SaaS 營銷怎麼做?幾點思考

程式設計師泥瓦匠發表於2023-03-31

按大部分 SaaS 公司組織架構,梳理了這 4 大業務部門(產品、市場、銷售、服務-客戶成功)的職責和客戶價值鏈條。如圖:

file

根據客戶價值體驗地圖,分為兩塊過程:

  • 客戶營銷過程
  • 客戶成功過程

針對 SaaS 客戶營銷相關,最近有一些思考如下,簡單分為市場維度和銷售維度。

一、市場維度的思考

1. 區分是 SaaS 還是 Enterprise 生意

首先區分國內外差異,不要說國外有資料好,盈利不錯的 SaaS 同行,複製到國內就能行。

那是不一定。可能是國內時機未到,那就更需要正確的認清國內客戶和行業的現狀,認清現狀下是什麼樣的生意模式契合。

根據現狀調研後進行微創新的方式是非常可行的。而不是拿 SaaS 來套,去套融資也好,去盲目擴張也罷。

2. 別看不起小 B 端的 Micro-SaaS

每個行業 B 端的體態基本為正態分佈。針對小 B 端有些需求點是小但非常痛的。痛點代表願意付費的點。

這樣,圍繞相同小 B 群體,去提供做一個又一個 Micro-SaaS 也是一種戰略打法。Micro-SaaS 就是《星星之火,可以燎原》,農村包圍城市。

所以,不要羨慕鉅額融資的“明星 SaaS ” ,迴歸商業本質決策:利潤 = 營收 - 成本。

很多優秀而且有生命力的 SaaS 公司,基本不依賴融資,往往是抓住最根本的點:

  • 切入同一個客戶群體
  • 用軟體產品服務,一個一個解決客戶一個又一個場景問題

3. SaaS 酒,香也怕巷子深

一個優秀的產品定義,先是自認為優秀,然後是 NPS 使用者淨推薦值,在冷啟動的時候也不錯。

因此在 SaaS 營銷的 “營” 中,一定要重視獲取客戶,俗稱流量。

最可行的方式當然是大娘水餃的方式:大娘水餃選址總是跟著肯德基。

選址代表客流,所以 SaaS 獲客同理分兩步走:

  • 獲取流量:分析好同行,挑競爭弱的維度獲取長尾流量
  • 流量轉化:設計比同行更好的 Onboarding 上手試用等等,同時也做好轉化率的資料分析和運營

二、銷售維度的思考

4. 銷售需更多講業務場景解決方案

用歸納抽象的方式深挖客戶根本問題,因為根本問題才有共鳴。更多可以參考《XXX》

銷售環節,更多的講客戶業務場景痛點,透過痛點提供對應的解決方案,而不是功能介紹。

一個優秀的銷售,首先是一個優秀的解決方案專家。

5. SaaS 最終是價效比

提高客戶效率、提高客戶體驗等等都是 SaaS 創業的很好切入點。

相比來說,同樣解決客戶問題,解決的方式有很多種,比如定製專案制、私有化部署制等等。

但 SaaS 與這些方式最不同的是價效比。任何個行業某個業務下,眾多的客戶最在意的是成本。

SaaS 客戶營銷中,在產品核心價值確定後,最重要的是銷售定價策略。

file

6. 營銷中,SaaS 客戶的定製化需求不要錯過

客戶的需求都是個性化或零散的。那解決方案就很重要,解決方案是歸納抽象的過程。那如何歸納總結,更多可以參考《XXX》

針對客戶定製化,辯證的來看:

  • 可以更深入的瞭解行業或業務
  • 控制好定製交付成本,也是盈利的
  • 大客定製,也是一種標杆案例豐富
  • 等等

還有產品技術的層面,定製交付過程,也是一種提升 SaaS 產品和技術力的方式。

很多 SaaS 的基礎建設很差,連最基本的自定義表單、自定義工作流、自定義資料檢視等等都不具備。

三、小結

本次分享的這些觀點,不一定對。可能都是錯的,可以多多交流。

  1. 區分是 SaaS 還是 Enterprise 生意
  2. 別看不起小 B 端的 Micro-SaaS
  3. SaaS 酒,香也怕巷子深
  4. SaaS 銷售需更多講業務場景解決方案
  5. SaaS 最終是價效比
  6. SaaS 客戶的定製化需求不要錯過

原文連結: https://bysocket.com/saas-marketing/

出處:公號「程式設計師泥瓦匠」
部落格: https://bysocket.com/

內容涵蓋 Java 後端技術、Spring Boot、Spring Cloud、微服務架構、運維開發、系統監控等相關的研究與知識分享。

相關文章