如何為免費遊戲設計出最合適的訂閱方案

與使用者建立聯絡

全球數字化發展日新月異，遊戲產業正處於快速發展的前沿，但很多人還沒有意識到——遊戲與玩家之間愈發緊密的關係，可能會給遊戲本身的商業模式帶來根本性的變化。

遊戲業內在一年前還很少會談及訂閱模式，如今它正在快速崛起，這一模式為開發者提供了一種穩定且高頻率的接觸使用者的方式。

從數字化角度來看，訂閱模式的設計初衷是希望使用者長期為遊戲貢獻收入，但就像所有的關係一樣，這必須建立在信任的基礎上。讓使用者相信他們會在一定的互動頻率中獲得確定的獎勵，而產品也必須長期保持這種信任，才能獲得持續不斷的營收。

本文系 Gamerefinery 的部落格，主要探討開發者在加入訂閱模式時面臨的問題。此外，還將討論如何建立信任，以及在使用者的遊戲體驗中可以挖掘哪些型別的收益（Benefit）。


轉化：提供即時收益

讓我們先將重點放在驅動使用者轉化的即時收益上來。如果即時收益僅限於訂閱期間提供的話，那麼它的確可以提高使用者留存率，但遊戲也應當將一部分收益變為永久性元素。


轉化收益可以是可以是禮物，也可以是特殊裝備。《Paint.ly》的訂閱使用者可以跳過上圖這種廣告，直接繼續遊戲流程。 | Gamerefinery

之所以這樣設計，是因為如果玩家感覺所有收益都是依靠訂閱“租”來的話，就會產生消極情緒，導致無法對遊戲建立真正的信任。

提升遊戲體驗是相當有效的收益型別，典型例子就是去除廣告，但不是所有的廣告都會損害遊戲體驗。Unity 公司的報告發現獎勵廣告與遊戲體驗本身並不衝突，這時開發者就該在訂閱服務中增加廣告獎勵。

以填字遊戲《Paint.ly》為例，它的訂閱服務可以提供一定次數的提示，還允許玩家獲得更多道具。訂閱模式還會去除插播廣告，但遊戲的獎勵廣告則仍被保留。

此外，開發者還可以訂閱收益中加入一些核心元素，例如更高的能量值上限、更大的道具儲存空間、額外的解鎖選項，甚至是近道等等，它們可以從各個方面來提升遊戲的即時體驗。

此外，提供免費試用也是常見的方法，這一方式可以提高使用者對遊戲的信任，還可以提高轉化率。 不過使用者通常也需要信任訂閱服務的長期價值。下面要介紹的則是與參與度相關的深層因素。

參與度：反覆體現訂閱價值

要想通過訂閱來深入吸引使用者，就需要讓其價值得到反覆體現。也就是說，訂閱服務的價值需要在使用者每次參與遊戲的核心迴圈（Core Loop）時都得到展現。


在《Tootsie POP》中，遊戲在每一個關卡後都會為訂閱者提供額外的加速工具。 | Gamerefinery

當使用者看到訂閱服務所帶來的附加優勢時，他們就更願意進行訂閱。開發者可以在遊戲的獎勵結算階段顯示這些內容，比如潛在的支線任務以及免費的加速工具等等。

其中的典型之一就是三消類遊戲《Tootsie POP》，在這類遊戲中，開發者可以在核心迴圈體現訂閱服務的優勢，包括加速工具、消耗品和生命量補充，以及加倍獎勵等等。這會使玩家在核心迴圈的每一個環節都能感受訂閱服務的好處，從而提高參與度。

在核心迴圈之外，開發者還可以設定長期收益，這些收益可以是遊戲長期流程中的一部分。接下來讓我們看看如何在遊戲中利用這一點，來提高使用者留存率。

使用者留存率：聚焦長期體驗

通過玩遊戲，玩家與遊戲本身建立了關係，這種關係是留存使用者的基礎。而訂閱服務應該在長期的遊戲過程中提供附加價值，以加強這一關係。

要通過訂閱收益維持留存率，就需要讓使用者在長期遊戲過程中體驗到它的附加價值。附加價值的體現方式則包括解鎖地圖、技能培養和提高能力等。Battle Pass（戰鬥通行證）就是一種理想的訂閱服務，它可以同時帶動參與度和留存率的增長。


《Zoocraft》的關卡設計使其有足夠的空間新增訂閱任務，加速遊戲程式。 | Gamerefinery

很多 Battle Pass 只能帶來少量的即時獎勵，有些 Battle Pass 甚至完全沒有獎勵，但它們可以讓玩家在一段時間內擁有贏得獨佔道具的權利。由於這些獎勵只能在遊戲中獲得，因此它也直接拉動了遊戲的參與度和使用者留存率。

以《ZooCraft》為例，這是一款模擬經營遊戲，遊戲本身為訂閱使用者開放了獨佔的季票挑戰，這些挑戰本身則可以加速遊戲進度。這一設計就可以讓訂閱服務加強使用者的長期體驗，以吸引更多玩家。

在提升使用者留存率之後，開發者的下一個目標則是讓玩家徹底成為遊戲的超級使用者（Superuser）。要想實現這一步，就需要提供最高層級的訂閱收益——生活方式（Lifestyle）。


生活方式：提高超級使用者價值

要想將自己的遊戲變成玩家日常生活中的一部分，開發者就需要將他們轉化為超級使用者。因此開發者需要設計那些能夠進一步支援和吸引玩家的收益，讓他們能夠完成轉化。這類收益的主要形式則在於顯示玩家的遊戲經驗與技巧。


生活方式收益可以包括自定服裝和 VIP 標誌等，例如上圖中《Heroes of Warland》所示。 | Gamerefinery

此外，在盈利模式方面，開發者可以為超級使用者引入內購折扣等功能，從而推動變現。不過需要注意的是，訂閱模式不能成為遊戲本身的主要變現方式；但如果執行得當，訂閱模式則可以帶動其他渠道的變現能力。事實上，很多訂閱玩家都願意進行大量內購。

以《Heroes of Warland》為例，它以團隊對抗為核心機制。在訂閱模式下，玩家可以獲得新的戰鬥地圖以及獨家服飾，還能得 VIP 標誌和武器自定義等特權。超級使用者希望自己在遊戲中能被特別對待並得到認可，通過提供展現他們遊戲技巧的功能與頭銜，開發者就可以讓他們信任遊戲的訂閱服務。

在應用以上四種訂閱收益型別時，開發者還需要考慮到它們是否適用於自己的遊戲，只有這樣才能提升使用者的留存率和參與度，讓新使用者快速成為超級使用者。如果操作得當，訂閱模式就可以使玩家更加投入，最終成為訂閱服務的長期使用者。

本文編譯自 How to design a world class subscription offer for mobile F2P games。

來源：白鯨出海
地址：http://www.baijingapp.com/article/29949