大客戶市場：阿里雲、騰訊雲、華為雲“貼身肉搏”

近年來，隨著中國逐漸進入數字化經濟快車道，國內企業數字化、智慧化升級已是刻不容緩。而為了幫助自身或其他企業實現數字化轉型升級，阿里、騰訊、百度、京東、位元組、網易、華為等眾多國內知名企業早在多年以前，就已經開始在“雲”領域佈局，阿里雲、騰訊雲、華為雲等雲廠商更是憑藉自身優勢一躍成為了賽道頭部玩家。

自從國內雲端計算市場格局初顯之後，阿里雲、騰訊雲、華為雲這“三朵雲”之間的明爭暗鬥就愈發如火如荼了。而為了能夠擁有更為強大的“殺手鐧”，國內雲巨頭們都在積極尋找著下一站。在此背景下，體量可觀的大客戶市場就成為了雲廠商角力的主戰場，而拿下更多大客戶也就成為了雲巨頭共同的目標。

“拓荒”大客戶

如今，雲端計算競爭已經從跑馬圈地爭規模階段，進入到了精耕細作爭盈利階段，於是，資金實力較為雄厚、預算較為充足的大客戶就成為了雲廠商們爭搶的高地。而事實上，華為雲在很早之前就建立了政企業務線，專攻政企大客戶；阿里雲和騰訊雲這兩年也全面轉向，開始向各行各業的大客戶進軍。大客戶之所以能夠成為各大雲廠商的共同追求，其中的原因自然不言而喻。

從外界環境來看，在行業“內卷”嚴重、增速日漸放緩的雙重壓力下，各大雲廠商選擇服務大客戶，更容易擴充新的增長點。近兩年，受疫情影響，各行業的發展都不甚景氣，有些中小企業為降本增效選擇砍掉雲服務專案，眾多客戶對雲產品的復購率和付費能力逐漸變得不穩定，這也就導致國內雲廠商的增速均出現了不同程度的下滑。而云服務廠商為保障收益的穩定性，也就更願意將有限的資源投入到能為其帶來更大利益的大客戶身上。

此外，與小客戶相比，大客戶付費能力更強、復購意願更大、穩定性更高，能為雲廠商帶來穩定、持續的收益。大部分雲廠商的客戶是中小型企業，這類客戶雖然能為雲廠商帶來一些增長，但也會由於客單價低、續費率弱、客戶穩定性差等原因而讓雲廠商的收入難以持續。反觀大客戶，不僅有著更強的需求和付費能力，而且考慮到資料和業務遷移的安全性和高成本，也不會輕易更換服務商，有著較強的穩定性，雲廠商在此佈局反而更容易取得較大收益。

而根據IDC《中國中小企業生存現狀報告2022》顯示，中國中小企業ICT(資訊通訊技術)總支出佔中國企業ICT總支出的比例僅約30%；中大型、龍頭企業總支出佔70%。因此，國內雲廠商都將佈局大客戶作為了下一個業務重點。

對雲廠商而言，想要突破增長瓶頸，大客戶是必經之路。因此，國內雲巨頭們早已紛紛聚焦大客戶市場，並且透過不斷探索服務大客戶的最佳方案，開始搶佔大客戶資源。前不久，就如何挖掘大客戶價值，阿里雲、騰訊雲、華為雲紛紛在戰略、組織建設、產品等方面祭出了新的變化。

阿里雲“內調”

雖然國內雲端計算市場玩家眾多，但每個雲廠商的側重點都有所不同，阿里雲的客戶就以電商、零售行業的企業居多，因此，支撐阿里雲早期快速增長的客戶群體也多是網際網路客戶群。然而如今，網際網路“式微”，阿里云為尋求增量向大客戶市場進軍也早已成定局。

一是，阿里雲在各個領域的先發優勢，讓其具備了完善的大客戶履約能力。阿里雲起步最早，提供的服務最全，在各個領域都有一定的優勢，並且已經建立了從底層資料中心到上層產品解決方案的整套雲架構。而且阿里雲還一直專注投入自研，其核心技術也取得了一定的突破，根據去年年底Gartner的評測報告顯示，阿里雲在基礎設施產品能力方面居全球第一。在如此優勢下，阿里雲能更好地為大客戶提供更實際的行業解決方案。

二是，阿里雲做出了新一輪組織調整，以確保佈局大客戶業務的進展更加順暢。阿里雲進行了一次大規模的人事變動——宣佈集團CEO張勇直接兼任阿里雲總裁職務，以及吸引了來自華為的老將蔡英華專攻大客戶。有全域性思維的張勇坐陣，能從整體戰略層面把握方向；經驗豐富的蔡英華，能在把握大客戶，發展政務客戶等方面保證合作分量。而這次組織調整同樣也是向外部釋放一種訊號，即雲端計算會被置於更重要的戰略地位，也將會被投入更多的資源。

另外，阿里雲成立了相應的生態團隊，以便能夠更好地、更全面地為客戶服務。阿里雲按照分銷夥伴、整合夥伴、諮詢夥伴、解決方案ISV夥伴、產品ISV夥伴等能力標籤，成立了相對應的生態團隊，來為合作伙伴提供專項服務。為此，阿里雲還量身定製了一攬子的權益體系，如三年投入10億專項資金、加大專業細分領域機構夥伴的合作規模、保障ISV夥伴利益、共建雲化技術交付標準等去適配和服務夥伴，以實現合作共贏。

騰訊雲“突破”

從公開披露的資料來看，阿里雲、華為雲、騰訊雲長期位居國內公有云服務市場前列。當下雲端計算行業的外部大環境並不理想，各家雲服務商都在經歷不同程度的增長失速，作為國內雲服務龍頭企業的阿里雲尚且如此，騰訊雲的情況自然也不容樂觀。因此，騰訊雲同阿里雲一樣，也將深耕大客戶市場作為了集團業務增長的第二條曲線。

一來，騰訊雲進行了業務重心的轉移，由IaaS向PaaS、SaaS遷移，從而最佳化了收入結構。根據中信證券測算，2020年至2022年騰訊雲毛利率均為負值。其實，在產品使用功能相似的基礎上，價格往往是影響訂單的主要因素，這也就造成了騰訊雲IaaS層產品虧損的困境。而由於PaaS利潤率要高於基礎設施服務IaaS，於是騰訊云為了提高利潤率，選擇了從IaaS向技術含量附加值更高PaaS與SaaS遷移。

另外，騰訊雲擴充了多個垂類行業，使其業務變得更加健康，能夠有效改善利潤率。騰訊雲宣佈成立政企業務線，主要覆蓋政務、工業、農業、能源、文旅、地產、體育等多個領域，這給騰訊雲挖掘大客戶提供了契機。而大客戶全面覆蓋多個垂直行業，也將為其帶來極大的增長空間。中國信通研究院曾預測，2021年的國內雲端計算市場中，僅政務雲一個細分領域佔比就會超過40%。可見，預算充足、客單價高，市場潛力大的政企大客戶，能為騰訊雲帶來巨大增長。

二來，騰訊雲提升了自研產品的能力，開發了標準化的自有產品，進一步增強了企業競爭力。騰訊雲十分注重產品自研，而數千萬核自研業務上雲規模，推動了騰訊雲自研產品能力不斷最佳化，使其多項產品的效能達到了業界領先水平。另有相關資料統計，騰訊近三年來的自研業務上雲規模已經突破5000萬核，透過騰訊自研業務上雲，有將近100項成果複用到公有云，這在一定程度上帶動了騰訊雲整體產品和技術能力的全面提升。

華為雲“精進”

近年來，華為雲一路狂奔，憑藉著在政企領域的深厚積累，搶佔了不小的市場份額，只不過，隨著雲端計算市場“內卷”加劇，華為雲降速之勢已有端倪。如今，阿里雲和騰訊雲早已對大客戶市場吹響了進攻的號角，不甘落後的華為雲出於多方面考量，自然也在大客戶身上下了不少功夫。

在技術上，華為雲對技術和模式持續創新和升級，使其產品和服務更加安全、可靠、高效。華為雲陸續成立了多個專業的技術團隊深入行業，持續做深產品協同、做好技術適配，解決了技術複雜的難題，降低了使用者的選擇難度；同時華為雲還透過不斷增強雲原生容災、安全、應用現代化等方面的關鍵能力，展開了雲上的各項創新，降低了應用開發、管理和移植門檻。

在場景上，華為雲讓行業場景方案更加多樣化，有效解決了大客戶標準化、定製化的難題。面對部分資訊化程度低、結構複雜、生態割裂的產業，要想挖掘其中的雲服務需求要耗費很多的人力、物力。而華為雲持續深入行業場景，不僅透過提取細分場景的共性特點，將場景“化繁為簡”，把硬體、服務、應用等做成了標準化方案；還透過“產品+專業服務”滿足了各類行業客戶的差異化需求，化解了應用場景定製化的難題。

在經驗上，華為雲透過借鑑成功經驗和全新模式，進一步推動了大客戶深度用雲戰略的落地。

依託長期服務於大型政企的豐富經驗，華為雲對於應對需求複雜、痛點較多的大型企業的雲業務總結出了一套自己的方法，並且透過自身的數字化轉型經驗和各行業雲化的優秀實踐也已經沉澱了許多專業服務。華為雲在技術、產品、生態和行業實踐等方面所積澱的豐富經驗，可以讓更多行業從中受益，也能夠幫助更多企業實現深度用雲。

小結：

目前來看，大客戶已經成為決定雲廠商們未來排名的關鍵，只不過，在目前網際網路行業整體收縮的背景下，大體量客戶更加難以孕育不說，就連位元組跳動、拼多多等這些曾經的大客戶，也開始“出走”或“自建”。可見，搶灘大客戶市場很難一帆風順，“三朵雲”還有一場硬仗要打。

與此同時，隨著阿里雲、騰訊雲、華為雲對大客戶佈局的不斷深入，三者也將不可避免地在大客戶市場展開激烈角逐。一場新的雲戰爭已然打響，三方同行，百舸爭流，阿里雲、騰訊雲、華為雲要想拿下更多大單和市場份額，在大客戶市場上擁有更高的話語權和影響力，都還需要繼續努力。