有關專案的幾點思考

一、專案階段

專案的成交各個環節都很重要。商務、需求評估、開發、交付等都很重要。每個環節都需要專業的人來負責。

1 商務階段，需要弄清客戶的情況，包括公司運營、決策部門、專案背景等。

2 需求評估階段，需要弄清客戶的專案需求，並給出客戶方案和報價。

3 開發階段，需要與客戶的技術和負責人及時溝通，完成需求規格書、開發、測試。

4 交付階段，按約定的提交交付物到客戶。

 

二、決定專案簽訂的2個階段

1 商務階段需要專門的商務人員來跟進，也許公司的銷售人員有的具備，也許公司的銷售人員有的不具備。

2 需求階段，之前是銷售和我在處理，但很多時候，是專案很急的時候，才到我這邊。從理論來說，專案有意向的時候，是需要售前參與的。

基本上說，大部分專案都是需要引導客戶的。

 

三、方案

針對決定專案簽訂的2個階段，採用專業的人才，提升對客戶的需求把控和引導。

1 商務階段：是否可以考慮把專案資源，交給有能力的團隊來跟進？商務人員負責維護客戶關係。

2 需求階段：售前團隊參與，售前產品經理負責需求的整理和專案的推進、解決方案。

 

四、實施

實際專案實施過程中是怎麼樣的呢。

有的專案在招投標前2天，銷售給出需求，需要出方案，出招投標檔案。需求都沒弄清楚，怎麼出？

有的專案開始說很急很急，結果給出方案後，杳無音訊？誰跟進專案呢。都不清楚。

    有的專案沒弄清楚客戶的實際情況，運營情況，盈利情況，決策情況，盲目去投入人力出差等，結果發現是一個年年虧損的客戶。

 

試想如果你有幾百上千萬的專案，你會憑打打電話溝通幾次，然後拿個方案後，就給別人做嗎。我想你不會。至少也得有一個相互瞭解的過程。怎麼了解？

 

五、分歧點

銷售和技術永遠有一個分歧點，那就是銷售的目標是簽訂合同，技術的目標是實現需求，產品開發。所以銷售關心的是合同能不能簽訂，那些因素能夠更讓合同順利的簽定，技術關心的是需求中那些需求是可以實現的，需要多少人，多久時間。

如何讓這個分歧能夠消除，我在思考，但沒有結果。