教育機構私域流量增長的底層規律

要說從去年年中開始要說最火的運營詞，那肯定是私域流量。
而私域流量為什麼會大火呢？它增長的底層邏輯是什麼？為什麼私域流量這個概念會大火？一個都公認的原因是獲客太難。而談到獲客，主要考慮三個要素：產品、流量、轉化率。這三者決定了一個商業模式能否成立，而研究這三個要素之間的關係，可以梳理清楚私域流量增長的底層邏輯與基本流程.
一、流量積蓄：裂變和社群打造流量池
洞察需求解決了從無到有的問題，那私域流量池的搭建則要解決從沒有人到很多人的問題，而在具體搭建的過程中，需要用到兩個工具：裂變和社群。

1. 裂變
   裂變是大多數時候優先選擇的方式，關於裂變形式的選擇，常常根據效果來決定，而並非看到別人做出新的玩法就要馬上覆制。
   選擇裂變形式的第一步，是看你的使用者是否能夠接受這一形式，如果這種形式操作成本低，不需要耗費多餘的時間來學習，就可以考慮使用。
   第二步則是看你沉澱使用者的方式，或者留下使用者線索的方式，比如你需要手機號，就可以考慮付費裂變的形式，不需要手機號單需要加好友，就選擇個人號的裂變方式。
   經過前面兩步，你基本就可以判斷出要選擇哪種裂變形式，當然，如果你的活動較為複雜，需要系統的裂變體系支撐，則另當別論。
   而說到裂變形式，常用的有這幾種：轉介、助力、拼團、分銷，可以根據以上兩個步選擇使用，具體就不再本文多做介紹。
2. 社群
   社群是私慾流量池搭建的第二個有效工具，目的是對通過裂變吸引來的流量進行啟用和留存。
   關於社群運營，這裡只談三個個人認為比較重要的點。
   （1）告訴社群目的
   社群是幹什麼的，這是第一個要跟使用者說清楚的，不然他進群之後會非常懵，過不多久就會退群，很容易造成流失。
   所以，當流量灌入社群時，必須及時更新群公告或艾特某人，告訴他們這個群的目的和作用，比如每天有案例分享，組織話題討論，提供免費課程等等。
   （2）制定社群規則
   社群的活躍是需要規則來保證的，而所謂規則，則包含兩個方面：即群規和等級。
   群規，就是一個群有什麼事情是必須做的，有什麼事情不能做的，需要做的沒做或不能做的做了，需要有一定程度的懲罰，比如發廣告移除群。
   等級，則是根據群內各使用者的表現進行的階層劃分，常以積分的形式表現出來，積分越高，說明越活越，可得到的獎勵也越多，而積分低的，則沒有獎勵，甚至會被淘汰出群。
   通過社群規則，可以發現或培養社群內的意見領袖，這對以後的流量運營有非常大的幫助。
   當然，社群目的和規則可以保證社群有良好的活躍度和留存率，但這一切的前提是能夠做到嚴格的執行，如果做不到，任何目的和規則都將失去意義。
   （3）善用群體效應
   所謂群體效應，主要包含五個方面：
   助長效應：群體對成員有促進、提高效率的效應；
   致弱效應：群體對個體的行為能帶來積極的效應的同時，也會帶來消極的效應；
   趨同效應：個體在群體規範效應下，縮短差距，而趨向於相同的意見、觀點和行為傾向；
   從眾效應：個體在群體的壓力下，改變自己的觀點，在意見和行為上保持與群體其他成員一致的現象；
   墮化效應：個體在群體中的工作成果不如單獨一個人工作時那麼好的一種傾向。
   依據這五個效應，可以有效啟用甚至轉化使用者，比如，利用趨同效應在群內分享轉發截圖，吸引其他人轉發；利用從眾效應在群內曬分銷成果，以此影響其他使用者參與分銷等。
   二、體驗課贏得信任
   經過價值服務環節，一般都會直接嘗試轉化到創造營收的產品，但是這種轉化率一般比較低，而且效率不高。根據我們的經驗，有這樣一條轉化路徑是相對合理的：價值服務——「體驗課」——核心產品。體驗課，如果說診斷是告訴使用者“我知道你的病，我有藥”，體驗課則是讓使用者“品嚐藥的味道”，然後根據“感受”做下一步決策。
   關於體驗課的形態，主要分三類：
   試聽課：很多線上1對1機構打出的「註冊即可免費領幾百元課程」就是此型別，目的就是希望通過課堂體驗打動使用者。
   公開課：利用老師專業性和課堂體驗來影響使用者決策的產品型別，有直播課也有錄播課，線上雙師大班課機構常用此類手段。
   入門課：一種新型的體驗課形式，採用的社群+訓練營模式，內容多擷取自正式課程的一部分，這也是被稱為入門課的原因，典型案例是寶寶玩英語。
   其實，診斷和體驗課是可以直接作為轉化手段的，但運營偏重，如果對接的是較低客單價產品還好，較高客單價就比較麻煩。但將體驗課、診斷課與價值服務手段做成統一轉化產品進行搭配，運營成本就比較低，如果搞得好，一次招來大批使用者是很容易的，明顯要比單獨的轉化手段效率要高。
   總結
   私域流量池積蓄使用裂變和社群兩個工具，前者注意形式的選擇，後者注意社群目的、社群規則以及群體效應。價值服務的手段分直播和訓練營兩種，直播需要對細節做好把控和改善，而訓練營可依據上癮模型進行產品設計，提升留存。體驗轉化的方式有診斷和體驗課，診斷分為統一測試和個性診斷，體驗課則有試聽課、公開課、入門課等形式，兩者與價值服務手段搭配，可顯著提高轉化率。
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