決方案付費客戶數量≥5個；

3. 2022年裝置後市場服務解決方案合同收入≥500萬元。

入選廠商：

3.     廠商評估 ：魯邦通

廠商介紹：

廣州魯邦通物聯網科技股份有限公司（簡稱“魯邦通”）成立於2010年，是具備服務型製造基因的國家專精特新重點小巨人企業，為全球客戶提供高質量的工業物聯網通訊和邊緣計算產品，同時面向國內中小企業提供裝置智慧化和智慧服務的工業網際網路場景數字化解決方案。

產品及解決方案廣泛應用於機器人、醫療裝置、環保裝置、新能源裝備、電梯及特種裝置等工業裝置行業。成立以來，依託遍佈全球的銷售及服務網路，服務了大量國內外知名電信運營商和世界五百強企業，以及全球數千家中小企業。

產品服務介紹：

魯邦通聚焦5G+工業網際網路技術研發多年，打造了感測與控制、邊緣計算、5G通訊、工業低碼、人工智慧等核心技術，構建魯邦通智物協同雲，實現“雲邊端”的融合並賦能行業場景數字化、網路化及智慧化。為全球客戶提供高質量的工業物聯網通訊和邊緣計算產品，同時面向國內中小企業提供裝置智慧化和智慧服務的工業網際網路場景數字化解決方案，廣泛應用於機器人、醫療裝置、環保裝置、新能源裝備、電梯及特種裝置等工業裝置行業。

廠商評估：

作為一家5G+工業網際網路行業解決方案提供商，魯邦通在端到端解決方案、中小企業積累、垂直行業深挖、出海賦能四方面，具備顯著的優勢。

• 軟硬體深度結合的端到端解決方案，助力客戶獲得一站式體驗。 魯邦通為裝備企業提供覆蓋感測與控制、邊緣計算等硬體，工業低碼平臺、細分領域後市場服務雲端應用在內的整體解決方案，在助力客戶簡化協調多家供應商的流程、輕鬆獲得一站式便捷閉環體驗的同時，實現基於裝置物聯的服務生命全週期精細化管理和價值再挖掘。

感測與控制、邊緣計算層面。 魯邦通的感測與控制、邊緣計算技術在5G邊緣計算閘道器方面擁有高頻寬、低時延、高可靠、算力強勁、介面豐富、網路接入穩定等特性，可以提供強大的計算和傳輸能力。同時，魯邦通自研的多源融合智慧感知技術和自學習的演算法模型，以及多類高精度的智慧感測器，可以高效準確地獲取裝置資訊，幫助企業實現裝置物聯、資料傳輸和精準分析，提供可靠的資料決策支援。在電梯行業中，魯邦通可以基於多源融合感測器和電梯邊緣計算閘道器，實現電梯關鍵資訊的獲取和精準分析，資料準確率可達98%以上。

工業低碼平臺層面。 魯邦通能為企業提供輕鬆構建複雜業務場景的能力，基於該平臺，企業可實現內部資訊系統的整合以及多種工業網際網路APP場景應用的開發，滿足自身定製化需求。

後市場服務應用層面。 魯邦通能夠以三類方案，為裝備企業後市場服務賦能，實現從單一“產品”到“產品+服務”的價值躍升：一是基於物聯網，幫助企業完成從服務規劃、請求、響應、現場服務、備品備件等在內的基礎售後服務數字化，提升使用者滿意度；二是融合從裝置控制器、感測器等採集到的資料和AI大資料洞察，幫助企業進行預測性裝置維護，降低運維成本；三是結合裝置本身的物聯情況，幫助企業進行商業模式創新，如後服務市場定價創新和裝置租賃模式創新等，實現業務新增長。

以某清潔裝置製造商為例，基於魯邦通提供的包含裝置物聯、裝置監測、裝置運維、服務營銷、預測性/預防性維護、裝置執行資料分析閉環等在內的軟硬體一體化解決方案，該清潔裝置製造商解決了清潔裝置大規模部署的售後運維和監控問題，實現了裝置數字化轉型，從裝置製造商升級為裝置服務商，推動了市場開拓與業務增長。

• 基於對中小企業數字化需求的深度積累，為企業提供高匹配性解決方案。 魯邦通作為具備實體基因和數字技術能力的新形數字化企業，既懂數字化，又懂製造業，而且作為中小企業成長起來的魯邦通，尤其理解中小企業的數字化需求。魯邦通瞄準數字化實力相對欠缺的長尾中小製造企業，深度把握其強調實用性、投入產出比的基本前提和由製造向服務轉型的底層訴求，依託自身在企業內部的長期實踐驗證和在其他企業的不斷打磨，將中小企業客戶需求沉澱至產品中，為中小企業提供一整套的、以業務為導向、高投入產出比為目標的解決方案，助力其挖掘存量價值、實現業績增長。同時，針對對轉型路徑不明晰的中小企業，魯邦通也會結合實際向其提供諮詢附加服務，對其進行經驗賦能或解決方案共創。
• 面向特定垂直行業進行持續深挖，具備豐富的行業know-how。 魯邦通聚焦於醫療裝置、機器人、環保裝置、新能源裝備等幾個特定裝備製造行業，形成了行業專屬後市場服務解決方案，並透過頭部標杆客戶持續規模化落地，不斷完善解決方案，形成了突出的行業knowhow。同時，魯邦通選取電梯與特種裝置行業，對行業需求進行更深一步的挖掘，依託深刻的行業理解形成了基於不同角色的解決方案體系，幫助企業共建產業協同互聯生態體系，推動後市場服務從工業互聯向產業互聯的變革。

以電梯行業為例，基於魯邦通在電梯行業的八年積累，圍繞政府單位、維保單位、電梯廠商、物業單位、保險公司等不同角色，魯邦通構建了全場景產業網際網路整體解決方案——面向政府，魯邦通提供監管和安全治理解決方案，助力實現應急救援、按需維保等任務；面向維保單位，魯邦通在幫他們接入政府系統、滿足政府監管的同時，助力其構建數字化協同管理平臺；面向電梯廠商，魯邦通則透過資料採集幫助其最佳化研發方向，並賦能自營維保業務；而針對物業單位，魯邦通則為其構建安全管理解決方案，實現電子維保工單驗收和電子巡檢。

• 具備強大的海外渠道網路和出海經驗積累，可以為製造企業出海深度賦能。 魯邦通自成立之初就開始服務海外市場，已有13年出海經驗，能為出海製造企業提供多種幫助。首先，魯邦通銷售與服務網路覆蓋德國、荷蘭、英國、西班牙、匈牙利、澳大利亞、馬來西亞、印度尼西亞、阿聯酋、日本、巴西等全球主要國家和地區，還能為出海製造企業海外渠道合作、服務升級提供支援；其次，魯邦通閘道器具備全球主要國家的安規認證和運營商認證，能夠幫助企業裝置整機透過快速認證，助力企業滿足合規要求；最後，依託自身長期的出海經驗積累，魯邦通能為製造企業提供出海落地方案支援，促其提升海外市場競爭力。

典型客戶：

國邦協同科技（廣東）有限公司、廣東磊蒙智慧裝備集團有限公司、廣州安必平醫藥科技股份有限公司、東莞市資源環保裝備智造有限公司、上海快倉智慧科技有限公司