華為吳輝：客戶贏，夥伴和華為才能贏

　　“以客戶為中心”不是一句口號。2021年華為可能會面臨更多不確定性，但是華為唯一確定的就是堅持“以客戶為中心”，客戶的需求就是華為最篤定的方向。這是“華為中國生態大會2021”給筆者最深的感受。

　　“華為一直講生態共贏，其實就是強調堅持以客戶為中心，首先實現客戶贏，生態才能贏，華為才能贏。”華為中國政企業務總裁吳輝表示，只有持續的提升整個生態的能力，才能真正滿足客戶的需求和期望。

華為中國政企業務總裁 吳輝

　　日前，“因聚而生有能有為”，“華為中國生態大會2021”在深圳成功舉辦，大會匯聚了眾多有能力、有抱負的夥伴，他們不僅能在華為的生態中得到充分發揮，更能透過帶動效應，驅動更多夥伴一起用增長的能力獲取更高的價值，讓整個生態更加繁榮昌盛。

　　 如何提高數字化轉型的成功率？

　　根據麥肯錫的統計，一般企業數字化轉型成功率僅為4%~26%。當然數字化轉型能不能成功，原因是多方面的，但究其根本，數字化轉型成功率低主要還是我們沒有認識到，從資訊化到數字化是企業發展正規化的根本轉變。

　　吳輝表示：未來10年，隨著社會發展模式的轉變持續釋放巨大生產力，行業數字化轉型的價值空間將無比廣闊。面對機遇和挑戰並存的未來，華為和生態夥伴要共同構建具有數字化轉型特色的供需關係。

　　在需求側，之前的數字化轉型成功案例已讓市場充分認識到，轉型是謀求進一步發展的有效途徑，而這一途徑是可以被複制、借鑑和活學活用的。因此，無論城市、鄉鎮或是企業、組織，數字化轉型的市場空間都空前巨大的。

　　在供給側，從單產品到多產品組合最佳化，再到場景化解決方案，亟需用豐富且確定的Offering來滿足客戶更豐富且不確定的數字化轉型需求，以開啟全新的價值新空間。

　　“過去十年，華為中國政企業務營收從不到100億人民幣走向了100億美元。未來五年，華為的目標是將從100億美元走向400億美元，約2600億人民幣。”吳輝堅定地說。華為希望在這個基礎上與生態夥伴一起共創超過萬億的價值新空間。

　　然而，儘管政企行業的數字化轉型在持續提速，但轉型的過程卻不是“一蹴而就”的。為了更好地滿足處於不同階段的行業客戶轉型需求，華為提出了要攜手夥伴為客戶提供5類Offering的前瞻性理念。行業數字化可劃分為5個級別：L1資訊化增強，L2場景數字化，L3業務數字化，L4資料資產化和L5數字化變革。

　　華為攜手合作夥伴將按此級別提供5類Offering。即面向L1級客戶提供領先的ICT技術，面向L2級客戶提供行業場景化的產品組合能力和雲/管/邊/端架構能力，面向L3級客戶提供業務上雲能力，面向L4級客戶提供資料資產化能力，面向L5級客戶提供數字化諮詢與整合能力及輔助運營能力。

　　華為將聯接、計算、雲、AI、和行業應用有效協同，形成開放相容、穩定成熟的基礎支撐技術體系，不僅是政企客戶智慧升級的參考架構，更將助力華為與夥伴們共同打造更多的場景化解決方案，助力政企行業客戶加速實現商業成功，創造更廣闊的行業新價值。

　　 壓力變合力：向上捅破天 向下砸到根

　　生態是華為與萬千夥伴共同發展的沃土。在過去的十多年中，華為生態始終順應行業和客戶的需求變化，提供具備競爭力和深度價值的產品和服務。而在歷史的機遇面前，企業數字化發展空間巨大，但道路卻並不平坦。因此，與過去匹配的生態模式也應當做出變化並順應新時代需求加速成長。

　　伴隨著夥伴型別的多元化和生態規模的持續擴張，那麼，華為在夥伴管理、渠道秩序上會否存在一定壓力？吳輝表示：在沒有理清生態發展思路和策略的時候，或許會存在壓力。但隨著從通路型夥伴體系走向能力型夥伴體系這一關鍵發展思路的逐漸清晰、對構建數字化轉型特色供需關係的定位逐漸明確，現在更多的是在形成一種生態發展合力。

　　如今，疫情正在倒逼很多行業開始數字化轉型，區域發展是不平衡的，業務形態也是多樣化的，華為如何看清智慧時代的前行方向呢？

　　簡單來說就是“向上捅破天、向下砸到根”。吳輝進一步表示，“向上”是弄清行業數字化道路，幫助各行業客戶真正實現數字化變革；“向下”是正確面對區域發展不平衡的現狀，將數字化技術和能力帶到各個角落、各個區域。而這些，都需要全體生態夥伴的共同努力。

　　值得一提是，華為從正式進入政企業務市場之初，就確立了“被整合”的戰略選擇。採訪時，吳輝還強調，堅持被整合戰略不動搖，整合不是華為的追求，華為參與整合的目的是與夥伴共同探索積累能力，並逐步將能力傳遞給夥伴，最終由“有能力”的夥伴來負責整合。

　　據瞭解，華為已在處於爆發期的智慧城市、智慧財政和智慧機場等細分領域參與了部分總集專案。在參與過程中，華為發現，總集類合作伙伴的能力參差不齊，部分行業數字化轉型的爆發式發展嚴重超越了現有整合夥伴的能力，從而制約了客戶的數字化程式。

　　為此，華為與總集類夥伴在做專案時，會一邊“打仗”一邊構建能力。一個專案做下來，夥伴不僅能從中得到收益，還能在能力和資源等方面得到提升。華為會從技術、資源、人才培訓等多個維度給予總集類夥伴全面支援，並將其做成體系。更重要的是，華為會做好與總集類夥伴之間的利益分配，從而更好地為客戶提供服務，加速實現轉型升級。

　　 寫在最後，數字化轉型的本質是一場業務變革，需要攜手有能力的夥伴長期合作、持續運營，共同提升才能在數字新時代開拓更大空間，構建更加繁榮的生態。

　　未來，時代在變，需求在變，數字化的含義在變；但在成長的道路上，價值的重要性不變，生態的基調不變。華為中國政企業務將在這一賽道上持續深耕，在全新供需關係指導下，與更多能力型夥伴邁入新徵程，建立長期價值合作。