對話楊炯緯，中國SaaS仍然存在增量機會

創業兩年，堅持拍攝錄製自己的影片號1年，衛瓴科技的創始人兼CEO楊炯緯最火的一條影片主題是探討中國SaaS難做的主觀原因。

他在影片中分析：

“中國SaaS很有機會，但是你要做一個堅定的長期主義者，因為SaaS是一個租金模式，你要經過一個相當長的虧損期。這個虧損期的特點，就像是造房子，前期造房子，後期收租金，租金回本需要很多年。”

今年Q1，衛瓴續費率超過100%。累計簽下500多家客戶。

楊炯緯認為，這個資料基礎，讓公司有信心。“這意味著，租金能夠收得回來。但你不能三心二意，你看我的續費率不行，造完大房子去賣房子接專案。”

今年，衛瓴科技累計簽下500多家客戶。

楊炯緯是一位獨特的TO B企業家。他在CRM/SCRM和中國的SaaS行業有著自己的標籤。

首先，他提出了自己對於銷售/營銷軟體的新思考，並抓住企業微信的生態機遇，創造出了獨立全新的產品衛瓴。

其次，他是一個成功的連續創業者，但同時保持著異乎尋常的學習態度和謙虛開放。

第三，他可能是中國SaaS圈，第一個有短影片IP的創始人，輸出穩健，因為他樂觀和儒雅的表達有了一眾粉絲。

圖注：衛瓴科技的創始人兼CEO

最近，楊炯緯立了一個新Flag，希望在2023年底能夠啟用新的willing.AI。

2020年12月成立第一天的時候，他們就買了willing.ai的域名。

“但我們一直不好意思用，因為我們的軟體還沒有AI含量。”楊炯緯在一次對外採訪中回憶。

實際上，這個域名對應著衛瓴的AI產品“小微”，在ChatGPT火爆之前，衛瓴的小微已經快樂地服務使用者，現在她即將擁有“真正的”生命。

一、中國不缺CRM，缺少對於營銷的多元化思考

中國並不缺少CRM，但是缺少對營銷的多元化思考，這是楊炯緯入局中國CRM領域，帶給行業的改變，他提出了一個新的思路。

這個思路在於，是不是一款營銷工具可以服務一線銷售，甚至切入的角度更細膩，比如銷售話術。而不再把重點放在對於銷售流程的梳理或者管理工具上，真正把重點放在企業面對的客戶和客戶關係上。

這背後的產品設計機制是，透過資訊的透明度的提高促進交流，提高組織的效率，特別是在創造銷售價值的一線上。衛瓴沒有做一個傳統CRM思路的管路軟體，透過營銷的小切入口進入市場。

楊炯緯的思考來自於在創立衛瓴之前，他創立了好耶、聚勝萬合等公司。在營銷領域的工作經歷有親身體感，讓他想做一款可以讓市場和銷售都主動愛用的產品。現有的SCRM、CRM友商能夠最終連線成上下游，一同服務企業客戶。

從市場份額看，但中國B2B企業的銷售中，低效獲客、靈活可複製的定製化解決方案、管理交付和匯款等挑戰仍然存在，每年數萬億的鉅額資金花費在銷售方面。因此CRM領域的友商競爭看似激烈，但真正紮實切入營銷前線作戰，幫助企業客戶將耗損轉化為軟體，仍有空間。

在這個底層邏輯之上，衛瓴的產品目前保持著純粹的SaaS質感，這和開篇講到的楊炯緯分享對SaaS的思考一脈相承。

從表面看，這位創始人儒雅、風趣，非常能夠換位思考以及極富社交能力。但另一方面，他對於自己堅持的事情極其穩定，不動搖。

第一個例子是，衛瓴在產品上沒有私有化部署，“SaaS”的非常純粹。楊炯緯的判斷是私有云跟不上公有云的發展速度。他的設計是所有的客戶，都要保持同樣節奏的進展。私有云本質是一個封閉的系統，無法第一時間進行外部資料採集，不能保證先進的速度。他拒絕了客戶高額訂單下的私有化需求。

第二個例子是，他做影片號，但卻時刻與“流量”保持著博弈，不“竭澤而漁”。在做自己的影片號時，楊炯緯新新增了一個運營方式，邀請影片觀眾加入它的商業思考交流群。在社群中，會有衛瓴的潛在客戶或者客戶。楊炯緯沒有把這個社群運營的太商業，或者當成私域去推銷和賣貨。而是希望在社群之中，群成員保持自由交流。

這一點，延伸到衛瓴對於企業微信生態的判斷。企業微信生態是一個可以洞察、連線使用者的基礎，但不是一個“流量池”。衛瓴需要幫客戶透過企業微信做到的是，留存下關於銷售的資訊，提升資訊的完整度，但不是消耗“流量”。

比如衛瓴把產品聚焦到幫助企業級客戶構建私有語料庫，生成跟進記錄，做話術推薦，給營銷建議。每一個細節做到足夠細緻的對客戶的換位思考，以對一線銷售人員產生效用。並對使用者畫像的抓取，基於此進行判斷、標籤、分析等。這也是接下來，衛瓴AI能夠提效的關鍵之處。

二、AI是慢時代少有的增量機會

2015年，楊炯緯就開始在360領導團隊做基於使用者行為的分析工具。2019、2020年前後，對使用者的分析延伸到場景、營銷分析。2020年，衛瓴創立後，延伸到基於使用者資料和使用者策略的分析。AI是衛瓴產品中一個天然的標籤。

“AI極大程度提升了個人的工作效率。提升管理的科學性嚴謹性。是當下為數不的增量市場之一。”楊炯緯認為。

企業微信仍然是TO B營銷和銷售的生態，對於衛瓴來說這個基礎設施不變。但AI和大資料帶來了產品上更大的觸達可能性。比如，AI已經可以大大加速每一個一線銷售的個人效率，滲透到一線銷售自己的小紅書、抖音運營之中，會幫助銷售成為一個獨立的營銷主體，帶來新的機會。

小紅書、抖音以及企業微信生態的發展，都在預示著虛擬世界的力量正在顛覆傳統單一線下渠道。

一次，他看到自己10歲的小兒子就可以做短影片、直播、運營自己的粉絲。楊炯緯越來越確定，這不就是未來的銷售方式方式麼。流量可以從線上媒介渠道湧來，有流量的企業可以“被動”獲客。

物理世界正在迅速地進入到虛擬世界之中，資訊流、人的交往和業務在迅速的線上化，AI能夠加速線上化。

TO B是慢生意，中國企業管理水平參差不齊，管理方法五花八門。客戶的狀態和所期待的效果，難以收斂。楊炯緯認為AI的變數價值，在於能夠提升個人的工作效率，但不改變企業的管理流程、制度、方法、風格，反而可能更快產生效果。之所以他強調不改變流程，是Z時代之後的年輕人對於無價值的流程實際上充滿反叛。而這一輪AI帶來的互動方式，恰好彌補補足。

AI將在這個“慢”時代，對TO B產品發揮重要。

今年，衛瓴科技聯合利歐基金戰略投資「歸一智慧」，這是一家以AI全面賦能投放效率和營銷ROI提升的公司。衛瓴在服務B2B中小型企業時明顯感知到，這些企業在網際網路廣告領域的投放費用並不高，區間在幾十萬到一百萬之間。因為金額有限，大部分中小企業也養不起廣告代理商。廣告代理商也很難對這樣的中小企業大量精力。但透過百度、抖音的線上獲客的剛需一直存在。

透過AI，挖掘需求做創意、素材、落地頁能夠最佳化。可以直接幫助企業，站在廣告主的角度最佳化廣告創意投放。AI帶來成本的大幅度降低，使得這類中小企業的痛點被解決。衛瓴的產品本身也積累了很多客戶的私有資料，能夠進行客戶畫像，也會對AI訓練有更大幫助。

未來，這會成為衛瓴向客戶推薦的一項增值服務。

三、“快不起來，但不那麼焦慮了”

對於AI的強烈期盼，另一面是今天整個TO B創業在被驟降的發展節奏所鉗制。

楊炯緯對過去一年最大的感受是：“快不起來。”他也絞盡腦汁地去想，可不可以做得更快一點，過去普遍的思考是做完一個功能可能會進入一個更快的階段。

TO B的業務，在現實中需要兼具管理和效率兩個層面，確實挺難快起來。節奏在變化，但長期來看好像沒有那麼慢。楊炯緯覺得，目前為止自己的創業目標，比如幫助中小企業從營銷入手提升一線工作的效率，這絲毫沒有變化。節奏變慢，讓實現的路徑更加清晰，他意識到這件事需要更長的韌性，但目標始終不變。

“手裡有錢，加上大家已經沒有那麼卷，能夠讓我堅持自己的初心，一步步往前走，做出我們認為對的產品。”楊炯緯保持著很高的開放性。同時也在創業中有著自己的剋制。

在探討焦慮這個問題的時候，儘管他有創業成功的經驗，他坦然自己雖然有創業成功的經驗，但仍然不得不面對每一個當下的不同焦慮，並且保持著剋制。

“我問過自己：我們要不要這種增長？是為了賺錢還是為了做一家能夠活著的公司？”

如果超速發展，他說服不了自己，最後這家公司會變成一家平庸的公司。

他非常感慨2021年的時候，在高速發展的節奏下，公司沒有選擇按照當時的市場氛圍高節奏擴張。這很容易讓衛視瓴背離創業的初心。市場很快冷下來，好處是能夠踏踏實實做產品。

“要繼續做自己認為對的事情。不僅僅是讓一家公司活下來，而是讓成立這家公司背後的初心活下來。”他的答案非常堅決。

從2021年開始創業，衛瓴都保持了一種比較謹慎的狀態，沒有大起大落，公司人數也一直穩健在120人上下。

楊炯緯覺得，對於今天的他來說，勤奮不是最重要的，甚至一定程度上過於勤奮是有害的，因為很努力地做一件事，可能使用上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰。智慧和韌勁反而可能是創始人更需要的品質。

智慧，是你真的找到了對的方法、方向。韌勁，是堅定不移地向前走。

前幾天，他參加了一個企業家的聚會，這次相聚讓他感受到企業家或者創業者是否成功，並不在於公司的規模，關鍵的是這個人是不是具備企業家精神，是不是在創造價值。

2022年衛瓴漲了一輪價，2023年又漲了一輪價。

“在這一代To B創業者和企業家的推動下，TO B軟體的價值可以被真正的認可。把市場認知做起來，把報價提升上來。”

楊炯緯認為對的創業心態是對產品要有信心，把TO B產品價值做上去。而不是價格戰。但對於TO B的創業家們來說，這需要一個長期的過程，讓軟體不再在價格上做減法，而是透過價值做厚，價格上抬。

過去30年，中國企業發展的增長引擎不在於管理和效率。更多是依靠企業領導者個人敏銳的洞察力，行業增長，市場新發現等。而現在進入到靠經營效率的階段，軟體的作用開始放大。

SaaS在中國未必是一個特別好的生意，對比前幾次涉及到網際網路的創業經歷。楊炯緯看到，網際網路公司的B端業務與其流量相關，人效高，可以達到幾百萬。但TO B軟體的規模使之不具備這種槓桿效應，因此人效是不高的。但SaaS是一個有價值的生意。越沒有增量市場，反而越需要精細化的管理和運營，這給SaaS帶來了機會。加上AI的加持，這個機會的到來可能會加快。對個人效率的加持和對於精細化運營的追求，會給SaaS帶來更大的增長動力。

但SaaS的形態，需要經歷比較長時間的積累之後，人效有機會提升。SaaS需要經歷很長的時間，才能產生複利效應。

“方向差不多對的時候，今天快一點，明天慢一點。今天做錯一點，明天做對一點，但總是能在跌跌撞撞往前走，並離自己的方向越來越近。”

面對流量、市場的變化、虛擬世界的到來；楊炯緯接受、預測以及擁抱，但樂觀的他並不“迎合”。