一套適用於所有網際網路運營的祕笈：打造使用者增長的戰術板

無論你是做運營，還是做使用者增長，還是做產品經理，還是做.....

無論你是剛參加工作，還是工作有一段時間，甚至是工作蠻久，你都會發現一件有意思的事情。那就是你的同事，或者你的領導，或者你的老闆。

這些人中，一定會有某個人，思路非常清晰，他們始終知道自己要奔著哪個目標而前進，知道哪些是影響目標的關鍵指標，知道該做什麼，什麼時候去做，以及如何去做。

和他們一起工作，你會深刻的感受到什麼叫做條理清晰，循序漸進，步步穩紮。

他們不會出現頭痛醫痛，腳痛醫腳的情況：

●比如最近日活跌了，才想起做一些提升日活的活動。
●再比如最近留存跌了，手忙腳亂的趕緊找原因。
●再比如新增一直漲不上去，各種病急亂投醫。

以上這些臨時抓瞎的情況，統統不會在他們身上發生，

你會感覺這些人的頭腦中，已經有了一副完整的目標規劃，一條清晰無比的做事路線，

所有要做的事情都在他們心中無比了然。這樣的人，我認為他們擁有做運營，做使用者增長，做產品經理最重要的核心能力：

即戰術執行力。

擁有這樣能力的人，在接到公司或者團隊，給到一個具體的增長目標時，他們能迅速的理清首先要做什麼，其次要做做什麼，之後要做什麼，即使他們不能快速的理清，也會通過有技巧的分析，拆解，調研，迅速整理出自己要做事情的方向。

這也是職場中所有骨幹員工，中層，高層，創業者必須具備的核心能力，

我認為，這種戰術執行力，是可以通過有意識的訓練打造出來。而這種有意識訓練的核心，就是：你需要學會打造自己的“戰術板”。

那我今天就以使用者增長這方面的內容，為大家詳細講講：如何打造使用者增長的“戰術板”。

另外插一句題外話，如果你的公司老闆領導同事加上你，腦子都是一團漿糊，沒有人具備這樣的能力，那你記得一定要儘快跳槽。

1

打造使用者增長的“戰術板”第一個要做的事情就是：確定使用者增長真正的戰術目標。

看到這句話千萬不要笑。以我混跡江湖5年的經驗來看，能明確自己的目標，知道自己真正想要什麼，對於大部分人來說，真的不是一件容易的事情。

這個戰術目標，它可能是你產品的北極星指標，也可能是你的業績指標，也可能是你的KPI。

比如：

●你是做電商運營的，那銷售額，就是你的戰術目標。

●如果你是做產品運營，那月活就是你的戰術目標（非絕對，只舉例）。

●如果你是做新媒體運營，那公眾號粉絲量，可能就是你的戰術目標。

●如果你不是負責整個產品，不對整個產品的資料負責，只負責產品內某一模組的運營，那這一模組，你也要找到它的戰術目標。

比如你是一位社群運營，手上管理著幾百名KOL，那你的戰術目標就是KOL每天在社群的發帖量，或者好評量等等。

如果你是某電商平臺的品類運營，那這個品類的銷售額，就是你的戰術目標。

對於打造戰術板來說，確定一個有價值的戰術目標非常重要，因為這決定著你之後基於戰術目標所做的一系列動作。

看似很簡單，但其實很多人在工作中並沒有這個意識。

沒有明確的戰術目標，或者對於戰術目標理解混亂都是經常存在的問題。

我早年在和某P2P網站創始人聊的時候，發現該創始人對於戰術目標的理解就極其混亂。

當時該創始人反覆在和我說，想在自己的平臺做一個記賬功能，為投資使用者提供更好的服務體驗。

當時我就對他說我很不理解：你的網站平臺應以投資額為戰術目標，你卻把資源用在做“記賬”這樣和戰術目標八竿子打不著的專案，你真的不清楚自己的目標是什麼嗎？

其實這樣的情況，在很多創業公司，團隊中經常存在。

所以明確自己的戰術目標，明確公司的戰術目標，明確團隊的戰術目標，非常重要。

2

明確好戰術目標之後，接下來要做的就是：公式化拆解，得到變數。

有了戰術目標，你要對它進行公式化的拆解，得到影響戰術目標的“變數”。

而有了這些變數，我們就能繼續拆解出指引我們達成戰術目標的“關鍵指標”。

從某種意義上來說，公式化拆解也是在考驗一個人對於自己業務模組的深度理解能力。

比如你的戰術目標是：月活，那可以拆解成：月活=30天新增+留存活躍使用者。你會得到2個變數。

再比如你的戰術目標是：銷售額。那可以拆解成：銷售額=新使用者*首單轉化率+老使用者*復購率。你會得到4個變數。

如果戰術目標是公眾號總粉絲量，可以拆解為：公眾號粉絲=日常新關注粉絲+活動拉新粉絲-取消關注粉絲。你會得到3個變數。

等等......

我在這裡重點強調一下：

1、你對戰術目標拆解出來的公式並不是絕對的，也沒有標準答案。
2、你對戰術目標拆解出來的公式並不是絕對的，也沒有標準答案。
3、你對戰術目標拆解出來的公式並不是絕對的，也沒有標準答案。

重要的話說3遍。

最終拆解出的公式是什麼，取決於你所在職位的高度，你所擁有的資源，以及你對業務的深度理解。

比如你在一個大品牌商的天貓店裡當電商運營總監，你拆解出的使用者增長公式就是：

銷售額=新使用者*首單轉化率+老使用者*復購率

但如果你是這家大品牌商的全渠道銷售負責人，那你拆解出的公式就是：

銷售額=電商渠道+線下渠道+微商渠道.....

因為大家所在的位置不同，所以拆解出的公式就不同。但無論公式是否不同，我們歸根到底都是奔向那個戰術目標，以及獲得相應的變數。

做公式化拆解還有一些其他的好處。比如有的團隊負責人，或者創始人經常來找我取經，向我詢問：瑋冬，我們要搞一個專案，這個團隊配置到底如何配人？

這種團隊配置完全可以通過“確立戰術目標—公式化拆解得到變數”，來作為參考。你得到了多少變數，就安排相應的人員配置，變數影響大的就多配人，變數影響小的就少配人，整個部門，整個架構，每個人負責的職責，通過公式化拆解，一目瞭然。

3

當你通過公式化拆解出幾個變數後，那繼續要做的就是：確定影響變數的關鍵指標，進行評估，設立目標。

比如戰術目標月活，通過公式拆解出了兩個變數：

30日新增使用者+留存活躍使用者。

那接下來我們需要繼續拆解，拆解出影響變數的關鍵指標。比如30日新增的關鍵指標就是：每日新增。這個很容易想明白，每日新增多少人，決定著30日這個週期的新增人數。

老使用者留存率我們也拆出多個關鍵指標：新使用者次日留存率，老使用者次周留存率，次月留存率。這些留存率指標都會對留存使用者的活躍產生影響。

當我們整理出這些關鍵指標後，就把各指標的當前資料都列出來。然後對其進行一個盤點和評估。例如下圖，是一個社群產品戰術板的一部分。

其中資料非真實資料，僅供演示使用。


當資料列出來之後，我們需要進行評估，比如有的指標資料是否還有增長的空間？是否已經到了瓶頸？有的指標資料相比同行產品是否很低？有的指標資料已經較為領先，是否還要繼續優化？因為公司需要融資，有哪個指標資料需要優先進行優化？

這種關鍵指標的資料評估大家可以一起進行討論，頭腦風暴。

根據過往的經驗，根據瞭解到的情況，根據競品反饋的資料，根據自己的直覺，根據產品當前的實際情況進行評估，並制定相應的增長目標。

我建議在初期，為這些關鍵指標設立增長目標時，儘量不要設立的太高，可以先設立的低一點，甚至可以分階段設立增長目標，一個階段一個階段的去達成。這些都可以在戰術板上去體現。

順便插句題外話，設立的增長目標最好能保證：跳一跳，夠得著的原則。免得長期達不到目標，而造成自己，或者團隊士氣低落。

那設立使用者增長目標後，如何去進行落地實施？落地實施的依據又是什麼呢？

我們需要進行一系列的資料分析和使用者調研。

4

一提到使用者增長，必提到資料分析，一提到資料分析，所有人都頭大。都覺得資料分析是一個非常高深的領域，需要投入大量的時間和精力來學習。

不過以我個人觀察和實踐來看，在做使用者增長的時候，只要能熟練運用3種基本的資料分析方法，便可為大部分增長手段提供基本依據。

第一種，也是最常用的：漏斗法。漏斗轉化大家都知道。只要你把使用者的整條鏈路，完整梳理出來，然後每個點都制定相應的增長優化點，便有足夠的依據。

這種增長優化點可能是層級方面的提升：比如某個入口在轉化漏斗中流量太少，那可能是層級太深。解決方法就是提升這個入口的層級；

這個增長優化點還有可能是鏈路繁瑣方面的優化：比如註冊太繁瑣，跳轉太繁瑣，授權太多，需要填手機號等等，都會影響到漏斗轉化的效果，解決方法就是進行刪減，後置，或者文案宣導，頁面優化等等。

這個增長優化點還可能是展示方面的優化：比如按鈕不明顯，標記不明顯，文字不清晰，UI不美觀等等，都會影響漏斗轉化的效果。

第二種，也比較常用：對比法。

我們都知道“啊哈時刻”，使用者用了某個功能爽了，或者得到哪個福利爽了，便會大大提高留存率，轉化率，傳播率。

這時候就可以對產品內的主功能，或者主要福利，主關鍵行為進行對比分析，找到使用者真正的“啊哈時刻”。

比如通過對比分析發現，使用者使用了搜尋功能，次日留存率在50%，而沒使用搜尋功能，次日留存率則只有35%，可以得出非常重要的依據，搜尋功能對於提升使用者的留存率有很大幫助；

那之後制定增長手段，可以對於搜尋功能，進行更大力度的優化，引導更多使用者，使用搜尋功能。

第三種，對於資料分析能力要求比較高：歸類法。

也就是對某一大類使用者進行整體分析，得出許多共性行為，從而作為制定增長手段的依據。

比如某手機清理軟體APP，在對使用者進行歸類分析發現，能長期使用該APP超過半年以上的使用者，有90%都使用過該APP的深度清理按鈕，可見大部分使用者潛意識裡覺得普通清理並不乾淨，只有深度清理才能滿足他們的潔癖。

所以該APP圍繞深度清理這個功能點，進行了一系列優化手段，引導更多使用者進行深度清理，有效的提升了使用者的次周和次月流存率。

總的來說，資料分析領域博大而精深，但對於普通工作者來說，只要能善於使用漏斗法，對比法，以及歸類法，可以解決工作中80%需要資料作為依據的增長問題。

當然，制定戰術板中的使用者增長手段，如果能有資料分析作為依據，也更加有說服力。

5

除了資料分析，做大量的使用者調研也是制定使用者增長戰術板時，較為常用的手段。這種調研應該是伴隨著產品每一次迭代，每一個階段不斷進行。可以是問卷，可以是電話，也可以是微信1對1溝通。

以筆者所負責的一個小產品為例。

去年，我們上線了一個可以幫助多個行業的員工記錄工作產量的小工具。由於很多行業的員工都需要記錄工作產量，但記錄產量的方式，各行各業又有很大的差別。所以為了滿足各行各業的需求，我們的產品設計始終處在不斷的搖擺，使用者留存率也一直升不上去。

正應了那句話：當你想滿足所有人的時候，往往你會做的很糟。

後來為了大幅度提升使用者的整體留存率，我們先後做了五次大規模調研，以及上百人的1對1訪談。

先通過大規模調研，確定使用者量較大的幾個行業。圈住範圍，重點進攻，然後通過一對一調研，瞭解這些較大行業，使用者更深層次的一些行為，之後我們放棄了滿足所有行業的想法，只重點深耕這幾個較大的行業，滿足這些使用者深層次的需求。

確定這個策略後，我們制定了相應的使用者增長戰術板，通過一系列優化，產品留存率一路走高，非常簡單，有效，直接的達成了增長目標。

所以使用者調研，是提供增長手段依據的最好方法。

除了對使用者進行調研，多看看競品，甚至其他行業產品的設計思路，互動流程，功能設計，你也會有頗多的啟發。

雖然可能略有抄襲之嫌，但很多增長手段和思路，往往都是其他行業的產品給到你啟發。

所以我現在一旦遇到產品方面的使用者增長問題，就會下載幾十個APP，一個一個去體驗，去感受，看看人家到底是怎麼做的，也算收穫頗豐。

6

當你通過資料分析，使用者調研，得到充分的依據後，接下來你要做的就是：制定相對應的增長手段和方案。

這些都可以在戰術板上記錄下來，如下圖所示，資料為虛構，僅供演示。看不清楚的可以開啟來看。


這就是一個社群產品較為簡單的戰術板。為了提高戰術目標：月活。

使用者增長團隊通過公式拆解，討論，資料分析，調研，制定了增長目標，搭建了使用者增長戰術板。

具體戰術執行方案如下：

在新增方面：

1、繼續通過應用市場優化，提高自然流量拉新。
2、優化使用者分享連結渠道，提高分享拉新。
3、通過內容優化，提升微博渠道的拉新量。

在留存方面，分為新使用者次日留，老使用者次周留，老使用者次月留幾個關鍵指標。

提升次日留關鍵指標：

1、通過產品優化，提升新使用者點選推薦頁面的佔比。因為通過資料分析發現，點選推薦的新使用者留存率，遠遠高於不點選的使用者。

2、通過產品手段，引導新使用者儘快完成首次評論。這樣社群自帶的機器人會快速完成回覆，從而提高新使用者對於社群的好感，提升留存。
.......

剩下的我就不說了。

通過這個戰術板你會發現，我們做的每一個增長手段，增長目標，都是和關鍵指標，變數串聯到一起，並最終對總的戰術目標產生影響。就如同我們讓蝴蝶抖動一下翅膀，通過一系列蝴蝶效應，最後它變成了一場風暴。

戰術板的作用就是為了這個。

同時它還能讓你的使用者增長手段更有條理，更為直接，更有體系，更有規劃。而不是再像以前拍腦袋一樣，東想一個，西想一個。每一個手段，通過一系列關係，有的放矢，都會對目標產生正相關的影響。

並且這個戰術板可以共享到團隊，共享到公司，展示給上級，讓每個模組的同事都清楚，自己在戰術目標裡，負責什麼樣的職責，起到什麼樣的作用。

打破資訊的壁壘，讓大家不再各自為戰。

這個戰術板還可以作為專案管理表，時刻新增新變數，時刻更新新專案，時刻更新新目標。

7

今天，我其實沒有給大家講太多使用者增長實操方面的內容，更多的是思維，思路，策略上的內容。因為我覺得相比層出不窮的各種增長手段，能有一個體系化的思路，一個體系化的策略，一個體系化的思考方式，才是做使用者增長最重要的能力。也是做所有事情的本質。

這套戰術板思路，不僅可以用在使用者增長，還可以用在工作，生活的很多方面。

比如你想理財，你可以確定一個理財目標，然後拆解公式，找到變數，確定關鍵指標，尋找方法，制定方案；比如你想減肥，你也可以用這個辦法；你想提升考試成績，也可以用這個辦法。

總之，如果你能有一套思考問題的戰術板思路，那你會以不變應萬變，無論接到任何的需求和目標，你都能有條理，有邏輯，一步步的去展開，推進，並最終達到你的目標。而這，也是打造屬於自己戰術板的意義之所在。

作者：劉瑋冬
來源：微信公眾號“劉瑋冬運營手記”