海關資料如何開發國外優質客戶

提到開發同行的客戶，大家會想到什麼？很多人的第一反應是：

1、這不是惡性競爭嗎？

2、這樣做不道德；

3、客戶都在跟同行合作了，我還能開發的了嗎？

其實在發出這些疑問之前我們可以來思考幾個問題：

1、好的客戶都在哪裡？在跟我們合作嗎？如果不在那麼他們在跟誰合作？

2、不管實力有多強，規模有多大，任何一家企業能吃下整個市場的嗎？

3、如果採購商沒有跟任何同行發生過購買行為我們怎麼確定這是一個好的客戶呢？

4、客戶轉移定單完全都是因為價格嗎？如果這個理論成立那麼現在的價格應該跌到底了吧！

顯然如果我們把這些問題都回答完後會得到一個理性結論，就是市場以及行業的進步就是因為良性競爭的推動，市場也是時時刻刻在發生變化的，這些變化給我們帶來的就是商機，一潭活水才能生機勃勃。

那麼問題又來了，同行的客戶那麼好開發嗎？當然不是，莽撞的開發只能破壞市場的良性發展，在當下資訊高度發達的時代，我們想知道同行在跟哪些客戶合作可能並不難，其中我們的 海關資料 就是一個直接的途徑，可以一目瞭然的看到同行合作的各種客戶，還能找到聯絡方式。但是我們可以試想一下，我們找到了，我們聯絡上了，然後我們說什麼？我們將給客戶一個怎麼樣的購買理由？大部分的人到了這裡就被動的陷入了價格戰，破壞了行業，損失了利潤，得不償失！

那麼正確高效的做法是什麼呢？首先就是分析，買 海關資料 是幹什麼的，不是找聯絡方式，更不是看見客戶就去聯絡，這種思路開發客戶的可以繞道了，海關資料不適合你。海關資料的價值就在於系統的分析篩選，讓我們少走彎路，一擊即中 !

同行的客戶分析，你不能只分析一年，你得分析他幾年內的，很多人不願意分析，為什麼？太麻煩，透視表玩不轉，而且分析半天可能還是個啃不動的骨頭，太氣人！我們的 “ 貿小七 ”系統完全解決這些問題，任何公司一鍵呈現他六年內的貿易背景報告。

大家都知道一句老話，就是知已知彼，百戰不殆，那麼我們 “知彼”到底要去“知”哪些，這些報告就簡明扼要的告訴了我們。

第一個報告 “交易圈” 告訴了我們這個企業六年內最後交易的上下游企業，上游客戶是誰你知道了，下游是什麼？下游可是他的原材料供應商哦，這背後的價值不用多說了吧。

第二個報告是供應規模分析 ，告訴了我們他這幾年幾的出口趨勢，相信大家關注的同行大部分是實力略強於我們的同行，那麼他到底比我們強多少呢？你看下他每個月度，每個年度的出口總量不就清楚了。

第三個報告供應產品分析 ，告訴了我們他出口的產品結構，你光知道他出口的量大，你還得知道他到底是什麼產品出口的量大吧，哪些是他的拳頭產品吧。並且我們還做了產品新增、流失、保持的分析。同行有哪些新品出現了，哪些產品淘汰了不再出口了是不是我們真正應該去了解的內容 !

第四個報告交易夥伴分析 ，也是我們要去 “知彼”的重點報告，為什麼放在第四？因為經過前三份報告的瞭解相信你已經清楚了這個同行的客戶到底是不是你的對路客戶，如果要同他競爭你的優勢和劣勢應當是什麼，這決定了你看見這些客戶有沒有意義。如果你還在繼續分析這份報告，說明你已經有一定的把握參競爭了，否則不浪費時間也是一種提高效率。

稍加對比我們就能把同行流失掉的，新增的客戶找出來，這兩類客戶是我們能快速開發成功的，因為流失掉的客戶是他們的合作本身就出現了問題，同行無法再合作下去了，那麼我們只要證實這個採購企業還在良好持續採購，並找到他真正的需求點，是可以快速去成交的。同行新增的客戶群更是釋放了強烈的訊號，說明這個新增的採購商現在肯定是有新增採購需求的，或者本身就在最佳化他的供應鏈，而且因為合作的時間不常他並不一定會持續穩定的和同行合作下去，這個時候是很容易給到我們機會讓我們參於供應商的競爭的。那麼你說這樣開發來的客戶我們是惡性競爭嗎？我們需要打價格戰嗎？這是市場給我們的機會，是我們自己尋找到的機會！

至於同行一直在保持合作的客戶，這些客戶可以說是真正意義上高質量的客戶，通常他們有持續的購買力和購買需求，付款狀況良好，這樣的客戶你想透過價格競爭也未必行的通呀！想開發這樣一個好客戶，較難的就是先進到他的供應鏈當中去，一旦進到這個供應鏈中就好說了，只要產品 OK，採購量肯定會越來越大的。確實，好的採購商都會有自己穩定的供應鏈，不會隨便到處詢盤，更不會隨便更換供應商，這是我們面對的難題，但是我們也不怕，因為現在我們：

第一已經找到他了，我們知道了優質客戶是誰，還能隨時聯絡他；

第二我們經過對同行的分析和對比已經充分的知道我們應該向客戶展示我們哪些優勢，規避我們哪些劣勢，我們該設計一個什麼樣的理由讓客戶跟我們產生購買，我們有了針對性營銷方案，不再是一封通用的開發信模版。

第三我們可以隨時的掌握到客戶的動態和變化，一但他產生採購需求的調整我們能第一時間把握這個機會。

永恆不變的就是變化，只要市場有變化我們就會有機會，我們要做的就是透過資料的監測和分析隨時能掌握這些變化，抓住屬於我們的機會。