國慶節假期老闆佈置了一個作業，要求寫五點對公司目前情況的想法建議。我寫下來，不僅是對公司的想法，也是我對軟體行業，軟體專案的一些想法。
1. 產品是“做”出來的，不是“設計”出來的
程式設計師是一群聰明人，有想法的人，但是，程式設計師不是萬能的，對於客戶專業領域內的問題，應當多與客戶交流，聽從客戶的意見。存在既合理，我們“覺得”不合理的訴求，多半是因為我們不懂客戶，不懂客戶的業務，不瞭解客戶現場的實際情況。
閉門造車“設計”產品是不可取的，應當學會“遷就”客戶，理解客戶的訴求，在專案中提煉產品。有許多我們投入大量人力去做的事情，客戶並不一定看重。我們時常告訴自己這個事情必須“產品化”，必須要做，有時需要跳出來重新審視。
產品化就是最小的代價服務更多的客戶，換得更小的邊際成本，賺取更多的利潤。如果我們投入了大量成本去做客戶不看重，對銷售沒有幫助的事情，是沒有意義的。有句話叫“人窮志短”，我認為對於經營企業來說，也是一樣的，在沒有雄厚的家底之前，設計太遠的事情，是不行的，必須把眼前的工作做為重中之重去做。
2. 我們的目標客戶是誰
客戶願意購買某種產品，一定是因為產品可以解決某種問題，或提供某種幫助。客戶願意花多少錢來購買這個產品，主要取決於投入產出比。
我們很多的產品設計思路，沒有把花錢的人，沒有把老闆放在第一位。我們需要看清楚老闆想要的是什麼，看重的是什麼。從產品的功能設計來說，我們花費很大的時間和精力去設計開發那些面向基層的功能，為了讓基層實際使用的人用的更順心。但是要注意的是，產品的實際使用者，和願意花錢購買產品的人，往往不是同一個層面同一個位置的人。在企業內我們見過許多難用的軟體產品，讓人覺得麻煩的軟體產品，企業還是大力推廣。因為這些的產品一定是滿足了企業（領導層，老闆）的意志，滿足了企業的高層目標。
萬不可把賈伯斯那一套，搬到企業級軟體開發中來，不管2B還是2C，本質上我們只服務於花錢的人，用2C的思路去做2B的專案，追求應用層面上的完美，往往得不償失。若能兼顧，成本高昂，若不能兼顧，則專案失敗。
3. 我們需要解決高附加值的問題：商業上問題
賣產品有兩種思維方向：一是幫客戶賺錢，一是幫客戶省錢。
幫客戶省錢的產品，能賣多少錢，只要考慮一下投入產出比就很容易得到結果，很難賣出好的價格。除非我們的產品能夠幫客戶省出大錢來，但是假如客戶光是省錢就能省出大錢，這得是多大規模和體量的客戶？這條路比較難走。
另一條路是我們的產品能夠幫客戶賺錢。沒有客戶會拒絕能夠幫自己賺錢的產品。能夠幫客戶賺錢的產品，無論是銷售還是實施回款，都會更加順暢。在擴大客戶群上也會變的更加容易。特別是在經濟下行的大環境下，企業內部的管理問題重要嗎？大多數時候真不是那麼重要，首要問題是生存，是銷售，是生產經營。
幫客戶省錢的產品往往是解決管理上的問題，幫客戶賺錢的產品則是解決商業上的問題。我們必須在具體的細分領域，摸索到他的商業模式，再通過技術落地、產品落地的方式，成己達人。
4. 應當優先做對銷售和回款有利的工作
這個問題我想沒有人不同意，但在現實當中每個人又有自己的理解。我的理念是做且僅做對銷售和回款有意義的工作。程式設計師往往把產品效能指標、穩定性健壯性擺在非常重要的位置，產品經理往往把所謂的使用者體驗等等問題擺在重要位置，從本職工作來說這都是對的。但是從企業經營來說，這些問題對銷售幾乎沒有任何幫助。結合我上面提到的幾點，客戶在決定購買一款產品時，一定是這款產品能夠解決他所關心的某個核心問題，只要我們的產品能夠做到這一點，就是對銷售有利的，只要我們把這個問題解決的好，就是對回款有利的。當我們有更多的時間和財力時，我們就應該快速擴大我們的核心問題解決能力，而不是守著既有的成果去打磨細節。我看過很多文章都說細節決定成敗，細節很重要，但是經營企業，做產品做專案，如果太關注細節，會導致非常危險的後果。
5. 增加對專案和客戶的重視
對既有客戶，應當在商務和技術服務上，增加投入，提高重視程度。特別是對專案型的客戶，在我們的標準化產品不能大規模走量之前，專案型的客戶可以為我們貢獻較多的營業額。同時對於專案型客戶所做的工作，無論別人想取代我們，還是我們想取代別人，都是有很高的護城河和門檻的。市場上沒有可替代的標準化產品。但凡是標品，單價就不可能高，那就只有走量，只有拼成本。我們應當把專案型客戶看做是成長道路上的貴人，而不是我們遠大理想之路上的墊腳石。創業型企業單純做標品的風險是很大的。在這個時候，服務好專案型的客戶，可以成為我們穩定的利潤來源和生存保障，使得產品和專案兩條線相互支援與發展。
曹旭升
2020/10/08