經營一家小公司並不容易，即使是在經濟環境好的時候。根據美國小企業協會：
  • 30%的小企業在成立兩年內倒閉
  • 50%的小企業在成立五年內倒閉
  • 只有25%的企業能維持15年以上
任何小企業主都會告訴你，經營一家小公司是很有挑戰性的。你必須確保你處於現金流、員工績效、銷售、市場營銷和許多其他因素的頂端。當環境變得艱難時，經營企業就變成了更大的挑戰。
多年來，許多事件的發生對企業造成了巨大壓力：
  • 大蕭條
  • 第一次世界大戰和第二次世界大戰
  • 冷戰
  • 2008年房地產市場崩盤
  • 2020年的冠狀病毒流行
在這些困難時期，許多小企業在壓力下倒閉了。他們根本無法繼續維持下去。

圖片來源：Photo by Christina @ wocintechchat.com on Unsplash

但也有許多企業都挺過了這些艱難時刻，甚至有一些企業在逆境中創造了成功。
20世紀20年代初，禁酒令規定禁止在美國出售酒精飲料，你可以想象，這讓釀酒商的日子不好過。
在這種情況下，許多公司進行了調整，想出了創造性的方法來拯救他們的業務：
  • Yuengling公司開始做冰淇淋
  • Pabst開始做乳酪
  • Coors生產餐具
  • Schlitz則製作巧克力
  • 史蒂文斯波因特啤酒廠(stevens Point Brewery)進入了軟飲料行業
關鍵是，通過調整策略你的企業可以度過困難時期。
但你需要有創意，而且你必須採取果斷行動。你需要做出艱難的決定。
吉姆·柯林斯(Jim Collins)在他的《強者如何倒下》(How The Mighty Fall)一書中寫道：
真正偉大和成功的標誌不是沒有困難，而是從挫折甚至災難中恢復的能力，做到比以前更強。偉大的公司可以衰落，也可以復甦。偉大的人可以跌倒，也可以再站起來。只要你永遠沒有完全被淘汰出局，就永遠有希望。
不要放棄。總有希望。

圖片來源：Photo by Bethany Legg on Unsplash

在本文中，我將介紹您可以採取的有效步驟，以幫助您的企業在困難時期保持發展。
遵循這些步驟不會讓事情變得“簡單”，但它可能關乎你企業的生存或倒閉。

管理你的思維方式

如果你的企業正在艱難掙扎，那麼管理你的心態是絕對必要的。當事情變得艱難時，你很容易進入一個向下的心理螺旋。
你可能開始思考所有讓你走到今天這一步的環境。
你重新審視自己，想知道如果你採取不同的行動，是否會處在一個更好的狀況。
你開始懷疑自己的能力，懷疑自己是否能成功。
你越沉迷於這些想法，你的感覺就越糟糕。
當你努力穩定並扭轉你的公司時，保持積極的心態是很重要的。這並不意味著你假裝一切都好，或者逃避現實。它意味著你對自己帶來積極結果的能力保持信心。
積極的心態也意味著你決心不放棄，不斷努力改善。
如果你正努力保持積極的心態，請記住幾乎每一位偉大的商業領袖都經歷過與你類似的掙扎：
  • 托馬斯•愛迪生(thomas Edison)失敗了數千次，才得以發明出一個功能齊全的燈泡。
  • 史蒂夫•賈伯斯(Steve Jobs)擔任CEO時，蘋果(Apple)幾乎破產。
  • 比爾•蓋茨(Bill Gates)的第一筆生意也是徹底失敗的。
  • 亨利•福特(Henry Ford)的第一家汽車企業在一年內破產。
儘管有這些困難，這些人還是取得了巨大的成功。
為什麼？
因為他們堅忍不拔，有很強的韌性。
史蒂夫·賈伯斯(Steve Jobs)說：
我相信成功的企業家和不成功的企業家的一半區別就在於純粹的毅力。有些事情確實非常艱難，你傾注了生命中的那麼多時間在這件事情上，經歷了那麼多艱難的時刻，大多數人在這個過程中都放棄了。不怪這些選擇放棄的人，因為這真的很難。
如果你想要你的事業成功，你需要有堅強的意志。你需要在困難面前堅持不懈，即使事情看起來很糟糕也要堅持下去。
遵循以下步驟來克服消極心態：
注意：消極的想法很容易在腦海中盤旋，如果你要克服這些想法，你需要知道你在想什麼。當消極想法產生時，你需要能夠識別出來。
質疑：當消極思想出現時，發出質疑。你所想的是真的嗎？很可能不是，很可能永遠不會發生。
沉默：在你質疑並回答了你的消極想法之後，讓這些想法安靜下來，不要讓這些想法偷走你的精力。你知道它們不是真的，所以從一開始就不應該讓它們存在。想象一下，你有一個遙控器，只需按一下按鈕，你就可以讓你內心的消極想法安靜下來。
取代：當你“關閉”內心消極思想後，用積極有益的對話來填補沉默。經常提醒自己，你很堅強，有能力克服挑戰，在困難中成長。
當你面對問題和挑戰時，要記住你當初為什麼要進入這個行業。
你對解決什麼大問題最感興趣？是什麼促使你冒險創業的？試著發掘最初推動你創業的情感和慾望，它們可以成為幫助你做出艱難決定並讓事情回到正軌的驅動力。

弄清問題所在

在確定解決方案之前，首先要澄清問題。
你的生意為什麼會陷入困境？如果你不清楚你面臨的具體挑戰，你就不知道該採取什麼措施來拯救你的企業。
花點時間想想，你是如何走到目前的狀況的。發生了什麼你沒有預料到的事？出了什麼問題？

圖片來源：Photo by Dan Gold on Unsplash

企業普遍面臨的問題有：
市場變化：經濟因素，新技術，新進競爭者，以及許多其他的事情都會導致市場發生變化。
生存需要適應變化的能力。
未能瞭解目標客戶或市場：如果人們對你的產品或服務不感興趣，很有可能你不瞭解你的客戶或市場。
深入挖掘，瞭解人們真正想要的是什麼，他們購買的動機是什麼。
錯誤的定價策略：如果你的價格不符合客戶的需求，你就賣不了多少東西。
瞭解客戶願意付多少錢，以及你的產品相對於競爭對手的地位是至關重要的。
資金不足：現金流不足會很快使你的公司破產。
你必須密切關注現金流、融資和銷售情況。
增長過快：增長是一件好事，但如果你的生意發展得太快，你可能跟不上公司需求。
識別業務中的關鍵問題可能是一項痛苦的工作。但是，如果你想讓你的企業在困難時期蓬勃發展，你就必須能識別出公司的主要問題。
如果你感到不舒服去看醫生時，他們做的第一件事是什麼？
找到病因。
只有這樣，醫生才能開出正確的治療處方。
如果醫生讓你隨便服用一些藥物，希望其中一種能起作用，那麼你的病情很可能不會好轉。
同樣的道理也適用於商業領域。
在確定適當的解決方案之前，你需要確定問題的原因。越早發現問題越好。
正如吉姆·柯林斯（Jim Collins）在《強者如何倒下》（ How The Mighty Fall）中所寫：
我看到制度上的衰落就像一種階段性的疾病：在早期階段較難發現，但較容易治癒；在後期階段較容易發現，但較難治癒。一個機構可能表面上看起來很強大，但實際上已經很虛弱了……

關注你的客戶

在詳細討論具體行動之前，讓我們先來看看全域性。
公司每項業務的核心是什麼？
客戶。
如果你沒有顧客，你就沒有生意。
當決定採取什麼行動來促進你的業務時，始終把你的客戶放在中心位置。
如果你做出的改變最終傷害了你的客戶，你最終也傷害了你自己。你會失去那些處於你業務中心的人。
航空公司就是一個例子。
在過去十年中，航空公司竭盡全力削減成本，增加利潤，導致服務質量下降，乘客們不得不支付各種各樣的費用。
結果呢？
乘客們變得越來越厭倦，似乎每個人都經歷過和航空公司的不愉快。飛行曾經被視為一種奢侈的出行方式，現在卻常常被認為是一種不可避免的出行方式。
在進行產品更改之前，請考慮這將如何影響客戶體驗。
如果客戶體驗是你的主要競爭優勢之一，那麼要特別注意產品的變化。如果你破壞了你的一個競爭優勢，可能最終會對你的生意造成致命的打擊。
如果你確實做了一些會直接影響客戶的改變，要清楚地傳達這些改變。向客戶解釋為什麼你必須做出這些改變和期望達到的結果。你對客戶越透明，他們就越能理解你。
市場營銷人員尼爾·帕特爾（Neil Patel）就是這種“保持透明”的一個很好的例子。
多年來，他一直致力於開發一種免費的軟體。然而，成本變得越來越高，他被迫開始對軟體的部分內容收費。
他給顧客寫了一封信，清楚地解釋了發生的事情。
他詳細說明了自己的成本，明確表示他沒有足夠的資源繼續免費提供這些東西。
然後他詳細闡述了接下來會發生什麼。
帕特爾是很好的榜樣。
你需要解釋為什麼會發生變化，什麼時候會生效，以及這些變化將如何影響客戶。
在全球經濟危機的時候，把重點放在客戶身上尤為重要。
人們會記住你採取的行動。如果你想更好地服務你的客戶，即使以犧牲利潤為代價，你也會建立起很好的商譽。
例如，在冠狀病毒流行期間，許多公司為了客戶犧牲了經濟利益：
  • 許多教育公司將其資源免費提供給那些被迫在家接受教育的孩子和家長。
  • Audible為孩子們免費提供有聲讀物。
  • Moz提供了免費的搜尋引擎優化課程，幫助企業加強線上運營。
  • Loom在他們的視訊錄製平臺上提供了很大的折扣，這樣人們就可以與家人和朋友保持聯絡。
  • Bill.com向所有冠狀病毒感染者免費開放了90天的平臺。
所有這些公司都因為免費提供產品和服務而失去了潛在的利潤。但客戶會記住這些企業所採取的行動，並更有可能在未來支援它們。
通過為他人做好事來建立你的品牌，而不是關注底線。
如果你把重點放在客戶身上，那麼你的企業渡過難關的機會就會大得多。

進行SWOT分析

如果你想成為一個成功的小企業主，你必須願意誠實地面對和評估企業的狀況。
你不能忽視這些問題。你需要對你的業務進行長時間的認真審視，然後根據你所看到的問題做出改變。
SWOT(優勢、劣勢、機會、威脅)分析為您提供了一個分析業務的框架。它可以幫助你識別什麼是有效的，什麼是無效的，發現潛在的公司增長機會，併為外部威脅做好準備。

圖片來源：Photo by Damian Zaleski on Unsplash

讓我們逐個看一下。
優勢（Strengths）。“優勢”是你可以控制的事情，並且你的公司在這個方面表現良好。把重點放在這些方面，並努力獲得進一步發展。例如：
  • 高效的銷售團隊
  • 專有技術
  • 成熟的營銷策略
  • 強大的系統/流程
  • 強大的客戶基礎
劣勢（Weaknesses）。“劣勢”是你公司表現不太好的方面。你的目標是改變或消除這些事情，這樣它們就不會繼續損害你的生意公司。例如：
  • 無效的營銷策略
  • 過高的生產成本
  • 利潤率低
  • 客戶保留率低
  • 無效的內部流程
機會（Opportunities）。“機會”是有可能使你的業務受益的外部因素。你越能利用這些機會，你就會越成功。例如：
  • 新技術
  • 競爭減少
  • 稅率更低
  • 新市場
  • 經濟環境的改善
威脅（Threats）。“威脅”也是外部因素，這些外部因素可能會損害你的公司發展。要麼避免這些事情，要麼適應這些威脅。例如：
  • 競爭加劇
  • 客戶偏好改變
  • 經濟狀況惡化
  • 新規定和政策
  • 重大技術變革
執行SWOT分析是一項困難的工作。對事情的現狀保持誠實是很重要的，這種清醒的分析將幫助你克服你的弱點，利用你的優勢，並利用獨特的外部機會。
制定目標和計劃
做了SWOT分析之後，把你學到的東西付諸行動。確定你要追求的目標，併為實現這些目標制定計劃，指明清晰的前進方向。
從你的優勢開始
在你已經做得很好的事情上加倍努力。如果你的銷售團隊成交率很高，那麼就儘量為團隊爭取更多的潛在客戶。
然後看看你的劣勢
如何改變、最小化甚至消除這些劣勢？如果你公司的利潤率很低，那就制定降低生產成本的計劃。如果你在留住顧客方面有困難，那就制定客戶保留策略。
尋找機會
想想是否有一個新的市場你可以進入？你能開發一項能幫助你提高效率的新技術嗎？確定你的企業面臨的最大機會，你將採取哪些步驟來利用這些機會。
應對威脅
你將如何避免或適應那些可能損害你公司的事情？
你需要採取措施來適應新的客戶偏好嗎？
你需要改變你的定價策略來跟上競爭嗎？
記住，要同時制定目標和實現目標的計劃。僅僅說“我想增加我的利潤率”是不夠的。你需要確定具體的步驟來實現它。

圖片來源：Photo by Alejandro Escamilla on Unsplash

你的目標應該是：
可衡量的：你需要能夠確定你是否達到了目標。
可實現的：設定目標要現實，瞄準那些你可以實現的事情。
及時的：設定一個具體的日期來實現你的目標，這會給你一種緊迫感。

降低成本

如果你想讓你的企業在困難時期生存和發展，你可能需要降低成本。
但是，在這樣做的時候要小心、要精確。削減成本太多，你的生意可能很難恢復。削減成本太少，你就無法騰出足夠的現金來維持你的公司。
遵循以下步驟來降低成本：
首先削減可自由支配的成本
這些都是運營你的企業所不需要的成本。商務午餐就是自由支配成本的一個很好的例子。與客戶共進午餐可能會有幫助，但沒有必要。你可以在喝咖啡時或在辦公室裡與他們見面，這樣可以省下不少錢。
其他可自由支配成本包括：為整個辦公室提供咖啡/茶、最高網速(切換到較低網速)、訂閱雜誌、廣告。
想想如何在降低成本的同時達到同樣的效果，例如：
  • 你能通過使用視訊會議來降低旅行成本嗎?
  • 你能通過使用更便宜的雲軟體來降低IT成本嗎?
  • 你能找到節約用水或用電的方法來降低公用事業成本嗎?
  • 在考慮這些成本時要有創意。
接下來，考慮你的辦公空間成本
你的房東可能願意降低租金，甚至跟你簽訂一個新的租約。你需要向房東解釋你公司面臨的挑戰，以及如果你不做出重大改變可能會出現的結果。如果你的房東不降低你的租金，可以考慮搬到一個更便宜的地方去。
如果你的企業足夠小，你可以暫時在家裡保持經營。這可以顯著降低保險成本、稅收和公用事業費用。
同時，關注公司的供應鏈
你的一些供應商可能願意給你折扣，特別是如果你是那種總是按時付款好客戶。
如果你現在的供應商不提供折扣，可以嘗試從別家購貨。
如果一個新的供應商給你折扣，你可以和你現在的供應商進行權衡。
在某種程度上，你需要考慮減少人力成本
這對每個企業主來說都很難，沒有人想讓某人失業或減少某人的收入。
但如果你想讓你的企業生存下去，你必須做出這些艱難的決定。
今天削減人力成本可以確保你將來仍然有生意可做。
在裁員之前，想辦法減少員工的工作時間或薪酬。
你需要和你的員工清楚地溝通，解釋你為什麼要削減這些開支，以及這些措施會持續多久。
如果減少工作時間或薪酬還不夠，你將不得不裁員。
削減成本是一件苦差事，你和你的員工將不得不做出犧牲。你將不得不放棄津貼和奢侈品。但重要的是要縱觀全域性。
你今天採取的行動將會在未來產生深遠的影響。
在當下做出犧牲，可以增加你的企業在未來幾年生存的機會。

管理你的現金流

公司的現金流將最終決定你的企業能否生存。
每個月你都會從客戶那裡得到現金，也有現金從公司流出來用於支付租金和工資等費用。
收入不足是小企業破產的最大原因之一。如果現金流斷了，你就無法支付賬單、購買生活用品或任何其他維持生活所必需的事情。
這意味著你需要密切關注你的現金流。
下面有一個快速評估你的現金流的方法：
1、到月底時，把你的總銷售額加起來。
2、把你需要支付的所有費用加起來。
3、計算差額。
例如，假設你的銷售額為1萬美元，買東西花掉6000美元，你的現金流就大約是4000美元。
如果你的現金流為負，那你就需要在下個月補足差額。差額越多，彌補差距就越困難。
如果你發現自己很難保持正的現金流，你有一些選擇，比如：
你可以出售資產來獲得額外的現金。例如，你可以出售一輛公司的汽車或一臺機器。
你可以獲得流動資金信用額度。你會被給予一定的信用額度，當現金緊張時你可以從中提取，當你有多餘的現金時再償還。你只需要支付你所借的利息。例如，如果你有10000美元的信用額度，借了5000美元，你只需要支付5000美元的利息。
儘可能與你的現金流保持同步。及時跟蹤拖欠付款的客戶，按時支付自己的賬單，併為購物做相應的計劃。
現金才是王道。

你需要一位會計師

當你努力穩定和加強業務時，你最好去找一個註冊會計師。原因有很多。
首先，他們可以幫助你實施省錢的稅收策略。稅收是很複雜的，尤其是當你在經營一家企業的時候。你可以採取一些具體的措施來減輕稅收負擔。
例如，你可以：
  • 改變資產的折舊方法
  • 將收入推遲到下一年
  • 重組你的業務
  • 最大限度地減少支出
由於稅法太過複雜，許多這類策略都不夠直觀。但會計師可以幫助你確定採取什麼行動。
第二，會計師或許可以幫助你從政府獲得援助。

圖片來源：Photo by You X Ventures on Unsplash

由於小企業對經濟發展有貢獻，許多政府機構願意為陷入困境的企業提供財政援助。
例如，小企業協會為符合條件的企業提供低息貸款和補助。
一些州和市政府組織也有旨在加強小企業的救濟計劃。
會計師可以幫助你找到並確保政府為你的企業提供資金。
最後，會計師可以幫助你思考重要的財務決策。
許多企業老闆難以掌握公司的所有財務細節。這是很常見的事，沒有什麼好難為情的。
會計師可以為你處理數字，然後為你提供相對容易理解的報告。他們也可以在你做重要決定時給你指導，比如削減哪些成本。

使用低成本營銷

營銷是一把雙刃劍。
一方面，把你的公司名字寫出來是要花錢的。顯然，你花在營銷上的錢不能花在像工資和賬單這樣的基本事情上。
另一方面，如果你停止做營銷，你聯絡的客戶就會減少，這也會減少可用的資金。
那麼，當你的企業陷入困境時，你應該怎麼做呢？
你應該削減營銷預算嗎？
你應該在營銷上加倍投入嗎?
答案是：使用低成本營銷，同時削減你的預算和增加你的努力。
傳統的廣告方式，如電視、廣播和廣告牌，往往是相當昂貴的。你不需要使用這些策略來吸引顧客。其他技術同樣有效，而且成本偏低。例如：
  • 定期向你現有的客戶推薦產品和服務。如果你為客戶提供了優質的服務，他們會很樂意嘗試。
  • 當地的商業社交團體是聯絡社群中潛在客戶的好方法。
  • 貿易展覽會或商務會議可以讓你聯絡到你所在行業的關鍵人物。
  • 為你所在行業的網站撰寫客座部落格文章。
  • 出現在聽眾收聽的播客中。
  • 發展戰略商業夥伴關係，促進交叉推廣。
  • 贊助當地活動(慈善、體育等)。
  • 在各種社交媒體平臺上保持一致的存在感。
  • 建立高針對性的線上廣告。
  • 制定一個冷電話（cold call）策略，每天打電話。
  • 與可能願意推廣你的產品的有影響力的人建立關係。
  • 建立一個會員計劃，獎勵那些推廣你的產品。
  • 舉辦活動或課程(線上、線下)。
  • 在當地的商業團體、社群大學、圖書館和會議上發言。
  • 建立一個YouTube頻道，在那裡你可以持續地傳遞有價值的資訊。
  • 使用像Gleam.io 或者 King Sumo.這樣的平臺舉行線上競賽。
  • 為你的產品提供免費試用，並逐漸把那些免費試用者變成付費客戶。
  • 在你的工作場所進行現場直播。
市場營銷工作最需要的是想象力。發揮你的創造力，走出你的舒適區。聯絡那些你通常不會聯絡的人。
多虧了網際網路和智慧手機，營銷比以往任何時候都更容易、更便宜。利用我們生活的這個互聯的世界去做營銷。

要堅持，要有創意，要有支點

是什麼將失敗的企業與成功的企業區分開來？
堅持性和創造力。
成功的企業能在充滿挑戰的時期堅持不懈，並能創造性地解決困難的挑戰。
他們在逆境面前不放棄。
有時他們甚至會轉向完全不同的商業模式。
寶麗來（Polaroi）就是一個缺乏堅持性和創造力的公司。
在艱難的時候，他們沒有轉向。當90年代後期數碼攝影開始流行時，寶麗來的高管們仍然堅持認為人們需要照片。他們忽視了擺在他們面前的重大問題，也不會考慮其他任何商業模式。
結果，他們被迫在2001年申請破產。
這家曾經輝煌的公司基本上就垮掉了。
另一方面，Yelp用創造力和毅力克服了困難。
這最初是一個朋友推薦的平臺，儘管他們獲得了100萬美元的資金，但似乎並沒有得到多少支援。
然而，他們注意到人們喜歡寫對當地企業的評論，他們的業務重點是讓寫評論變得更容易。
即使在最糟糕的情況下，仍然有選擇的餘地。
在2020年的冠狀病毒流行期間，許多公司進行了重大調整：
  • 安海斯-布希(anheuser – busch)開始生產洗手液。
  • 哈內斯（Hanes ）開始生產醫用口罩。
  • Lyft用他們龐大的車隊運送醫療用品。
  • 福特(ford)利用其基礎設施製造呼吸機和醫用面罩。
  • 農民餐廳集團(farmers Restaurant Group)轉向向顧客提供食品供應。
想想你如何調整你的業務，才能使公司維持下去，並滿足你的客戶的需求?
圖片來源：Photo by Tyler Franta on Unsplash
有很多方法可以使你的業務轉向：
利用新的銷售渠道。如果你經營的是實體店，也可以考慮線上銷售。
細分客戶。80%的收入來自20%的客戶。與其試圖取悅所有人，不如專注於那20%。
專注於一個特性。如果你銷售的產品有一個特別受歡迎的功能，那麼你應該更加關注這個功能(就像Yelp專注於評論那樣)。
改變你的收入模式。從歷史上看，新聞業嚴重依賴訂閱來獲得收入。隨著我們進入網際網路時代，許多人已經轉向依賴廣告獲得收入。
改變定價和定位。如果你不能在價格上和別人競爭，那就在質量上競爭，反之亦然。
採用新技術。新技術可以幫助你接觸到更多的客戶。例如，如果你是一家輔導公司，使用Zoom這樣的平臺可以讓你與人進行線上交流。
事實上，每一家企業都面臨挑戰。技術是不斷變化的，市場在某種程度上總是變化的。新的競爭者經常出現。
這些困難不一定會使你的生意失敗。不要放棄，堅持才能創造成功。
正如吉姆·柯林斯在《強者如何倒下》中所說：
走出黑暗的道路始於那些堅持不懈的人，他們天生就不會屈服。遭受巨大失敗是一回事——每一家經久不衰的企業都可能在其歷史上的某個時刻遭遇這種失敗，而放棄則完全是另一回事。失敗與其說是一種身體狀態，不如說是一種精神狀態。成功就是不斷地跌倒，再爬起來。

現在就採取行動

如果你想讓你的企業在危機中生存下來，你必須立即採取有效的行動。
不要只是試著等待，希望事情會變好。
希望不是一種策略。
實幹家最終能夠成功，因為他們直面挑戰，制定出改變的策略，並開始實施：
  • 管理你的思維方式
  • 弄清問題所在
  • 關注你的客戶
  • 進行SWOT分析
  • 制定目標和計劃
  • 降低成本
  • 使用低成本營銷
  • 堅持不懈，富有創造力
每一步都需要努力。
在二戰那段黑暗的日子裡，溫斯頓·丘吉爾有一句名言:
永遠不要屈服，永遠不要，在任何事情上，不管是大的還是小的，永遠不要屈服。決不屈服於武力，決不屈服於敵人的強大力量。
正是這種永不言敗的態度幫助英國在難以置信的困難面前走了下去。
同樣的態度也會讓你的事業蒸蒸日上。
源自 | Medium
作者 | George J. Ziogas
原題 | The Complete Guide to Making Sure Your Business Thrives During Hard Times
譯文 | Jane
轉自 | 36氪