以怎樣的心理面對客戶？立場二：我為您提供專業的判斷

優秀的銷售人員一般都會說：“您需要像我這樣專業的人先替你做一個判斷。”分析一下這句話的意思：不論對方是不是需要你的產品，也不管對方買不買你的產品，你首先要傳遞的資訊是自己的專業性。這不是向對方推銷東西，更不是非要讓對方買產品，僅僅就是“我能先幫您判斷一下”。

對於客戶而言，不過就是幫助自己做一個專業的判斷而已，又不會有什麼損失，對吧？在我的以往經歷中，會把所有類似的內容融入話術中。然後我在與別人進行溝通的時候，就能夠在無形中將自己的立場定位清楚——我的身份就是一個“幫忙的”。對方即便脾氣再不好，也不會把我逐出門外；即便態度再傲慢，也不會不把我當回事，因為我說了“我可以幫到您”，哪怕不買我的東西，我也可以“幫您做個判斷”。

舉個例子，我從事 銷售行業，想要給客戶推薦，那麼該怎麼辦呢？

如果是我，我會對她講：“我可以從專業的角度幫您做個分析，您現在銷售業績增長緩慢的原因，然後我們再去想辦法解決這個問題。”試著感覺一下你就會發現，從這種角度去溝通，就完全能夠將敏感的銷售人員的身份清空。這樣講話的作用也在於此。而且這句話表達的含義也完全可以把我們支撐起來，讓銷售人員與產品的關係看上去沒有那麼近。如果銷售人員跟自己的產品關係不近，那麼與他關係更近的就只有一種可能，那就是客戶。

“我可以幫你做出一些判斷”，這個“判斷”源自一個專業的角度。相較於“我們的產品能幫你解決什麼樣的問題”“我們的這個產品能為您帶來什麼樣的改變”，前者在整個溝通情緒及環境上，都顯得更加緩和，更容易讓人接近。而且這句話凸顯的是“專業”和“幫助”，傳遞出了“我在這個行業裡非常專業”的資訊。

透過專業的角度幫客戶去做判斷，能夠讓接下來的溝通銜接變得非常順暢。你可以非常自然地向客戶指出銷售存在哪些問題，問題的根源又在哪裡。切記，當你得出問題結論以後，就可以在描述問題的階段基於專業角度做出提醒：“您現在的情況如果不及時處理的話，銷售團隊無法實現更高的效能，提升銷售業績。”當然，這其實是一個非常激進的推進手段。

在客戶面前，不要表現得只有“讓人家買你的東西”這一目的，而是要透過在客戶面前不斷樹立自己“幫忙”和“專業”的立場，不斷高速客戶自己跟他溝通的目的，來淡化銷售的成交目的。無論對於哪個行業的銷售，這一點都很有幫助。比如做股票行業的銷售，當你面對客戶的時候，先不要急著給對方推介產品，而是應該去跟客戶談：“您售中目前有什麼樣的股票？我來先幫您做一個專業的判斷和分析。”這種方式沒有直接奔著結果而去，還利用話術把成交目的的淡化了，並把自己從推銷的敏感關係中剝離出來，讓客戶覺得這是專業人員為他做一個判斷，僅此而已。

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