獨家：招聯線下業務大敗退，直營受阻、代理出逃

作者 | 王月

來源 | 鐳射財經（leishecaijing）

「鐳射財經」獨家獲悉，招聯消費金融的線下業務萎縮，代理模式面臨瓦解，而此前試點的直營模式也未能成功。

知情人士透露，招聯金融自去年6月份開始推廣線下業務，大舉佈局線下市場，主打產品為好期貸，進件標準偏小微貸，目標客群主要為法人和股東。“但今年1月份通過率直線下降，導致代理商團隊出逃，線下業務員大幅縮減。”

「鐳射財經」從多個信源瞭解到，招聯在今年4月份前後試點了線下直營模式，可能是效仿興業消費金融，但沒能成功。有線下業務員稱，招聯的線下業務主要依託代理商團隊開展，但目前部分地區的團隊已經近乎解散。

通過率“閃崩”

通過率下滑，是致使代理商團隊出逃的直接原因。有招聯線下客戶經理表示，招聯通過率在正常的情況下，從申請到放款通過率在33%左右，部分優質渠道能達到40%左右。但自2022年1月起，通過率直線下降。

從某地代理商的5月份業績來看，當月招聯線下目標放款900萬，可截至5月底，累計放款才達34萬，業績達標率僅3.78%。通過率方面，當月客戶申請量82個，新增通過量5個，新增授信規模27.25萬，通過率僅為6.1%。

通過率下滑背後，系風控收緊所致。據線下業務員透露，招聯的審批政策收緊，並未通知代理商，以至於代理商認為是自己的客群出了問題。“最後被罵得太多，招聯才告訴我們風控收緊了。”

招聯的線下業務試點地區覆蓋江蘇、河南、安徽、廣東、福建、內蒙古、湖北、山東、遼寧、陝西等地區，主要包括合肥、鄭州、南京、廣州、太原、青島、瀋陽等城市。其中，鄭州、武漢、江蘇等地的業務員和渠道較多，業務量較大。

招聯線下業務人員認為，通過率低主要通過幾方面調控。第一，准入標準要求更加嚴格；第二，面籤環節，風控拒單；第三，招聯口碑惡化後，客戶經理給客戶安排的順位更加靠後。

招聯線下代理模式屬於共管直營模式。雖然線下業務員不是招聯的正編，由代理商發放工資，但也受招聯的合規限制和管理。

接近招聯線下團隊的人士表示，招聯代理商模式對目標城市的業績有要求，具體會根據城市人口劃分等級，月放款量500萬至1500萬不等。逾期不影響業績，但會影響通過率。“成為招聯代理商都是靠關係，需要交保證金。”

根據招聯的線下業務佈局，一般一個城市只有一個代理商，但也有例外。蘇州曾出現兩家代理商，後來有一家退出了。此外，招聯給代理商的佣金為1.8%，地區不同可能佣金比例不一。

在產品推廣上，招聯線下產品又稱之為網商貸追加，進件條件設為不看負債，只看按揭房、全款房、網商貸，有一即可。據瞭解，招聯線下產品的宣傳利率為月息0.4到0.8，實際大部分客戶月息為1.175。

線下小微賽道參與者眾，招聯產品推廣也存在較大阻礙。

不良隱患增加

“招聯一直強呼叫地推模式，獲取一手客戶，但實際客戶來源為老帶新、中介公司、電銷、簡訊、同行推薦等。”某地區的客戶經理稱，進件之前代理商團隊會對客戶資質初篩，進件後通過或被拒。

如果通過了，招聯風控會核實客戶真實經營情況。通過收款碼、租賃合同、經營痕跡、經營流水，來分析客戶的經營狀態，並參考客戶的負債情況，最終得出信用評分，決定是否對其授信。“招聯風控環節，很多工作人員都是新人，面籤時給客戶的體驗並不好。”

目前，招聯線下業務出現震盪後，部分代理商開始調整業務，轉型電銷。有些地區的代理商團隊從上百人縮至十餘人，其中留下的主要還是負責人。

對於招聯線下業務受阻，知情人士表示，招聯線下展業期間出現部分地區逾期爆表事件，但主要還是基於招聯對風險的擔憂。

一方面，招聯想做線下業務，擴大資產規模；另一方面，又不是以業務主導，而是以風控主導。最終，沒能達到逾期與規模的平衡。“招聯這個公司，不是業務說了算，而是風控說了算。”

也有接近招聯線下業務的從業者認為，招聯的領導層可能對線下業務佈局存在分歧，招聯當前追求的是穩中求進，只要不逾期，其他都能接受。

事實上，從2021年的業績資料和資產質量來看，招聯金融雖然營收、利潤、資產規模保持強勢增長，但資產質量也出現下滑。

2021年全年招聯消費金融營業收入159.33億元，同比增長24.3%；淨利潤30.63億元，同比增長80.6%。

招聯2021年實現淨利潤30.63億，同比增幅高達80.6%，這主要歸於淨利息收入規模擴大、計提的減值損失增速低於營收增速，以及受高新技術企業稅收優惠影響。

資產質量方面，招聯2021年發放貸款總額1527.73億，相比2020年增加了近500億，減值準備高達122.98億，2020年僅為67.74億。逾期總額52.81億，逾期率3.46%，而2020年逾期率僅為2.83%。

其中，逾期60天以上的貸款達27.9億，按照逾期60天納入不良的標準計算，招聯2021年不良率達1.83%，而2020年不良率為1.78%。

進一步來看，招聯逾期360天以上的貸款非常少，僅為0.04億左右，這也說明招聯金融核銷力度較大，已經把大量的新生不良出表。

財報資料顯示，2021年招聯消費金融核銷不良貸款54億。如果不是賴於強大的不良核銷，招聯金融的不良貸款規模更大，真實不良率也會變得更加糟糕。

逾期壓力上升後，招聯對新業務探索自然也將變得更加謹慎。