受農機市場傳統品類飽和、農機產業結構升級等影響，今年已經是農機市場連續下滑的第 5 個年頭。
在農機行業整體下行的背景下，一家面向全球市場，深耕農機市場15年，為農機企業提供智慧配套硬體產品、在非道路車聯網領域提供車聯網服務的創企逆勢而出，實現年營收過億。
採訪、撰文 | 茜茜
編輯 | 四月
這是一家順應時代而生的企業。
一面是傳統農機市場下滑，一面卻是高階農機市場的興起。
近兩年，藉助國家惠農政策的支援及相關技術的不斷成熟，高階農機市場發展加速。這家企業運用機器人技術中的自動控制技術、遠端聯網技術，助推傳統農機升級。
如今，活躍在中國 18 億畝耕地上的，是五六十歲的老人。農村勞動力的嚴重匱乏，導致有的地方找不到農機手、甚至無人種地。這家企業將自動駕駛技術引入農業機械，減輕農機手的作業強度、提高其作業效率，甚至讓機器替人種地。
這家企業名叫博創聯動，兩個月前宣佈，完成由凱輝汽車基金領投、BV 百度風投跟投的數千萬元 B2 輪融資。
1 專攻農業機械
博創聯動的前身是博創興盛工業事業部——專門做機器人技術在工業車輛領域的應用，為福田雷沃、徐工集團、中聯重科等重工業和農業機械大廠提供定製化服務。
2014 年，這個方向被長石資本看中，後者提議，將這部分業務剝離出來。收到成立新公司的建議後，時任該事業部總經理的陶偉與同事對以往所做專案進行了覆盤：
需求基本來自於對整車的智慧控制、物聯網方面的技術。而這些共性的技術可以抽象出行業的通用性產品，以產品的形式對外銷售、推廣。隨著智慧化技術快速往前發展，農業車輛方向也到了一個時點，未來會有很好的發展前景。接受資本的支援，能讓企業快速往前走。
這種背景下，他們最終做了剝離業務的決定。2014 年底，博創聯動成立。
博創聯動創始人兼 CEO 陶偉，本科碩士均就讀於北京航空航天大學，師從北航機器人研究所名譽所長王田苗教授，研究生階段就開始做機電一體化方向的研究與應用。畢業後就進入博創興盛，為其效力了 10 年。
博創聯動創始人兼 CEO 陶偉
成立之初，他們就將明確有市場需求的技術，形成產品化的解決方案。最先推向市場的，是面向農業車輛的電子液壓智慧控制系統（簡稱「電控系統」）。
整個液壓系統包括電訊號輸出到液壓閥組，液壓閥組將電訊號轉化為液壓油訊號，驅動油缸，實現對機械的控制——既能控制車輛的零部件——發動機、變速箱，也能控制農機的作業裝置。這套系統還能收集農業機械上的所有引數和細節。
中聯重科的穀物聯合收穫機械首先搭載了這套電控系統。如今，他們的電控系統已經廣泛應用於拖拉機、玉米機、青貯機、打捆機、甘蔗機等農用機械。
以收割場景為例，搭載他們電控系統的收穫機械，能夠透過外圍感測器自動檢測（判定）離地高度，並隨著地形的起伏自動調整割臺高度，快速執行收割動作。
2 給農機插上翅膀
2016 年，博創聯動獲得中海達領投的數千萬元 B 輪融資，以此為助力，給農業機械（主要是種植機械）裝上自動駕駛系統。
中海達是一家從事測繪地理資訊裝備領域的公司，彼時已有三年自動駕駛系統的研發經驗。2017 年，中海達把農機導航事業部和博創聯動業務整合，聯合出資 1000 萬元成立新公司——中創博遠，而後釋出型號為 FARMSTAR-G2 的北斗無人駕駛系統。
在功能上，利用高精度的衛星定位導航，由行車控制器對農機液壓系統進行控制，農機可以按照設定的路線自動行駛，並在車載顯示器上顯示出相關的圖形化資訊，實現自動調頭、故障檢測、導航、避障等功能。
博創聯動的拖拉機無人智慧作業系統，以 FARMSTAR-G2 為基礎，結合發動機控制、變速箱擋位控制、提升器控制等控制模組，能夠完成車輛的路徑規劃、自動行駛、自動掉頭、車速控制、犁具控制等功能，實現無人作業。使用者只要開著這臺機器到地邊上，設定好程式，即可透過手機或者電腦遠端控制機器作業。
目前，博創聯動的這款自動駕駛產品主要用於種植場景中，如水稻插秧、糧食播種、經濟作物播種（如棉花）。陶偉稱，同一個地塊，相較於人開車種地，搭載了自動駕駛系統的種植機械種的地更加均勻，效率更高。
「人開拖拉機在地裡走，速度比較快，開直是很難的。而且這行種完了之後，下一行可能沒有參照物，不知道行間距是多少，沒有參考性。但是機器會開的非常直、種的非常均勻。我們的機器在農地直線行駛時，水平誤差能控制在釐米級（汽車的水平誤差以米為單位）。」他還稱，一旦種植均勻，後續撒農藥、灌溉、收割的效率都會得到提升。
在給車廠做配套方面，除了電控系統、自動駕駛系統，博創聯動還推出智慧聯網終端。
面向前裝市場，他們將 T-BOX 與數字化儀表相結合，透過此裝置，機器可與人進行數字化互動。
在後裝市場，他們面向農機使用者、農機合作社、農場等客戶推出農機作業智慧監測終端——農機慧眼多功能一體機。根據官方資料，這款後裝車載產品具備定位、實時計畝、三路影片監控（安全駕駛、糧倉、倒車影像）、作業監測、作業照片採集、歷史作業查詢等功能。
農機慧眼多功能一體機
3 比拼硬本事
陶偉坦言，在農機技術領域，「誰比誰絕對地有技術的 gap? 基本上沒有。」這個領域，拼的是落地能力和技術先進性。
在前裝市場，博創聯動已經與福田雷沃、中國一拖、中聯重科等國內前十農機制造企業中的 9 家達成合作關係，為車廠提供整套硬體解決方案。
與此同時，他們還正與國際發動機、農機和工程機械巨頭——韓國現代、美國凱斯紐荷蘭、卡特彼勒進行試裝等配套驗證工作。
就聯網終端而言，「去年，我們佔據了國內全行業前裝總數量超過一半的市場份額。」陶偉稱，因為物聯網系統涉及到地理資訊服務的問題，伺服器必須得在中國境內，所以，國外很多好的、先進的產品無法在國內落地，國內外的農機廠商必須選擇中國境內的服務商來做這件事。「在中國的聯網市場裡，我們聯網裝置在全行業佔比第一。」
在車輛的智慧控制方面，「國內的車廠以前只能選博世等國外供應商，現在，我們的整機替代率已經達到 70%。」這是在效能和售價方面做了妥協後取得的成果。
「我們只需要達到國外產品 80% 到 90% 的效能，達到國外 50% 到 60% 的銷售價格，就會非常有競爭力。」陶偉稱，以耕地場景為例，國外使用者在作業之前可以自行對耕地的深度、轉速等進行精細設定，對國內目前大多數專業化程度不高的使用者而言，一個耕地模式就足夠了。
在自動駕駛系統方面，除了前裝，也有在使用者拿到車後再去加裝的。但是後裝由於不和車身結合，不能控制農機上的作業裝置、方向盤（調頭）、車速，只能控制車的方向。即便是這樣，博創聯動的後裝自動駕駛裝置也覆蓋了東北、新疆等多個區域的種植大戶。
「對他們而言，把車開直就非常重要，稍微偏一點，就會對產出有很大影響。從這頭開到那頭大概有 600 米，土地有高低起伏，人開一條直線，難度很大。但是自動駕駛車輛可以開的很直。」
在農機行業市場下行的背景下，完全依靠自身力量去做技術研發的傳統農機廠商不得不縮減研發經費。數千萬的新一輪融資，則讓博創聯動可以「大方」在技術研發上做投入。
陶偉稱，博創聯動的規劃是：先透過農機智慧控制系統、農機自動駕駛系統，實現農機無人化。從無人農機的切入，融入農業和農作物的資訊化，最終，打造面向全球的無人農場智慧作業平臺。
但農業是個非常大的場景，博創聯動並不打算所有的一切都親力親為。在「融入農業和農作物資訊化」方面，他們正和多個機構接洽，包括做智慧灌溉的、做農作物多光譜分析的、做地形勘測的等，在多個場景做佈局。
博創聯動的重點還是在機器上。「要在這個行業做事情，即使有先進的裝置，也要知道怎麼去操作會價值更高。」陶偉說，「根據農業的各種作業場景，把農藝知識與智慧化的機械裝備相結合，才會形成核心競爭力。」
他們正將 AI 技術、邊緣計算融入現有的產品中，讓機器變得更加高效。比如，在系統中加入演算法，用演算法控制機器，在路徑規劃方面，讓機器開車作業的效率高於人工。又比如，讓收穫機械根據收割作物的型別浮動控制割臺的高度。
陶偉舉了個例子，「收甘蔗時，割臺深入地裡多深，砍到離地面多高，才能讓甘蔗長得更好，都有專業的農藝知識在裡面。」再比如，打農藥的過程中，透過機器視覺技術識別雜草，根據雜草的繁茂程度調整用藥量，以減少對土壤的損害。
博創聯動還考慮把影像計算放在裝置端（聯網終端），用機器視覺技術替代感測器，對農機是否在有效作業進行判定。
4 逆勢開拓市場
博創聯動的另一條產品線是，在非道路車輛領域（包括農業機械，物流車、重卡等商用道路車輛），提供車聯網大資料服務，為車輛生產商和運營商提供車輛全生命週期資料分析、電池管理、營銷引流等服務。
博創聯動車聯網大資料服務平臺
但由於農機行業正處於升級換代期，傳統的拖拉機正被高階智慧裝備所取代，作業效率得到提升後，農機行業的傳統供應商業績下滑、境遇艱難。
陶偉稱，雖然對車輛進行全生命週期管理，會讓車廠更有競爭力，但在利潤比較薄的時候，讓車廠去做一些短期內看不到實際收益的投入（加裝聯網裝置、交付運營服務費），車廠自然更加謹慎。
「他們會考慮，我裝了這樣一個東西，可能比我傳統的產品貴 5000 塊錢，那貴出這 5000 塊錢，使用者的接受度是不是足夠高？會不會反而影響我的產品銷售？」
如何破局？把車聯網給車廠使用者帶來的價值展示給車廠看，並讓車廠間接受益。
對農場來說，不可能只買一家車廠的產品，對多個車輛進行協同管理和控制，是他們的剛需。對農機合作社來說，知道自己的車每天都在哪兒幹了什麼活，統計其僱傭的機手每天的作業面積及計算工資，根據作業面積去申請國家補貼等，都是剛需。
多功能一體機管理平臺
因此，博創聯動推出多功能一體機管理平臺。農場/農機合作社可以透過這個產品對車輛進行實時監控、調配，對機手作業進行統計、稽核。有申請國家補貼需求的（機手/農機合作社），可以透過這個被農業部認證過的裝置列印作業報告。
陶偉說，今年 9 月份，第一批服務到期的客戶已經主動找來詢問付費通道。「包括我們和客戶交流，他們是非常願意付這個錢的。他一臺車一天的收益可能就有上千元，一年的服務費是很少的。」
「對車廠來說，不僅不用再付流量費，還能從中獲得收益；而且，在這個過程中，還加強了與使用者間的粘性。」
5 大資料背後的價值
陶偉介紹，2018 年，博創聯動的整體營收已過億。基礎收入來源於為客戶提供智慧化的解決方案、互聯化的解決方案和硬體產品。他預計，2019 年，博創聯動的大部分營收會來自農機業務。
博創聯動現在的業務重點是把智慧終端、互聯終端的節點數擴充套件到最大，重點精力在推前裝配套上。
但是陶偉強調，未來更大的價值還在於業務衍生出的資料價值。
陶偉相信，融合資料的價值未來會帶來大量的價值增長。因此，他們在軟體開發團隊部署了幾十人力。整個公司目前有 200 多人，研發隊伍 100 人。
「為什麼工業網際網路公司的估值都會比較高一點？為什麼大家都認為工業網際網路的價值很大？因為它本身會產生大量資料，會不斷吸引新的價值進來；新的價值進來以後，不斷地又會產生新的資料，新的資料又會帶來新的價值。它其實是一個自迴圈。」
以農機為核心，打造一個類似於「工業網際網路」的平臺，是博創聯動未來的重點。