創業的首個挑戰：如何找到和留住第一批客戶

從創意開始贏得客戶

創業公司的第一個客戶就像一針強心劑，能給你帶來無窮的信心，請記住：贏得客戶的底層邏輯關鍵還是看你的商業創意吸不吸引人。

第一步：驗證你的商業創意

在真正花時間和資金去打造一個產品之前，你更需要花些精力去驗證一個商業創意是否可行。以下是驗證過程：

1.寫下你想要做的產品的核心假設和預判

2.對這些假設進行重要程度排序

3.研究市場

4.以客戶訪談的方式測試市場

5.圍繞這些假設進行實驗

如果驗證的結果是好的，接下來要做的就是釋出產品，併為你的產品做營銷了。

第二步：打造強大的理想客戶畫像

ICP(Ideal Customer Profile，理想客戶畫像)是你的進入市場(Go To Market，GTM)戰略的核心要素，對銷售和營銷的成功至關重要。一個強大的ICP可以幫助你把資源專注於用在高質量的潛在客戶身上，獲得更好的轉化率、客戶也會更滿意，同時降低流失率，並增加你的平均客戶終身價值。

4個實用的步驟可以幫你打造理想的ICP：

1.建立一個包含100個理想客戶的名單

2.根據行業、規模、收入和地域對這些客戶進行細分

3.透過訪談和調查等方式獲取客戶資訊，包括他們的日常、職責和目標等

4.透過了解客戶行為(他們如何思考，關心和在做什麼，在使用什麼軟體工具，有什麼夥伴關係，誰也在向他們提供類似的服務/產品)，來確認他們現在是否需要你的服務/產品)

一旦驗證了你的商業創意，並且明確了理想客戶畫像(ICP)，現在是時候營銷產品了。接下來的第三步“贏得前10個客戶”和第四步“打造強有力的市場戰略”通常同時進行。

第三步：贏得前10個客戶

贏得你的前10個客戶，可以試著遵循以下7條建議：

1.解決實際問題

現在你已經找到感興趣的客戶了，不如就此去解決一些他們真正在意的問題，為他們提供一個產品或解決方案。如果不能做到，回到第一步，重新驗證你的商業創意。

2.先不要著急做大

團隊創始人親力親為去發展前10個客戶，而不是著急的規模化發展。

3.循序漸進

想要贏得第一批客戶，你並不需要多麼“完美”的推銷方式，越自然越人性化就越有可能成功。

4.找到喜歡你的產品的客戶

如果第一批客戶一直做不下來，就強烈表明，你可能並沒有真正為客戶解決什麼重大問題，那就重新開始做修正迭代。

5.避免發展高難度的客戶

不要試圖發展那些高難度的，或是雖然感興趣但不符合你ICP的客戶。

6.辨別真正的客戶

不要每個感興趣的潛在客戶都要去發展，專注於那些符合你ICP的客戶。一個不錯的方法是向潛在客戶提3到5個問題，從他們的回答中，去比對他們是否符合你的ICP。

7.向你的第一批客戶收費

要向客戶展現出你有清晰的收費標準，並尋求他們的反饋。否則，你就不知道他們是否真的看到了你產品的價值，並願意在以後為它付費。

第四步：制定強大的市場戰略

進入市場(GTM)戰略是為了將產品成功推向市場而制定的分步驟計劃。幫助你建立產品與潛在客戶的聯絡。以下是制定一個強大的GTM戰略的7個步驟：

1.把產品釋出看做公司要經歷的一個階段，而不是一次性事件。要有持續多次的產品上線，不斷向客戶推出最新的產品。

2.從一開始就找到一群熱心的受眾。即使還沒有把產品做出來，也要從一開始就注重培養你的客戶，透過各種渠道擴大影響力，培養忠實客戶群體。

3.弄清楚你的ICP的最大痛點，瞭解市場和你要解決的是什麼問題。只有解決了這樣的問題，你的產品對於客戶來說才是有價值的，他們也才會願意為之付費。

4.瞭解宏觀趨勢可以幫助你在更大的格局中定位你們的產品，讓公司立足於某個願景之下，甚至藉此向目標客戶做營銷宣傳。宏觀趨勢還有助於你找準市場定位，制定相應的公司宗旨，它是向早期使用者和創新者推銷你們產品的有力工具。

5.瞭解你們在市場中的定位，它決定著你們的獲客策略。

6.找準價值主張，並清晰地將其傳達給你的目標客戶。遵循以下3步法制定一個好的價值主張：

第一，從緊急的大問題開始

第二，闡述清楚如果他們不解決這個問題會怎樣

第三，談論你們的作用，而不是具體的功能

7. 嘗試新的增長渠道，把你的精力和資源集中在那些對你的業務有影響的渠道上。

第五步：從10個客戶發展到100個客戶

GTM戰略制定好之後，就進入了實施階段，這一階段的目標是從10個客戶發展到100個客戶。

1.在產品主導型的企業中，客戶的初次使用體驗至關重要。你應該著重於考慮產品的介紹、使用教程，追蹤客戶使用產品的方式，透過這些反饋不斷改進產品。

2.在銷售驅動型的企業中，營銷方式很重要，以下的一些小技巧供你參考：

• 提供功能不完整的試用版產品，而不是免費提供完整版產品的試用

• 讓銷售人員與客戶交談，而不是自己嘗試產品

• 在各類營銷渠道留下試用版產品的地址或銷售人員的聯絡方式

• 在所有頁面中顯示出你們的價值主張

• 完善銷售流程，你應該瞭解確定潛在客戶、接觸準備、試用版與銷售引導、後續銷售跟進等每一個環節

提供優秀的客戶體驗

此外，我們還為你準備了一些客戶服務運營的建議：

1.發揮敏捷優勢

客戶服務要快，且讓他們感覺到很便利。作為一家初創企業，你要比競爭對手更快地做到這一點。與此同時，還要及時跟進客戶反饋，它將使你的產品和業務流程變得更好。

2.讓客戶服務時刻線上

如同字面意思——客戶可以隨時獲得所需要的幫助，這是被大家提及的優秀服務最重要的方面之一。

3.圍繞客戶體驗整合你的服務

準備好重要的細節可以省去不少小麻煩，減少額外的步驟，比如不要要求客戶反覆填寫一些不必要的表格或者資訊。這也可以為你的客戶和團隊節省時間和精力。

4.做好增長計劃

產品成功釋出或市場營銷之後快速增長的客戶服務需求，很可能會一下子就讓你們手忙腳亂起來。

打造自動化與相應的內部服務工作流程，部署時刻線上的客戶服務，可以有效幫你應對高速增長期的需求。我們在研究中發現，那些表現出色的初創企業會更多使用工作流程工具(自動化、應用整合等)，這使得他們能夠在同等或更少的時間內解決大量的客戶問題。

5.由小及大，逐步擴張

由於資源有限，早期初創公司可能無法立即實施完整的客戶服務戰略，但這不應該成為你不做某些事情的理由。先從小處著手，再隨著業務增長逐步擴大規模，要時刻專注於培養客戶關係。