在任何領域，失敗者的體會都與成功者的經驗有著相同的價值。在創業的圈子內，註定只有少數人能夠品嚐到成功果實的滋味，而那些失敗離場者流下的淚與汗，又恰恰滋養了每一枚懸而待採的成功果實。

英國創業者 James Maskell 一年半之前成立了高檔紅酒直銷平臺 VineTrade。針對高檔紅酒在銷售中層層代理商剝削導致價格高浮的情況，Maskell 想要建立網路直銷平臺，為上游廠商和終端消費者搭建直接交易的渠道，擠壓高檔紅酒的價格水分，並且成功從知名風投手上拿到了天使投資。就是這麼一個切實可行的創業專案，終究還是難逃失敗的結果。讓我們欣喜的是，Maskell 坦然分享了自己對創業失敗的總結。

哪裡出了問題？

  • 低估了人際關係的力量

終端消費者在採購高檔紅酒時，會有貿易公司銷售代表與他們直接進行接觸。銷售代表不僅在賣紅酒，他們還會同這些高階客戶溝通，與客戶分享紅酒知識，提供專業諮詢建議。相比之下，VineTrade 的服務太單純，終端客戶往往通過 VineTrade 購買一兩次紅酒後便會重拾手機撥打銷售代表的電話號碼。

Maskell 總結道：我知道這些人買高檔紅酒是為了開心，但沒想到他們和銷售代表之間的關係也是所有樂趣的一部分。

  • 市場不存在原有隔閡

eBay 和 Airbnb 之所以能夠取得如此巨大的成功，是因為在他們出現之前，上游賣家和下游買家之間不存在交易渠道。而在買賣高檔紅酒的圈子內，大家基本都相互認識，有些供貨商甚至會繞過 VineTrade 的平臺自行和買家進行交易，VineTrade 的盈利模式受到了挑戰。

Maskell 總結道：我們曾經嘗試著隱匿上下游雙方的交易資訊，但效果不好。

  • 整個行業的下層建築有問題

在高檔紅酒行業，紅酒本身通常貯存在外地的酒窖中，所有者想要飲用時才會將酒拿回自己手中。也就是說，紅酒的買賣經常不存在實物交易，只是同一個酒窖中某一瓶酒的歸屬權發生變化而已。然而，這些酒窖缺乏先進的管理方法，紅酒歸屬權的轉移經常會因為人為疏忽發生這樣那樣的紕漏。VineTrade 曾經嘗試建立自己的庫存倉庫，可惜這種做法成本太高。

Maskell 總結道：紅酒貯存行業因為長時間的價格戰已經變得無利可圖，VineTrade 幾乎不可能自己運營酒窖。現在的買家願意花 5000 英鎊買一瓶酒，卻不願意支付每年 10 英鎊的保管費。

  • 網站無法快速擴張，出現資金緊張局面

正如以上談到的幾點原因，VineTrade 無法快速擴大規模。如果要想實現最初設想的高檔紅酒交易平臺，還需要大量的時間和精力投入。與此同時，公司運營所需的資金出現了緊張的局面，每個月的預算不足 2 萬英鎊。也許再融資只需要更多的時間，但 Maskell 卻找不到繼續下去的理由。

Maskell 總結道：在歇業之前，VineTrade 上的貿易量已經初具規模，每天大概有十幾萬英鎊。只不過，它離我裡最初的設想已經背道而馳。我想做的是一個平臺，卻淪為了一個普通的電商。