2022年,快消品經銷商需要避開的十個坑

hnek_nuonuo發表於2022-02-11

  連續熬過了兩年疫情,大多數經銷商都感覺自己已經適應了市場的變化,即使再難只要堅持、只要努力、只要熬過這一段時間,那麼接下來就是快速的發展、復甦,以及崛起。但夢想可能還沒那麼容易照進現實。2022年,快消品經銷商需要繼續留意並解決這十點!未來的路才能越走越順。

  一、疫情反覆,市場走量偏低:線上渠道亟需打通。

  疫情反覆讓市場風聲鶴唳,對市場的管理也變得更嚴格,這樣的狀況在2022年很可能成為新常態,市場銷量很可能會偏低,對經銷商來說,線上宣傳越來越重要。

  二、選品選不準:要多瞭解市場行情

  有資料顯示,超過70%的產品壽命不到18個月。很多時候,選擇大於努力,選品就更加重要。需要多瞭解市場行情。

  三、貨鋪後賣不出去:鋪貨布局能力要穩準狠

  選品成功後還需要穩準狠的鋪貨能力,不少經銷商在產品進入市場貨鋪後卻賣不出去,很可能卡在最後的營銷手段上,在實施“鋪貨”時,企業要綜合利用人員推銷、試用、張貼海報、贈送等多種方式來開發市場。

  四、動銷能力不到位:戰略佈局、策劃方法、執行落地一步都不能少。
  1、戰略佈局:確定品類佈局、精準鎖定品類、研究品類趨勢、明確品類定位;

  2、策劃方法:明確目標使用者和使用者分析,消費場景分析、市場需求挖掘、產品價值梳理、打造產品優勢和賣點、有競爭力的產品架構;

  3、執行落地:建立產品經理負責機制,崗位職責明確、考核標準化、流程制度化,高效運營;

  五、遇到壓貨:談判態度要強硬,從源頭注意甄別廠家

  旺季壓貨、淡季壓貨、過節壓貨,甚至從年頭壓到年尾,有的廠家還只壓貨不給好處不給支援,核銷要被卡,要促銷又沒有,越是大廠越可能壓貨,需要注意甄別。

  六、臨期產品易過期:臨期產品處理渠道很重要

  產品接近臨期,如果處理不好最後就成為過期產品,只能忍痛銷燬。臨期產品處理能力很重要,例如將臨期產品引入廠區/礦區/部隊/單位食堂等封閉渠道,關注適合產品的套餐業務,開拓對日期不敏感的消費市場。

  七、賒銷是個坑:賒銷有多坑?一次就認清,關鍵時候一定要分清,有的客戶可以給賒,有的客戶不可以給賒。

  八、回款難/催款難:催款也要有技巧。

  1、長期跟客戶接觸的過程中,如果客戶總愛佔便宜,可以考慮給點優惠政策,做出一定程度的讓步,回款就會容易。

  2、到期貨款一定要及時收取,到期的貨款一定要及時收取,你不著急,客戶就認為你對這筆錢無所謂,認為你的款還可以繼續壓。“厚臉皮”,每次多收一點點。

  3、做好回款管理和收款計劃。

  九、招人難、留人也難,必要的管理培訓很重要。

  十、倉庫管不好,掙錢兩頭少

  難道連倉庫管理也是坑?如果倉庫管理散亂,上半年的貨到了下半年,結果還在倉庫第一層壓著。年底一盤貨,臨期的、過期的,直接把利潤全都吞掉了,倉庫管不好,掙錢兩頭少,倉庫就是經銷商的生死關,做不好就是更大的坑,倉庫管理很重要,進銷存軟體、訂貨管理軟體是剛需。

 


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