談專案回款的難題 (轉)
“這年頭,欠債的當上了黃世仁。做了專案,收不回錢,公司的日常運做都受到了影響。我們只能跟楊白勞似的天天求著人家還錢。” 這樣的抱怨不止聽過一回了,被一個專案拖死的公司也不是一家兩家,專案回款難是許多IT公司面對的一個問題。
但僅僅抱怨客戶並沒有太多實際的意義,同樣面對專案回款的問題,有的公司能夠從容應付;有的就會焦頭爛額。這就說明不同公司在資金管理和專案運做的能力上存在差異。要減少專案回款對公司造成的影響,還要從自身內部多想辦法。
誰欠我的錢
究竟哪些客戶會拖著專案款不還?拖欠的原因又是什麼呢?深圳市美承高數碼科技有限公司產品經理張帆介紹說:“金融行業拖款現象比較嚴重。行業本身可以支付,只是辦事人員和制度問題。金融行業一般採取先採購,後撥款,最後審批的方式。程式繁雜也造成款項回籠時間的推遲。”
教育行業是整合商反映拖款情況比較嚴重也比較普遍的行業。西安一整合商談到:“校園資訊化建設的勢頭很好,國家有許多的扶持政策。因此,教育行業的採購形勢不錯,公司也把教育行業作為了主攻方向。但另一方面,教育行業拖欠專案款的現象有特別嚴重。這讓我們也很矛盾,做起專案來也是提心吊膽的。其實,由於得到政府部門的支援,教育行業的客戶並不缺乏資金,問題主要是層級太多,辦事效率低下。”
中微科技有限公司客戶經理李代琪談到:“專案回款難主要出現在國有企業中,比如德陽二重,雖然企業有國家的扶持,能順利運轉,但負債率很高,有不少下崗工人,所以在專案的回款上比較難。有些企業在首款和二款的回款上比較順利,但尾款就會拖很久。為國有企業做系統整合在很大程度上都談不上贏利,只是為了做品牌形象。”
李代琪分析認為,造成客戶回款困難的原因主要有以下幾點:一是客戶的資金實力確實不強,說白了就是真沒錢還;另一種是由於客戶在體制上和辦事效率上存在問題,資金實力上沒有問題,拖的是時間;再有就是客戶對需求沒有明確的認識,專案的不斷調整、改變造成了專案和回款的拖延;再有就是惡性拖欠了。
連鎖反應
資金運做是公司整體運做中一個十分重要的環節,這一環節如果出現問題,就會造成連鎖反映,給企業的生存造成風險。
張帆說:“對於美承這樣已經度過生存期進入穩步發展階段的企業,回款問題並沒有給企業造成太大的影響。公司更注重營業能力等問題。對於生存期企業,拖款往往增加他們的風險。事實上,大量放帳從長遠來看,客戶並不能得到真正的實惠。沒有資金,企業無法為使用者提供更好的服務。而企業倒閉,使用者就連最起碼的服務也無法實現。拖款現象容易造成供應鏈的混亂。使用者或下級的代理商如果拖款,分銷商必然向上級供應商反映,供應商會把這些因素考慮到成本中,從而增加成本,這對任何一方都沒有好處。另外,資金減少,公司的毛利率相應降低。IT行業所追求的是速度。資金流通的速度越快,次數就越多,毛利率也就越高。例如每次的毛利率是2%,每月流通4次,那麼一個月就能有8%的毛利率。”
另一代理商談到:“資金是企業生存的基礎,是開展其他業務的資源。這一環節出現問題,會給公司的物流、服務等多個方面早成影響,直接影響公司的綜合競爭力。對於任何企業來說,回款問題都不能等閒視之。”
從自身找辦法
儘管在專案回款的方式上,供應商難以完全把主動權完全握在手中,但從公司內部和專案運做的方式上,供應商還是有一些方法可想。由於客戶方面的因素,供應商難於把握,因此,還是要更多的從公司內部尋求規避風險的辦法。
美承產品經理張帆介紹說:“為了加快回籠速度,我們會把款壓到代理商那裡,要求他們7天內付款,給代理商造成一定的壓力,讓他們給客戶也施加一定的壓力。這種方式對任何一方都是有好處的。對於一些不拖款的老客戶,我們會提供一些額外的服務。在考慮一個專案時,我們會把客戶的銀行資信、平時運作資金容量、所在的行業、對IT的投入等方面進行綜合考慮。我們也呼喚信用政策,但現在還不成熟,那隻能從多方面保護自己。自己的健康成長才是客戶的利益的保證。”
中微科技有限公司客戶經理李代琪說:“我們在對付回款問題上的心得,就是要在前期多下功夫,做好對客戶的培訓,讓他們能準確的提出自己的需求,才不會使原本定製好的系統中途又出現變更。這樣公司就不會因為客戶的變動而在回款上遭受損失了。同時,客戶的回款能力是公司在決定承接專案時考慮的一個重要因素。要在專案實施前瞭解客戶的回款能力並不難,好的銷售人員會到客戶方去實地考察,透過與職員的交談、對環境的觀察等,來了解客戶的實力。”
在從自身內部尋求方法的同時,供應商也普遍反映目前市場的信用體制沒有建立起來,供應商缺乏法律保護。這需要政府部門、供應商與客戶共同參與,建立更為完善的、能夠保護多方利益的信用體制。
[@more@]
但僅僅抱怨客戶並沒有太多實際的意義,同樣面對專案回款的問題,有的公司能夠從容應付;有的就會焦頭爛額。這就說明不同公司在資金管理和專案運做的能力上存在差異。要減少專案回款對公司造成的影響,還要從自身內部多想辦法。
誰欠我的錢
究竟哪些客戶會拖著專案款不還?拖欠的原因又是什麼呢?深圳市美承高數碼科技有限公司產品經理張帆介紹說:“金融行業拖款現象比較嚴重。行業本身可以支付,只是辦事人員和制度問題。金融行業一般採取先採購,後撥款,最後審批的方式。程式繁雜也造成款項回籠時間的推遲。”
教育行業是整合商反映拖款情況比較嚴重也比較普遍的行業。西安一整合商談到:“校園資訊化建設的勢頭很好,國家有許多的扶持政策。因此,教育行業的採購形勢不錯,公司也把教育行業作為了主攻方向。但另一方面,教育行業拖欠專案款的現象有特別嚴重。這讓我們也很矛盾,做起專案來也是提心吊膽的。其實,由於得到政府部門的支援,教育行業的客戶並不缺乏資金,問題主要是層級太多,辦事效率低下。”
中微科技有限公司客戶經理李代琪談到:“專案回款難主要出現在國有企業中,比如德陽二重,雖然企業有國家的扶持,能順利運轉,但負債率很高,有不少下崗工人,所以在專案的回款上比較難。有些企業在首款和二款的回款上比較順利,但尾款就會拖很久。為國有企業做系統整合在很大程度上都談不上贏利,只是為了做品牌形象。”
李代琪分析認為,造成客戶回款困難的原因主要有以下幾點:一是客戶的資金實力確實不強,說白了就是真沒錢還;另一種是由於客戶在體制上和辦事效率上存在問題,資金實力上沒有問題,拖的是時間;再有就是客戶對需求沒有明確的認識,專案的不斷調整、改變造成了專案和回款的拖延;再有就是惡性拖欠了。
連鎖反應
資金運做是公司整體運做中一個十分重要的環節,這一環節如果出現問題,就會造成連鎖反映,給企業的生存造成風險。
張帆說:“對於美承這樣已經度過生存期進入穩步發展階段的企業,回款問題並沒有給企業造成太大的影響。公司更注重營業能力等問題。對於生存期企業,拖款往往增加他們的風險。事實上,大量放帳從長遠來看,客戶並不能得到真正的實惠。沒有資金,企業無法為使用者提供更好的服務。而企業倒閉,使用者就連最起碼的服務也無法實現。拖款現象容易造成供應鏈的混亂。使用者或下級的代理商如果拖款,分銷商必然向上級供應商反映,供應商會把這些因素考慮到成本中,從而增加成本,這對任何一方都沒有好處。另外,資金減少,公司的毛利率相應降低。IT行業所追求的是速度。資金流通的速度越快,次數就越多,毛利率也就越高。例如每次的毛利率是2%,每月流通4次,那麼一個月就能有8%的毛利率。”
另一代理商談到:“資金是企業生存的基礎,是開展其他業務的資源。這一環節出現問題,會給公司的物流、服務等多個方面早成影響,直接影響公司的綜合競爭力。對於任何企業來說,回款問題都不能等閒視之。”
從自身找辦法
儘管在專案回款的方式上,供應商難以完全把主動權完全握在手中,但從公司內部和專案運做的方式上,供應商還是有一些方法可想。由於客戶方面的因素,供應商難於把握,因此,還是要更多的從公司內部尋求規避風險的辦法。
美承產品經理張帆介紹說:“為了加快回籠速度,我們會把款壓到代理商那裡,要求他們7天內付款,給代理商造成一定的壓力,讓他們給客戶也施加一定的壓力。這種方式對任何一方都是有好處的。對於一些不拖款的老客戶,我們會提供一些額外的服務。在考慮一個專案時,我們會把客戶的銀行資信、平時運作資金容量、所在的行業、對IT的投入等方面進行綜合考慮。我們也呼喚信用政策,但現在還不成熟,那隻能從多方面保護自己。自己的健康成長才是客戶的利益的保證。”
中微科技有限公司客戶經理李代琪說:“我們在對付回款問題上的心得,就是要在前期多下功夫,做好對客戶的培訓,讓他們能準確的提出自己的需求,才不會使原本定製好的系統中途又出現變更。這樣公司就不會因為客戶的變動而在回款上遭受損失了。同時,客戶的回款能力是公司在決定承接專案時考慮的一個重要因素。要在專案實施前瞭解客戶的回款能力並不難,好的銷售人員會到客戶方去實地考察,透過與職員的交談、對環境的觀察等,來了解客戶的實力。”
在從自身內部尋求方法的同時,供應商也普遍反映目前市場的信用體制沒有建立起來,供應商缺乏法律保護。這需要政府部門、供應商與客戶共同參與,建立更為完善的、能夠保護多方利益的信用體制。
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