導語 | 技術創業之路往往充滿著挑戰和不確定性，對於初入創業領域的人來說，如何驗證自己的創業想法是否有空間、如何選擇靠譜的投資人、如何將技術產品商業化等問題都需要認真思考和解決。在「TVP 技術夜未眠」第六期直播中，正馬軟體 CTO、騰訊雲 TVP 沈淦老師和騰訊雲企業中心總監 趙九州老師分享了他們關於技術創業的觀點和建議。
本文為直播內容的精華摘選，詳細內容可關注影片號「騰訊雲 TVP」觀看直播回放。無論您是準備創業或是初入創業領域，還是已經有一定經驗的創業者，希望本文能為您提供有用的資訊和啟示。
技術創業者的定義與目的：體現價值還是追求財富
沈淦：個人開發者、創業公司核心角色、大公司獨當一面的負責人都可以算作創業。我們 TVP 有個很感動我自己的一個 Slogan ，就是「用科技影響世界」，我覺得很多搞技術的同學都會被感染這句 Slogan 感染，就是說只要堅持用技術影響世界的事情，它本身就是一種修行，就是一種創業。
我這一次創業其實心裡懷著一個想法，就是希望透過自己的參與，將中國的 SaaS 能力推向商業上的成功，並儘自己的一份力推動 SaaS 行業的發展。我覺得創業除了財富回報，更多的是追求成功和價值感。
趙九州：也說明我們沈老師還是對中國的 SaaS 領域還是非常看好，其實跟現在的環境還是有一些不謀而合。我自己之前的創業經歷是基於個人興趣和覺得酷而進行的，但隨著時間推移，意識到創業的最大價值在於給行業或社會帶來的革新和變化。當完成這個目標後，獲得的財務收益只是對自己價值的體現，這其實是一個健康和可持續的創業思想。
如何驗證腦中idea的創業可行性
沈淦：我自己還有另外一個身份，就是一個創新領教，就是說也接觸到中國很多中小企業的創業者，我的一個感受是要驗證一個創業想法是否有空間，首先要看這個事情是什麼。如果是偏業務的，核心點就是商業模式或者客戶，這時候使用者思維的角度可能更重要一些。如果是面向大眾消費市場的話，第一個要突破的就是要把技術思維和產品思維拋棄，轉換成使用者思維的角度去思考。
但對於一些特別硬核的技術，它本身就有價值，創業者可以堅持初心，將重心放在產品的價值上。先有榔頭再有釘子，成立的可能性比較高。要根據自己的情況判斷，是一個硬科技還是一個消費市場的東西。如果是後者我們可能就要先放棄「手上有活就能有客戶」的這種想法。
趙九州：我也蠻認同，如果只是基於商業層面的商業模式創新，可能在中國現在的環境裡已經沒有大的賽道了。所以更多的還是要看技術是否先進，是否有極強的不可替代性，技術的領先性可能還是比較重要的。
技術創業者如何看待熱點技術
沈淦：對於技術同學來說，元宇宙、Web3、ChatGPT這些熱點技術浪潮是一個好機會，可以選擇成為賣水者，而不是淘金者，因為賣水可以幫助我們更清醒地判斷現在所處的階段和自己的能力，提高成功機率。如果賣水賣得好了，時機成熟也可以跳進來當淘金者，這是我對技術浪潮的理解。
同時，我認為所有這些浪潮背後都遵循著一些客觀規律，比如必然有早期的極客、小眾市場和大眾市場等等。我覺得技術同學也更能清醒地判斷現在是什麼階段，我們手上有什麼樣的能力去匹配這個階段，這也是能提高成功機率的一個方法。最後回到根本，我們也要熱愛自己所從事的事情，這才是最重要的。
趙九州：沒錯，熱點當然是個好事，但跟隨熱點創業也有負面的壞處。以前我也在市場上觀察到很多，許多人會被熱點所吸引，從早期的種子輪、天使輪融資時，可能因為過於容易而忽略了自己的短板。當需要跑資料、驗證規模時，甚至到了後面的 B 輪 C 輪可能會面臨更大的挑戰。所以如果在熱點退出之前沒有獲得足夠多的技術或商業上的優勢，可能會在退潮後比較難堪。
因此，創業者還是要修煉自己的內功，而不是僅僅依靠熱點。
高階職場進行職業選擇應注意問題及如何評估是否適合創業
沈淦：我自己就簡單的談一下個人的感受，然後九州老師也可以談談，我覺得我倆可以互補一下。
我覺得在進行職場選擇時，重要的是要認清自己擅長什麼，不只是技術和產品，還需要了解市場營銷、財務、投融資等方面。我見過很多同學在大廠裡面待的時間長，他們對一件事情的理解力是相當深。但創業是一個橫向的事情，需要拼齊團隊裡的各個板塊才能成功。所以，如果想要在初創團隊裡創業，先要確保自己的板塊拼得夠好。
趙九州：我也有一些想補充的點。創業公司的成功不僅取決於技術和產品的長板，更重要的是能否快速從技術領導者、產品經理轉變為 CFO、人力資源總監、融資選手等角色，能否把短板補起來。
例如一個程式設計師想創業，他能不能克服自己不善於銷售的問題，去與客戶交流和推銷產品。如果他做不到這一點，他應該集中精力提高自己的技能，要麼把技術做好，要麼把本身那個公司裡面的規則掌握好，然後做踏踏實實的在自己的舒適區裡面把它做得更優秀，這個可能是個選擇。
因此，職場人/管理者在進行職場選擇時，要考慮兩點，一點是在現有的職場環境中是否有提升的空間？例如本身技能的稀缺性，另一點是自己的性格和逆商是否適合創業。
留在大公司還是去小公司創業，二者該如何選擇
沈淦：我個人覺得這個事跟你處在哪個階段是特別相關的。對於年輕人來說，去大廠工作的目的是為了學習和積累技能，而創業則是一種嘗試和冒險，可以輸得起，也可以透過失敗來積累經驗。但是對於已經有家庭責任的人來說，創業需要考慮更多的因素，如生活保障和家庭責任的承擔，需要更加謹慎和理性地做出決策。再往後到了家庭負擔較輕，也比較穩定的階段，則可以更多地依據自己的興趣和熱愛去選擇自己的道路。
趙九州：我也是創業後回到職場工作，發現創業經歷是一個優勢，因為在面試時，公司會看重我的創新思維和冒險精神。但一開始進入職場還是比較難受的，因為在創業時我可以自己做決定，而在職場中需要遵守規則和流程，需要更多的協調工作。這讓我感到進展緩慢和氣餒。
但是熬過一段時間後，我發現在正常的職場中規則和流程都更加規範，加上之前的創業經歷，我可以在這些規則中找到一個舒適的區間，然後把它做得更好。因此，我認為創業失敗並不是一件壞事，只要在創業中有過思考、總結和技能提升，回到職場後仍然會有幫助和優勢。
所以我覺得我們的人生還是需要多的體驗，即使創業失敗也能從中獲得經驗和提升，對於全面協調和格局觀的提升有幫助，創業經歷至少不是劣勢。
沈淦：我也特別認可九州老師的觀點，我的經歷是在大廠工作後創業，然後又回到職場。我深刻地感受到，在創業後再回到職場，對業務和生意的理解要比沒有創業經歷的同事更深入，這是一個明顯的優勢。雖然有些同學從事基礎研究或技術領域，但大多數技術同學都與業務和生意相關，因此更深入地理解業務和生意，對於技術的發展也是很有幫助的。雖然這個道理聽起來很簡單，但要真正做到，沒有親身經歷的同學很難理解這種差異。
創業公司遞來合夥人的橄欖枝，該考慮哪些因素
沈淦：我認為，如果我們將創業公司定義為一個比較寬泛的概念，可能會因為創業公司的大小而產生不同的判斷。
如果是早期的創業公司，判斷相對來說會更容易，因為我們需要關注創始人的初心和想要做的事情是否靠譜，以及他的人品是否可靠。我認為衡量一個人的可靠性可能只能依靠我們自己去感受和做更多的功課，比如行業分析和國外類似的經驗參考，尤其是在技術領域。
然後我們需要判斷這個事情是在國內是否是一個大賽道還是一個小賽道，這是基礎判斷的第一點。第二點是需要考慮創始人和我們之間是否互補，不僅是能力上的互補，還有個性上的互補，比如內向和外向、奔放和穩重等等。如果兩個人性格都比較強勢，那就需要慎重考慮。雖然在早期，很多人的合作還不錯，但是經過一段時間的磨合後，不能繼續合作的例子也很多。
趙九州：就我個人而言，當我作為一名職場人接到創業公司的邀請時，我覺得第一步要看這個公司處於什麼階段。如果它是一個種子輪或天使輪的早期創業公司，那麼未來的賽道和經營情況都充滿了極大的不確定性，此時更多需要考慮自己對這個事情的熱情是否足夠。
第二個方面是要看你與合夥人或創始人的能力和性格是否互補。即使你們是技術加銷售的搭檔，但如果兩個人都很強勢，早期很難證明誰的道理是對的，因為沒有資料、行業和競爭環境的參考。如果你加入的是一個比較成熟的 B 輪或 C 輪公司，那麼你可以客觀地去論證這個公司的產品、資料和市場，人的因素就會好很多。
還有一個方向是看公司是否選擇了一個靠譜的賽道。有時候即使你和合夥人或創始人能力和性格都很互補，但如果產品的賽道很窄，可能會遭遇到一些不可抗力的黑天鵝事件而夭折。所以，公司所處的階段和賽道選擇都是需要考慮的。
當我創業的時候，我早期在種子輪和天使輪階段，現在回過頭來看，我那個專案可能不太靠譜。但是那個時候團隊的氣氛和熱情還是蠻好的，技術也不錯，產品也不錯。後來做了一個跟大公司的競品，等到大公司來做我們就關張了，但不管怎樣，我們當時的那些朋友們還是都蠻開心的，因為我們都還很年輕。但是如果你到了 30 歲左右，有老婆孩子的時候，就需要慎重考慮加入 20 多歲的小年輕們的歡樂公司了，這是我個人的感受。
從大公司管理者到創業公司合夥人，我們該如何調整適應
沈淦：我認為創業可能會面臨個人生活上的落差，但我們既然選擇了長期的賭注，就需要看中未來而不是眼前的困難。雖然創業的人心理上做好了準備，但實際上可能會遇到許多困難，如團隊素質不高、基礎設施和流程制度都不完善等。我也有類似的感受，但我逼自己看到缺點時就會找三個優點來平衡心態，這樣能更好地適應新環境。我認為創業者需要學會看到缺點並找到優點，因為每個團隊都有它的優點。
創業公司如何招聘合適的人才，應看重哪些條件
沈淦：我認為在創業初期，招募和管理團隊是至關重要的。作為技術負責人，需要把招募和管理人員看作一項技術活動，透過建立模型、拆解、最佳化流程和跟蹤結果來解決這個問題。與此同時，需要注意匹配度，即找到最適合團隊需求的人，而不是隻注重技能水平。雖然這個過程具有挑戰性，但只要有清晰的目標和匹配度，就可以克服困難，讓團隊更好地發展。
趙九州：在團隊招聘方面，沈老師已經總結得比較全面了，我也補充一些個人經驗。
如果創業公司是一個早期公司，很難招到特別優秀的高學歷人才，一方面是因為條件待遇不好，另一方面是人才匹配和待遇方面難以接軌。在這種情況下，更多的是靠熱情、氣氛和環境的驅動來吸引人才。我在早期創業的經歷中發現，公司剛創業的時候很窮，但大家有著兄弟般的氛圍和明確的目標，這是非常重要的招聘因素之一。
如果是一個成熟的創業公司，更需要有一個明確的路線圖，讓人才清楚地知道公司的發展方向和自己的職業發展路徑。當人才相信公司的路線圖是可信且可落地的時候，他們會更願意為未來的前景加入公司並共同前行。
沈淦：對，我也再補充一些。我認為那些做技術時間比較長的人相對於做技術時間比較短的人來說，雖然年齡上有劣勢，但是在招攬人才方面有很強的優勢，因為人脈這一能力是可以積累的。如果有很多人信任你並加入你的團隊，那麼你的團隊就會很快壯大。這也會帶來更好的回報，包括資本市場和業務增長的快速提升。在團隊結構調整和吸引更多優秀人才方面，不再是靠早期的光環和刷臉，而是需要更實際的東西。因此，我期待那些 35 歲以上或快 40 歲的有創業熱情的人，因為他們在人才吸納方面有非常大的優勢。
怎樣的管理方式比較適合高速成長階段的企業
沈淦：我的幾段經歷對於團隊成長速度和規模方面還是有些意思的。比如在我曾經去過的某家公司，研發團隊只有 100 多人，然後在一兩年內就迅速增長到 300 人，第二年 600 人，第三年 900 人。
我認為大規模團隊和小團隊最大的區別在於剛開始時不要過度強調架構和技術的好壞，而是要在團隊小的時候就把業務快速做起來。業務優先順序是非常高的，不要追求技術上的好壞、漂亮與否、架構完備性等等，這些都不是最重要的。重要的是把業務做到一定規模後再考慮架構問題。
比如在團隊達到一定規模時，技術管理者需要有非常強的判斷意識，既要保證業務，也要把架構變得更合理，因為架構是提升管理效率的一個重要手段。康威定律告訴我們，系統架構的不合理會導致團隊分工不合理，從而導致一些問題。
同時我覺得技術管理者在管團隊時應該比其他管理者更有優勢，因為團隊真正產生價值的載體是程式碼，而不是人。所以技術管理者不能把管理團隊僅僅看作是管理人，而是要看重系統和程式碼。
因此，管理一個團隊是一個複雜的事情，需要根據不同階段採用不同的管理手段，而不是僅僅關注管理人這個角度。當然，我主要從技術管理的角度來看待這個問題，即在不同階段採用不同的管理策略是非常重要的，還有就是不能僅僅站在管理人這個角度來看待問題。
趙九州：我認為沈老師說得非常有道理。因為人會越來越多，每個人都有不同的性格、技能、經驗和方法，如果一直只關注管理人這一方面，系統會變得極其複雜。每個人因為同樣的事情做法不同，會有不同的結果。
因此，在剛開始階段，可以透過人去驅動業務，先把業務跑起來，等到業務增長到一定規模後，再去解決一些短板問題，如財務、稅務、法務、人事等。這個時候業務優先，可以透過效率或速度來解決這些問題。
等到業務進入穩定期，發現瓶頸已經到了，這個時候才需要回過頭來梳理架構、流程和機制。這個時候機制一旦明確，不管人的個性化程度如何，都可以把機制執行得很好，產出更好的結果。這是許多創業公司的基本定律。所以我非常認同沈老師的觀點，先做業務再做架構。
低成本、低門檻的數字化營銷方法推薦
沈淦：我認為對於創業團隊來說，做好基本動作是關鍵，尤其是在營銷方面。透過官網、搜尋最佳化、公眾號等方式，做到細緻紮實，就可以獲得很好的回報，而且不需要花費太多的錢。但是在面向消費市場時，還需要根據業務形態來選擇適合的營銷方式，例如名單制、代理等。最重要的是吸引優秀人才來幫助建立與大客戶的連線渠道。
趙九州：創業公司在增長方面通常只有幾種選擇，一種是做品牌營銷，但這需要很大的投入和專業能力；另一種是做產品市場，需要解決痛點、有爆點和癢點。如果這兩種方式都不可行，可以選擇做內容營銷或 CEO 營銷，以最低成本獲得話題性和關注度。最終，還是要做相應的內容營銷和產品市場，並在公司成熟後考慮花錢做品牌營銷和其他營銷方式。這些方法雖然不能解決核心問題，但在營銷層面仍然有一定的價值。
沈淦：我再做一些補充，同時我們要明確的是，營銷並不是產品的根本，而是產品的附加品。我們要重視消費者對產品的認可，而不是自己的自我感覺。如果產品本身足夠好，消費者會自然而然地對其認可，這才是真正的營銷。因此，我們可以注重不怎麼花錢的流量渠道，以觀察市場反應和收集商機線索，並將這種渠道視為一面鏡子，從中發現產品的優點和不足之處，進一步提升產品的質量和競爭力。
趙九州：我非常認同沈老師的觀點，即要想獲得持續的成功，必須要把產品本身的能力和特性做好。即使你今天做了一個還不錯的噱頭，獲得了一點流量，但如果沒有持續性的產品價值輸出，就很難獲得持續的成功。我在第一次創業時，因為沒有錢投廣告，就跟我的創業夥伴一起專門輸出行業觀點和文章，透過虎嗅等媒體吸引了潛在的早期客戶和投資人。我們在文章中談到了 H5 和小程式是趨勢，這些文章吸引了很多潛在客戶和投資人的留言和互動，因為他們覺得我們是有思想有乾貨的 CEO，所以產品也肯定不差，這也吸引了最優質的客戶和投資人。這個做法跟沈老師的經歷有一些共同點。
初創企業可用哪些工具/服務完成必要任務
沈淦：其實我喜歡自己動手倒騰很多東西，尤其是營銷工具和資料分析方面。但我覺得我的經驗可能不具有普遍代表性，如果真要推薦一個工具的話，我覺得最讚歎的還是一款資料分析工具，叫做 Metabase。雖然它是開源的，但我認為它非常適合技術人員用於營銷和經營分析，甚至技術管理分析。我認為我們技術人員的優勢在於能夠自己動手，尤其是那些喜歡寫程式碼的人。但是我也認為這種方式並不適合所有人。
趙九州：我認為，不同領域的創業者可能需要使用不同的 CRM 工具來管理客戶和商機線索。在我之前的創業經歷中，我們使用的是免費版或者一些創業公司提供的體驗版，然後我會提出一些改進意見和小技巧。市面上有很多不錯的 CRM 軟體，創業公司可以選擇免費版或創業公司專用的體驗版。騰訊也提供了不錯的工具和優惠，如騰訊企點，它是面向需要與消費者互動的公司提供的 CRM 軟體。還有初創企業上雲特惠，可以幫助創業公司實現數字化轉型。未來中小企業數字化工具、資料能力和服務將越來越重要，各大平臺公司也將提供相應的福利。創業公司需要根據自身行業和產品場景選擇適合的工具。騰訊在遠端協作的領域有非常不錯的免費的面向企業的 SaaS 化的工具，如騰訊文件、騰訊會議、企業微信。
我們創業者應該注意周邊工作的重要性，並且需要關注不同領域的工具和資源，以確保業務的順暢運營和避免潛在的問題。沈淦：趙老師的話讓我感慨很多，我們技術人在創業過程中解決的問題大多數都是數字化方面的問題。有趣的是，我們給別人提供數字化的能力往往比我們自己的技術數字化能力要先進。因此，我建議技術創業的同學們在早期就要建立起自己的數字化能力，儘早佈局，使用一些開源或低成本工具來實現數字化，但不要偷懶。我們不能只用裸奔的方式來提供數字化服務，而是要武裝自己。這一點非常重要，否則在後面可能會出現很多問題。
技術創業如何做好PMF和商業化，是否需要做定製化專案賺錢
沈淦：我覺得這個話題非常有意思，因為它涉及到將我們手上的技術變成商業價值的過程。首先，我們需要明確賣什麼和怎麼賣是兩回事，賣什麼需要細分市場、瞭解客戶需求和創造價值，而怎麼賣需要認真思考和分析。初創企業不要過於糾結定製化和大客戶，抓住機會並守住初心很重要。
此外，現在有很多技術工具可以幫助實現定製化，如低程式碼工具和 Serverless，這些工具可以幫助我們發揮技術優勢並推動標準化。我自己也在實踐這些工具，發現它們符合預期並有助於沉澱標準化能力，這是一個持續迴圈迭代的過程。我期待和更多同行一起探討這個話題，因為它對於 SaaS 能否成功非常關鍵。
趙九州：我認為沈老師提到的經驗很有價值，因為這是親身經歷過的。我們曾經有很多朋友在創業時，只想做自己想做的事情，堅持到底，但隨著市場和融資環境的變化，他們很可能會面臨資金鍊問題。如果沒有商業化相關的經驗積累，很容易陷入尷尬的境地。
因此，如果創業公司有機會獲得收益，一定要去嘗試。這是一個健康的現金流，有助於事業的長期發展。但是，一定要保持初心，避免最終變成一個專案公司或乙方公司，否則會非常辛苦，永遠沒有盡頭。我之前自己創業失敗了，因為我沒有做好商業化準備，每年都要靠融資來燒錢，最後陷入困境。後來我們轉向做專案賺錢，又出現了新問題，因為等到投資人來看你審視你的專案時，你本身的 SaaS 平臺其實反而沒有什麼增長。
所以，初心要保持，能夠對未來有幫助的專案可以嘗試，但一定要知道主次。過去幾年網際網路環境和監管環境比較嚴格，創業機會不多，但我觀察到最近有一個新的浪潮正在興起，創業熱情再次被點燃，資本也開始回暖，這是一個機會。
創業公司何時考慮融資，如何找到可靠的投資人
沈淦：我覺得我看待事情可能會比較樂觀。在找投資人方面，匹配和要做的事情是最重要的，因為投資人的目的通常是提供資金、資源和方法。
我的建議是不要只關注錢，因為技術創業者通常需要尋找資源和方法，尤其是在商業方面短板明顯的情況下。如果你要尋找投資人，你需要站在自己的角度，看看自己需要什麼，並多與投資人溝通。針對錢的需求要根據生意模式來定，如果生意模式能夠實現現金流穩定，那麼對錢的需求可能不是那麼強烈。
但如果需要大量資金燒錢，那麼錢的需求就更加重要了。在資本市場，你需要回答好如何保證你的燒錢程式，包括定一個目標現金流，如何保證產品的打磨和市場份額等等。這些都是非常實際的問題，需要在與投資人的溝通中得到解決。回答好盈利模式的問題對融資也很有幫助。
趙九州：根據我的經驗，創業任何時候都要融資，不管是初創還是擴張階段。但是融資並不是唯一的成功要素，產品、專案和賽道同樣重要。如果你的這些方面足夠優秀，投資人會願意給你錢。一般來說，建立 100 個投資基金，會有 20-30 個願意跟你談，最後可能拿到 4-5 個 term。我第一次創業時，為了融資見了很多投資人，最終選擇了創新工場的李開復老師。他們相對謹慎，但願意給我一個 term。
事實證明確實會少融資一些錢，但好處很明顯。我得以進入到一個創新工場的體系中，其中有 300 多個職業的陣營，提供了很多商業機會，透過各種商學院資源的對接，我很快就獲得了業務上的幫助。即使我後來創業失敗了，甚至到了騰訊上班，開復老師給我的投資背書也起到了很大的作用。因此，在選擇投資基金時，除了錢之外，要看看他們背後提供的資源和商業機會。在 A 輪和 A+ 輪的融資中，我也有一些感受，投資人的靠譜取決於他們提供的條款和與專案之間的資訊同步。
關於現金儲備的問題，我覺得創業公司需要至少 12 到 18 個月的現金儲備才能比較安全，因為資金少會使做決策變得更被動，而有足夠的現金流可以讓決策更加從容。
針對不同階段的創業者，有哪些建議或經驗分享
沈淦：我認為最大的挑戰是懂不懂市場和客戶。我遇到了許多中小企業，有些是科技創業，有些不是，但他們都面臨同樣的問題，就是不知道自己的客戶是誰。即使你掙了一些錢，如果不知道自己的客戶在哪裡，你可能還是會走冤枉路，這是創業裡面遇到的最大挑戰之一。另一個挑戰是如何持續做對一件事情，很多人可能只是逮到了一個機會掙了一筆錢，但不知道如何持續做下去。所以，抓住機會和持續經營是兩個不同的事情。
趙九州：如何做健康的收入和增長，這一定是最核心的要素。
結語
技術創業是一項充滿挑戰和機遇的事業。透過掌握營銷策略、數字化能力和工具資源，以及深入瞭解市場需求和使用者體驗，技術創業者可以更好地實現自己的願景並獲得成功。我們相信只有堅持初心、追求價值和革新，才能在技術創業的道路上走得更遠。希望本次直播能夠為技術創業者提供有益的參考和啟示。
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