營銷自動化中的“潛客培育”如何實現

瞭解營銷自動化的人都知道，潛客培育 (Leads Nurturing)與營銷自動化系統密不可分，國際知名營銷自動化公司Hubspot 對“潛客培育”的定義是：

“潛客培育是一種系統過程，透過傳送一系列自動化的郵件給早期階段的線索，從而在交接給銷售團隊之前，就把他們轉化為滿足銷售跟進條件的潛客。”

簡單來說，就是企業在市場工作中，透過不同的渠道（國內常用的有：SEO、SEM、郵件營銷、簡訊營銷、SNS營銷、線下展會等）獲取的銷售線索，在後面的跟進過程中，會出現浪費和流失的情況，資料顯示，79% 的marketing leads被浪費，沒有機會轉化為成交訂單。而如果公司能夠成功運用“潛客培育”策略，可以 在降低營銷成本的基礎上提升有效銷售線索的數量，大大提高市場營銷的投資回報率。

說的好像很厲害，但具體的“潛客培育”該怎麼做呢？雖然市場部門為了獲取銷售線索嘗試了各種各樣的營銷渠道，但潛客培育的核心策略都是一樣的：

1、將大量早期潛客線索逐步轉化為可銷售跟進狀態的過程，縮短成交時間；

2、根據客戶的興趣和生命週期推送相關的資訊內容；

3、藉助 工具，實現個性化推送，提升效率。

從銷售漏斗的角度來看更好理解，客戶跟產品的接觸一般可以分為三個階段：頂部認知階段、中部考慮階段、底部偏好階段。

1 、早期階段（ TOFU ， Top-of-the-Funnel ）：頂部認知階段

處於這個階段的客戶，意識到自己的問題，並開始尋求解決方案，知道你的產品或服務，但尚未準備好購買。對這個階段的銷售線索，應該主要提供教育材料，與使用者之間建立持續的互動關係。

示例：電子書，部落格文章，研究資料，有趣的影片，活動資訊，資訊圖表等

2 、中期階段（ MOFU ： Middle-of-the-Funnel ）：中間考慮階段

處於這個階段的客戶，希望自己的問題被量化，並且明確知道你的產品/服務能夠解決他的問題。使用者開始顯示購買行為，但仍處於考慮過程，這個時候，還是應該向客戶傳遞教育性的內容，但開始偏向產品或服務，並傳遞信任感。

示例：線上直播，購買指南，RFP模板，ROI計算器，分析報告，第三方評論等

3 、後期階段（ BOFU ： Bottom-of-the-Funnel ）：底部偏好階段

潛在客戶接近成為客戶，他們需要更加個性化的解決方案以及優惠。這時，向客戶提供的內容要開始具象化，將典型客戶的成功案例分享給對方，推動進一步進行購買決策。同時，非常具體地指出優惠措施，以便在購買過程中支援買家。

示例：定價、優惠，演示，客戶案例研究，免費試用，免費諮詢等

潛在顧客從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內，企業平均會收到5-10次接觸機會，抓住這些觸點，由點觸面， 對客戶進行穿插教育，引導他們循著層層遞進的內容走完整個購買旅程，這就是“潛客培育”的最終目的。