專案背景

成都倍特藥業股份有限公司（以下簡稱倍特）創立於2007年，是一家致力於高階仿製藥、創新藥以及現代中藥的研發、生產和銷售三位一體的高新技術企業。公司連續六年入選全國醫藥工業百強，是全國第一批短缺藥集中生產基地。

1. 資訊化背景

倍特藥業資訊化起點低、起步晚，2018年建立起獨立的資訊化部門。透過兩年的時間，快速建立和改造核心系統來覆蓋主要業務的資訊化需要。由於建設週期和成本控制的原因，很多系統採用了各機構的原有單體系統，還自建了一部分業務系統。

這些工作初步實現了支撐業務流程的需要，但是一方面對於業務人員的部分痛點需求難以解決，另一方面整體資料整合、分析及展現能力仍較薄弱。而且，因為企業IPO資料一致性的要求，近期不能對原有系統做過多改造和替換。

2. 業務需求

具體來說，存在以下幾個方面的業務問題：

• 終端流向資料未能建立起立體化應用： 倍特的銷售業績計算方法多樣，針對直營、分銷、精細化招商等業務場景，需要將準確的銷售業績實時呈現給每一個相關人。
• 生產與營銷中心之間缺乏部門協同： 產銷平衡會議上，營銷和生產部門相關責任人各執一詞，資料看不見，算不清，理不順。
• 質量監控的管理、分析和輸出缺乏高效工具： QMS、裝置管理等資訊系統由集團資訊部自行開發，各類臺帳、表單須與體系檔案格式高度一致；自行開發系統時，使用者需求多樣，報表的開發效率不高，資訊部疲於奔命。

3. 解決方案：

結合帆軟產品體系與服務支撐，聚焦管理實際，利用資料最佳化業務管理結構，在生產與質量端做發現-檢驗-執行的流程化應用；綜合生產和營銷的資料需求，建立溝通兩個部門的資料應用；在銷售端建立自頂向下的管理分析和推送應用。

應用場景與價值

1. 質量主題、裝置主題

（1）痛點/需求

QMS、裝置管理等資訊系統由集團資訊部自行開發，各類臺帳、表單須與體系檔案格式高度一致；自行開發系統時，使用者需求多樣，報表的開發效率不高，資訊部疲於奔命。

（2）解決過程

利用帆軟 FineReport 報表完成各類列印模板，使表單樣式完全符合GMP文控要求：

開發任務看板，使質檢工作進度統計透過大屏清晰展示：

開發趨勢報表，並在超限時自動推送提醒管理人員：

開發管理駕駛艙，讓管理彙報告別PPT：

開發各類資訊推送應用，讓資料活起來：

（3）價值

透過帆軟FineReport報表開發的各類報表，整合、嵌入自行開發的多個業務系統，提升了開發效率和使用者體驗；以QMS為例，報表的開發週期比計劃縮短1個月以上，更重要的是，報表是管理價值集中體現的視窗，報表實用、易用，對系統獲得業務部門認可發揮了關鍵作用。結合資料推送、移動端報表等功能，讓倍特藥業這一僅僅在資訊化方面起步兩年的企業，資訊化水平得以快速提升。

2. 產銷平衡主題

（1）痛點/需求

倍特藥業擁有多家工廠，在尚未實施集團級ERP之前，想要實時查詢不同產品的發貨和庫存資料都很困難，而銜接生產和銷售的產銷平衡工作，既要考慮實時庫存，也要參考產成品發貨趨勢，以及營銷一線的要貨計劃。

“看不見、算不清、理不順”，成為產銷平衡會議的常態。

（2）解決過程

首先打通各機構庫存資料，透過統一編碼對應形成集團產成品數倉，並開放給相關部門包括營銷一線人員實時查詢。

在建立統一數倉的同時，也為各機構提供了簡單的倉儲預警管理提醒報表，將每週新增的須關注資料自動推送給管理人員。

然後利用帆軟FineReport填報功能，為營銷中心開發要貨計劃填報模組，填報任務定時發起，填報人、審批人可實時檢視發貨走勢

彙總要貨、庫存資料，以及QMS中的檢驗、放行資料，形成產銷平衡報表，成為產銷平衡分析的基礎。

（3）價值

產銷平衡主題，不單純是資料包表，現已成為倍特藥業銷售計劃、生產計劃制訂過程中的重要支撐模組。

如果說，銷售和流向主題是還未建立CRM藥企的突破性嘗試，那麼產銷平衡主題則可以看成ERP尤其是MRP未成熟應用之前的“替代品”。實用、簡約，是業務部門對此主題的評價。

透過產銷平衡主題的應用，主需求計劃、生產計劃的制訂過程得到了一定程度的規範，效率也有提升。庫存實現快速週轉，最終降低了庫存風險。

3. 銷售主題、流向主題

（1）痛點/需求

倍特藥業各事業部、各產品線管理模式不統一，銷售業績計算方法多樣，針對直營、分銷、精細化招商等業務場景，原來的業績統計、資料分析依賴於銷售內勤的人工資料匯出和分發，內勤每天都需要在不同系統、不同賬套中匯出發貨、回款、流向等資料，根據業績規則人工匹配加工、人工檢查後再按營銷組織架構拆分，一一分發到部門和一線業務員。

費時、費力、錯誤率高，而且分發出去的EXCEL檔案沒有保密性可言。將準確的銷售業績實時、安全的呈現給每一個相關人，成為銷售領域最急迫的需求。專案組以銷售業績為核心，開發了“銷售主題”報表，

根據公司營銷變革“模式多元、掌控終端”的戰略需要，倍特藥業啟動了流向管理專案，透過直連和人工收集，彙總收集各商業客戶進銷存資訊，以獲知面向終端客戶的銷售覆蓋情況。年度百萬條以上的資料已獲取，但缺少面向各事業部的資料“出口”。

讓流向資料結合其他經營資料，有序的呈現給營銷中心各類使用者，這樣的訴求催生了“流向主題”報表建立。

（2）解決過程

倍特藥業尚未整體實施CRM系統，所以首先在帆軟平臺中，利用填報功能，搭建了維護“人-區-客-品關係”的轄區管理模組，作為資料許可權的基礎。

該模組實現了各事業部、大區、省區乃至銷售人員的轄區結構化、數字化。並在此基礎上建立了指標管理模組。

根據各事業部的業績規則，銷售主題報表實時抽取ERP/流向系統/合作推廣商管理系統等多個系統資料，組合形成業績報表，報表包括PC端和移動端，透過釘釘將移動端資料每日自動推送給業務員。

針對公司“掌控終端”戰略涉及的重點品種，建立流向管理駕駛艙，作為對應事業部銷售負責人的資料訪問入口。在此背後，以報表中心為流向資料加工、呈現的唯一平臺。

為各事業部一線銷售人員，建立包括TOP200終端客戶、終端客戶購進統計、客戶畫像在內的系列報表，結合人-區-客-品關係，實現到每一人的流向資料包表推送。

（3）價值

倍特藥業報表中心的銷售主題、流向主題，從建立之初，就定位於“為每位一線人員提供實時資料”，因此將CRM系統中才會有的轄區管理，透過帆軟報表開發實現，從而為資料切分和按許可權推送打下基礎。在銷售主題-業績模組上線前，業績資料統計和推送依賴銷售內勤人工整理，依靠人力給銷售人員一一傳送郵件，費時費力且錯誤率高，上線後直接節省5人天/月的工作量。

而流向主題，既有面向營銷管理者的綜合分析駕駛艙，也有效彙集了倍特藥業之前從未系統整理的終端流向資料，並且讓資料服務觸達事業部、大區、省區、地區的每一位一線業務人員，成為公司營銷戰略轉型的重要支撐。

專案心得

1. 定位：資料中心或者說報表中心的定位，是打通多個系統，清洗業務資料並視覺化呈現，也可活用填報功能作為有效資料的補充入口。尤其針對資訊化初級階段，又有跨機構資料整合要求的企業而言，資料中心越早上馬價值越大。

2. 多樣化報表和推送：滿足大多數人的需求，不做辦公室裡的擺設。屁股對著老闆，腦袋對著客戶。做駕駛艙，更要做推送。

3. 用資料說話：資料質量與業務重視程度成正比。