年底不要慌,這個EXCEL模板幫你打贏Q4收官戰
過完了國慶和中秋的雙節後,就進入了 2020 年的倒數計時了,相信許多小夥伴還沒反應過來,怎麼感覺時間過的這麼快,唰的一下一年就過去了四分之三。對於銷售人員來說,更是無比的壓力山大,對於他們來說, Q4 季度可是一年之中最緊張的時間,如果到了業績還沒跟上進度的話, Q4 可是衝刺業績達成的最後機會了。到了這麼緊張的時刻,老闆就會天天給你施壓,為你打雞血,恨不得讓你把睡覺的時間都拿出來去完成指標,相信你一定會精神崩潰,頭髮直掉一地。
小王是一家保險公司裡的銷售管理人員,手底下管理著幾十個銷售人員,快到年底了,全年的指標只完成了一半多一點,看著這個數字,小王心裡也非常著急。老闆最近也經常找他開會,叫他趕緊想辦法把指標提上來,就算不睡覺都要保證業績可以完成。小王只好回去把目前的客戶資料梳理一遍,看一下還有沒有新的商機或者潛在客戶可以讓銷售人員去深挖一下。可是目前的客戶資料都是非常亂的,平時他也沒有刻意去整理過這些資料,如果要找潛在客戶,需要把每個客戶的資訊都看一遍,非常的浪費時間,小王想,如果有一個報表模型可以把所有客戶的資訊整理好,並作出詳細分類的話就好了,每天就能知道有多少潛在的客戶和商機需要去跟進了。
這樣的銷售模型其實很早就有人做出來了,行業內叫做銷售管道管理(Pipeline),也就是透過對銷售階段的分析去掌握銷售的進展情況,是一個對銷售過程量化的管理方法。大家可以看一下面這個漏斗,最上面的是潛在客戶,經過過濾後,就到了接觸客戶,再經過層層的過濾,就來到了最後的銷售/結案,也就是贏單或者是輸單,所以銷售管道管理也叫做銷售漏斗,是銷售管理裡的一個非常重要的模型。
下圖就是根據上面這個銷售模型而製作出來的一個銷售Pipeline儀表盤,首先從整體佈局來看,左邊是贏單、輸單和商機預估金額的相關資料,中間部分是兩個環形圖和一個柱形圖,分別表示贏單/輸單金額(數量)的比率和商機分類的數量情況,右邊是每個商機潛在合作公司的金額前10排名資料,在另外一個sheet裡的是每個商機的具體明細資料。這個報表非常詳盡地把銷售漏斗的概念給詮釋出來了,透過這樣的報表,我們可以清楚掌握目前有多少贏單,有多少輸單,有哪些潛在的客戶需要安排人員去跟進,圖形非常簡潔,所有的資訊一目瞭然。
下面教一下大家怎樣去使用這樣的模型,這個EXCEL模型我是在智分析上找到的,大家登入進去後把這個模板安裝好,模板會儲存在“應用”這個資料夾裡。
1、EXCEL裡開啟檔案
在EXCEL裡安裝好智分析外掛(具體方法自行查詢官網教程,或者檢視我以前的文章),然後在下面圖示的工具欄裡選擇開啟,找到剛才安裝好的銷售Pipeline儀表盤模板,雙擊開啟。這個介面是和雲端保持相連的,所有的EXCEL模板只要在雲端安裝好了,都可以在這裡找到。
2、EXCEL裡替換資料
雙擊開啟後,就可以看到銷售Pipeline儀表盤圖表了,如果想看資料來源,可以在EXCEL裡選擇取消隱藏,EXCEL就會把所有的隱藏sheet呈現出來。如果需要把自己的資料替換進來,方法也是非常簡單的,只要把下圖裡資料(除了標題)清空之後,把另一份資料來源按照欄位標題替換進來就行了。
3、EXCEL重新整理資料
完成了資料來源替換之後,接下來的一個工作就是重新整理資料了,這裡提供兩個方法,第一個方法是選中透視表,並在EXCEL的工具欄裡點選分析裡的全部重新整理。第二個方法是點選下圖新外掛裡的重新整理資料,建議用第二個方法。完成重新整理後,所有的資料都會進行更新,儀表盤裡的資料也會發生變化。
4、釋出資料
完成上述操作後,在EXCEL裡點選發布,EXCEL的裡的資料便可以在雲端平臺進行更新,除了在EXCEL中檢視資料之外,你也可以選擇網頁端對資料進行檢視,還可以把網頁共享給其他人,非常的方便。
經過對銷售管道管理模型的介紹,相信大家對這個模型有了一定的認識。這個模型的功能主要有以下三點:第一個,過濾網的功能,透過漏斗對銷售資訊進行層層過濾,最終得出重要的銷售資訊;第二個,準確預測的功能,Pipeline對每一層次進行定位的同時,也按照銷售進度給每一層估算了一個成功度可能性的估值。這個估值也是經過時間檢驗的一個比較準確的數值。第三個是形成共通的語言,讓銷售人員清楚地知道目前的進度到了哪裡,下一步應該做什麼。希望這個模型可以讓你更加高效地管理整個銷售過程,並找到更有價值的潛在客戶,最終順利完成業績指標。關於這個模型還會有一些擴充套件性的功能(例如電子表格等),後面也會持續增加進去,製作效率會更加便捷,大家可以持續關注。
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