按大部分 SaaS 公司組織架構，梳理了這 4 大業務部門（產品、市場、銷售、服務-客戶成功）的職責和客戶價值鏈條。如圖：
根據客戶價值體驗地圖，分為兩塊過程：
- 客戶營銷過程
- 客戶成功過程
針對 SaaS 客戶營銷相關，最近有一些思考如下，簡單分為市場維度和銷售維度。
一、市場維度的思考
1. 區分是 SaaS 還是 Enterprise 生意
首先區分國內外差異，不要說國外有資料好，盈利不錯的 SaaS 同行，複製到國內就能行。
那是不一定。可能是國內時機未到，那就更需要正確的認清國內客戶和行業的現狀，認清現狀下是什麼樣的生意模式契合。
根據現狀調研後進行微創新的方式是非常可行的。而不是拿 SaaS 來套，去套融資也好，去盲目擴張也罷。
2. 別看不起小 B 端的 Micro-SaaS
每個行業 B 端的體態基本為正態分佈。針對小 B 端有些需求點是小但非常痛的。痛點代表願意付費的點。
這樣，圍繞相同小 B 群體，去提供做一個又一個 Micro-SaaS 也是一種戰略打法。Micro-SaaS 就是《星星之火，可以燎原》，農村包圍城市。
所以，不要羨慕鉅額融資的“明星 SaaS ” ，迴歸商業本質決策：利潤 = 營收 - 成本。
很多優秀而且有生命力的 SaaS 公司，基本不依賴融資，往往是抓住最根本的點：
- 切入同一個客戶群體
- 用軟體產品服務，一個一個解決客戶一個又一個場景問題
3. SaaS 酒，香也怕巷子深
一個優秀的產品定義，先是自認為優秀，然後是 NPS 使用者淨推薦值，在冷啟動的時候也不錯。
因此在 SaaS 營銷的 “營” 中，一定要重視獲取客戶，俗稱流量。
最可行的方式當然是大娘水餃的方式：大娘水餃選址總是跟著肯德基。
選址代表客流，所以 SaaS 獲客同理分兩步走：
- 獲取流量：分析好同行，挑競爭弱的維度獲取長尾流量
- 流量轉化：設計比同行更好的 Onboarding 上手試用等等，同時也做好轉化率的資料分析和運營
二、銷售維度的思考
4. 銷售需更多講業務場景解決方案
用歸納抽象的方式深挖客戶根本問題，因為根本問題才有共鳴。更多可以參考《XXX》
銷售環節，更多的講客戶業務場景痛點，透過痛點提供對應的解決方案，而不是功能介紹。
一個優秀的銷售，首先是一個優秀的解決方案專家。
5. SaaS 最終是價效比
提高客戶效率、提高客戶體驗等等都是 SaaS 創業的很好切入點。
相比來說，同樣解決客戶問題，解決的方式有很多種，比如定製專案制、私有化部署制等等。
但 SaaS 與這些方式最不同的是價效比。任何個行業某個業務下，眾多的客戶最在意的是成本。
SaaS 客戶營銷中，在產品核心價值確定後，最重要的是銷售定價策略。
6. 營銷中，SaaS 客戶的定製化需求不要錯過
客戶的需求都是個性化或零散的。那解決方案就很重要，解決方案是歸納抽象的過程。那如何歸納總結，更多可以參考《XXX》
針對客戶定製化，辯證的來看：
- 可以更深入的瞭解行業或業務
- 控制好定製交付成本，也是盈利的
- 大客定製，也是一種標杆案例豐富
- 等等
還有產品技術的層面，定製交付過程，也是一種提升 SaaS 產品和技術力的方式。
很多 SaaS 的基礎建設很差，連最基本的自定義表單、自定義工作流、自定義資料檢視等等都不具備。
三、小結
本次分享的這些觀點，不一定對。可能都是錯的，可以多多交流。
- 區分是 SaaS 還是 Enterprise 生意
- 別看不起小 B 端的 Micro-SaaS
- SaaS 酒，香也怕巷子深
- SaaS 銷售需更多講業務場景解決方案
- SaaS 最終是價效比
- SaaS 客戶的定製化需求不要錯過
原文連結： https://bysocket.com/saas-marketing/
出處：公號「程式設計師泥瓦匠」
部落格： https://bysocket.com/內容涵蓋 Java 後端技術、Spring Boot、Spring Cloud、微服務架構、運維開發、系統監控等相關的研究與知識分享。