小程式的增速，遠超我們的想象

2019年8月16日，在易企秀主辦的2019首屆創意營銷大會會議中，見實科技創始人徐志斌進行了題為“小程式浪潮和未來趨勢”的精彩分享。


閱讀前先思考：

• 小程式有何發展趨勢？
• 哪種留存裂變的方法即將成為主流？
  

對於如今的小程式浪潮，我想聊一聊現在的新趨勢，講講最近的思考。

一、開發者勢力去了哪裡？


這個圖表我最近用得特別多，我們可以從中看到近幾年的大變化到底是什麼。

我們會看到一個趨勢，那就是——創業者人群義無反顧地從APP領域遷移到了小程式領域。

前不久發出的一個報告表示：現在的創業團隊在小程式領域，月活運動已經到了800多萬，接近1000萬。

是從什麼時間點開始如此的呢？是從2017年的年中。隨著微信推出了更多的功能、模板、介面和基礎能力，促使創業團隊向小程式快速地遷移。


在這張圖表中看到的資料，是每年年初由大量創業者自己提交的APP使用數量的最高峰。

我們猜想上半年的數字會不會代表全年的大趨勢，今年上半年我們把1-4月份的資料跟去年對比了下，依然會看到技術在下跌的趨勢。這幾年創業者的首選已經不斷趨向小程式了。

昨天我跟一個創業者聊天，他講了句特別雞湯的話，但我還是非常認同的，他說：

你從這一刻往回看，會發現歷史每時每刻都處在紅利期；如果站在現在看未來，你會覺得機會似乎正在變得越來越少，業界正在變得越來越不好。

這是什麼意思呢？前天我們發了一篇文章，是分析微信小遊戲做得是不是不好？實際不是的。

從2017年下半年開始一直到現在，小遊戲在業界中發展的速度和數量都是比我們想象中要快的。

比如曹小剛，他和他的團隊做出了第一款進入社交網路並直接引爆的遊戲產品；同時，微信小遊戲史上第一款月流水過億的產品也是他們做的，在微信史上和中國社交史上佔據了兩個第一。


現在小遊戲行業的流水資料和流水過億的團隊，都已經非常多了，多到什麼程度呢？前不久我們問一個小遊戲團隊，你們的流水大概是多少，他們說，我們特別差，一個月才只有800萬。

這個團隊才三四十個人，過去虧損了900萬，進入到小遊戲行業中後，流水就變成了800萬。以曹小剛團隊的實力和經驗，可能早就把自身在遊戲時代和APP遊戲時代時的流水資料與增長甩在後面了。

嘉加這個團隊是我在騰訊時的老朋友，他們當時融資1.68億人民幣，是國內小程式團隊中A輪融資最高的團隊。我們問過這個團隊，你們做到今天這樣的程度一共花了多長時間？

他們的回答出乎了大家的意料：春節前跟我說準備創業，春節後兩三個月他們決定開始做，而直到使用者迅速增長、拿到投資，只不過用了幾個月而已。我們在這裡面，看到了他們的速度。

小鵝通去年年底有22億的流水，它的CEO是我在騰訊的另一個同事，前不久碰到時，他說小鵝通總流水已經成長為35億了。

他們在不到半年的時間裡所獲得的增長，甚至要超過前兩年合計的總和。我們可以看到這樣的成長速度。

當創業者從APP時代向小程式和小遊戲時代遷移的時候，我們能看到他們使用者資料的爆增，能看到他們流水資料的爆增，也能看到他們收入資料爆增。

整個市場的接受度遠遠超出我們過去的想象。

我常和一位創業者聊天，他是一個小程式團隊的CEO，我們經常討論到下沉市場。小程式和小遊戲有非常多的案例和資料，最典型的是拼多多。

想明白下沉給整個業界帶來的深層次啟發，和我們討論的私域之間，到底有什麼關係？就先要回到所謂的新人群和下沉中。

我們找了幾個下沉隱形的巨頭，有糖豆、小年糕，它們是在老人市場當中的幾大霸主，單個使用者數已經過億。我們和他們探討，為什麼老人市場這麼火、資料這麼好、使用者這麼認你們的東西。

他們講了幾點，現在梳理如下。

二、新人群：被忽視的下沉市場

新人群有2個特點：

1.關係鏈少而緊密

關係鏈少而緊密，這是什麼意思呢？用微信來舉例：

請問各位使用多少個微信？微信中有多少好友？有一天我見到一個CEO，他有八部手機，每部手機裡都有一個微信，每個都在用，而且每個微信的好友都是滿的，他說還要用第九部手機。

這就是他的真實狀況。他真的就在我面前拼命地回覆每個微信上的問題，原來這個人的好友數已經三四萬人了。我同事的微信裡有200個好友，強關係的好友聊來聊去也超不過100個人。

我們在騰訊跑大資料和全要素資料的時候，人均好友數不過50個；微博不斷幫助大家擴充關係，也不過平均80多個。


關係鏈少和關係鏈緊密，意味著你發的每條動態，好友都會看；不僅認真地看，轉發和瀏覽的資料也會特別好。

我們發現一個很殘酷的現象，是針對各位而言的：

過去平均2-3次分享就可以幫助我們帶來一個好友，這是過去的黃金時刻，而此時20次分享、30次分享都不一定能帶來一個使用者。

然而關係緊密的事物，使我們對整個世界分享、裂變、轉化所期待的效果完全不一樣了。

好的專案背後，如果再加上這部分的使用者每天幫你分享20條以上，會是什麼效果？這件事一定非常凶猛。

這部分的使用者人群，他們真的特別希望你好，特別樂意看到你好。這是一種正能量。

90後和00後的付費意願，非常強烈。我們在跟蹤其中一個團隊的時候，老年人群一年的消費，就是七八千塊錢。他沒有錢嗎？他不願意付費嗎？不是這樣。

從強轉化和強分享當中，我們會看到下沉崛起的原因，為什麼私域能夠快速崛起？

因為，不論是在社交範疇中，還是在微信和社交網路的發展範疇中，私域都是親密的關係，而不是弱關係。

你是我的兄弟、姐妹、同學同事和其他能模擬出來的更親密的關係，如果是這樣的關係就做不了私域，因為你的運營成本高不可攀。

私域是指你，或者說是指企業、產品、運營者，去跟數以十萬、百萬計的海量使用者之間，模擬親密關係。

這是一種一對多的親密關係的模擬、形成、推進、增強和運營。這才是我們看到的私域背後的大基礎所在。


2.新人群進入“躺贏時代”

下沉市場到底會帶來怎樣的新啟發？我詢問了兩個團隊：

一個團隊的創始人是爆款小遊戲“消滅病毒”的製作人周威，使用者1-2個億，很多人願意留存和付費；另外一個團隊的產品昨天剛剛推出，今天已經是爆款了，我們也問了同樣的問題：

你為什麼可以不斷地打造出爆款？

兩個團隊的答案一樣，對於新人群和下沉市場的根本所在，他們用了一個詞彙來形容，叫做——“躺贏時代”。

什麼是躺贏？實際上不是企業躺贏，而是使用者躺贏。例如你在刷抖音時，從開始進入抖音的那一刻，你就會一路嗨到底。這就是躺贏。

躺贏是讓使用者沒有過去的打怪升級過關，從一開始就站在最高的起點，你腦海中的多巴胺從這一刻開始就直衝到底，一條直線滑到最後。滑到你已經累得不行，不知不覺兩個小時就過去了。

讓使用者躺著就能贏，無數團隊都在不斷地強調這個特點。


上述這些會帶來什麼？答案是：高速新增，高留存，高變現。

社交電商、社交團購、二手、小遊戲市場和SaaS，有些公司已經快速上市，都是在我們剛才所看到的基礎之上爆發出來的。只要能用好六個字——

拼、幫、砍、送、比、換。

三、2種留存裂變玩法的核心

在這些背後，我們看到整個增長模型發生了變化：過去是漏斗，慢慢漏下來，而現在是擴散的模型。

也就是說：開始是一兩個人，然後開始迅速飆升，從50個人上升到10萬人。

這時候會帶來新的問題和麻煩。

我們總是質疑小程式和小遊戲的留存和變現，剛才講的很多案例變現還是不錯的，因為都已經過億了；但是大部分小程式和小遊戲的留存和變現還是不足。

這個問題能不能解決？可以。從今年4月份開始，我們和微信有多個主題性的案例研究，我們在一個系列一個系列地走下去：小程式團隊的留存是怎麼解決的，裂變、變現怎麼解決等等。

當你走完了三個專案之後，一個專案有五六個團隊，一個團隊出一篇文章，有別於以往獨屬於新的小程式和小遊戲時代的裂變體系，留存體系和變現體系正在湧現，正在重新崛起。

這兩個體系我們可以用兩個路徑講，一個路徑是社交化體系，也就是社交玩法；另一個路徑是鉤子體系，也就是遊戲玩法。

1.社交玩法

先講社交化體系。興趣驅動，利益驅動和事件驅動會在接下來的時間裡，成為微信生態、小遊戲、小程式增長推廣中的新策源地。

裂變六字法——拼、幫、砍、送、比、換——通常一招就可以帶動整個社交電商快速蓬勃發展。

新的關係種類就帶來了社群團購新的賽道重新崛起。

這件事又帶來很多線上線下打通的產品快速爆發，這背後帶來的趨勢是完全不一樣的，帶來的能量也是完全不一樣的，這是我在社交當中能感覺到的其中的一個方向。

2.遊戲玩法

第二個方向是遊戲玩法，對於商業策略和收費、創新創業模型，會講到“鉤子”。

電子煙就是非常好的鉤子策略，你買了菸嘴之後電子煙就可以免費送給你，但是菸袋要不斷地更新，這就是鉤子策略，有一個東西勾著你不斷地回來消費。

對此，大家分為兩個非常強烈的觀點。一個觀點是不屑一顧，瞧不上；另外一個觀點是，這個東西非常好，要認真研究它帶來的完全不一樣的感覺和體驗。

舉個例子，昨天我們跟一個非常有名的行業大佬討論到這個問題，他說，你跟我聊的這個東西當年在PC、APP都玩爛了，沒有什麼價值。

但是我告訴了他另外一個資料。比如拼多多的“多多果園”這種策略，前不久我們找到另外一個團隊做類似的這種產品，我們先問他電商的獲客成本是多少錢，不同領域賣的東西不同，獲客成本和轉化成本在越來越上升：三十塊、一百塊，、三百塊、八百塊不等。

那麼這個成本到底是多少錢呢？第一個資料是獲客裂變成本，只要五分錢到六分錢；留存成本和定單轉化成本，一個月是二十三塊錢。一個人的轉化率是多少？80%以上。一個人會下多少單？至少兩到三單。一個人可以轉化多少新使用者呢？平均兩到三個。

這類遊戲玩法在網上大行其道，我們預判今年年底乃至明年上半年，這會成為非常主流的玩法和聲音。

再舉個例子，小遊戲可以隨時離開、隨時回來，遊戲中有虛擬收益，離開的時間裡反而能賺得更多的收益，這就不斷地吸引你回來：

如果3個小時後回來，會額外拿到平時根本拿不到的東西；如果5個小時或10個小時後回來，又會拿到額外的東西。

就像很多人會定鬧鐘記錄自己好友蔬菜成熟的時間，使用者持續不斷地隨時回來，這是個非常簡單的原則，來解決留存問題。

四、小遊戲長期留存的5個原則


1.強關聯

就是和我有關的東西。比如，我在玩虛擬電商產品的時候，賺到的水果是真的。

2.時間的組合

要能讓我經常回來。

3.虛擬時限

不能一年以後回來再還給我，達到收益最大化需要在我一回來就能得到。

4.和使用者成長體系結合

我成長得越快，得到的越多。

5.隨機性驚喜

這個策略在當下會特別適用於今天的小程式、小遊戲的碎片化玩法。

——有一部分人會開始悲觀地說，這個市場最近不是太好，但同時我們會感到很多玩家在不斷地往裡進：

QQ開始做小程式了，360已經開始做小程式了，抖音也在做，年底會有更多新的平臺進入。

更多流量湧進來的原因是什麼呢？

就是因為這個市場太大了，就是因為這個市場掌握了新的使用者行為習慣、資料，和背後的新潛力，它帶來的新增長會更加誘人。

以上就是今天的分享，謝謝大家。

作者：徐志斌  
來源：筆記俠
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/AMJskn_50RTiblQ6qP4nJg