悠星CEO姚蒙：我賣房做了三件事情，解救公司、拿下《碧藍航線》、投資成立鷹角

回想起來，距離姚蒙上一次接受國內遊戲媒體專訪已經過去了兩年多。

那時是2017年12月，悠星用《碧藍航線》登頂日本暢銷榜，創下國產遊戲在日本的最佳記錄。後來，悠星再次通過《雀魂》和《明日方舟》證明了自身的發行能力。

在SensorTower今年2月的中國手遊發行商全球收入榜裡，悠星排名第九；同時《明日方舟》也拿下當月單品出海收入第三，其中日本市場的收入佔46.8%，RPD（每下載付費）僅為26美元，可見這款遊戲在日本的後續潛力。

但公司成績越好，越是反襯出悠星的低調。


近日，由Google與手遊那點事合作的「遊戲鷹眼」欄目邀請到悠星網路CEO姚蒙，和他探討了二次元遊戲的發行心得和市場現狀，回顧了悠星在這些年走過的路。

為了這次採訪，筆者提前準備好一連串的問題，想要在姚蒙口中問出悠星連續成功的祕訣。但隨著採訪的推進，我卻開始感受到我們思維角度的不一。

在姚蒙看來，遊戲行業裡呆久了，往往喜歡尋找關鍵點和方法論。但有時候單純的“喜歡”和“熱愛”，或許才是獲取成功的良方。

一、明日方舟：“我們跟市面產品做了非常大的區分，避免陷入拼搶資源的陷阱裡。”

Q：先聊點近況。《明日方舟》海外上線有四個月了，你對它的表現滿意嗎？

姚蒙：《明日方舟》是1月同步上線日韓英三服的，目前各市場成績我們都比較滿意，而且也超過了預期。

特別是2月的大版本更新，我們僅在Google Play就獲得了日本暢銷第三、韓國暢銷第四，以及美國暢銷前十的成績。

Q：哪個地區的發行難度最高？

姚蒙：其實我們沒有這樣一個概念。

因為對於悠星來說，始終都遵循著要為使用者帶來不止於遊戲本身體驗的發行理念。我們做了很多遊戲以外的事情，不斷突破之前的模式，開荒其它發行廠商沒有涉足的領域。所以無論在哪個地區，難度其實都挺高的。

所幸是在上線前期，我們就跟Google做了很充分的溝通，他們給予了很多基於使用者大資料方面的支援，以及市場策略上的幫助，使我們對市場有著準確的把握。


Q：在日本，你們用了哪種市場策略？

姚蒙：我們跟市面的產品做了非常大的區分，避免與它們陷入拼搶資源的陷阱裡，同時我們又很注重先發節奏的把握。

Q：這個節奏具體是怎樣的？

姚蒙：《明日方舟》是2018年8月在C94首次曝光的。因為當時上線日本的時間沒有確定，所以我們的宣傳只保持在最低限度，以儲存體力。


上線時間確定以後，我們用較短的預註冊時間視窗，大概是兩個月不到，來儘量保持玩家的熱情。

一直到2019年12月，《明日方舟》參加C97的時候，我們才直面了最核心的使用者。


然後在上線前10天，我們公佈了一個PV；緊接著在上線前後的線上線下，以及電視廣告，我們都儘量配合。

也就是說，我們努力把所有資源都集中投放在上線前後。而在比較長的時間裡，我們只是保持了一種較低限度的宣傳策略，來營造出一種核心使用者的不冷場。

Q：你會如何定義《明日方舟》，它成功的關鍵點是什麼？

姚蒙：《明日方舟》是屬於風格比較獨特，且玩法是塔防的卡牌遊戲。

至於關鍵點，我覺得一款遊戲成功的原因不是一點兒，而是由多點累積而成的。比如遊戲品質要優秀，宣發策略要得當，運營要符合它的受眾等等。

Q：那它應該是屬於核心二次元，還是泛二次元？

姚蒙：是核心還是泛，我覺得很難定義。

因為首先什麼是核心二次元，什麼是泛二次元，其實我並不清楚。

Q：用目標受眾來界定，會比較準確嗎？

姚蒙：我認為是不準確的。

因為在我眼裡只有好玩的遊戲，跟不好玩的遊戲。


二、起步：“當時悠星沒有錢，我把老家的房子給賣了。”

Q：悠星的今天符合你預期嗎？

姚蒙：在悠星成立的時候，我是沒有過什麼預期的。

簡單來說，我和我的合夥人陳開，在大學畢業後成立了一家工作室，做一些獨立遊戲開發和軟體開發外包。到了2014年，米哈遊的劉偉給我們介紹了一位投資人，我們藉機成立了悠星。

起初我們也沒想好要用這家公司達成什麼目標。只是一門心思想繼續做遊戲，當時是想做一款可以上Steam的單機遊戲。


後來投資人告訴我們要轉型做手遊，我們就把要做的單機遊戲改成了手遊。但遊戲定位的改變帶來麻煩，導致在遊戲設計上做了很多徹底的改動。

最終的結果大家其實也都看到了，遊戲的成績不太好，玩家玩過之後都能感受到了這是一款非常單機的遊戲。因此悠星虧了錢，我們也迷茫了一段時間。

Q：後來怎麼樣了？

姚蒙：再後來，從2016年下半年開始，我覺得我做對了三件事情。

第一件事情，當時悠星沒有錢，然後我把老家的房子給賣了。

Q：......(⊙?⊙)

姚蒙：是的。我把房子賣了，用這個錢來繼續支援悠星。

第二件事情，我用這筆錢的一半代理了《碧藍航線》。

第三件事情，我用這筆錢的另一半，投資成立了鷹角並代理了《明日方舟》。

這些事情都發生在16年底至17年初。然後到17年9月《碧藍航線》日服上線，代理《雀魂》海外，去年《明日方舟》國服上線，跟韓方合作發行《第七史詩》日服，再到今年1月的《明日方舟》海外服上線。

現在回過頭看，就是這麼一個簡單的歷程。

Q：當時是怎麼做出這些決定的？

姚蒙：賣房子的決定比較容易理解。因為當時悠星做敗了一款產品，公司賬上沒錢，又融不到錢，那隻能從自己身上想辦法。

至於代理《碧藍航線》，是因為我之前的經歷，使我擁有一些發行和運營的經驗；再加上我在早期就準備了日本的發行團隊；同時我跟研發又是多年朋友，所以就可以順利促成了這件事情。

而《明日方舟》，是當時我們把當年做獨立遊戲的夥伴們再召集起來，希望一塊來做點事情。所以當時我一半是投資，一半是作為聯合創始人，參與了這家公司的成立。

當時的很多決定，是因為很多事情趕在你面前，你不得不去做。回過頭看是挺巧合的，恰恰都發生了在那個時間段。


三、翻身：“在《碧藍航線》上嘗試了這麼多東西，初衷是因為我們非常喜歡這個IP。”

Q：在拿下日本暢銷第一之後，你會如何評價《碧藍航線》後來的表現？

姚蒙：在日服上線的兩年多裡，《碧藍航線》整體是一個穩定的，玩家受眾群體逐漸擴大的發展趨勢。而實際上，我們在這款遊戲的投入也是最多的。

Q：具體是指哪些投入？

姚蒙：投入主要分為遊戲內和遊戲外兩個部分。

遊戲內我們深入參與的程度就很深，不論是在配音、音樂、美術、文案、玩法設計上都積極協助研發。

而在遊戲外的部分，除了常規的廣告宣發，我們在遊戲品牌投入的比重也非常高，比如我們連續參加了4屆的Comic Market，製作了非常豐富的周邊；我們參與出資並製作了《碧藍航線》的TV動畫，雖然外部評價可能不是那麼的成功，但也屬於為IP的延伸做了很多鋪墊。

另外，Yostar所屬動畫公司獨立製作的碧藍航線改編動畫《微速前進》預定在年末播放，後續還會有新的企劃在籌備。


我們與橫須賀港做了規模相當大的線下聯動，舉辦了三笠大前輩的大講座，並以這個角色為契機，與日本的三笠博物館做了為期一個多月的聯動，當時來參與的人數非常多。


我們還在推特上與日本的傳統手工藝相結合，做出了萌與匠的企劃。

在《碧藍航線》一週年和二週年的時候，我們舉辦了大型的線下活動，同時還有大型的畫展，目前已經有超過150幅參展作品，這些都是免費提供給玩家參觀的。


然後我們又做了《碧藍航線》的官方漫畫、畫集、遊戲、小說、廣播劇、每週的廣播節目等等，大幅度擴充遊戲的世界觀和角色深度。

我們製作了各式線上節目，諸如作為遊戲角色原型的各式戰船的珍貴解說欄目，現已製作了11期。其中三笠與貝爾法斯特作為紀念艦被妥善儲存，這兩期節目的取景皆為實地拍攝。另外我們還與電視臺進行深入合作，定期拍攝各式趣味性節目。



我們還做了《碧藍航線》的虛擬角色演出，配合大型的線下活動，並打算作為一個長期固定化的運營內容，後續還會有更多的角色出場；以及做過的不少IP聯動，異業聯動，未來會嘗試更多新奇的想法和去做有趣的內容。


Q：你們持續用不同的形式去做IP的泛內容擴充套件，最終想要達到什麼效果？

姚蒙：在《碧藍航線》上嘗試了這麼多東西，初衷是因為我們非常喜歡這個遊戲，想要為它做各種各樣的事情。

至於說這樣能帶來什麼樣的收效，其實我們想的不太多。因為很多時候這種IP的嘗試，很難看到立竿見影的效果。

Q：《碧藍航線》成功以後，你們也在海外發了《雀魂》，它的表現你滿意嗎？

姚蒙：我們運營《雀魂》有接近一年了，整體成績是穩步上升的。特別在日本，它的表現超出了我們的預期。

Q：在這款遊戲，你們的發行策略是怎樣的？

姚蒙：《雀魂》有它比較特別的地方。

首先“日麻”是一種發源於日本的遊戲。它在本土的競爭非常激烈，有很多老牌遊戲，而且玩家群體相對固定，加上日麻的上手難度高，所以我們一開始就知道運營難度會非常高。


我們最終定下來的發行策略，是去抓取那些不太瞭解日麻的日本年輕人，培養我們自己的日麻玩家。

我們做了很多新手向的教學，無論是遊戲內引導還是視訊，也不斷地跟職業圈、大學社團、年輕群體喜歡的KOL進行合作。頻繁的舉辦線上活動，構想有趣的活動創意。


然後在遊戲部分，我們跟研發探討過很多思路，認為不一定完全要按照手遊的方式去做。因為麻將是比較費神的心智遊戲，不是說誰都想每天去玩，所以像一個月的每日簽到之類的設計，其實是不適合的。

我們把這些理念放到《雀魂》裡面，做了一款玩家可以隨時放下，又可以隨時撿起來的遊戲。隨著雀魂一週年各類線上活動的舉辦以及持續性地投入，我可以負責任地說，《雀魂》的玩家數量已經趕超了同類遊戲，且營收水平也遠遠超過外界的預估。

Q：回過頭看，你會如何評價《碧藍航線》對悠星的意義？

姚蒙：《碧藍航線》讓悠星打了一場翻身仗。

在《碧藍航線》之前，悠星是一家不太成功的公司。雖然我們做了自己的遊戲，也嘗試了其它業務，但可以說沒有它，就沒有悠星現在的狀態。


四、定位：“悠星是一家會把自己喜歡的遊戲分享給玩家的遊戲公司。”

Q：大家都認為悠星是二次元領域的黑馬，你怎麼看待這個說法？

姚蒙：說實話我沒有什麼獨特的想法。我認為目前悠星自身問題還很多，我們和其它遊戲廠商的差距非常大。可能的話，我還是希望少被提及。

Q：除了發行品類沒有那麼全面之外，你覺得差距有哪些？

姚蒙：要細緻說下來就非常多了。

你提到的是非常重要的方面，我們現在發的遊戲品類還是比較有限的。然後我們在其它領域的經驗也是很少，我覺得這些已經是非常大的差距。


Q：現在悠星的整體架構是怎樣的？

姚蒙：整個公司有接近200人。

大體上分為發行、研發和技術部門。其中發行部門有針對日本的、韓國的、歐美的；研發部門負責自研遊戲；技術部門服務於發行業務，包括資料監控平臺、運維平臺、投放平臺等等。

Q：目前在研遊戲有哪些？

姚蒙：一款是跟日本合作的（Nekoparaiten!），然後還有一款是我們的原創遊戲。

Q：你給悠星的定位是什麼？

姚蒙：悠星的定位一直比較模糊，之前我也思考過這個問題。

悠星是一家會把自己喜歡的遊戲分享給玩家的遊戲公司。我覺得這是悠星目前的一個比較實際的定位，並且我們也是這麼做的。


五、方法：“資料上沒有標準，就是要挑自己打心底裡喜歡的遊戲。”

Q：你曾經說過很牴觸“二次元”的說法，為什麼？

姚蒙：其實我就是不想用標籤化的方式，去定義什麼是二次元，什麼是三次元。

Q：那你覺得這個群體的屬性是什麼？

姚蒙：我覺得是熱愛吧。

Q：放到遊戲產品上，它需要具備哪些內容？

姚蒙：要麼是好玩，要麼是有所表達。

Q：從研發的角度，做一款及格線以上的這種產品，成本要達到什麼量級？

姚蒙：我們可能要先探討一下什麼是及格線，我覺得可能不太存在這種標準。

因為我以前是做獨立遊戲的，我覺得做一款好的遊戲，1個人能做到，500個人也能做到。一款好的遊戲有非常多種可能性，它可能不存在及格與不及格，它只有好玩或者不好玩。

Q：從發行的角度，你們是怎麼選產品的，有哪些資料標準嗎？

姚蒙：資料上是沒有標準的。但我們有一個不成文的原則，就是要挑自己打心底裡喜歡的遊戲去做。

其實做這行業，常常會有一個聲音來告訴你成功的公式是什麼。但實際上我們覺得並沒有這種東西，所以我們就決定只挑喜歡的東西去做。

Q：這樣會不會太主觀了？

姚蒙：我們一直遵循著“普通玩家”的原則。

因為我打遊戲其實也跟大家一樣，比較隨主流，口味也差不多，也非常菜，不是高階玩家，也常常誕生不了很獨特的見解。

但如果像我這樣普通的玩家，也能夠打心裡喜歡一個遊戲，那我相信很多人也會去接受它、喜歡它。

來源：手遊那點事
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