四環醫藥控股集團有限公司（以下簡稱“四環醫藥”）是一家集藥品研發、生產和銷售於一體的集團化醫藥企業，公司現擁有心腦血管疾病、肝病治療、提高機體免疫機能、代謝及抗感染等多領域100+品種。四環醫藥強大的營銷體系及獨特營銷模式確保了自身行業優勢，目前公司擁有超過3000家服務商、600名營銷人員，將四環產品銷向全國。
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營銷模式變革及行業“穿透式”監管下，四環醫藥營銷合規轉型
過去藥企營銷大多采用低價分銷模式，由分銷商自行處理各級營銷支出問題。隨著醫療體制改革的不斷深入，“兩票制”、“營改增”等相關政策逐步實施，藥品分銷商轉變為提供營銷服務的服務商，原來由分銷商承擔的銷售費用轉移至藥企承擔支付，也因此產生了個別市場服務商經營管理不規範、不遵守法律法規虛開增值稅發票、商業賄賂等風險情況。與此同時，醫藥行業“穿透式”監管持續升級，藥監局等部門對藥企營銷費用和營銷服務商服務行為的真實性、合規性展開大規模檢查，並針對財稅違規、商業賄賂等行為做出扣減信用分、醫保減量、公示警示等嚴重處罰，倒逼藥企加強合規內功修煉，開始重視搭建合規營銷管理體系。
從其內涵來看，藥企的合規營銷是整個銷售體系的合規，涉及預算管理、指標設計、合規標準設計、流程最佳化、營銷行為合規、財稅合規等。具體來看，藥企合規營銷包括兩方面：一是內部銷售費用合規，以資金為主線，實現從預算編制、任務計劃與執行到結算完稅的全流程管控，最終以完整的、真實的服務軌跡形成閉環證據鏈，以此完成費控管理和撥付，保證風險不入賬；二是市場服務相關行為合規，服務商資質准入稽核及協議簽訂需遵循合規標準，服務活動執行全流程均需按照合規指引展開，形成可追溯的服務記錄。
在此背景下，四環醫藥迅速進行了合規營銷轉型，實現對服務商、醫藥代表的“穿透式”管理。具體業務痛點如下：
一是缺少數字化的長效化合規營銷管理機制。“兩票制”實施後，傳統的合規營銷管理體系，無法基於服務商真實行為實現銷售費用合規閉環管理，難以適配“以數治稅”、“全流程、穿透式”監管形勢。同時，服務商行為缺乏合規指引，難以推動服務商與自身合規營銷管理的一致性。
二是合規措施推行難，服務商配合意願低。傳統的合規營銷管理體系，由於缺乏合理有效的合規機制，導致大量的服務商投訴且配合度不高。因此，如何讓合規賦能營銷活動，推動合規營銷機制在服務業務體系廣泛應用，實現營銷服務合規管理和營銷管理的統一化，成為關鍵需求。
三是服務商營銷效能需提升。營銷模式變革後，銷售業務流程面臨重構，如何幫助市場服務商、醫藥代表提高營銷效能，也是面臨的重要問題。
針對以上業務需求，四環醫藥決定搭建一套兼顧費用管理和銷售行為的合規營銷管理體系，在實現整個銷售體系合規管理的同時，提升服務商的參與度與滿意度。為此，四環醫藥曾兩次嘗試搭建合規營銷體系，但因服務商缺乏深刻的業務理解能力和持續的服務能力，執行結果最終不盡如人意。經過多方探尋和評估，
貝醫科技在行業知識理解、解決方案成熟度、持續性合規服務能力、標杆客戶實踐經驗等方面具備明顯優勢，能夠助力藥企實現全生命週期的合規管理和營銷增效，最終決定與貝醫科技合作，共同構建數字化合規營銷管理體系。
貝醫科技成立於2015年，專注生命科學領域的數字化合規營銷管理。公司透過“以數合規+以流程最佳化為導向”的全流程服務體系，採用適合代理制的“合規SFE+銷售費用財稅合規”創新管理思路解決合規營銷管理難題。目前已幫助近百家藥企實現從預算到費用結算管理，從拜訪管理到證據鏈服務等數字化合規升級管理，大幅提升資金效率，降低運營成本。
在貝醫科技的建議下，雙方按照“合規諮詢-需求調研和方案設計-系統適配上線-日常運營服務”的流程展開專案合作。在專案初期，貝醫科技提供了專業的合規諮詢服務，並基於詳細的業務需求調研和合規強度梳理，量身定做出可落地執行的解決方案。專案實施時，貝醫科技幫助四環醫藥成功上線一套貫穿銷售活動全流程、“內部+服務商”一體化的合規營銷解決方案。專案實施之後，貝醫科技還提供合規系統在營銷體系中的推廣支援，保障業務可持續運營。具體解決方案如下。
針對缺少數字化的長效化合規營銷管理機制的問題，首先，貝醫科技幫助搭建了標準化的合規營銷指引，有效實現了藥企合規管理流程標準化，以及服務商營銷推廣行為的規範化、合規化。比如，貝醫科技根據服務商的市場服務行為進行全流程梳理，將服務行為分拆為客戶拜訪、學術會議、病例徵集等31個推廣服務專案，並依據實際情況設計制定了相應的合規標準及費用標準。
其次，貝醫科技幫助四環醫藥上線Imms、Ctrans、藥合作、藥友料、Mbas 5大產品系統。Imms系統提供預算管理、結算管理等功能模組，能夠支撐財務團隊實現銷售費用全生命週期管理；Ctrans系統相當於銷售服務的採買系統，支援產品和服務字典定義、服務動作分解與任務封裝、服務商銷售任務採購等，助力四環醫藥實現眾包任務的規範化管理；藥合作系統能夠幫助服務商高效進行業務管理，包括採購訂單獲取、訂單分配、團隊管理、服務產品範疇界定等；藥友料系統能夠為醫藥代表提供工作軌跡的記錄及營銷賦能工具，促進營銷推廣效率提升；Mbas系統則主要面向四環醫藥管理層提供合規營銷資料分析和智慧化建議推送，確保風險不入賬、營銷精準高效。
1）銷售費用合規方面，貝醫科技提供了流程可追溯、完整證據鏈等核心能力，助力四環醫藥提升銷售費用合規管理水平。首先，搭建全生命週期合規管理體系，形成流程可追溯機制。依託貝醫科技提供的5大產品系統，四環醫藥建立“以資金為主線、貫穿內外部營銷活動流程”的全生命週期管理機制，實現從預算管理、服務執行、結算完稅、合規點校驗的一站式全流程合規管理，可有效對營銷活動合規性、結算考核等情況進行記錄和追溯。
其次，智慧形成完整證據鏈，提升結算效率。貝醫科技為四環醫藥建立一套合規風險自檢體系，包括拜訪地址要落到經緯度的電子圍欄裡、上傳醫療機構照片後與資料庫中醫療機構特徵值進行比對、上傳照片要附帶時間戳和簽名等，真實記錄呈現醫藥代表全過程行為，以此實現“真實、合理、相關”的服務軌跡，一鍵形成證據鏈，進而加速提升稽核效率以及費用結算效率。
2）營銷行為合規方面，首先，針對每個專案制定標準的銷售流程和合規指引，例如在開展學術會議時，服務商需要嚴格完成會議申請、會議詳細說明、成本支出說明、會議簽到表、會議拍照、會議總結等一系列流程，形成完整的學術推廣服務記錄。
其次，合規約束規則+AI合規引擎，智慧實現風險識別和預警。貝醫科技在系統裡內建大量的合規約束規則，包括醫療機構特徵值、醫生資訊等行業合規資料庫，行為時空特徵、關聯行為特徵等營銷行為合規約束模型，服務商信用風險等合規風險指標，幫助提前進行風險預判，確保營銷活動的安全合規。例如，針對醫藥代表在相近時間點的兩次醫院拜訪記錄，藉助行為時空特徵模型能夠實現智慧標記和預警，並與資料庫中的醫院、科室、醫生資訊進行比對，進而判斷拜訪行為的真實性。
針對服務商配合意願低的問題，貝醫科技基於實踐經驗總結了針對服務商的分類管理方法，將服務商劃分為4個等級，針對不同等級服務商採用差異化的引導策略，例如對於一些體量較小的服務商，貝醫科技採用一站式合規標準化服務，結合案例培訓方式，緩解服務商的堵點和難點，以此確保合規專案在服務商營銷體系中安全落地。
針對服務商效能提升問題，貝醫科技提供了場景化的營銷工具，高效支撐營銷活動開展。例如，藥友料系統充分適配營銷業務場景，內嵌學術知識庫、話術模板、智慧化資訊推送等功能，能夠幫助醫藥代表更好地管理銷售工作，有效提高拜訪效率。
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全流程合規管控，四環醫藥實現合規營銷管理標準化、費用結算效率大幅提升
第一，順利跑通合規營銷管理模式，實現合規營銷管理標準化。新合規營銷體系線上記錄全流程服務行為，幫助實現從預算管理、到立項、服務執行、結算、各方面完稅的全鏈路合規，保證了專案視覺化、可預警、可追溯，有效識別營銷活動過程中的合規風險，滿足新時期的行業 “穿透式”監管要求。
第二，合規營銷系統全面應用，費用結算效率顯著提升。透過搭建合規營銷體系，實現多維度管理效能提升。人效方面，原來需要投入200+人服務整個營銷體系，現階段只需要50+人即可完成全年工作量，成本支出也由原來7000多萬下降到2000多萬。服務結算方面，所有憑證均可線上自動生成電子報檔，費用結算效率提高6倍，服務商滿意度顯著增加。銷售效率方面，日常銷售管理工作量下降40%，服務合同的管理和簽訂效率提升75%。學術支援方面，學術知識庫使用率上升30%，產生7%的正向銷售牽引。
現階段，貝醫科技合規營銷系統已經在四環醫藥服務商體系中得到廣泛應用，並在合規營銷管理標準化、費用結算效率提升方面取得了突出的業務價值。未來，仍將深化與貝醫科技的合作，雙方共同探索合規營銷產品迭代新方向，促進合規營銷管理價值再提升。
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