業務驅動創新，傳統IDC如何破局舊有業務模式？

傳統IDC一般由銷售人員、IDC公司、上游資源供應商組成，銷售人員挖掘客戶，明確客戶的採購需求，再從公司調取相關產品，進行售出。

凡是做IDC的，不管是大企業，還是小企業，其實都有一套傳統的業務路徑，主要透過以下兩種模式。

1.IDC公司自有產品，直接售出

當IDC公司擁有此項產品，能滿足客戶的需求時，銷售人員直接將產品售出給客戶。

2. IDC公司缺少產品，調貨後再售出

當IDC公司缺少此項產品，無法滿足客戶的需求時，公司會對接上游供應商，引進產品資源，再交付給銷售人員寫進系統，由銷售人員售出給客戶。在層層交付中，可以看出傳統IDC業務模式主要靠人工管理。

那麼，這種業務模式究竟是如何影響IDC公司、銷售人員和客戶的呢？

1.對於IDC公司

在展業過程中，IDC公司缺少一套成型的管理系統，主要依靠銷售人員透過自己挖掘的渠道去傳播資訊，聯絡客戶。在這過程中，如果IDC公司缺少對銷售人員和客戶資訊的規範化管理，容易造成以下現象：
① IDC公司客戶流失。因為客戶過度集中於銷售人員手中，如果銷售人員不穩定，不夠忠誠度，容易導致客戶流失，造成公司營收損失。

② IDC公司產品資源流失。因為銷售人員對IDC公司的產品資訊與客戶資源有足夠的瞭解，有可能會越過公司，聯絡到市場上其他的供應商，將調取到的產品未經公司售出給客戶，造成公司權益損失。

2. 對於銷售人員

隨著市場的發展，銷售人員的續費提成比例也在逐步下調。以前靠客戶續費拿提成的方式不再可取。當IDC公司提供的提成和收入漸漸無法滿足銷售人員的需求，則可能出現以下情況：

① 銷售人員為自己爭取更高的收益。在公司任職期間，銷售人員直接聯絡到上游供應商，獲取價格優勢。

② 銷售人員自立門戶。作為重要的“傳輸紐帶”，銷售人員可以在掌握現成的客戶資訊和商家資源之後，帶走種子客戶，支撐創業公司的初步發展。

3. 對於客戶

因為客戶是透過銷售人員瞭解到IDC公司的產品資訊，如果銷售人員調取其他供應商的資源，客戶也無法判斷究竟是不是原來公司的產品，如果質量不過關，客戶也無可奈何。

綜上種種，造成IDC公司與銷售人員矛盾的根源其實是缺少一個統一標準化的平臺系統，對銷售人員、客戶資訊、客戶需求和供應商關係進行流程化管理。

ZKEYS系統以此為出發點，從資源進存到資源銷存，從客戶、銷售人員管理到產品體系搭建，自主研發了一體化的IDC業務管理系統。

1.強化流程管控

ZKEYS系統將業務與資源統一錄入後臺，關聯公司的研發、生產、服務、運營、商務、人資、財務等各個業務板塊，進行列表式管理和電商化運營。可售資源、已售資源和庫存管理一目瞭然。所有業務、資源均有記錄，從售前到售後均可檢視，以流程化的管控確保業務交易透明化。

2.強化客戶資訊管理

ZKEYS系統包括了對客戶基本資訊和動態資訊的管理，幫助銷售人員梳理自己的線索，進行資料分析，提醒銷售人員做好客戶關係的維護。客戶在平臺所有的行為清晰可查。企業內部業務團隊也方便對客戶進行管理與分析。

3.強化銷售人員管理

銷售人員一共跟進了多少客戶，處理了多少客戶問題等都有跡可循。既有任務下達，又有督進管控措施。ZKEYS 系統針對企業內部各個崗位設計標準化的業務邏輯，細化管理內容，業務對應客戶，關聯訂單，關聯財務，關聯服務，幫助銷售提升工作效率。

4.強化供應商關係管理

ZKEYS系統具備豐富的資源與渠道，IDC公司可以透過系統對接渠道商，從而獲得更多的共享資源，簡單高效地完善自有產品體系。

粗放的管理方式，導致傳統IDC公司運營容易出現紕漏。ZKEYS系統以標準化的系統，幫助IDC最佳化崗位流程，加強許可權管理，細化管理內容，形成對外輸出，確保IDC銷售與業務資源可管可控。

文章來源：https://mp.weixin.qq.com/s/zIH9vji7YOlIJJRRQyhgCg