缺客戶、缺錢、缺時間——實業經營的真挑戰，中國企業分別突破

‍撰文｜宇婷 

今年10月18日，中國經濟“三季報”資料顯示，前三季度我國GDP同比增長5.2%，其中三季度增長4.9%。這意味著國內經濟在恢復向好，並進入到穩定的新常態。擴大有效內需，激發經濟主體的活力，讓供需迴圈更加暢通——成為中國經濟的新背景音。 

過去一年，對企業的採訪報導中，我感受到某種趨勢和共性：我們正在告別產品時代，甚至渠道已不再為王。“缺客戶、缺錢、缺時間”，這三點幾乎可以高濃縮當下，國內實業 經營的挑戰。 

 “缺客戶”對應的是，門店顧客變少， 品牌方如何擺脫價格內卷，找到新增量？

 “缺錢”對應的是，如果數字化投入的資金池子小， 如何多快好省的做數字化？

 “缺時間”對應的則是， 在跨企業的合作中，如何提升協作效率、加快資訊的流轉速度？

當下產能過剩、供給富饒，直播洗刷線下渠道，內外環境皆變。實業經營真正稀缺的是找到新增量。這是反脆弱和反波動的機會，但即便這種機會微乎其微，品牌方都值得放手一搏。長遠來看，數字化工具的國產化，生產過程中的精益化，以及應對勞動成本上升，是必須在實幹中解決的。 

在10月末的“2023實幹企業家峰會”上，我聽到了如下幾個案例，得到了一些解題思路和啟發： 

過去，中國製造擅長大規模生產“標品”。 但標品生產門檻低、附加值低。照明行業的雷士照明透過經營好私域，實現 從賣產品到賣服務的轉型，擺脫了沒完沒了的價格戰，大幅提高客單價和利潤。

很多 企業抓質量，靠的是“口號”；做服務，靠“層層講、全國飛”。但是日豐集團，引入數字化工具， 低成本、高效率地管理好每年20億個的產品的質量和全國服務網路。 

中小企業缺資金、缺技術、缺人才，做數字化轉型困難重重“不想轉、不敢轉、不會轉“。索尼產業鏈中的代表企業釔虹精密，是一個40多人的小廠； 卻透過數字化系統，低門檻打造數字化工廠，以極低成本解決生產浪費、品質把控、工資考勤等問題。

雖然中國製造企業自身的生產效率已達到世界頂尖水平，但是產業鏈上的企業與企業間協作還不夠順滑，服裝產業鏈尤其需要解決這個問題。SHEIN產業鏈裡的代表企業潯興拉鍊， 透過數字化打通上下游供應鏈，跨企業敏捷協作、組隊贏單。

我將這幾家企業的實踐分類為三點，來說明他們是如何解決“缺客戶、缺錢、缺時間”這三個真問題 。 

一、企業如何擺脫價格內卷，衝出同質化競爭？

傳統制造業擅長規模化生產和快速交付， “標品”的生產能力門檻不併高，品牌溢價低，同質化競爭陷入價格戰是常態。

真正能夠直接面對消費者，樹立品牌，提升產品的附加值——這是解題的思路。經濟學家凱恩斯提出過相關觀點——未來社會消費會從「有用性」轉向「有益性」，商品增速會遠遠低於服務增速。這也佐證了製造業品牌向服務轉型是極佳方向。

以照明行業為例， LED技術出來後，整個照明行業在技術創新上已經到達天花板。過去大家都是賣燈泡的企業，國內2300億的市場規模但壁壘不高，搶市場拼的是價格，價格戰打到最後結果就是，要麼在利潤上犧牲，要麼在材料上犧牲，整個行業走向同質化。品牌方雷士照明逼著自己思考， 不卷價格，新的出路在哪裡？雷士照明的解題思路是： 從“產品”到“產品+服務”，從“標品”到“定製化服務”。 

從賣商品，升級到買服務，這個升級轉型並不簡單，雷士照明如何著手？轉型的第一步是從門店升級開始的，從傳統的貨架展示商品，升級成了全屋體驗中心。在門店沉浸式的環境中，顧客更願意去定製一整套“燈光的氛圍”。但是，線下門店的客流是有限的。他們開始佈局線上，從傳統電商開始做。經過幾年的努力，雷士做到了各大電商平臺的品類第一，可即便做到了第一，線上賣的動的依舊是低價的單品。

雷士照明CIO劉之瀚思考： 在「線上」做高階、做定製、做服務，到底能不能做得起來呢？

線上上做定製化很難。因為每一家有不同的戶型，要的是不同的光線組合，需求千人千面。以前，門店需要一家一戶去溝通，還涉及很多角色的配合：銷售顧問、產品顧問、設計師、裝修師傅，很花時間和精力。 客戶的服務體驗也不夠好，因為加了門店銷售的微信，還要拉設計師、裝修師傅，一下子群裡進來好多不認識的人，都是網名，客戶遇到事情也不知道該找誰。而且裝修好之後，群就散了，又或者對接人離職了、轉崗了，售後服務不方便。 而且，微信群裡只有客戶和門店的工作人員，幾乎沒有總部品牌的人在裡面。服務的好不好，總部是不知道的。

雷士立竿見影的迭代方式是，透過企業微信來運營VIP客戶群。客戶用微信，品牌/門店用企業微信，三方都在群中。這樣做，有2個明顯的好處：

1、   群裡的人都帶著官方身份，客戶永遠都能找到正確的人。設計問題找設計師，訂單問題找銷售，哪怕原來的對接人離職，後續的服務人員也能自動進群接手。

2、  品牌、渠道的服務人員、客戶三方都在群裡，品牌真正觸達了消費者，深入到了渠道， 能更好地從總部管理各個渠道的生意規模和服務質量，還能對門店服務的過程進行標準化管理。

此外，雷士把訂單、CRM等等系統整合到企業微信上，一線服務客戶過程中能夠調取工具。企微的標籤功能，能夠把客戶的具體需求記錄下來；也有像 酷家樂等雲設計工具，能夠在雲端免費給使用者出效果圖，雷士照明的銷售在現場就能夠調整。

雷士照明，也在創造增量的過程中，贏得了主動權，從賣電燈產品到做全屋定製到省心售後，服務帶來更大的市場需求。定製化服務是讓消費者能夠切身感受到的高附加值的來源。

雷士照明定製化的本質是——定製設計能力和組貨能力。 在產品標品的基礎上，透過專業的設計及產品組合的能力，做出消費者心裡想要的燈光氛圍。而定製化想要做出規模，數字化工具必不可少。在雷士，每一個部分的重複工作崗位人數被限制在5人以內，超過5人，則說明需要上一個更強的數字化工具來替代人。雷士照明算了一筆賬，在私域裡做全屋光環境定製的客單價，平均一單在8-10萬塊錢，原來的客單價在50-100塊，定製化是賣燈泡的兩千倍。

有了企業微信加持，雷士照明有了更大的野心。“我們也想用數字化手段連結上下游的生態，實現全產業鏈數字化”。

雷士的整體計劃是從2020年開始用三年的時間，實現五分之一的企業內部人員上線；第二個三年，企業內部三分之一線上。產業生態內，上游的供應商、下游的經銷商外部生態裡的人能夠有五分之一的人線上；第三個三年，內部有一半的人線上，外部有三分之一的人線上。我

意料之外的是，現在雷士照明已經超額完成了第一個三年計劃，這讓整個生態都看到了曙光，“第一個三年沒打算觸及到生態內的企業，沒想到的是，現在渠道的人在用了，供應鏈的人也在用了”。

雷士照明倉儲現場 

日豐集團也是透過提升客戶服務，增加附加值的典型案例。

日豐集團把產品和服務結合在一起，提供服務工程師上門對水管進行全面的檢測。包括：辨真偽、測水壓、驗管路，從而讓消費者不僅僅覺得產品好，也不會顧慮安裝等服務問題。

日豐透過企業微信拉群、做線上直播，培訓這些本不是日豐內部的、遍佈全國各地的服務工程師，透過消費者反饋的資料去把控一線服務質量。

經濟學家香帥的觀點是： D2C一直是製造業企業想幹的事情，數字化讓這件事情被無限接近。而服務和銷售的本質是處理複雜的人際關係。原來靠個人的社交能力，沒有辦法標準化，規模遞增之後成本會越來越高。現在透過企業微信這樣的數字化工具得以實現。

日豐集團管線產品 

二、“你有你的一百億數字化，我有我的一百萬的數字化”

“你有你的一百億數字化，我有我的一百萬的數字化”——這句話是得到創始人羅振宇老師說的，我認為描述今天的數字化行業一點都不為過。 

在TO B市場中，大客戶的營收是最高的且有說服力，但中國企業的大盤是中小企業，因為財力和人力缺失， 中小企業數字化的困難肯定比大型企業大。特別是員工對於數字化的理解，達不到企業的目標。

“電子聯結器行業整個蛋糕就只夠10個人吃，現在跑來100人搶，這是目前面臨的問題。”釔虹精密副總經理華建生感嘆這個挑戰。根據其官方公佈的資料，今年上半年，釔虹精密銷售量同比增長50%，但下半年情況不樂觀。年初，釔虹精密定下年銷售5500萬元的預期，預計只能達成80%左右。 

釔虹精密副總經理華建生 

只有40多名員工的釔虹精密，每天生出30萬件直焊式Type-C介面， 憑著過硬的產品質量，拿下用於索尼、任天堂、小米等一線終端電子品牌的聯結器生產訂單。為了確保生產質量，所有工廠都要做「裝置點檢」，以防裝置出故障，耽誤工時，生產出廢品，造成浪費。以前，小工廠的做法是在機器側面貼一張A4紙，讓工人每個小時自己檢查，打勾， 這很容易被鑽空子。

2022年12月份， 釔虹精密基於企業微信，搭建了一條「裝置點檢」模版，視覺化生產製造流程。工人每次點檢時，用手機拍照記錄裝置的情況，幾點幾分，檢查了哪些點位，都有圖有真相，品控檢查落到實處。以前，這些資訊都記錄在紙，1條生產線、每2個小時就要巡檢記錄一次，一天下來就是12份記錄，三年累計13140份。現在，透過企業微信，全部電子化了，還能管好產品質量。 

除了要管好生產質量，小工廠還最怕浪費 。以前，哪怕只是一道工藝的一小批次出了問題，因為查不出是哪個環節出問題，所以不得不整批銷燬，其中大量的良品也被“誤傷”了。 釔虹又用企業微信「審批」功能搭建了一個生產「批號管理」的審批流。每一道工藝，工人都要在審批單上備註具體的工藝批號，這樣質檢出殘次品時，就可以實現精準銷燬，減少了生產浪費。 

在東莞，有很多和釔虹一樣的小廠， 甚至還有工廠老闆不惜重金推行數字化，花了100萬買ERP系統，結果發現根本用不起來。 而釔虹精密選擇企業微信，一年只花 8000元，就解決了很多生產、管理上的難題。企業微信的介面與微信保持一致，使用體驗很像。靈活性之外， 企業微信能夠讓員工、管理者、決策者以門檻低的角度切入使用，普適性很高，新手員工40分鐘就能上手。釔虹精密的華建生說：“企業微信，我們初中畢業的工人都會用。“ 

低門檻邁好第一步，從工廠實際問題出發，用最簡單的工具上手數字化。 針對很多小企業面對數字化不敢轉、不會轉、投入大的問題，釔虹給出了自己的答案，用企業微信低門檻打造了數字化工廠。

釔虹精密產線   

三、 跨企業合作，節約時間，提升效率依然是破局關鍵

中國的工廠的生產效率已經是世界頂尖， 但工廠和工廠之間的協作，在產線上下游協作效率的提升方面，仍有可挖掘的空間。

拉鍊製造商潯興拉鍊，其自研拉鍊產量在國內排第一，全球排第二。中國宇航員4次登上太空的宇航服拉鍊都來自這家企業。同時，它也是跨境電商SHEIN的最大的拉鍊供應商。SHEIN的崛起，背後是中國強大的服裝產業鏈。SHEIN跟中國這麼龐大的供應鏈合作。把供應鏈上的企業加入到自己的一個強大的數字化供應鏈系統，讓上萬家企業像一家企業一樣快速協作。 

潯興拉鍊清晰地看到這一點， 如何讓自己的上下游也連線起來，解決自己的效率問題？讓跨企業合作的效率達到？

最亟待解決的問題是， 工廠和工廠、企業和企業之間的協作中耗費大量時間。比如，一個急單發下去，哪些工廠可以接單，多少價錢，什麼時候發貨，進展怎麼樣了，需要打電話。又比如，國外客戶對於交貨速度要求高到3-5天，這種交貨時期逼得企業需要走空運，在很薄的利潤基礎上，需要付費物流供應商空運費每年將近一千萬元，但1條拉鍊的毛利只有幾分錢。給五六家以上的物流供應商詢問實時變動的機票價格，打電話、發郵件，確認價格和航班花費大量時間。等物流供應商全部回覆報價後，那家漲價了。交期就在眼前，只能硬著頭皮選一家。 在時間和成本的雙重壓力下，是否存在高效地選擇價格、物流的方式，把拉鍊送出去？

以潯興拉鍊與物流供應商溝通為例。潯興拉鍊之前嘗試過很多方法，效果都不好。 直到用上企業微信「上下游」功能，才得以解決。這個功能有兩個好處： 

首先， 透過上下游功能，可以讓不同供應商內部的人，拉在一個通訊錄裡，就像同一家企業的同事一樣。這樣一來，潯興和物流供應商溝通，就不用加好友，可以直接發訊息。企業微信的上下游通訊錄，還能做到把供應商和供應商之間進行隔離，他們之間是不能相互溝通，同時杜絕了中間產生控價等人為干擾。

其次， 在同一個通訊錄裡的所有供應商，能共享應用。潯興把自研的一套物流比議價系統，嵌入到企業微信裡面，所有合作的物流供應商都不用自己再安裝下載程式，他們直接在自己的企業微信上就能使用這個物流系統，進行報價、調價等功能應用，非常方便高效。

此前是花大半天時間的詢價、決策， 現在累計不到20min ，就能完成詢報價工作，並找到相對價效比最好的物流供應商，運輸成本也至少節約20%。 潯興CIO林宇 粗略一算，節約了將近 200 萬元，對於傳統制造工廠來說，是比不小的數目，對利潤幫助很大。 

潯興CIO林宇 

潯興拉鍊能夠做好數字化管理的核心，CIO林宇思考：第一是意識和認知維度的降維，第二才是專業能力。對於大部分企業來說，技術壁壘已經不是真正的壁壘，更多是對技術意識的轉變。 

今天製造業倉儲的系統非常複雜，客戶對發貨時間的要求不一致，倉儲產品類目多樣，多種因素要求用演算法匹配出貨，才能達到速度的要求。但中國主流ERP廠商，99%都可以解決技術問題。難在對於企業業務流程的理解上。在上下游的打通上，誰來牽頭，決定了最終的效果。 

潯興拉鍊工廠中，一名普通的員工 

從騰訊的角度而言，企業微信的功能被描述為“連線”的力量。從企業級客戶角度看，企業內部管理決策是複雜的，能夠跨企業連線起來一定有大價值，但是很難。好的上游甲方能夠帶動生態效應，順利帶動他的上下游供應商一起使用好的工具。 

上下游產業鏈打通的解題思路是要找到一個地方切入慢慢做。上下游協同的本質是企業間的業務，這是一個商業問題，相當於讓企業之外的經銷商，可以在企業的數字化系統中，一起去賺錢，一起去雙贏。 

還有一個顯著的變化，潯興拉鍊如果購買的是海外成熟的數字化系統，比如ERP、MES，這些系統非常複雜且昂貴。購買企業微信這一IT平臺服務，以及透過低程式碼平臺構建，程式設計難度降低且經濟實惠。 

潯興最開始用企業微信是從移動工作平臺出發，後來伴隨著企業微信的迅速迭代，潯興把更多的生產製造、管理場景逐漸與企業微信的不同功能做結合。企業微信是潯興拉鍊統一的移動門戶。潯興在數字化上的所有努力，進一步實現了的小單快返，以及更強的柔性供應鏈能力。 

潯興拉鍊在生產線中使用企業微信 

結語

其實，企業微信上的客戶業態是當下社會的縮影，根據企業微信官方公佈的資料，截止2023年3月，其上真實的企業與組織總數是1200萬，企業每日透過企業微信服務5億微信上的客戶，企業透過企業微信私域成交GMV規模上千億。在1200萬企業畫像中，製造業是企業數量最多的型別，這也對映了中國製造業是最龐大的從業人員群體。 

2022年，企業微信上的製造業日活企業數新增30%，其中500人以下製造業中小微企業日活企業數新增35%。 

外部環境變好還是變化，本質上是統一加分和減分，企業自身和競爭對手沒有區別。在這次分享的案例中，他們取得成績的關鍵在於嗅到新的機會，並提前一步。 

商業的競爭本質就是資源的掠奪，機會在你和對手的競爭中此消彼長。 

企業微信其實抓取了他們視角下所看到的在數字化領域走的最前的、起效的案例。 我把啟發分為三點，對應了“缺客戶、缺錢、缺時間”這三個實業挑戰。

精益管理領域有一句經典的話：“製造過程降低10%的成本，等於經營層面在市場擴大了一倍的銷售額。”這句話適用於整個商業。業務和管理的“雙殺”。 

做一定犯錯，但做才能成功，真正的經驗是在實幹中做出來的。 

新的增長點等待提前佈局的人。