EXCEL應用之商機分析：助你抓住每個銷售機會

       一、 分析背景

商機是訂單的來源，因此抓住每個銷售機會，就可以更多地贏得交易。商機管理可以說是業務環節中最為關鍵的一步。每個企業都有自己的商機階段劃分，從銷售人員接觸客戶、發現商機、跟進商機、推進銷售階段、贏單到銷售合同處理，規範化的商機管理可以保證商機以最高效、最科學的方式推進，提高商機贏單率。下面從資料的角度來做進行商機報表的製作與分析。

二、 資料理解

以下該表為某公司的分部商機資料來源，從下表中可以看出，包含了二級部門、銷售人員、時間等欄位，其中二級部門包含了多個區域，後面的立項日期拆分了年與月的時間維度，商機來源有市場商機、自建商機和內部專案。市場商機指的是由市場部或者公司其他渠道提供的商機，自建商機指的是由銷售人員自己發掘的商機。該份表格的意義在於讓公司銷售部門清楚掌握每個分部、每個銷售人員的商機跟蹤數量情況，從而為銷售業績達成提供更多可參考性的建議。

三、 資料連線

由於資料來源是長期進行累計使用的，這裡推薦使用資料庫+EXCEL相互搭配的模式去做資料包表，簡單來說就是利用資料庫對資料進行錄入，然後在EXCEL中拖拽欄位進行分析。這種方法的好處就是可以節省大量的儲存空間，提高EXCEL處理的效率。現在很多企業都是採取以下這種模式，由IT人員建立好資料庫連線，普通使用者就可以直接利用EXCEL進行分析了。

    但是直接用EXCEL連線資料庫會有比較高的門檻，對普通使用者會有比較高的技術處理能力，這些方法就不推薦使用了，這裡推薦使用的是另外一個方法，以EXCEL外掛的形式與資料庫進行連線，既可以降低技術門檻，又可以提高處理效率。以smart bi智分析的處理方式為例子，就是透過外掛的形式完成資料庫的相連，然後再回到EXCEL中進行相應的報表製作，這個方法完美地解決了EXCEL的效能問題。

完成與資料庫的相連後，EXCEL的右邊會出現一個資料集皮膚，這裡是你的雲端資料庫。例如我把商機的資料來源匯入之後，便可以看到這裡出現了上面所描述過的幾個資料欄位：

    操作方法非常簡單，只要從右往左拖拽資料欄位，把欄位拖拽到合適的位置就可以了：

然後點選一下重新整理，資料來源便刷出來了。這個操作的好處就是不用EXCEL去做資料錄入，更不用開啟非常大的EXCEL表格，雲端的資料庫便可以做到實時更新，提取資料來源也相當的方便。

四、 報表製作

建立好了資料連線後，便可以進行報表的製作，這裡提供兩個維度的參考，一個是以部門為維度，一個是以銷售人員為維度，然後再結合增長率、時間趨勢進行圖表的製作。利用EXCEL的公式和圖形化功能，便可以得出以下的模板：

1、 銷售分部維度

     2、銷售人員維度

完成這些步驟之後，資料便可以每天保持更新，無需進行手工調整，只需要登入雲端平臺便可以參閱資料：

五、 分析思路

資料的分析思路有很多，這裡提供幾個常見的分析思路，僅供參考：

1、 各分部每年的市場商機、自建商機數量分佈情況；

2、 各分部的商機同比增長率情況；

3、 各分部每個銷售人員的商機數量情況；

4、 各分部每個銷售人員的商機增長趨勢情況；

     5、…….

六、 總結

    在企業銷售中，每個潛在客戶都是一個潛在的業務機會，給予有效的跟蹤和關注都有可能轉變成商機。因此商機分析報表可以提供簡便易用的機制有效地跟蹤和管理每一個潛在客戶，幫助銷售抓住每個銷售機會，從而贏得交易。關於以上的案例模板大家可以在智分析上進行下載使用，只需更新資料來源即可，無需進行二次加工，如果想了解更多分析文章也可以檢視我以前的文章。